Explication vidéo et tutoriel LinkedIn Account-Based Marketing 👇
Introduction
Quelle est la meilleure façon de mener un LinkedIn Account-Based Marketing pour obtenir plus de prospects qualifiés et augmenter les revenus ?
Dans cet article, vous découvrirez les stratégies LinkedIn qui ont permis à Olly de sécuriser un partenariat avec une startup générant plus de 20 millions de dollars par an, et comment Mehdi a réussi à éviter d'être laissé pour compte, concluant des contrats de rétention d'une valeur de plus de 10 000 dollars par mois.
Mais d'abord, qu'est-ce que le LinkedIn Account-Based Marketing exactement ?
1°) Qu'est-ce que le LinkedIn Account-Based Marketing (LABM) ?
1.1 - Exemple fictif de LinkedIn ABM
Imaginez que vous dirigez une pizzeria, le magasin Breakcold, qui s'adresse à une clientèle diverse incluant des familles, des couples, et des groupes d'amis, entre autres.
Dans une stratégie marketing traditionnelle, vous prépareriez une gamme de pizzas—pepperoni, végétarienne, amateur de viande, et plus encore—en espérant que les passants repèrent quelque chose d'attrayant et décident d'entrer.
Mais avec Account-Based Marketing, c'est comme si vous saviez précisément qui visitera la pizzeria Breakcold.
Imaginez que vous ayez un groupe de cinq personnes qui sont toutes passionnées par les pizzas extra-fromage garnies de champignons et d'olives, et curieusement, elles sont toutes utilisatrices de LinkedIn et travaillent dans la même entreprise.
Au lieu de simplement espérer qu'elles découvrent quelque chose d'attrayant sur votre menu standard, vous préparez une méga pizza spéciale extra-fromage avec des champignons et des olives spécifiquement pour elles. Ensuite, vous les contactez sur LinkedIn en engageant directement, personnalisant tout pour répondre à leurs préférences exactes.
Dans l'ABM, au lieu de jeter un large filet et espérer attraper un client quelconque, vous vous concentrez sur des comptes spécifiques et personnalisez tout en fonction de leurs besoins et préférences spécifiques. Et parce que vous faites tout cela sur LinkedIn, on l'appelle simplement LinkedIn Account-Based Marketing.
1.2 - Exemple réel de LinkedIn ABM
Donc, en termes pratiques, le marketing axé sur les comptes est comme si vous visiez à sécuriser Mailchimp en tant que client.
Cependant, Mailchimp n'est pas une entité quelconque ; c'est une entreprise valorisée à plus de 12 milliards de dollars avec environ mille employés. Vous cibleriez alors un petit groupe de décisionnaires au sein de l'entreprise, disons environ 15 personnes travaillant dans le même département, et vous vous engagez intensivement avec eux.
Pourquoi ?
Parce que lorsque viendra le moment pour eux d'acheter ce que vous vendez ou envisager de changer de fournisseur, vous voulez vous assurer que votre solution soit la première à venir à l'esprit. Vous visez à être le choix évident lors de leurs discussions.
1.3 - Pour qui est le LinkedIn Account-Based Marketing ?
Il est crucial de comprendre que LinkedIn ABM est optimisé pour deux scénarios :
Premièrement, si votre entreprise cible un petit marché total adressable, comme un marché de niche avec un maximum de 1000 clients potentiels.
Deuxièmement, si vous vendez des produits ou services haute gamme, typiquement à partir de 5 000 dollars par mois si vous êtes une agence.
Cependant, en pratique, les chiffres sont bien plus élevés pour les engagements de niveau entreprise—généralement un minimum de 50 000 à 100 000 dollars.
C'est pourquoi LinkedIn ABM est principalement employé par des Sales Development Representatives (SDRs), des Business Development Representatives (BDRs), ou des Account Executives (AEs) dans les grandes entreprises.
Mais pour être équitable, je pense que cette stratégie devrait être utilisée même si votre offre est inférieure à cela.
Laissez-moi expliquer.
Pourquoi le LinkedIn ABM ne devrait pas être réservé uniquement aux commerciaux au niveau entreprise ?
Imaginez créer une liste de 100 prospects et concentrer intensivement vos efforts sur eux. Comme mentionné précédemment, vous êtes convaincu que ces prospects sont parfaitement adaptés à votre offre. Ce n'est qu'une question de temps avant de les sécuriser, que cela se produise dans 2 semaines ou 6 mois.
Si vous êtes vraiment engagé dans cette approche, vous allez probablement offrir à vos acheteurs la meilleure expérience qu'ils ont eue depuis des années, vous positionnant dans le top 1%. Par conséquent, il n'est pas irréaliste de s'attendre à ce que vous convertissiez 20 des 100 leads.
En supposant que vous êtes une agence avec un service au prix de 2 000 dollars par mois, vous pourriez potentiellement générer environ 40 000 dollars par mois à partir de ces conversions.
Maintenant, considérez l'énorme effort nécessaire pour obtenir des résultats similaires grâce à l'emailing à froid. Pour égaler ce succès, vous devriez envoyer 9 000 cold emails. En supposant que vous êtes habile, vous pourriez atteindre un taux d'ouverture de 70 %, ce qui équivaut à 6 300 emails ouverts.
Parmi ceux-ci, supposons un taux de réponse positif de 2%. En tenant compte de ceux qui prendront réellement rendez-vous et en excluant ceux qui ne se présenteront pas, vous finiriez avec 42 appels. Et si vous êtes exceptionnellement habile et parvenez à conclure une vente sur deux, vous gagneriez 21 clients.
Tout ce scénario présuppose que vous êtes bien versé dans les subtilités de l'emailing à froid à grande échelle, une compétence que, pour être honnête, la plupart des gens gèrent souvent mal.
1.4 - Définition concise du LinkedIn Account-Based Marketing
Pour résumer, LinkedIn Account-Based Marketing est une technique de prospection sur LinkedIn où vous (1) identifiez un groupe d'individus au sein de la même entreprise, (2) puis vous les engagez par email et via les plateformes de médias sociaux (4), les guidant depuis le contact initial à froid jusqu'à la phase de clôture finale de l'accord (5). Cette stratégie garantit que vous restez leur principal choix (5), vous permettant de conclure plus d'accords et à un rythme plus rapide (6). Voilà la définition du LinkedIn Account-Based Marketing.
Bien, maintenant que vous savez ce que c'est, voyons comment le faire.
2°) Comment utiliser LinkedIn pour le Account-Based Marketing ?
Il existe essentiellement 3 façons de faire du LinkedIn Account-Based Marketing
- en utilisant des logiciels de vente
- en utilisant des publicités LinkedIn
- en le faisant manuellement
2.1 - Comment faire du LinkedIn Account-Based Marketing avec des logiciels de vente
Alors, commençons par l'utilisation de logiciels de vente.
Pour cette technique de LinkedIn ABM, nous utiliserons LinkedIn Sales Navigator et Breakcold Sales CRM.
Étape 1 : Trouver des leads
La première étape de notre stratégie LinkedIn ABM consiste à identifier des comptes potentiels.
Pour cela, nous utiliserons LinkedIn Sales Navigator.
Aux fins de ce tutoriel, nous revisiterons notre exemple précédent de Mailchimp. Ce serait un bel accomplissement de sécuriser une telle entreprise, n'est-ce pas ?
Imaginons que notre proposition soit de leur vendre des pizzas lors de fêtes organisées à l'un de leurs sièges à Atlanta, USA.
Avec cela en tête, voici les filtres que nous allons appliquer dans notre recherche sur Sales Navigator :
Pour l'entreprise actuelle, nous sélectionnerons "Intuit Mailchimp."
Ensuite, nous choisirons Atlanta dans le segment géographie.
Enfin, nous affinerons les résultats pour n'inclure que les individus qui ont posté sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours.
Cette dernière étape est cruciale car elle garantit que nous ciblons des leads qui sont au moins minimalement actifs sur LinkedIn. Plus nous avons d'informations à notre disposition, plus il sera facile d'initier des conversations avec ce compte.
Vous remarquerez que si nous déselectionnons le filtre "posté sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours", nous trouvons 840 individus. Cependant, lorsque ce filtre est actif, le nombre se réduit à seulement 20 personnes, occupant divers rôles tels que :
Leader des Ventes Digitales
Programme & Marketing
Directeur de la Communication Interne
C'est un bon début prometteur. Passons maintenant à l'étape suivante : les ajouter à Breakcold.
Étape 2 : Ajouter des leads au Breakcold Sales CRM
Avant d'incorporer des leads dans Breakcold, établissons d'abord une nouvelle liste nommée "LinkedIn ABM." Ensuite, nous allons dans la section des entreprises et en choisissons une nommée Mailchimp. Je vais ensuite copier et coller le domaine du site de Mailchimp et cliquer sur "créer une entreprise."
Vous observerez qu'en visitant notre page entreprise, il y a 0 personnes listées.
Maintenant, retournons à notre recherche sur Sales Navigator et cliquons sur le petit bouton "Br Sync".
Ce processus nous permet de générer des leads dans le logiciel directement depuis Sales Navigator, éliminant le besoin d'une saisie manuelle des données. Je n'ai qu'à déplacer le lead dans notre liste LinkedIn ABM et cliquer sur "Ajouter."
Maintenant, je vais répéter l'opération pour 4 à 6 leads qui nous intéressent, et je vais également mener une nouvelle recherche sur Sales Navigator pour identifier le CMO et les co-fondateurs de Mailchimp, même s'ils ne sont pas situés à Atlanta, car leurs profils pourraient être précieux pour notre stratégie à terme.
La dernière tâche de cette étape consiste à surveiller les leads sur les médias sociaux pour capturer leurs publications LinkedIn dans le logiciel. Pour cela, je vais dans la liste LinkedIn ABM, sélectionne tout, puis clique sur "suivre les leads."
Si vous préférez ne pas utiliser Sales Navigator, vous pouvez chercher directement sur LinkedIn une entreprise que vous souhaitez cibler, voir les individus associés à cette entreprise, et les ajouter un par un à votre liste. Appliquons cette méthode avec ColdIQ pour ajouter une autre entreprise à côté de Mailchimp dans notre exemple.
Une fois cela terminé, nous sommes prêts à passer à l'étape finale : engager avec les leads sur LinkedIn.
Étape 3 : LinkedIn ABM en pratique
En visitant notre lead Mailchimp, vous observerez que nous avons maintenant accès à un flux LinkedIn affichant toutes les publications de nos prospects Mailchimp. Cela me permet de liker et commenter les posts, ainsi que d'envoyer des messages directs (DM) sur LinkedIn.
Lorsque je navigue dans la section "personnes", j'ai la possibilité de filtrer le flux par chaque membre de l'équipe.
Bien que tout cela semble impressionnant sur le papier, nous devons encore développer une stratégie LinkedIn Account-Based Marketing. Alors, discutons-en.
Notre stratégie sera la suivante :
PREMIER, nous allons liker et commenter les publications LinkedIn de chaque individu au sein de l'entreprise.
DEUXIÈME, après avoir engagé avec au moins 2 publications d'un individu, nous lui enverrons immédiatement une invitation LinkedIn. Cette approche assure généralement un taux de réponse de 100%.
TROISIÈME, une fois l'invitation LinkedIn acceptée, nous attendrons 1 ou 2 jours, engageant avec de nouvelles publications entre-temps, avant d'envoyer le premier message LinkedIn.
QUATRIÈME, nous attendrons ensuite 7 jours avant d'envoyer un message de suivi. Pendant ce temps, nous continuerons d'engager avec de nouvelles publications si disponibles, ou avec des plus anciennes sinon. Cette méthode sert de technique quelque peu passive-agressive pour rappeler au prospect votre présence et susciter un sentiment de regret de ne pas avoir répondu à votre message direct.
CINQUIÈME, s'il n'y a pas de réponse à votre message direct LinkedIn, vous passez à l'envoi d'un e-mail de relance, mentionnant le message direct que vous avez envoyé accompagné d'une publication d'eux que vous avez likée.
SIXIÈME, ce processus est simplifié car Breakcold synchronise vos interactions sociales, vous permettant de composer l'email à partir d'une seule plateforme, en vous inspirant d'une publication récente qu'ils ont faite.
Pour rester organisé, nous allons naviguer vers notre liste, cliquer sur "pipeline", et sélectionner la vente sociale avec modèle de pipeline de vente LinkedIn. Au fur et à mesure que vous réalisez les étapes que je viens de décrire, vous déplacerez les individus à travers le pipeline en conséquence. Cette approche vous aide à garder une trace de vos progrès.
Bien, passons maintenant à cet exemple pour nos 2 compagnies, ColdIQ & Mailchimp.
2.1.1 - Exemple de LinkedIn ABM avec ColdIQ :
Pour ColdIQ, nous appliquerons les étapes mentionnées précédemment. Nous avons regroupé les membres de l'équipe dans la même entreprise et maintenant nous allons les engager.
Une fois que nous les avons engagés, nous enverrons notre premier message LinkedIn une fois l'invitation LinkedIn acceptée. Une bonne technique ABM LinkedIn est d’utiliser l’un des posts avec lesquels vous avez interagi pour entrer en contact. Soyez bref et ne lancez pas une offre. Le but est de démarrer des conversations.
Ceci est un exemple de message ABM LinkedIn :
"hey Alex - j'ai vu ton post sur GPT Store, j'ai hâte qu'il y ait un de ColdIQ pour m'aider dans mon choix d'outils AI 😎
PS : bonne chance pour l'expansion en France, Hugues assure - bon détournement de contenu 💯"
Avec le cadre LinkedIn ABM que nous vous avons donné, vous devriez avoir un taux de réponse de 100% sur les messages LinkedIn, mais si ce n'est pas le cas, vous pouvez envoyer un e-mail de suivi.
Ceci est un exemple d’e-mail de suivi :
Ligne d'objet : la fête de la Pizza de Barcelone pour le 1M ARR de ColdIQ
Corps:
"Hey Alex :)
Je viens de lire ton post sur comment ColdIQ atteindra 1M ARR en 2024.
Il est évident que tu l'atteindras après avoir lu tes 8 points donc je me demande si vous organiserez une méga fête de pizza pour célébrer ça ?
Nous sommes spécialisés dans les fêtes de la pizza pour les entreprises B2B pour célébrer les jalons et se connecter IRL avec vos clients.
Vous êtes un expert en vente, donc je suis sûr que vous connaissez les avantages d'un tel événement.
Avoir une discussion en vaut-il la peine ?
PS : Je vous ai envoyé un message LI il y a quelques jours, semble-t-il que vous l'avez manqué ! "
2.1.2 - Exemple de LinkedIn ABM avec Mailchimp
Voici un autre exemple de LinkedIn Account-Based Marketing avec Mailchimp.
Vous pouvez par exemple utiliser les reposts d'un membre de l'équipe pour contacter un autre.
Dans cet exemple, nous utilisons le partage de Katie pour contacter Michelle en faisant référence au partage de Katie.
Exemple de l'e-mail :
Hey Michelle :)
Grâce à un partage de Katie Potochney, j'ai eu le plaisir de découvrir votre post LI et de lire le document de recherche conjoint Mailchimp/Harvard.
J'ai adoré comment cela montrait que l'intégration de SMS et de courriels marketing ensemble améliore l'engagement des clients.
En parlant de booster l'engagement des clients - que pensez-vous d'organiser des fêtes de pizza au siège de Mailchimp à Atlanta pour rencontrer les clients IRL ?
En tant qu'expert en marketing, je suis sûr que vous pouvez imaginer les avantages d'un tel événement. Les entreprises améliorent leur marketing événementiel grâce à la couverture vidéo spatiale pour créer un contenu engageant qui résonne sur les plateformes sociales.
Une discussion en vaut-elle la peine ?
PS : nous avons déjà organisé des fêtes de pizza dans le passé pour le siège de Calendly à Atlanta
PPS : nous avons déjà imaginé une Pizza spéciale pour Freddie 🙈
Ensuite, si vous souhaitez simplement changer votre concentration de votre liste de marketing basée sur les comptes A à votre liste ABM B, cliquez simplement sur la liste B et votre flux s'adaptera.
Cette stratégie ABM LinkedIn fonctionne aussi très bien si vous n'avez pas le temps de travailler compte par compte.
Je devrais également mentionner que si vous construisez une liste d'entreprises similaires dans la même industrie. Vous pouvez également les regrouper dans la même liste de contacts B2B et chaque jour, vous prenez 20 minutes pour parcourir votre flux LinkedIn trié sur le volet pour engager tous les leads.
2.2 - Comment faire du LinkedIn Account-Based Marketing avec LinkedIn Ads
Si vous avez un budget, les LinkedIn Ads peuvent considérablement améliorer vos efforts LinkedIn Account-Based Marketing.
Tout d'abord, vous devriez utiliser le ciblage par nom d'entreprise : LinkedIn vous permet de cibler directement jusqu'à 200 entreprises dans une campagne en saisissant leurs noms.
Deuxièmement, voici quelques considérations pour la structuration et la stratégie des campagnes :
Segmenter les entreprises : Déterminez comment vous allez segmenter les entreprises (par exemple, par taille, secteur, localisation).
Considérations de taille d'audience : Assurez-vous que chaque audience comprend au moins 300 personnes pour que la campagne soit viable.
Ciblage individuel : Dans la mesure du possible, concevez des campagnes qui ciblent des entreprises individuelles pour des messages plus personnalisés.
Conventions de dénomination : Incorporer des termes comme 'ABM' dans les noms de vos campagnes pour faciliter le suivi.
Lors de la construction de votre audience LinkedIn Ads, assurez-vous de :
Éviter de compter uniquement sur les titres de poste, car ils peuvent réduire excessivement votre audience.
Favoriser la fonction de travail et la séniorité pour un champ de ciblage plus large.
Les compétences peuvent être associées à la séniorité pour une approche plus ciblée.
De plus, il est crucial d'exécuter divers types de LinkedIn Ads adaptés à différentes étapes du pipeline de vente. Par exemple, vous pouvez déployer :
Warm-up Ads avant de commencer la campagne de prospection pour introduire votre marque aux cibles potentielles.
Cover Ads pendant la campagne de prospection pour renforcer votre message.
Wake-up Ads destinées aux prospects qui ont montré de l'intérêt mais ne sont pas encore prêts à acheter.
2.3 - Comment faire du LinkedIn Account-Based Marketing manuellement
Enfin, vous pouvez également effectuer LinkedIn ABM manuellement, mais je ne le recommande pas car cela consommera trop de votre temps. Cependant, si vous souhaitez vous engager dans cette tâche sans utiliser d'outils payants, voici comment faire :
Allez dans la barre de recherche LinkedIn et recherchez les leads que vous souhaitez cibler.
Ajoutez-les à vos favoris dans Safari ou Chrome.
Ensuite, chaque jour ou presque, cliquez sur vos différents favoris et engagez-vous avec eux un par un.
Comme vous pouvez le voir, cette méthode n'est pas très évolutive et n'est pas optimale pour préserver votre temps et votre énergie.
Voilà, maintenant vous êtes un expert en LinkedIn Account-Based Marketing. Félicitations !
