6 Anwendungsfälle eines modernen Vertriebs-CRM zur Abschlusssicherung (Für Agenturen & Startups)

Einführung

Social Selling-Software sind in der Welt der Vertriebsprospektion immer noch ziemlich neu.

Einige Leute glauben immer noch, dass Social Selling-Software einfach nur Werkzeuge zur Veröffentlichung von Inhalten in sozialen Medien wie Buffer sind. Aber im Wort Social Selling findest du das Wort "Verkauf", nicht Veröffentlichung.

Also lass uns zusammen sehen, was die tatsächlichen Anwendungsfälle einer Social Selling-Software sind. Dazu werde ich dir Beispiele mit meiner eigenen Software zeigen: Breakcold.

Social Selling ist eine Kombination verschiedener Aktionen

Das Ziel ist, dir zu zeigen, dass es einen anderen Weg gibt, um Leads zu generieren und Deals abzuschließen, anstatt massenhaft Prospekte anzuschreiben, super aggressiv zu sein und kalte E-Mail-Automatisierung übermäßig zu nutzen. So kannst du Kunden mit Social Selling gewinnen.

1°) Leads aufwärmen, bevor du sie kontaktierst (Social Warming)

Dieser Anwendungsfall ist mein Favorit, um eine 100% Antwortquote bei hochpreisigen Kunden zu garantieren.

Erklärung des Anwendungsfalls

Ich habe den Begriff "Social Warming" erstmals im Kontext von Social Selling von Guillaume Albisetti: CEO & Mitbegründer @Jungow gehört. Wir können auch über Social Warmup sprechen, wie in diesem französischen Blogpost erwähnt.

Social Warming ist ein 3-Schritte-Prozess

Im Grunde bedeutet es, dass du die LinkedIn-Beiträge / Tweets deiner Prospekte magst und kommentierst, bevor du dich meldest.

Du möchtest nicht einfach eine LinkedIn-Anfrage, eine kalte E-Mail oder eine kalte DM senden, bevor du nicht einmal oder ein paar Mal mit den Prospekten interagiert hast.

Einige Software erledigen das automatisch, aber lass uns ehrlich sein: Automatisierung ist zwar cool, aber an was erinnern sich Prospekte? Kommentare, und Kommentare können selbst mit KI nicht richtig automatisiert werden. Dein Ziel ist es, Qualität anzustreben, um den besten ROI und Konversionsrate möglich zu haben bei deiner Vertriebsansprache.

Unten sind die Schritte, um eine Social Selling-Software für diese Aufgabe zu nutzen.

1/ Importiere deine Prospekte in deine Social Selling-Software

Bevor du Prospekte importierst, stelle sicher, eine Prospektliste zu erstellen, die Leads enthält, die in sozialen Medien aktiv sind, andernfalls wird es schwer für dich, diese Technik zu nutzen.

Dazu kannst du LinkedIn Sales Navigator verwenden, um dein ideales Kundenprofil (ICP) von Leads zu filtern, die nur in den letzten 30 Tagen aktiv gewesen sind.

Beispiel für den Aufbau einer Social Selling-Liste mit Sales Navigator

2/ Stelle sicher, dass du die sozialen Medien deiner Prospekte hast

Sobald du deine Leads importiert hast, stelle sicher, dass du deren LinkedIn-Profil oder Twitter-Profil in den entsprechenden Feldern gesetzt hast. Das sollte normalerweise kein Problem sein, wenn du einen LinkedIn Sales Navigator Scraper verwendet hast.

Beispiel für soziale Medienfelder

3/ Verfolge die Prospekte und beginne, mit ihren Beiträgen zu interagieren

Bei Breakcold zum Beispiel musst du die Leads verfolgen, auf die du dich konzentrieren möchtest, sobald du ihre sozialen Medien-URLs gesetzt hast.

Von dort aus werden LinkedIn-Beiträge & Tweets jeden Tag automatisch aggregiert. Breakcold holt auch alte Beiträge beim ersten Mal, wenn du die Leads synchronisierst.

Beispiel, wie man Leads für Social Selling verfolgt

4/ Mag & kommentiere die LinkedIn-Beiträge & Tweets eine Woche lang

Sobald die Beiträge aggregiert sind, implementiere in deiner Verkaufsroutine ein einstündiges Zeitfenster, um die Beiträge deiner Prospekte zu mögen und zu kommentieren.

Du kannst es auf zwei Arten tun:

• indem du von dem Prospektfeed aus mit ihnen interagierst

• indem du von ihrem Lead-Profil aus mit ihnen interagierst

1°) So sieht die Sicht des Prospektfeeds aus:

Der Vorteil dieser Methode ist, dass du durch den Feed scrollen und leicht mit den Prospekten interagieren kannst. Es ist wirklich das Instagram der Vertriebsprospektion.

2°) So sieht die Sicht auf den Lead aus:

Der Vorteil dieser Methode ist, dass du Zugang zu allen alten Beiträgen deiner Prospekte hast. Du kannst dann die Links/rechten Pfeile verwenden, um schnell zwischen den Leads zu wechseln.

Was tun, wenn der Prospekt nicht jeden Tag postet?

Einige Prospekte posten nicht jeden Tag in sozialen Medien. Kein Problem, du kannst einfach ihre alten Beiträge liken und kommentieren. Ich werde nicht zu weit gehen, vielleicht ist es 8 Jahre zurück eine Menge!

Vorteil dieses Anwendungsfalls?

Diese Social Selling-Strategie ist aus vielen Gründen vorteilhaft:

• einige Prospekte werden von selbst ein Gespräch beginnen mit dir

• du erhöhst deine Chancen, dass deine LinkedIn-Anfrage akzeptiert wird, auf fast 100%

• du erhöhst deine Chancen, einen Anruf nach deiner ersten Nachricht zu erhalten

• du hebst dich mit deinem sympathischen Ansatz von der Menge ab

Dies ist der Hauptvorteil des Social Warmings im Social Selling

In einer Welt, in der alles commodifiziert wird, tendieren Prospekte dazu, die zu bevorzugen, die sie am meisten schätzen, so kannst du dich differenzieren.

2°) Hyper-Personalisierung kalter E-Mails oder kalter DMs

Erklärung des Anwendungsfalls

Die Personalisierung kalter E-Mails ist eine große Debatte unter Leads-Generierungsspezialisten. Meiner Meinung nach hängt es von deinem Angebot und deinem gesamt erreichbaren Markt ab.

Doch aus meiner Erfahrung und dem, was ich im Laufe der Jahre festgestellt habe, scheint das Problem bei der Personalisierung zu sein, dass du es nicht automatisieren kannst. Viele Software haben versucht (auch wir bei Breakcold), KI-Email-Eröffnungszeilen zu erstellen, aber die Technologie ist einfach noch nicht bereit.

Daher haben die Leute gewissermaßen die Personalisierung aufgegeben.

Wie man das Problem der Personalisierung im Social Selling löst

Aber was ist, wenn die Lösung tatsächlich falsch war? Was, wenn Vertriebsautomatisierung nicht die Antwort ist, sondern Datenaggregation? Das ist zumindest meine Überzeugung.

Stell dir vor, du hast alle Daten an einem Ort aggregiert, du musst keine 10 Minuten mit Recherchen über deinen Prospekt verbringen und könntest dich auf die Personalisierung deiner kalten E-Mail konzentrieren.

Nun, das ist es, was eine Social Selling-Software zu tun vermag.

Methoden 1: Verwendung des Prospektfeed

1/ Scrolle durch deinen Prospektfeed

Scrolle durch deinen Prospektfeed, bis du einen Prospekt findest, den du noch nie kontaktiert hast.

2/ Klicke auf "Private Nachricht senden"

Klicke auf die Schaltfläche "Private Nachricht senden", damit die Unternehmensnachrichten automatisch ausgefüllt werden. Von dort aus kannst du entscheiden, ob du eine kalte E-Mail oder eine LinkedIn DM oder Twitter DM senden möchtest.

Social Selling-Tipp: Like und kommentiere den Beitrag, bevor du dich meldest

3/ Verfasse deine Nachricht

Du kannst dann die aktuellsten Nachrichten deines Prospekts sowie die Firmennachrichten verwenden, um eine kurze DM oder eine kurze kalte E-Mail zu verfassen. Dies ermöglicht es dir, super natürlich und vor allem relevant zu sein.

Social Selling-Tipp: Verwende die Unternehmensnachrichten, um etwas Originelles zu erstellen

Relevanz schlägt Personalisierung jedes Mal. Dein Ziel ist es, das, was deine Prospekte gesagt haben, zu nutzen, um ein Gespräch zu beginnen.

Methoden 2: Verwendung der Leadansicht (mein Favorit)

1/ Gehe zu einer Liste und öffne einen Lead

2/ Klicke auf das Unternehmen, um die Unternehmensnachrichten anzuzeigen

Dies hilft dir, die Sicht aus dem Prospektfeed zu replizieren.

3/ Verfasse deine Nachricht

Wie beim Prospektfeed musst du dich nur von deinem Prospektnews inspirieren lassen, um eine kurze kalte E-Mail oder DM zu verfassen.

Dies ist die Leadansicht, wie ein modernes CRM aussehen sollte

4/ Verwende die Links/rechten Pfeile, um schnell zwischen Lead zu wechseln

Das ist meiner Erfahrung nach der beste Weg, dies produktiv zu tun. Im Durchschnitt, wenn ich kein Bild oder ein Loom-Video in meiner kalten E-Mail einfüge, dauert es etwa 1-2 Minuten, um etwas super Relevantes zu verfassen.

Wenn ich keine Social Selling-Software verwenden würde, würde es ewig dauern.

Vorteile dieses Anwendungsfalls?

• deine kalten E-Mails schneller zu personalisieren

• deine LinkedIn-Prospektion schneller zu personalisieren

• deine Twitter-Prospektion schneller zu personalisieren

• grundsätzlich eine Produktivitätsmaschine für hochwertige Outbound-Verkäufe zu werden

Beispiel einer Social Selling-Software (Leitfaden)Dies ist ein Video, das die Anwendungsfälle einer Social Selling-Software zeigt

3°) Im Gedächtnis bleiben während eines Deals, um ihn zu gewinnen

Erklärung des Anwendungsfalls

Leads zu generieren ist ein Kinderspiel. Deals abzuschließen ist ein anderer Deal (sorry für den Witz).

Aber wirklich, es ist erstaunlich, wie leicht Unternehmen Leads generieren heutzutage aber wie schlecht sie diese abschließen. Und es ist kein SQL/MQL-Problem, es ist ein rein Abschlussproblem.

Warum ist das so?

Wie ich weiter unten gesagt habe, wird alles commodifiziert, Aufmerksamkeit ist heutzutage in der B2B-Umgebung rar. Daher ist es nicht nur, weil du einen Anruf mit einem Prospekt hattest oder sie sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung angemeldet haben, dass sie Kunden werden.

Du musst nicht nur nachfassen, du musst im Gedächtnis bleiben.

Für das hast du nicht viele Lösungen:

• Lösung 1: Du hast eine starke Marke in sozialen Medien

• Lösung 2: Du verwendest Retargeting-Anzeigen

• Lösung 3: Du folgst nach

• Lösung 4: Du bindest dich an den Prospekt, um seine sympathischste Lösung zu sein

Lösung 1 ist teuer.

Lösung 2 ist gut, aber du konkurrierst mit vielen anderen Anzeigen, die ebenfalls um die Aufmerksamkeit deiner Prospekte buhlen.

Lösung 3 ist großartig, aber leider machen das nicht viele Menschen. Dennoch erhalten Prospekte heutzutage so viele E-Mails/DMs, dass sie dich jetzt ignorieren.

Lösung 4 ist mein Favorit, weil du hier eine tiefe B2B-Beziehung zu deinem Prospekt aufbaust.

1/ Du konzentrierst dich auf Prospekte, die warme Leads sind

Sobald ein Prospekt sich anmeldet oder nach einem Anruf zu einem heißen Lead geworden ist, verschiebst du sie automatisch in Breakcold in die Verkaufs-Pipeline, die du für heiße Leads erstellt hast.

In meinem Fall habe ich es einfach "warme Leads" genannt.

Beispiel meiner Social Selling-Pipeline

2/ Du gehst zu deinem Prospektfeed und filterst ihn mit warmen Leads

Dein Ziel ist es, jeden Tag oder jede Woche deine warmen Leads zu catchen, um im Gedächtnis zu bleiben, um sie letztendlich als Kunden zu gewinnen.

Einige Prospekte werden nach 1 Woche Kunden, andere nach 8 Monaten. Du kannst ihre Agenda nicht meistern, aber du kannst in ihren Köpfen eindringen, um die erste Wahl zu sein.

Du kannst eine Liste wählen und dann einen Filter anwenden

Vorteile dieses Anwendungsfalls?

Ich denke, es ist wahrscheinlich mein liebster Punkt über die Anwendungsfälle einer Social Selling-Software, weil es dir erlaubt, wirklich das zu tun, was ein CRM in den letzten 20 Jahren hätte werden sollen:

• deinen Verkaufszyklus um bis zu 50% zu beschleunigen

• deine B2B-Markenautorität zu verbessern

• mehr Verkäufe abzuschließen, indem du die erste Wahl bist

Wer in deinem Unternehmen kann diese Aufgabe übernehmen

• Die Mitbegründer: für hochrangige Prospekte

• Account Executives, SDRs, BDRs

• Marketingteam

4°) Die Bindung zu bestehenden Kunden erhöhen

Erklärung des Anwendungsfalls

Egal, ob du ein Unternehmen (SaaS-Unternehmen oder Agentur) bist, wenn du ein Produkt oder eine Dienstleistung monatlich anbietest, Churn ist dein Feind.

Du musst zwischen schlechtem Churn und gutem Churn unterscheiden.

Guter Churn: endemischer Churn, wie wenn das Geschäft gestoppt hat. Schlechter Churn: dein Service/Produkt war nicht gut genug.

Du kannst schlechten Churn nicht verhindern, aber du kannst schlechten Churn verhindern, indem du eine Bindung zu deinem bestehenden Kunden aufbaust.

Warum?

Weil es einfacher sein wird, Feedback zu bitten und zu erhalten, wenn du eine tiefergehende Beziehung zu deinen bestehenden Kunden aufbaust, was letztendlich zu einer höheren Bindungsrate führt.

So kannst du dies tun.

1/ Setze geschlossene Kunden in die letzte Phase deiner Verkaufs-Pipeline

Verschiebe warme Leads zu geschlossenen Kunden in deine Verkaufspipeline. Es ist wichtig, dass du es für Schritt 2 tust.

Meine Verkaufs-Pipeline reicht von kalten zu verlorenen Kunden

2/ Interagiere wöchentlich mit geschlossenen Kunden

Im Vergleich zu warmen Leads, bei denen du jeden Tag an deine Existenz erinnerst, kannst du mit geschlossenen Kunden jede Woche interagieren.

Das reicht aus, um eine Bindung zu ihnen aufzubauen.

Ich habe mehr als 10 Social Selling-Listen, um zu engagieren

Vorteile dieses Anwendungsfalls?

Die Vorteile sind wie folgt:

• Churn-Rate zu senken

• Mund-zu-Mund-Propaganda zu erhöhen

• Super Fans deines Produktes oder Services zu schaffen

5°) Engagement-Listen mit B2B-Influencern für Schlüsselpartnerschaften aufbauen

Erklärung des Anwendungsfalls

B2B-Influencer können dein Geschäft auf das nächste Level heben. Sie können einen Beitrag über dein Produkt machen, es in ihren Newslettern, YouTube-Videos usw. bewerben.

Aber B2B-Influencer sind schwer zu erreichen. Sie erhalten jeden Tag viele Direktnachrichten und haben Hunderte von Benachrichtigungen.

Sogar ich, mit nur 8000 Followern auf Twitter, werde mit DMs zugespammt. Um den Lärm zu durchbrechen, musst du anders an die Sache herangehen.

1/ Erstelle eine Liste von B2B-Influencern

Zum Beispiel habe ich in meinem Breakcold-Konto eine Liste von B2B-Influencern erstellt und etwa 80 Influencer hinzugefügt, die potenziell unser Produkt bewerben könnten.

Wie du siehst, habe ich viele Social Selling-Listen!

2/ Interagiere täglich mit B2B-Influencern

Dank unserer Social Selling-Software werden alle ihre Beiträge in sozialen Medien aggregiert. Du kannst dich dann darauf konzentrieren, ihre Beiträge jeden Tag zu liken, aber vor allem zu kommentieren.

Nach einer soliden Woche oder zwei kannst du eine LinkedIn-Nachricht senden, wenn du mit ihnen auf LinkedIn verbunden bist. Sie werden sich automatisch an dich erinnern, weil du mit ihnen interagiert hast.

Ich versuche, jeden Tag mit B2B-Influencern zu interagieren

Vorteile dieses Anwendungsfalls?

Die Vorteile sind wie folgt:

• wichtige Partnerschaften für dein Geschäft aufzubauen

• dein Netzwerk in deiner Nische zu erweitern

• deine persönliche Marke zu stärken

Übrigens haben B2B-Influencer eine solide Social Selling-Strategie, wir haben einige konkrete Beispiele untersucht, viele Lektionen gelernt.

6°) Eine persönliche Marke aufbauen

Erklärung des Anwendungsfalls

Eine B2B-Personalmarke aufzubauen, wird immer wichtiger. Einige Menschen konzentrieren sich auf LinkedIn, andere auf Twitter. Die Besten der Besten machen beides.

Um eine persönliche Marke auf diesen Plattformen aufzubauen, musst du mit anderen interagieren, es geht nur um Engagement. Hier wird dir eine Social Selling-Software helfen.

Es gibt keine größeren Geheimnisse über Personal Branding als dieses Bild

Eine Social Selling-Software hilft dir, alle LinkedIn-Beiträge und Twitter-Beiträge deiner verschiedenen Engagement-Listen an einem Ort zu bündeln, damit du hyper-produktiv sein kannst, um die Beiträge anderer zu liken und zu kommentieren.

Wenn du diese Themen eingehend untersuchen möchtest, habe ich darüber in den Social Selling mit LinkedIn und Twitter Blogposts gesprochen.

1/ Erstelle eine Engagement-Liste von Gleichgesinnten

Das Ziel ist, Menschen hinzuzufügen, die:

• in deinem Follower-Level sind

• über die gleichen Dinge sprechen wie du

Du kannst auch Engagement-Listen auf Twitter erstellen, aber das ist nicht optimal für Engagement

2/ Erstelle eine Engagement-Liste von großen Namen in deiner Nische

Das Ziel ist, Menschen hinzuzufügen, die Influencer in deiner Zielgruppe sind.

3/ Erstelle eine Engagement-Liste deiner Fans

Je mehr du wächst, desto mehr wirst du Super Fans haben (Menschen, die regelmäßig deine Beiträge liken und kommentieren), wenn du mit ihnen interagierst, wird es dein persönliches Markenwachstum unterstützen.

4/ Verwende eine Social Selling-Software, um die drei Listen zu engagieren

Sobald du deine 3 Engagement-Listen hast, musst du nur auf eine Liste klicken, um einen Feed anzuzeigen, der dieser Liste entspricht.

Vorteile dieses Anwendungsfalls?

Die Vorteile sind wie folgt:

• eine persönliche Marke schneller aufzubauen

• deinen LinkedIn Social Selling Index Score zu erhöhen

• Engagement-Listen auf LinkedIn & Twitter an einem Ort aufzubauen