0. Introduction

La génération de leads traditionnelle fonctionne de moins en moins. D'un autre côté, la vente sociale avec LinkedIn est en plein essor.

Qu'est-ce que la vente sociale sur LinkedIn ?

Le but de la vente sociale est de vendre en utilisant les réseaux sociaux. Lorsqu'il s'agit de LinkedIn, la vente sociale peut prendre différentes formes telles que :

• publier du contenu sur LinkedIn (1)

• aimer et commenter les publications LinkedIn (2)

• envoyer des messages directs (DMs) ou des Inmails LinkedIn à des prospects (3)

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Les avantages de la vente sociale sur LinkedIn pour votre entreprise ?

Pour les ventes B2B, LinkedIn est l'endroit où il faut être, point. Les agences et startups qui connaissent la croissance la plus rapide actuellement utilisent LinkedIn. Les statistiques ne mentent pas à ce sujet :

• Les vendeurs sociaux ont 51% plus de chances d'atteindre leurs objectifs de vente (Source).

• 41% des acheteurs B2B consultent 3-5 contenus en ligne avant d'interagir avec un commercial (Source)

• LinkedIn génère 80% des leads B2B sur les réseaux sociaux (Source)

Donc, en gros, si vous n'exploitez pas LinkedIn pour développer votre entreprise, vous ratez une occasion !

1. La stratégie à suivre pour la vente sociale avec LinkedIn

Si vous souhaitez générer plus d'affaires depuis LinkedIn, vous devez avoir une stratégie de vente sociale très claire. Si vous n'êtes pas sérieux à ce sujet, vous pourriez recevoir quelques messages entrants ici et là, mais cela ne vous mènera nulle part sur le long terme.

Vous devez travailler sur 4 piliers pour réussir votre stratégie de vente sociale : votre profil LinkedIn (1), votre audience cible (2), votre engagement avec les utilisateurs LinkedIn (3) et vos publications LinkedIn (4)

1°) Travailler sur votre profil LinkedIn

Pensez à votre profil LinkedIn comme à une deuxième page d'atterrissage. Vous devez l'optimiser pour les vues de profil et les clics menant à votre offre commerciale.

Je suis sûr qu'il y a certains visages dont vous vous souvenez toujours lorsque vous faites défiler votre fil d'actualité LinkedIn, n'est-ce pas ? Ils ont des photos flashy, des bios mémorables et plus. Cela n'est pas arrivé par hasard ? Voyons comment vous pouvez le faire aussi !

Photo de profil

Premièrement, vous devez obtenir une photo de qualité, c'est obligatoire. Votre photo de profil doit avoir une qualité professionnelle.

Deuxièmement, essayez de faire correspondre votre photo de profil avec votre bannière.

Enfin, voici une liste d'influenceurs B2B LinkedIn français, vous pouvez remarquer qu'ils ont tous une chose en commun : des images flashy.

Note : c'est ma liste d'engagement personnelle dans Breakcold

Nom & Titre

1/ Nom

La vente sociale sur LinkedIn est profondément liée au personal branding. Vous devez être créatif même avec votre nom. Utilisez un emoji avec lequel les gens vous associeront automatiquement.

Cet emoji sera une extension de votre marque. Vous pouvez ensuite l'utiliser dans vos commentaires, publications, etc.

2/ Titre

Votre titre est en gros votre argumentaire de vente. Expliquez en une phrase la valeur que vous apportez avec votre entreprise.

Bio

Une bonne narration est la recette d'une grande bio. Vous devez accrocher les gens à votre profil LinkedIn, pour les inciter à consulter votre offre. Pour cela, vous voulez les faire se sentir proches de vous.

Appel à l'action

Il existe essentiellement 2 façons de faire des appels à l'action avec votre profil LinkedIn. Premièrement, en ajoutant une URL de site web dans votre bio et deuxièmement en ajoutant des fonctionnalités épinglées.

Preuve sociale

Enfin, votre profil a besoin d'une preuve sociale, vous pouvez utiliser les fonctionnalités épinglées pour afficher par exemple une publication réussie de votre part.

2°) Trouver des personnes pertinentes dans votre niche

Pour être réussi dans la vente sociale avec LinkedIn, vous devez construire des relations avec des personnes de votre secteur.

Si vous vendez un produit ou un service, entourez-vous de distributeurs potentiels de votre solution (1) et de clients potentiels (2).

Influenceurs LinkedIn B2B (voix de premier plan)

Les influenceurs LinkedIn sont utiles pour la vente sociale car ils amplifieront votre portée s'ils s'engagent avec votre contenu. Mais ils peuvent aussi devenir distributeurs de votre produit ou service. Donc, construire des relations solides avec eux est la clé.

C'est mon plan pour trouver des influenceurs B2B :

1/ Trouvez-les dans des annuaires

Il y a beaucoup d'influenceurs LinkedIn. Les plus célèbres sont les Top Voices by LinkedIn. Mais d'autres sont plus spécialisés.

Par exemple, ce site Favikon a classé les 100 meilleurs micro-influenceurs B2B en France.

2/ Trouvez-les dans votre fil d'actualité

Dès que vous avez quelques connexions LinkedIn, vous remarquerez rapidement les publications qui explosent dans votre niche.

3/ Regardez leurs activités

Une fois que vous avez trouvé des influenceurs B2B, allez dans la section activité et regardez les autres comptes importants avec lesquels ils interagissent. Les influenceurs LinkedIn ont tendance à beaucoup interagir entre eux, donc une fois que vous en avez trouvé un, vous pouvez facilement trouver les autres.

3/ Ajoutez-les aux connexions de premier degré

Chaque fois que vous avez trouvé un influenceur B2B dans votre niche, ajoutez-le à votre réseau. Ils auront tendance à toujours vous accepter parce qu'ils veulent continuer à développer des connexions qui sont dans leur secteur au lieu d'invitations automatisées aléatoires sur LinkedIn.

4/ Répétez les étapes 1 à 3

Rien à ajouter de plus ici.

Prospects

C'est mon plan pour trouver des prospects :

1/ Utilisez LinkedIn Sales Navigator (Option 1)

LinkedIn Sales Navigator est le pilier de LinkedIn, leur rapportant un impressionnant 1,2 milliard de dollars par an. C'est essentiellement une base de données B2B gigantesque.

Vous pouvez utiliser Sales Nav pour trouver des prospects.

Astuces pour la vente sociale avec LinkedIn Sales Navigator : cherchez toujours des personnes ayant publié sur LinkedIn dans les 30 derniers jours. Vous voulez cibler des personnes qui sont actives en ligne. Sinon, quel est l'intérêt de la vente sociale, n'est-ce pas ?

2/ Utilisez la recherche régulière de LinkedIn (Option 2)

Si LinkedIn Sales Navigator est trop cher pour votre stratégie de vente sociale, vous pouvez toujours utiliser la barre de recherche régulière de LinkedIn. Ils vous limiteront à un certain point cependant pour vous inciter à payer pour le plan premium.

Il existe en réalité de nombreuses autres façons de trouver des prospects, mais nous avons déjà couvert ce sujet ici.

3°) Engagez-vous avec votre audience et vos prospects

Le plus important en matière de vente sociale avec LinkedIn est l'engagement. Pourquoi ?

• plus vous vous engagez avec les gens, plus ils voient vos publications (1)

• plus ils voient vos publications, plus ils pourraient devenir des clients potentiels (2)

Alors, comment construire une liste d'engagement ?

Construire une liste d'engagement

1/ Obtenez les informations des profils LinkedIn

La seule chose dont vous avez besoin pour commencer une liste d'engagement LinkedIn est l'URL du profil LinkedIn de vos prospects.

J'utilise Breakcold pour importer facilement des prospects dans ma liste d'engagement.

2/ Organisez les profils en listes

Une fois que je sais quels profils LinkedIn je veux cibler, je les mets dans différentes listes.

Par exemple :

• 1 liste sur les influenceurs B2B

• 1 liste sur les cold email

• 1 liste sur les partenariats

3/ Segmentez vos listes avec des balises

Pour réussir ma vente sociale sur LinkedIn, j'ajoute également des balises à mes profils afin d'être encore plus productif lorsqu'il est temps de s'engager avec eux.

Par exemple :

• J'ai 1 liste de prospects

• Je vais mettre des balises pour savoir où ils en sont dans leur parcours de vente

4/ (Alternative) Ajouter des profils aux favoris sur Google Chrome

Vous pouvez également utiliser Google Chrome pour créer une liste d'engagement LinkedIn. C'est un processus plus laborieux, car vous devrez ouvrir de nombreux onglets pour interagir avec les gens, mais voici comment cela fonctionne :

• allez sur un profil LinkedIn

• allez dans l'activité

• allez à la publication

• ajoutez le lien aux favoris

Engagez-vous avec vos listes pour rester en tête

S'engager avec les gens pour construire des relations B2B est essentiel dans la vente sociale avec LinkedIn, voici comment faire.

1/ Créez des créneaux horaires d'engagement

Si vous êtes sérieux au sujet de la vente sociale, vous devez en faire une partie de votre routine de vente. C'est pourquoi j'ai créé des créneaux horaires d'engagement dans mon calendrier.

D'après mon expérience, 1 heure par jour est suffisant. Tous vos prospects et tous les influenceurs B2B ne publient pas tous les jours.

Par conséquent, imaginez que vous ayez comme 10 influenceurs B2B régulièrement et disons 100 prospects. 80% de votre temps seront pris par les influenceurs B2B et seulement 20% viendront de vos prospects car ils ont tendance à publier beaucoup moins quotidiennement.

2/ Aimez & commentez les publications

Note : c'est comme cela que j'interagis avec mes prospects en utilisant Breakcold

Une fois que vous avez créé vos créneaux horaires d'engagement, entrez en mode de concentration intense et engagez-vous le plus rapidement possible avec vos listes.

C'est pénible d'ouvrir des centaines d'onglets par jour alors j'utilise Breakcold pour accélérer le processus de vente sociale. Cela me fait gagner environ 10 heures par semaine.

Je change rapidement de listes et utilise des balises pour engager les prospects en fonction de leur position dans leur pipeline de vente

3/ Envoyez des DMs quand c'est pertinent

Note : les nouvelles de l'entreprise s'affichent lorsque vous êtes sur le point de contacter un prospect

Quand vous interagissez avec vos listes, envoyez des Messages Directs (DMs) lorsque vous rencontrez des publications liées à votre entreprise. Ce sont de bons moments pour vous connecter naturellement avec des prospects et des partenariats potentiels.

Note : vous pouvez envoyer un DM sur Twitter & LinkedIn ou un e-mail depuis le même endroit

4°) Publier régulièrement sur LinkedIn

Pour moi, le talent n'existe pas, tout est une question de consistance. Les personnes les plus réussies sur LinkedIn ont été les plus constantes.

L'exemple le plus célèbre est Justin Welsh, voici une publication qui montre sa résilience :

À quelle fréquence devriez-vous publier ?

Vous devriez publier au moins 1 fois par jour. Vous pouvez éviter les week-ends si vous voulez, mais l'objectif devrait être d'être actif 7 jours par semaine.

Conseils pour les publications LinkedIn

Si je ne devais garder que 3 conseils clés pour les publications LinkedIn, ce serait de :

• travailler sur le crochet,

• travailler sur le crochet et…

• travailler sur le crochet :D

Le crochet représente environ 95% du succès de votre publication. Le plan d'action courant sur ce sujet est le suivant :

• mauvais crochet + mauvais corps = la publication va échouer

• bon crochet + mauvais corps = résultats bons réalisables

• bon crochet + bon corps = la publication pourrait devenir virale ou apporter des prospects intéressants

Conclusion: faites de nombreuses itérations de la première phrase de vos publications LinkedIn si vous espérez obtenir des résultats probants de la vente sociale sur LinkedIn.

5°) Atteindre les prospects

Il y a plusieurs façons d'atteindre les gens lors de la vente sociale avec LinkedIn.

Utiliser les influenceurs B2B

Les influenceurs B2B de LinkedIn sont des personnes occupées, si vous voulez faire des affaires avec eux, vous devez être patient et jouer intelligemment.

1/ Interagissez avec leurs publications en premier

Essayez d'aimer et de commenter leurs publications plusieurs fois avant de les contacter. De cette façon, ils se s'identifieront automatiquement à vous même si votre message est mal écrit ou un peu insistant.

2/ Envoyez un DM hyper-personnalisé

Si vous avez suivi l'étape 1, vous n'avez en fait pas besoin de personnaliser à outrance votre DM, mais juste au cas, faites-le pour maximiser votre taux de réponse proche de 100%.

Utilisez le contenu récent qu'ils ont publié ou les anciens, ainsi que les nouvelles de l'entreprise pour élaborer un DM convaincant.

3/ Relancez manuellement

Si les gens ne vous répondent pas, c'est la plupart du temps parce qu'ils sont occupés, surtout les influenceurs B2B. Vous devez relancer.

Même le milliardaire Ryan Breslow doit relancer 15 fois un autre PDG avant de créer une opportunité commerciale.

Atteindre les prospects

Il est plus facile de faire de la vente sociale avec des prospects réguliers parce qu'ils reçoivent moins de messages que les influenceurs de haut niveau. Cependant, vous devez suivre certaines bonnes pratiques.

1/ N'interagissez pas avec eux pendant 1 ou 2 semaines

Note : Un message que j'ai reçu juste après avoir accepté l'invitation, pas mes préférés, mais ça peut marcher cependant.

Une fois qu'un prospect vous a accepté sur LinkedIn, ne lui envoyez pas de DM tout de suite. C'est une erreur de débutant.

Les gens sont maintenant submergés par les DMs automatisés sur LinkedIn et les vendeurs agressifs. Si vous envoyez un DM tout de suite après qu'ils vous ont accepté, ils vous considéreront comme un vendeur social spammant.

2/ Laissez-les s'exposer à vos publications pendant 1 ou 2 semaines

Au lieu de cela, exposez les prospects à vos publications pendant 1 à 2 semaines. Pourquoi ? Parce que même s'ils n'interagissent pas avec elles, vos publications LinkedIn auront un certain impact sur eux.

Pour certaines raisons, le cerveau de vos prospects s'en souviendra lorsque vous les contacterez. Vous serez déjà familier pour eux sans qu'ils le sachent consciemment.

3/ Interagissez avec leurs publications avant de les contacter

Si vous voulez maximiser les chances d'obtenir une réponse et de planifier un appel directement depuis votre premier message, engagez-vous avec leurs publications quelques instants avant d'envoyer votre Cold email ou message.

2. Choses à éviter pour la vente sociale avec LinkedIn

La vente sociale avec LinkedIn est tout au sujet de la construction de relations B2B. Certains outils d'automatisation peuvent gravement nuire à votre croissance.

Outils d'automatisation LinkedIn

Les outils d'automatisation LinkedIn vous permettent d'automatiser :

• les demandes d'invitations LinkedIn

• les vues de profil

• les messages LinkedIn

Automatiser ces actions peut vous faire bannir temporairement ou définitivement de LinkedIn.

Ils peuvent également réduire votre score d'indice de vente sociale. Utilisez ces outils judicieusement.

Pods LinkedIn

Les pods LinkedIn permettent aux gens d'augmenter artificiellement l'engagement sur leurs publications LinkedIn. C'était un excellent moyen il y a quelques années d'avoir une portée monumentale sur la plateforme.

Cependant, LinkedIn est maintenant capable de détecter les comptes utilisant ce genre de technique et votre compte pourrait également être banni à cause de cela. Soyez prudent.

2. Conseils rapides pour la vente sociale sur LinkedIn

Astuce 1 : ne jamais vendre, commencez des conversations

Le problème avec la plupart des représentants commerciaux dans tous les types d'entreprises, y compris les fondateurs, est qu'ils veulent absolument vendre immédiatement leur produit ou service.

Le fait est que les gens achètent aux gens et non aux robots qui font des messages copiés collés.

Ne soyez pas insistant, posez des questions et soyez bref.

Astuce 2 : engagez-vous avec votre fil d'actualité LinkedIn avant de publier sur LinkedIn

C'est tellement naturel mais très peu de gens le font. S'engager avec des futures connexions LinkedIn avant de leur envoyer une invitation fera passer votre taux d'acceptation presque à 100%.

Quand je parle de s'engager avec des profils LinkedIn, je veux dire de vrais likes et commentaires sous leurs publications et non de simples vues de profil automatisées.

Oui, c'est manuel, mais le retour sur investissement sera beaucoup plus élevé !

3. Exemples rapides de vente sociale sur LinkedIn

Il est toujours difficile de savoir comment envoyer les bons messages LinkedIn lorsque vous n'êtes pas habitué, voici donc quelques exemples :)

Exemple 1 : créer un aimant à prospects via une publication LinkedIn

Voici le plan d'action :

• préparez une ressource précieuse pour votre audience, par exemple un ebook ou un fichier Excel (1)

• engagez-vous beaucoup avec votre fil d'actualité LinkedIn avant de publier (2)

• rédigez une publication LinkedIn accrocheuse avec un crochet qui inclut idéalement des chiffres (3)

• à la fin de votre publication, demandez un commentaire spécifique pour obtenir votre ressource (4)

Exemple 2 : envoyer des DMs après avoir interagi avec des prospects

"Salut Georges,

Je viens de voir votre post sur la vente sociale. Je ne vois pas souvent des posts sur ce sujet étayés par des données, bravo ! :)

Nous devrions en parler un de ces jours !"