Erklärung und Tutorial zum Account-Based Marketing-Video von LinkedIn 👇
Einführung
Was ist der beste Weg, um LinkedIn Account-Based Marketing durchzuführen, um qualifizierte Leads und erhöhte Umsätze zu erzielen?
In diesem Artikel werden Sie die LinkedIn-Strategien entdecken, die es Olly ermöglichten, eine Partnerschaft mit einem Startup einzugehen, das über 20 Millionen Dollar jährlich generiert, und wie Mehdi erfolgreich vermied, ignoriert zu werden, indem er Retainer-Verträge im Wert von über 10.000 Dollar im Monat abschloss.
Aber zuerst, was genau ist LinkedIn Account-Based Marketing?
1°) Was ist LinkedIn Account-Based Marketing (LABM)?
1.1 - Fiktives Beispiel für LinkedIn ABM
Stellen Sie sich vor, Sie betreiben eine Pizzeriakette, die Breakcold-Pizzeria heißt, und bedienen ein vielfältiges Publikum, darunter Familien, Paare und Gruppen von Freunden.
In einer traditionellen Marketingstrategie würden Sie eine Auswahl an Pizzen zubereiten – Pepperoni, vegetarisch, Fleischliebhaber und mehr – in der Hoffnung, dass Passanten etwas Ansprechendes entdecken und sich entscheiden, hereinzukommen.
Doch mit Account-Based Marketing ist es, als wüssten Sie genau, wer die Breakcold-Pizzeria besuchen wird.
Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Gruppe von fünf Personen, die alle leidenschaftlich an extra käsigen Pizzen mit Pilzen und Oliven interessiert sind, und interessanterweise sind sie alle LinkedIn-Nutzer und arbeiten im selben Unternehmen.
Anstatt also nur zu hoffen, dass sie etwas Ansprechendes auf Ihrem Standardmenü entdecken, bereiten Sie eine spezielle mega-käsehaltige Pizza mit Pilzen und Oliven speziell für sie zu. Dann kontaktieren Sie sie auf LinkedIn, indem Sie direkt engagieren und alles auf ihre genauen Vorlieben anpassen.
Im ABM konzentrieren Sie sich statt auf eine breite Zielgruppe auf spezifische Konten und passen alles an deren spezifische Bedürfnisse und Vorlieben an. Und weil Sie all das auf LinkedIn tun, wird es schlicht LinkedIn Account-Based Marketing genannt.
1.2 - Reales Beispiel für LinkedIn ABM
Zusammenfassend gesagt, ist Account-Based Marketing so, als ob Sie versuchen würden, Mailchimp als Kunden zu gewinnen.
Mailchimp ist jedoch nicht einfach irgendeine Entität; es ist ein Unternehmen, das mit über 12 Milliarden Dollar bewertet wird und etwa eintausend Mitarbeiter hat. Sie würden dann eine kleine Entscheidungsgruppe innerhalb des Unternehmens anvisieren, sagen wir etwa 15 Personen, die alle in derselben Abteilung arbeiten, und intensiv mit ihnen interagieren.
Warum?
Weil, wenn es an der Zeit ist, das zu kaufen, was Sie verkaufen, oder in Erwägung zu ziehen, zu einem anderen Anbieter zu wechseln, Sie sicherstellen möchten, dass Ihre Lösung die erste ist, die in den Sinn kommt. Sie wollen die naheliegende Wahl während ihrer Gespräche sein.
1.3 - Für wen ist LinkedIn Account-Based Marketing geeignet?
Es ist wichtig zu verstehen, dass LinkedIn ABM optimal in zwei Szenarien genutzt wird:
Erstens, wenn Ihr Unternehmen einen kleinen, gesamten adressierbaren Markt anvisiert, wie einen Nischenmarkt mit maximal 1000 potenziellen Kunden.
Zweitens, wenn Sie hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die in der Regel bei 5.000 Dollar pro Monat beginnen, wenn Sie eine Agentur sind.
In der Praxis sind die Zahlen jedoch viel höher für Unternehmensengagements – in der Regel mindestens 50.000 bis 100.000 Dollar.
Deshalb wird LinkedIn ABM überwiegend von Sales Development Representatives (SDRs), Business Development Representatives (BDRs) oder Account Executives (AEs) in großen Unternehmen eingesetzt.
Um fair zu sein, ich denke, dass diese Strategie auch genutzt werden sollte, selbst wenn Ihr Angebot darunter liegt.
Lassen Sie mich das erklären.
Warum LinkedIn ABM nicht nur für Vertriebsmitarbeiter auf Unternehmensebene gedacht sein sollte?
Stellen Sie sich vor, Sie erstellen eine Liste von 100 Interessenten und konzentrieren Ihre Bemühungen intensiv auf sie. Wie bereits erwähnt, sind Sie zuversichtlich, dass diese Interessenten perfekt zu Ihrem Angebot passen. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis Sie sie gewinnen, egal ob dies in 2 Wochen oder 6 Monaten geschieht.
Wenn Sie wirklich fest entschlossen sind, diese Vorgehensweise zu verfolgen, werden Sie Ihren Käufern wahrscheinlich das beste Erlebnis bieten, das sie seit Jahren hatten, und sich in die Top 1% positionieren. Daher ist es nicht unrealistisch zu erwarten, dass Sie 20 von 100 Leads konvertieren.
Angenommen, Sie sind eine Agentur mit einem Servicepreis von 2000 Dollar pro Monat, würden Sie potenziell rund 40.000 Dollar pro Monat aus diesen Konversionen generieren.
Jetzt denken Sie an den enormen Aufwand, der erforderlich ist, um ähnliche Ergebnisse durch cold emailing zu erzielen. Um diesen Erfolg zu erreichen, müssten Sie 9000 kalte E-Mails versenden. Angenommen, Sie sind geschickt, könnten Sie eine Öffnungsrate von 70 % erreichen, was 6300 geöffneten E-Mails entspricht.
Von diesen gehen wir davon aus, dass wir eine 2% positive Antwortquote haben. Berücksichtigt man diejenigen, die tatsächlich einen Anruf planen und keine Absagen, würden Sie mit 42 Anrufen enden. Und wenn Sie besonders geschickt sind und es schaffen, bei jedem zweiten Anruf abzuschließen, würden Sie 21 Kunden gewinnen.
Dieses gesamte Szenario setzt voraus, dass Sie gut mit den Feinheiten von cold emailing in großem Umfang vertraut sind, eine Fähigkeit, die, um ehrlich zu sein, die meisten Menschen häufig nicht richtig handhaben.
1.4 - Prägnante Definition von LinkedIn Account-Based Marketing
Zusammenfassend ist LinkedIn Account-Based Marketing eine Akquise-Technik auf LinkedIn, bei der Sie (1) eine Gruppe von Personen innerhalb desselben Unternehmens identifizieren, (2) und dann über E-Mail und soziale Medien (4) mit ihnen interagieren, sie von der ersten kalten Ansprache bis zur abschließenden Deal-Abschlussphase (5) begleiten. Diese Strategie stellt sicher, dass Sie in ihren Überlegungen an oberster Stelle bleibt (5), sodass Sie mehr Deals abschließen und das schneller (6). Das ist die Definition von LinkedIn Account-Based Marketing.
Gut, da Sie jetzt wissen, was es ist, schauen wir uns an, wie man es umsetzt.
2°) Wie man LinkedIn für Account-Based Marketing nutzt?
Es gibt grundsätzlich 3 Möglichkeiten, LinkedIn Account-Based Marketing zu betreiben
- durch die Nutzung von Vertriebssoftware
- durch die Verwendung von LinkedIn-Anzeigen
- durch manuelle Durchführung
2.1 - Wie man LinkedIn Account-Based Marketing mit Vertriebssoftware durchführt
Beginnen wir also mit der Nutzung von Vertriebssoftware.
Für diese LinkedIn ABM-Technik nutzen wir LinkedIn Sales Navigator und Breakcold Sales CRM.
Schritt 1: Leads finden
Der erste Schritt in unserer LinkedIn ABM-Strategie besteht darin, potenzielle Konten zu identifizieren.
Dazu verwenden wir LinkedIn Sales Navigator.
Für die Zwecke dieses Tutorials kehren wir zu unserem früheren Beispiel von Mailchimp zurück. Es wäre eine erhebliche Leistung, ein so prominentes Unternehmen zu gewinnen, oder?
Nehmen wir an, unser Angebot besteht darin, ihnen Pizza-Partys mit Pizzen anzubieten, die Freddie von Mailchimp ähneln, die in einem ihrer Büros in Atlanta, USA stattfinden werden.
Mit diesem Hintergrund wenden wir die folgenden Filter in unserer Suche im Sales Navigator an:
Für das aktuelle Unternehmen wählen wir "Intuit Mailchimp" aus.
Als nächstes wählen wir Atlanta im Abschnitt Geografie aus.
Schließlich verfeinern wir die Ergebnisse, um nur Personen einzuschließen, die in den letzten 30 Tagen auf LinkedIn gepostet haben.
Dieser letzte Schritt ist entscheidend, da er sicherstellt, dass wir Leads anvisieren, die zumindest minimal aktiv auf LinkedIn sind. Je mehr Informationen wir zur Verfügung haben, desto einfacher wird es sein, Gespräche mit diesem Konto zu initiieren.
Sie werden feststellen, dass, wenn wir den Filter "in den letzten 30 Tagen auf LinkedIn gepostet" abwählen, wir 840 Personen finden. Wenn dieser Filter jedoch aktiv ist, reduziert sich die Zahl auf nur 20 Personen, die verschiedene Rollen einnehmen, wie:
Digital Sales Leader
Programm & Marketing
Direktor für interne Kommunikation
Das ist ein vielversprechender Anfang. Jetzt machen wir weiter, indem wir sie zu Breakcold hinzufügen.
Schritt 2: Leads zu Breakcold Sales CRM hinzufügen
Bevor wir Leads in Breakcold einfügen, legen wir zunächst eine neue Liste mit dem Namen "LinkedIn ABM" an. Dann navigieren wir zum Abschnitt Unternehmen und wählen eines namens Mailchimp aus. Ich werde dann die Website-Domain von Mailchimp kopieren und auf "Unternehmen erstellen" klicken.
Sie werden feststellen, dass es auf unserer Unternehmensseite dort 0 Personen aufgelistet gibt.
Jetzt kehren wir zu unserer Suche im Sales Navigator zurück und klicken auf den kleinen "Br Sync"-Button.
Dieser Prozess ermöglicht es uns, Leads direkt aus Sales Navigator in die Software zu generieren, sodass manuelle Dateneingaben entfallen. Ich muss einfach den Lead in unsere LinkedIn ABM-Liste verschieben und auf "Hinzufügen" klicken.
Jetzt werde ich den Vorgang für 4 bis 6 interessante Leads wiederholen und zudem eine neue Suche im Sales Navigator durchführen, um den CMO und die Mitgründer von Mailchimp zu finden, selbst wenn diese nicht in Atlanta ansässig sind, da deren Profile für unsere Strategie später wertvoll sein könnten.
Die letzte Aufgabe in diesem Schritt ist es, die Leads in sozialen Medien zu überwachen, um ihre LinkedIn-Posts in der Software zu erfassen. Dazu gehe ich zu der LinkedIn ABM-Liste, wähle alle aus und klicke auf "Leads verfolgen".
Wenn Sie Sales Navigator nicht verwenden möchten, können Sie direkt nach einem Unternehmen suchen, das Sie auf LinkedIn anvisieren möchten, die zugehörigen Personen anzeigen und diese einzeln zu Ihrer Liste hinzufügen. Lassen Sie uns diese Methode mit ColdIQ anwenden, um ein weiteres Unternehmen neben Mailchimp in unserem Beispiel hinzuzufügen.
Nachdem dies abgeschlossen ist, sind wir jetzt bereit, zum letzten Schritt überzugehen: die Interaktion mit Leads auf LinkedIn.
Schritt 3: LinkedIn ABM in der Praxis
Beim Besuch unseres Mailchimp-Leads werden Sie feststellen, dass wir nun Zugang zu einem LinkedIn-Feed haben, der alle Posts unserer Mailchimp-Prospects anzeigt. Dies ermöglicht es mir, die Posts zu liken und zu kommentieren sowie direkte Nachrichten (DMs) auf LinkedIn zu senden.
Wenn ich zum Abschnitt "Personen" gehe, habe ich die Möglichkeit, den Feed nach jedem Teammitglied zu filtern.
Obwohl all dies auf dem Papier beeindruckend aussieht, müssen wir trotzdem eine LinkedIn Account-Based Marketing-Strategie entwickeln. Lassen Sie uns also darüber sprechen.
Unsere Strategie wird wie folgt sein:
ERSTENS, werden wir die LinkedIn-Posts jedes einzelnen in dem Unternehmen liken und kommentieren.
ZWEITENS, nachdem wir mindestens 2 Posts von einer Person kommentiert haben, werden wir ihr sofort eine LinkedIn-Einladung senden. Dieser Ansatz gewährleistet typischerweise eine 100 %ige Antwortquote.
DRITTES, sobald die LinkedIn-Einladung akzeptiert wurde, warten wir 1 oder 2 Tage, interagieren in der Zwischenzeit mit neuen Posts, bevor wir die erste LinkedIn-Nachricht senden.
VIERTENS, wir warten dann 7 Tage, bevor wir eine Follow-up-Nachricht senden. In dieser Zeit werden wir weiterhin mit neuen Beiträgen interagieren, wenn verfügbar, oder mit älteren, wenn nicht. Diese Methode dient als eine Art passiv-aggressive Technik, um dem Interessenten Ihre Präsenz in Erinnerung zu rufen und ein Gefühl des Bedauerns dafür zu wecken, dass er auf Ihre direkte Nachricht nicht reagiert hat.
FÜNFTENS, wenn es keine Antwort auf Ihre direkte LinkedIn-Nachricht gibt, senden Sie eine follow-up-E-Mail und erwähnen die direkte Nachricht, die Sie gesendet haben, zusammen mit einem Post von ihnen, den Sie geliked haben.
SECHSTENS, dieser Prozess wird dadurch vereinfacht, dass Breakcold Ihre sozialen Interaktionen synchronisiert, sodass Sie die E-Mail von einer einzigen Plattform aus verfassen können und Inspiration von einem kürzlichen Post erhalten.
Um organisiert zu bleiben, gehen wir zu unserer Liste, klicken auf "Pipeline" und wählen die soziale Verkaufs-LinkedIn Vertriebspipeline-Vorlage. Während Sie die Schritte ausführen, die ich gerade umrissen habe, werden Sie Personen entsprechend durch die Pipeline bewegen. Dieser Ansatz hilft Ihnen, Ihren Fortschritt im Blick zu behalten.
Alright, jetzt lass uns dieses Beispiel für unsere 2 Unternehmen, ColdIQ & Mailchimp, umsetzen.
2.1.1 - LinkedIn ABM Beispiel mit ColdIQ:
Für ColdIQ werden wir die zuvor genannten Schritte anwenden. Wir haben Teammitglieder im selben Unternehmen gruppiert und werden sie jetzt ansprechen.
Sobald wir mit ihnen interagiert haben, werden wir unsere erste LinkedIn-Nachricht senden, nachdem die LinkedIn-Einladung akzeptiert wurde. Eine gute LinkedIn ABM-Technik besteht darin, einen der Beiträge, mit denen Sie sich beschäftigt haben, zu verwenden, um herauszukommen. Seien Sie kurz und machen Sie keinen Pitch-Slap. Das Ziel ist es, Gespräche zu beginnen.
Dies ist ein Beispiel für eine LinkedIn ABM-Nachricht:
"Hey Alex - habe deinen GPT Store-Beitrag gesehen, kann es kaum erwarten, dass ColdIQ mir bei meiner Auswahl an KI-Tools hilft 😎
PS: Viel Glück für die Expansion nach Frankreich, Hugues macht einen großartigen Job - clevere Wiederverwertung von Inhalten 💯"
Mit dem LinkedIn ABM-Rahmenwerk, das wir Ihnen gegeben haben, sollten Sie eine 100%ige Antwortquote bei LinkedIn-Nachrichten haben, aber wenn das nicht der Fall ist, können Sie eine Follow-up-E-Mail senden.
Betreff: die Barcelona Pizza-Party für ColdIQs $1M ARR
Inhalt:
"Hey Alex :)
Ich habe gerade deinen Post gelesen, in dem es darum geht, wie ColdIQ 2024 $1M ARR erreichen wird.
Es ist offensichtlich, dass ihr das erreichen werdet, nachdem ich eure 8 Punkte gelesen habe. Daher frage ich mich, ob ihr eine große Pizza-Party feiern werdet?
Wir sind auf Pizza-Partys für B2B-Unternehmen spezialisiert, um Meilensteine zu feiern und IRL mit euren Kunden in Kontakt zu treten.
Du bist ein Vertriebsprofi, also bin ich mir sicher, dass du die Vorteile einer solchen Veranstaltung kennst.
Wäre es wert, darüber zu sprechen?
PS: Ich habe dir vor ein paar Tagen eine LinkedIn-Nachricht gesendet, sieht so aus, als hättest du sie verpasst! "
2.1.2 - LinkedIn ABM Beispiel mit Mailchimp
Hier ist ein weiteres Beispiel für LinkedIn Account-Based Marketing mit Mailchimp.
Sie können beispielsweise die Reposts von einem Teammitglied nutzen, um ein anderes zu kontaktieren.
In diesem Beispiel verwenden wir den Repost von Katie, um Michelle zu erreichen, indem wir auf Katies Repost verweisen.
Beispiel für die E-Mail:
Hey Michelle :)
Dank eines Reposts von Katie Potochney hatte ich das Vergnügen, deinen LinkedIn-Beitrag zu entdecken und das gemeinsame Forschungsdokument von Mailchimp/Harvard zu lesen.
Ich fand es großartig, wie die Kombination von SMS- und E-Mail-Marketing zusammenarbeitet, um das Kundenengagement zu steigern.
Wie wäre es, wenn wir Pizza-Partys im Mailchimp-HQ in Atlanta veranstalten, um die Kunden IRL zu treffen?
Als Marketingexpertin weißt du sicher, welche Vorteile eine solche Veranstaltung bietet. Unternehmen verbessern ihr Eventmarketing mit räumlichen Video-Aufnahmen, um ansprechende Inhalte zu erstellen, die in sozialen Netzwerken resonieren.
Wäre es wert, darüber zu sprechen?
PS: Wir haben in der Vergangenheit Pizza-Partys für das HQ von Calendly in Atlanta veranstaltet.
PPS: Wir haben bereits eine spezielle Pizza für Freddie vorgestellt 🙈
Wenn Sie einfach nur Ihren Fokus von Ihrer konto-basierten Marketingliste A auf Ihre ABM-Liste B verlagern möchten, klicken Sie einfach auf Liste B und Ihr Feed passt sich an.
Diese LinkedIn ABM-Strategie funktioniert auch sehr gut, wenn Sie nicht die Zeit haben, von Konto zu Konto zu arbeiten.
Ich sollte auch erwähnen, dass Sie, wenn Sie eine Liste ähnlicher Unternehmen in derselben Branche aufbauen, diese auch in derselben B2B-Kontaktliste gruppieren können, und jeden Tag 20 Minuten damit verbringen, Ihr kuratiertes LinkedIn-Feed zu durchgehen, um alle Leads zu erreichen.
2.2 - Wie man LinkedIn Account-Based Marketing mit LinkedIn-Anzeigen durchführt
Wenn Sie über ein Budget verfügen, können LinkedIn-Anzeigen Ihre LinkedIn Account-Based Marketing-Bemühungen erheblich verbessern.
Zunächst sollten Sie das Targeting nach Unternehmensnamen nutzen: LinkedIn ermöglicht es Ihnen, in einer Kampagne bis zu 200 Unternehmen direkt anzusprechen, indem Sie deren Namen eingeben.
Zweitens, hier einige Überlegungen zur Kampagnenstrukturierung und Strategie:
Segmentierung von Unternehmen: Bestimmen Sie, wie Sie Unternehmen segmentieren (z. B. nach Größe, Branche, Standort).
Überlegungen zur Zielgruppengröße: Stellen Sie sicher, dass jede Zielgruppe mindestens 300 Personen umfasst, damit die Kampagne sinnvoll ist.
One-to-One-Targeting: Entwerfen Sie nach Möglichkeit Kampagnen, die einzelne Unternehmen ansprechen, um ein personalisierteres Messaging zu ermöglichen.
Benennungskonventionen: Verwenden Sie in Ihren Kampagnennamen Begriffe wie 'ABM', um ein einfacheres Tracking zu ermöglichen.
Beim Erstellen Ihres LinkedIn-Anzeigenpublikums sollten Sie sicherstellen:
Verlassen Sie sich nicht nur auf Stellenbezeichnungen, da diese Ihre Zielgruppe zu stark einschränken können.
Bevorzugen Sie die Berufsbezeichnung und Dienstalter für einen breiteren Zielbereich.
Fähigkeiten können mit Dienstalter für einen gezielteren Ansatz kombiniert werden.
Außerdem ist es wichtig, verschiedene Arten von LinkedIn-Anzeigen zu schalten, die auf unterschiedliche Phasen der Vertriebspipeline zugeschnitten sind. Beispielsweise können Sie einsetzen:
Warm-up-Anzeigen, bevor Sie mit der Akquise-Kampagne beginnen, um Ihre Marke potenziellen Zielpersonen vorzustellen.
Cover-Anzeigen, während der Akquise-Kampagne, um Ihre Botschaft zu verstärken.
Wake-up-Anzeigen, die sich an Interessenten richten, die Interesse gezeigt haben, aber noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen.
2.3 - Wie man LinkedIn Account-Based Marketing manuell durchführt
Schließlich könnten Sie LinkedIn ABM auch manuell durchführen, ich empfehle es jedoch nicht, da es zu viel Zeit in Anspruch nehmen würde. Wenn Sie es jedoch ohne die Nutzung von kostenpflichtigen Tools durchführen möchten, so könnten Sie es folgendermaßen tun:
Gehen Sie zur LinkedIn-Suchleiste und suchen Sie nach den Leads, die Sie ansprechen möchten.
Fügen Sie diese in Safari oder Chrome zu Ihren Favoriten hinzu.
Klicken Sie dann jeden Tag oder so auf Ihre verschiedenen Favoriten und interagieren Sie mit ihnen nacheinander.
Wie Sie sehen können, ist diese Methode nicht sehr skalierbar und nicht optimal, um Ihre Zeit und Energie zu schonen.
Gut, jetzt sind Sie ein Experte im LinkedIn Account-Based Marketing. Herzlichen Glückwunsch!
