1°) Qu'est-ce que la vente par compte cible (TAS) ?
La vente par compte cible (ou TAS selling) est une méthode de prospection commerciale où vous vous concentrez uniquement sur un nombre limité de comptes potentiels. C'est une technique très utilisée par les grandes entreprises où chaque SDR, BDR et AE sait exactement sur qui ils doivent se concentrer.
L'avantage de cette technique est que vous devez vous concentrer uniquement sur un nombre limité de personnes, donc votre objectif est de réaliser autant d'interactions que possible pour construire des relations B2B solides.
La vente TAS est-elle similaire au marketing basé sur les comptes (ABM)?
La vente TAS est similaire au marketing basé sur les comptes en ce sens qu'il s'agit de la même approche de concentrer sur un petit groupe de comptes acheteurs.
Cependant, la vente TAS se concentre sur la partie prospection commerciale (c'est-à-dire générer des leads et conclure des affaires avec le cold emailing, le cold calling ou le social selling) tandis que l'ABM se concentre sur le côté publicités/marketing (générer des leads avec des publicités et des campagnes marketing en ligne/hors ligne).
TAS selling vs ABM
2°) La vente par compte cible convient-elle à tous les types d'entreprises B2B ?
La vente par compte cible est techniquement adaptée à tous les types d'entreprises B2B.
Si vous êtes une startup, vous serez intéressé de valider ou invalider votre idée en vous concentrant sur un petit groupe d'individus.
Si vous êtes une agence de marketing digital ou une entreprise avec des offres haut de gamme, vous serez plus intéressé par vous concentrer sur des comptes clés avec des techniques de sensibilisation personnalisées plutôt que de brûler tout votre marché adressable total (TAM).
En pratique cependant, la vente par compte cible est mieux adaptée aux entreprises ayant une offre à haut prix (au-dessus de 2500 $/mois minimum, idéalement 20 000 $+/mois). Nous avons parlé dans un autre article du ROI de la personnalisation du cold email, ici c'est similaire, vous devez faire quelques calculs pour savoir si cela en vaut la peine ou non pour votre équipe de vente de se concentrer sur un petit ensemble de prospects.
A qui s'adresse la vente TAS ?
Pour vous donner une idée, la plupart des entreprises effectuant la vente TAS sont généralement de grandes entreprises technologiques (Enterprise SaaS) avec des représentants commerciaux dont le seul travail est de se concentrer sur des clients spécifiques.
Mais quand vous y pensez, si vous êtes par exemple une agence de marketing digital, il aurait du sens de vous concentrer sur vos 100 prospects idéaux car si vous n'en concluez que 4 d'entre eux, vous pouvez finir avec +10 000 $ de revenus récurrents mensuels (MRR) selon votre offre. Vous pouvez ensuite mettre en place une équipe de vente pour faire évoluer le processus.
3°) La méthodologie de vente par compte cible (l'ancienne méthode contre la nouvelle)
Au fil des ans, la vente TAS a beaucoup évolué. Nous sommes passés de l'utilisation agressive du mailing de masse à l'utilisation de techniques de vente traditionnelles jusqu'à l'essor des stratégies de social selling.
1/ L'ancienne manière de faire du TAS (techniques de prospection commerciale traditionnelles)
Avant l'essor du social selling, les gens faisaient du TAS uniquement avec :
cold calling
prospection porte-à-porte
cold emailing
Évidemment, avec l'ère numérique dans laquelle nous vivons, le cold email, avec l'emailing chaud, sont ici les canaux d'acquisition de vente dominants.
La vente TAS a mûri au fil des années avec l'essor de nouvelles techniques de prospection commerciale
Le problème lorsque vous faites du TAS est qu'une fois que vous avez généré des prospects chauds, vous devez maintenir la relation B2B jusqu'à ce que la vente soit conclue, alors comment pouvez-vous le faire?
Vous envoyez essentiellement des emails de suivi, puis essayez de mettre en place un autre appel. Ces types de techniques fonctionnent mais pour rester en tête, ce n'est pas suffisant, vous devrez également utiliser certaines stratégies ABM (c'est-à-dire payer pour des publicités de remarketing également).
C'est là que le Social Selling peut vous aider.
2/ La prochaine façon de faire du TAS (techniques de social selling)
Avec l'essor des médias sociaux, notamment ceux B2B comme LinkedIn, vous pouvez désormais interagir chaque jour avec des prospects ou faire voir votre contenu par eux en publiant sur LinkedIn.
Le social selling est un mélange de prospection commerciale, de construction de relations B2B et de marketing de contenu utilisant les médias sociaux. Cela vous aidera à exécuter votre stratégie de vente TAS en restant en tête tout au long du parcours client de votre prospect depuis le stade froid jusqu'au stade froid à clos de l'entonnoir de vente.
Les trois piliers du social selling
4°) Mes stratégies de vente TAS pour conclure des affaires de manière cohérente
L'objectif : construire des relations B2B durables
L'objectif de toute stratégie de vente TAS est de construire des relations B2B durables car vous savez qu'à un moment donné, vous générerez des leads chauds et qu'ils deviendront des clients payants.
C'est exactement ce qui est arrivé avec Ana qui est devenue cliente de Breakcold après une année d'interactions sur Twitter. Tout cela grâce au Social Selling avec Twitter.
Ana, une cliente de Breakcold explique le pouvoir de construire de solides relations B2B
Dans la méthode suivante, je vais vous montrer comment je génère des leads et conclus des affaires en utilisant le social selling. Prêt? Allons-y!
Étape 1 : suivre les activités de mes prospects sur les réseaux sociaux
La première étape consiste à trouver des leads et à suivre leurs activités sur les réseaux sociaux, en particulier sur LinkedIn et Twitter car c'est là où les leads B2B sont généralement les plus actifs.
Pour trouver des leads B2B, j'utilise LinkedIn Sales Navigator et je filtre ma recherche pour n'avoir que les prospects qui ont été les plus actifs au cours des 30 derniers jours sur LinkedIn. Ensuite, j'exporte les données en utilisant Findymail.
À partir de là, j'importe les contacts B2B dans mon logiciel de social selling : Breakcold. Normalement, j'aurai l'URL LinkedIn personnelle de mon prospect au moment de l'importation, mais je n'aurai pas l'URL Twitter personnelle, donc je la trouverai en quelques minutes pour chaque prospect.
Pour suivre les leads, vous avez besoin d'au moins une de leurs URL LinkedIn ou Twitter
Je prendrai également le temps de trouver l'entreprise Twitter du prospect car elle sera utile dans notre stratégie de vente TAS.
Ensuite, j'attribuerai le statut de "Lead Froid" aux leads dans mon canal de vente social et je leur attribuerai une valeur de contrat afin que cela me motive à les faire passer d'une étape de l'entonnoir de vente à une autre.
Enfin, je commencerai à suivre chaque prospect pour agréger automatiquement leurs publications LinkedIn, Tweets ainsi que ceux de leur entreprise afin de pouvoir gagner des heures sur la recherche de prospects pour personnaliser plus rapidement nos cold emails, messages LinkedIn et messages Twitter.
Étape 2 : prendre les bonnes actions à chaque étape de l'entonnoir de vente
Ok, nous avons maintenant tout préparé pour exécuter notre stratégie TAS à toute allure.
Étape 1 : Prospects froids (phase de génération de leads)
Lorsque les leads sont encore des prospects froids, nous devons essentiellement interagir avec leur activité sur les réseaux sociaux sans les contacter : cela s'appelle le réchauffement social. C'est l'un des 6 cas d'utilisation d'un logiciel de social selling.
LinkedIn Sales Navigator est un excellent moyen de trouver des leads pour la vente par compte
En gros, votre premier travail est d'engager les prospects sur LinkedIn et Twitter.
Pour cela, c'est assez simple, faites défiler votre fil d'actualité de prospection à l'intérieur de Breakcold ou regardez chaque profil de lead et interagissez avec leurs publications les plus récentes. Interagir ici signifie laisser un j'aime et un commentaire sous leurs publications.
S'ils n'ont pas beaucoup de publications, passez directement à la partie contact de cette technique de vente TAS.
Étape 2 : Prospects engagés (phase de génération de leads)
Lorsque les leads sont encore des prospects engagés, nous devrons effectuer différentes actions:
leur envoyer une demande de connexion LinkedIn
continuer d'engager sur LinkedIn ou Twitter
publier des posts LinkedIn et Tweets
les contacter via Twitter, LinkedIn, Email, ou les trois !
1/ Leur envoyer une demande de connexion LinkedIn (optionnel mais clé pour 4/)
Cette étape est clé pour la 4ème partie de notre stratégie car les prospects verront vos posts LinkedIn s'ils vous suivent sur LinkedIn parce que vous les avez engagés et ils engageront probablement en retour.
Lorsque vous envoyez une demande de connexion LinkedIn, n'ajoutez pas de message d'invitation car cela est considéré comme réduisant de 10 % votre taux d'acceptation. Vous n'avez pas besoin de laisser une note d'invitation si vous avez laissé des j'aime et commentaires sous les publications des prospects car ils se souviendront de vous.
Ne pas envoyer de messages de connexion LinkedIn
2/ continuer d'engager sur LinkedIn ou Twitter mais ne pas contacter immédiatement
Une fois que les prospects vous ont répondu sous leurs commentaires ou qu'ils ont accepté votre demande de connexion sur LinkedIn, ne les contactez pas immédiatement. Au lieu de cela, continuez d'engager avec eux si vous voulez maximiser vos chances d'obtenir une réponse positive.
De cette manière, la première fois que vous les contacterez, ce ne sera pas un message froid mais un message semi-froid, semi-chaud. La vente TAS consiste à construire une relation B2B naturelle et c'est ce que toutes les techniques exposées dans l'étape 1 et 2 sont.
Vous ne voulez pas précipiter la discussion.
Exemple d'une technique de vente cible utilisant un logiciel de suivi de leads commerciaux
3/ Publier des posts LinkedIn et Tweets
L'objectif devrait être de patienter entre 3 à 7 jours après la première interaction que vous avez eue avec le prospect. Entre temps, ils pourraient vous avoir suivi sur Twitter ou vérifieront votre compte à un moment donné ou même accepteront votre demande sur LinkedIn.
C'est là que publier du contenu sur les deux plateformes importe pour notre stratégie de vente TAS.
Plus vous engagez avec les prospects, plus ils verront potentiellement votre contenu et cela pourrait même les amener à vous contacter avant même que vous ne le fassiez, comme ce qui m'est arrivé avec Matteo sur cette photo ci-dessous.
C'est ce que j'appelle fondamentalement un "boucle de social selling", plus vous engagez, plus cette technique de vente TAS fonctionne.
J'utilise personnellement Feedhive pour publier du contenu sur LinkedIn et Twitter dans le cadre de ma stratégie TAS
Conseil de vente TAS : laisser un commentaire sous les publications des prospects qui sont dans vos connexions de 1er degré peut augmenter votre engagement LinkedIn de +70%.
4/ Contacter via Twitter, LinkedIn ou Email
D'accord, il est temps de contacter les prospects !
Contacter via Twitter
Certains prospects sont inaccessibles sur Twitter car ils n'ont pas ouvert leurs DMs Twitter.
Pour les autres prospects qui les ouvrent, vous devez savoir que vos messages Twitter finiront dans leurs demandes de messages par défaut à moins qu'ils ne vous suivent sur Twitter. C'est de loin le plus gros inconvénient de la sensibilisation sur Twitter.
C'est pourquoi je préfère ne pas envoyer beaucoup de DM Twitter aux prospects à moins qu'ils ne me suivent déjà sur Twitter (j'ai +8 000 abonnés, donc ça aide !).
Ce n'est pas le meilleur moyen de contacter quelqu'un en utilisant Twitter
Contacter via LinkedIn
Pour contacter quelqu'un sur LinkedIn, ils doivent être dans vos connexions de 1er degré, c'est clé pour la sensibilisation LinkedIn.
Pour contacter un prospect sur LinkedIn, j'utilise Breakcold pour aimer rapidement et commenter un post récent qu'ils ont fait, puis je contacte en m'inspirant de ce qu'ils ont publié dans le passé. Cela me permet de trouver quelque chose de pertinent et personnalisé en même temps.
Exemple d'un prospect contacté avec succès sur LinkedIn
Contacter via Email
Semblable à la sensibilisation sur LinkedIn, j'utilise les nouvelles de mes prospects sur LinkedIn mais aussi celles de Twitter et les nouvelles de leur entreprise pour composer un cold email qui me garantit un taux de réponse de 100 % (y compris les suivis) en utilisant une ligne d'ouverture de cold email et une ligne PS.
Exemple d'un cold email envoyé dans un esprit de vente TAS
Étape 3 : Prospects chauds (phase de conclusion des affaires)
Remarque : J'ai expliqué les actions à entreprendre à l'étape 1 et à l'étape 2 pour vous générer des leads avec TAS selling mais vous pouvez commencer à partir de l'étape 3 si vous obtenez des leads entrants grâce au SEO ou tout autre moyen pour votre produit/service.
Lorsque les leads sont encore des prospects chauds, nous devrons effectuer différentes actions:
planifier un appel avec les prospects
continuer d'engager avec les prospects
envoyer des emails ou des messages de suivi lorsqu'il est logique de le faire
1/ Planifier un appel avec les prospects
Une fois que vous avez commencé vos conversations avec les prospects, essayez de leur proposer un appel dès que possible sans être insistant, cela doit paraître naturel. Voici un exemple de comment les gens l'ont fait par moi-même dans le passé une fois que j'ai pris contact avec eux en premier.
Certains prospects vous contacteront même d'eux-mêmes
2/ Continuer d'engager avec les prospects
La plupart des prospects chauds ne deviendront pas immédiatement clients, certains hésiteront et d'autres essaieront votre produit ou service et s'arrêteront à mi-chemin avant de devenir payants.
Vous devez rester en tête et grâce au social selling vous pouvez améliorer vos résultats de vente TAS et accélérer votre entonnoir de vente.
3/ envoyer des emails ou messages de suivi lorsqu'il est logique de le faire
Lorsque vous voyez quelque chose de pertinent dans l'activité des réseaux sociaux de vos prospects chauds, n'hésitez pas à contacter et les nourrir de contenu de valeur lors de la même occasion.
Étape 3 : une fois que l'affaire est conclue, je continue d'engager pour la rétention et le bouche-à-oreille
Si vous avez correctement appliqué toutes les stratégies de vente TAS expliquées,
5°) Effets de réseau sur la vente TAS
La vente TAS par nature, peut avoir de merveilleux effets de réseau si elle est réalisée dans certaines conditions.
Vente TAS sur plusieurs personnes de la même équipe
Si vous concentrez votre stratégie de vente TAS sur plusieurs personnes de la même équipe, il est plus probable qu'elles parlent entre elles de vous et de votre entreprise à un moment donné.
C'est une façon d'accélérer votre cycle de vente car tous les membres de l'équipe ne seraient pas émotionnellement disponibles pour creuser plus profondément votre produit ou service alors que si vous ciblez les personnes de la même équipe, il y aura toujours une personne pour examiner plus en profondeur votre solution.
Effets de réseau de la vente TAS
Vente TAS sur plusieurs entreprises du même réseau
Imaginez que vous ciblez des entreprises travaillant dans le même bâtiment ou dans le même réseau de startups par exemple, que pensez-vous qu'il se passerait ?
Si l'une d'elles devient un client payant et qu'elles sont satisfaites, elles parleront de votre produit ou service à leur réseau mais si vous avez déjà travaillé sur elles via la vente TAS, vous conclurez l'affaire encore plus rapidement.
6°) Autres questions sur la vente TAS
Est-il rentable de mettre en œuvre la vente TAS en tant qu'entreprise individuelle ?
Comme je l'ai mentionné dans l'introduction, il vaut la peine de poursuivre la vente TAS si vous avez une offre bien rémunérée car c'est là que vous tirerez le plus de ROI de votre temps. Le bon côté de la vente TAS est que vous n'avez pas besoin de vous épuiser à trouver de nouveaux leads tout le temps, vous pouvez vous concentrer sur ce que vous avez déjà (par exemple des prospects chauds existants).
La vente par compte cible est-elle similaire à la méthode des 100 prospects de rêve ?
La vente par compte cible est similaire à la méthode des 100 prospects de rêve en ce sens que dans ces deux techniques de vente vous vous concentrez sur un petit nombre de prospects.
Cependant, vous pouvez avoir différents types de prospects dans une stratégie de vente TAS (je veux dire différents profils de clients idéaux) tandis que la méthode des 100 rêves mentionne que vous devriez vraiment viser votre client idéal peu importe le temps qu'il faudra pour les convertir en tant que clients.
