1. Cold email contre appel à froid : 5 critères pour déterminer le gagnant
Cold email et appel à froid sont deux méthodes de prospection commerciale traditionnelles utilisées par les représentants commerciaux pour obtenir plus de ventes pour leur entreprise. Mais laquelle est meilleure pour la prospection commerciale ?
Dans cette comparaison, nous examinerons** 5 facteurs** pour déterminer un gagnant :
laquelle génère le plus de prospects
laquelle a le meilleur ROI
laquelle est facile à mettre en place
laquelle est la moins chronophage
laquelle est la moins chère
1.1 Laquelle génère le plus de prospects : cold email ou appel à froid ?
Pour déterminer laquelle génère le plus de prospects, faisons quelques calculs. Nous partirons d'une base de 100 prospects.
Prospects générés par le cold email en moyenne :
100 cold emails envoyés
55% taux d'ouverture (conservateur)
7% taux de réponse (conservateur)
30% taux positif (conservateur)
prospect généré = 1,55
Taux de conversion des leads du cold email est de 1,55%
En utilisant des chiffres conservateurs, nous pouvons constater que le cold email génère environ 1,5 réunion par 100 cold emails envoyés.
Prospects générés par l'appel à froid en moyenne :
100 appels à froid (il faut en moyenne 8 appels pour atteindre un prospect)
8 appels
prospect généré : 0,08 (seuls 1% des appels à froid génèrent des leads)
Taux de conversion des leads de l'appel à froid est de 0,08%
En utilisant des analyses standard sur l'appel à froid, nous pouvons constater que cette méthode de prospection génère environ 0,08 réunion par 100 appels à froid effectués.
Résultat : le cold email génère le plus de prospects.
Évidemment, les performances du cold email et de l'appel à froid varient selon l'industrie mais le cold email est le gagnant clair ici. Il génère la plus grande quantité de prospects qualifiés.
1.2 Laquelle a le meilleur ROI : cold email ou appel à froid ?
Selon différentes études, le ROI de l'email est de 40$ par 1$ dépensé, ce qui est énorme. Cependant, ces études parlent des emails et non du cold email précisément. Faisons donc quelques calculs ensemble.
Nous supposerons ici que les affaires se concluent de manière continue à partir des opportunités créées au cours des mois précédents de prospection commerciale, car les cycles de vente peuvent être longs.
ROI du cold email
Coût de mise en place du cold email :
4000$ dépensés mensuellement sur 1 représentant commercial
500$ en logiciels
Le coût total pour le cold emailing devrait être d'environ 4500$ par mois.
Le ROI du cold email devrait ressembler à ceci :
Offre : 20 000$ ACV (Valeur du Contrat Annuel)
1000 cold emails envoyés
55% taux d'ouverture = 550 emails ouverts
7% taux de réponse = 38,5 réponses
30% réponses positives = 11,55 appels
40% taux de clôture = 4,6 affaires conclues
Pour 1000 prospects contactés, le cold email peut générer jusqu'à 92 400$ pour 4500$ dépensés, ce qui donne un ROI de 20,5$ par 1$ dépensé.
Le ROI du cold email peut être bien plus élevé
Ce montant peut être beaucoup plus important si vous gérez vous-même la partie prospection commerciale.
ROI de l'appel à froid
Coût de mise en place de l'appel à froid :
4000$ dépensés mensuellement pour 1 commercial qui est à la fois un appelant à froid et un closer
1000$ en logiciels
Le coût total pour le cold emailing devrait être d'environ 5000$ par mois.
Le ROI de l'appel à froid devrait ressembler à ceci :
Offre : 20 000$ ACV (Valeur du Contrat Annuel)
1200 appels à froid réalisés (60 par jour)
réponses = 96
réservations générées = 9,6
40% taux de clôture = 3,84
Pour 1200 prospects contactés, l'appel à froid peut générer jusqu'à 76 800$ pour 5000$ dépensés, ce qui donne un ROI de 15,36$ par 1$ dépensé.
Le ROI de l'appel à froid ne peut être intéressant que si l'offre est importante
Résultat : le cold email a le meilleur Retour sur Investissement (ROI).
Nous avons essayé d'utiliser des chiffres réalistes au lieu d'utiliser exactement les mêmes pour la comparaison. De toute façon, le cold email aurait gagné la bataille avec son évolutivité sans égale.
Le ROI du cold email peut être encore plus élevé car il est plus évolutif que l'appel à froid. Les Appels à Froid nécessitent beaucoup de main-d'œuvre pour accomplir les tâches.
En revanche, vous avez seulement besoin d'un commercial pour augmenter l'échelle du cold emailing et peut-être quelques assistants virtuels.
1.3 Lequel est le plus facile pour trouver des données pour atteindre les prospects ?
L'appel à froid n'est définitivement pas le gagnant ici.
En effet, trouver des numéros de téléphone est une zone grise, surtout les numéros personnels.
Au contraire, les cold emails sont beaucoup plus faciles à collecter, que ce soit en parcourant le web ou en utilisant un logiciel à cet effet (par exemple, des bases de données ou des outils de recherche d'emails).
Résultat : les données des cold emails sont plus faciles à trouver que celles des appels à froid
Vous pouvez utiliser des outils de recherche d'e-mails comme Findymail pour trouver des emails valides B2B très rapidement.
1.4 Lequel est facile à mettre en place : cold email ou appel à froid ?
Avec les logiciels VOIP comme Aircall, vous pouvez désormais mettre en place des appels à froid pour les équipes commerciales en 5 minutes. Au contraire, le cold email nécessite plus de formation à la vente pour enseigner à l'équipe comment éviter le dossier spam.
En ce qui concerne la recherche de prospects, les deux sont similaires.
Exemple de l'interface VOIP d'Aircall
Résultat : l'appel à froid est plus facile à mettre en place.
Les logiciels de centre d'appels basés sur le cloud modernes rendent l'expérience de l'appel à froid sans friction tandis que les algorithmes de Google & Outlook rendent la vie des emailers à froid de plus en plus difficile au fil des ans.
1.5 Quel est le moins chronophage : cold email ou appel à froid ?
Comme nous l'avons vu plus haut avec le ROI du cold email et de l'appel à froid, l'appel à froid nécessite de nombreux représentants commerciaux (SDRs & BDRs) pour accomplir la tâche.
Comparé à l'appel à froid, vous n'avez besoin que d'un bon commercial pour augmenter l'échelle des campagnes de cold email par milliers d'emails envoyés chaque jour et peut-être de quelques assistants virtuels à côté.
L'appel à froid est définitivement chronophage
Résultat : le cold email est le moins chronophage.
Une fois que vous savez comment faire un emailing à froid, c'est la méthode de prospection commerciale la moins chronophage jamais.
1.6 Quel est le moins cher : cold email ou appel à froid ?
Dans la comparaison du ROI, nous avons remarqué que le cold email est moins cher que l'appel à froid.
Avec l'appel à froid, vous devez embaucher des tonnes de représentants commerciaux. Les employés et/ou les freelances sont chers, surtout dans l'espace des ventes B2B.
Exemple d'un tarif de logiciel de cold email
Résultat : le cold email est moins cher
De 0 à des milliers de dollars dépensés chaque mois au maximum, le cold email ne sera jamais aussi cher que l'appel à froid.
Les salaires des représentants commerciaux peuvent être bien plus bas dans certains pays
1.7 : Résultat du Cold Email contre Appel à Froid : le cold email gagne
Le cold email est meilleur pour la prospection commerciale que l'appel à froid. Le cold email est moins cher, plus évolutif, a un meilleur ROI et génère le plus de prospects.
Le cold email est le meilleur pour les ventes sortantes
Cependant, il semble que les startups et PME traditionnelles basent leur stratégie de prospection commerciale sur l'appel à froid plus que sur le cold email. Pourquoi ?
Le cold email n'est pas adapté à tous les types d'entreprises tandis que vous n'aurez pas de problème pour atteindre les plombiers ou jardiniers avec un appel à froid. L'emailing à froid à grande échelle est également plus difficile à maîtriser.
2. Autres questions sur le Cold email contre Appel à Froid
Voici deux questions récurrentes que l'on nous pose chez Breakcold.
2.1 Quel type de personnes fait du cold email contre appel à froid ?
En général, le cold emailing est effectué par des Growth Hackers, Head of Growth et agences d'emailing à froid mais aussi par des solopreneurs.
En revanche, l'appel à froid est effectué par des représentants du développement commercial et représentants du développement des affaires.
Exemple d'une organisation commerciale utilisant des cold emails et faisant des appels à froid
2.2 Que ont en commun Cold Email et Appel à Froid ?
Le cold email et l'appel à froid ont en commun ce qui suit :
ils sont utilisés pour générer des prospects
ils ont tous les deux un bon ROI
3. Comment utiliser Cold Email et Appel à Froid pour conclure plus de ventes
Bien que le cold email soit meilleur que l'appel à froid pour la prospection commerciale, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas faire les deux.
3.1 S'engager avec les prospects avant de les contacter
Avant d'appeler à froid ou de faire un cold emailing à un prospect, vous devriez toujours essayer de vous engager avec eux sur les réseaux sociaux s'ils sont un minimum actifs. De cette façon, lorsque vous les contacterez, il sera plus facile de créer un pitch de vente hyper-personnalisé et ils se souviendront de vous.
Une façon de captiver des prospects avec un logiciel de vente sociale (Breakcold)
3.2 envoyer un cold email avant d'appeler à froid
Avant d'appeler à froid des prospects, envoyez-leur un cold email. L'appel à froid est toujours perçu comme une technique agressive à utiliser en dernier recours (selon l'industrie évidemment).
N'oubliez pas de revoir vos séquences de cold email avant de les envoyer
3.3 Appeler à froid en utilisant les nouvelles de l'entreprise de prospects
Il est difficile de captiver votre persona d'acheteur au téléphone. Vous n'avez que quelques secondes pour susciter leur attention et vous devez simplement faire face à de nombreuses objections.
En ayant leurs actualités récentes devant vous pendant que vous les appelez, vous réussirez à établir plus rapidement une relation.
