Dieser Blogbeitrag ist Teil 3 unserer Meisterklasse über Vertrieb, um Ihnen zu helfen, mit Breakcold und darüber hinaus erfolgreich zu sein:
Teil 1: “Wie man hyper qualifizierte Leads gewinnt & Gespräche mit ihnen beginnt”
Teil 2: “Leads pflegen und Deals abschließen: die Breakcold CRM-Methode”
Hauptsoftware, die in diesem Dokument verwendet wird:
Breakcold CRM, Sie können auch diese Workflows auf andere CRMs anwenden, wenn Sie uns nicht mögen 😢Pabbly, alternativ können Sie Zapier oder andere Automatisierungssoftware für Webhooks verwenden
Das Ziel dieses Blogbeitrags ist es, Ihr Sales CRM zu automatisieren, damit Sie Prozesse für die verschiedenen Teile Ihrer Customer Journey aufbauen können.
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Arnaud Belinga | Mitbegründer @Breakcold
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Kontext: Wo sollten Sie die durch die Automatisierung des Sales CRM gesparte Zeit reinvestieren?
Was ist die Rolle eines Sales CRM?
Die Hauptrolle eines Sales CRM ist es, Ihnen zu helfen, Deals schneller abzuschließen, indem Sie in jedem Schritt der Customer Journey Maßnahmen ergreifen und Ihre B2B-Beziehungen im Auge behalten.
Was bewegt die Nadel am meisten, um Deals schneller abzuschließen?
Bessere B2B-Beziehungen aufbauen & im Gedächtnis bleiben
Bessere B2B-Beziehungen aufbauen & im Gedächtnis bleiben, und
Bessere B2B-Beziehungen aufbauen & im Gedächtnis bleiben
Fazit: Jede Minute, die Ihr Sales CRM Ihnen spart, sollte in die Pflege Ihrer warmen Interessenten investiert werden, um Deals abzuschließen.
Die Dinge tun, die nicht automatisiert werden können: wie sich in sozialen Medien mit ihnen zu engagieren, die zusätzlichen Schritte unternehmen, um jede E-Mail/DM-Konversation zu individualisieren.
Im Wesentlichen alles tun, was Sie zum sympathischsten Dienstleister macht, um den Deal zu gewinnen und ihn schneller als gewöhnlich abzuschließen.
Deshalb werden wir in diesem Artikel nicht nur auf die Prozesse des Sales CRM eingehen, sondern auch darauf, was die nächsten Schritte nach jedem Workflow sein sollten, damit Sie Deals abschließen können.
Dies ist die Vertriebspipeline, die wir in diesem Artikel verwenden werden:
Es handelt sich um eine grundlegende Vertriebspipeline, die zu den meisten Arten von Branchen passt.
In diesem Beispiel betrachten wir Bill Gates, um zu sehen, in welcher Phase der Vertriebspipeline wir uns befinden.
Zusammenfassung aller Workflows
I - Sales CRM-Workflows von interessiert bis zu gebuchten Entdeckungs-Phasen (Phase des Anrufens)
Diese Schritte sorgen automatisch dafür, dass der Lead in die Phase des interessierten Verkaufs mit einem Vertragswert eingestuft wird.
Dies ist eine Zusammenfassung der Workflows zwischen interessiert und gebuchtem Entdeckungsgespräch 👇
1°) Leads aus Kalt-E-Mail-Software in großem Umfang hinzufügen (z.B. Smartlead/Instantly)
Kalt-E-Mail-Software im großen Maßstab sind großartig, um Leads zu generieren, aber nicht um Deals abzuschließen.
Sie müssten Ihre positiven Antworten in Ihr CRM übertragen.
Schritt 1: Erstellen Sie einen Webhook & kopieren Sie die Webhook-URL
Schritt 2: Fügen Sie die Webhook-URL in Ihre Kalt-E-Mail-Software im großen Maßstab ein
Abhängig von der verwendeten Software können Sie einige Einstellungen vornehmen. In diesem Beispiel haben wir beschlossen, einen Trigger zu erstellen, wenn ein Lead aus einer bestimmten Kampagne als interessiert markiert wird.
Schritt 3: Erstellen Sie einen 2. Schritt und wählen Sie “Lead erstellen” mit Breakcold
Schritt 4: Gehen Sie zu Einstellungen>Integrationen, um Ihren API-Schlüssel zu erhalten und verbinden Sie ihn mit Pabbly
Schritt 5: Alle Felder mit den Informationen Ihres Webhooks abgleichen
Leads, die bereits im CRM vorhanden sind, werden automatisch zusammengeführt, um Duplikate zu vermeiden.
Indem Sie so viele Felder wie möglich abgleichen, müssen Sie nichts tun, um Leads automatisch in eine bestimmte Liste in Ihrem Sales CRM mit einem bestimmten Tag und Vertragswert zu erhalten.
Sehen Sie sich das gesamte Video des Kalt-E-Mail-Workflows im großen Maßstab an
1° bis) Leads von einem Lead-Formular hinzufügen (z.B. Tally/typeform/Clickfunnel/FB Ads)
Ähnlich wie bei der Gewinnung von Leads aus Kalt-E-Mail-Software können Sie Leads, die aus Lead-Formularen gewonnen wurden, übertragen.
In diesem Fall wird der erste Schritt Ihres Workflows nicht ein Webhook sein, sondern ein Auslöseevent, typischerweise “neue Formularübermittlung”. Sie können sehen, wie es für verschiedene Anbieter aussieht.
2°) Leads mit weiteren Daten anreichern, bevor sie im CRM importiert werden (optional)
Dieser Schritt ist “optional”.
Reverse Contact ist eine coole App, die Ihnen ermöglicht, die LinkedIn-Profil-URL von jemandem aus jeder Art von E-Mail-Adresse abzurufen.
Es ist sehr nützlich für persönliche E-Mail-Adressen > LinkedIn-Profil-URL. Hier ist ein Beispiel, wenn Sie es manuell auf Reverse Contact finden.
Hier ist ein Beispiel mit Zapier:
3°) Erstellen Sie eine Notiz zur Quelle des Leads
Sobald Sie den Schritt “Lead hinzufügen” in Ihrem CRM-Automatisierungsworkflow erstellt haben, können Sie einen 3. Schritt erstellen, der angibt, woher der Lead stammt.
Schritt 1: Erstellen Sie eine neue Aktion und wählen Sie „Notiz erstellen“
Schritt 2: Schreiben Sie Ihre Notiz mit Variablen Ihrer vorherigen Schritte (in diesem Beispiel stammen die Variablen aus einer Smartlead-Kampagne)
Um die Lead-ID zu finden, klicken Sie auf Breakcold und nehmen Sie die Lead-ID (verwenden Sie NICHT die vom Webhook)
So wird die Notiz in der realen Welt im Aktivitätsverlauf des Leads aussehen
4°) Erstellen Sie Aufgaben, um Leads vor/nach dem Entdeckungsgespräch zu verfolgen und zu engagieren
Das Ziel hier ist es, einen 4. Schritt in unserem CRM-Workflow zu erstellen, um zu vermeiden, dass man wie Bill, der uns unten geghostet hat, ignoriert wird 👇
Wir wollen, dass Bill das Gespräch mit uns bucht, also müssen wir uns über einfaches E-Mail hinaus mit ihm engagieren, insbesondere wenn Bill ein hochpreisiger Kunde und sehr beschäftigter Mann ist.
Schritt 1: Fügen Sie eine 4. Aktion hinzu und wählen Sie “Erinnerung erstellen”
Schritt 2: Füllen Sie die erforderlichen Felder aus
Wenn Sie kein Datum und keinen Wiederholungsbereich angeben, wird die Erinnerung zu einer Aufgabe (d.h. sie wird nicht angezeigt, um an einem bestimmten Datum ausgeführt zu werden).
Schritt 3: Engagieren Sie sich mit interessierten Leads vor/nach dem Entdeckungsgespräch
Engagieren Sie sich mit den verschiedenen interessierten Leads, die Sie in jeder CRM-Liste haben. Sie können auch alle Leads auswählen und nach “interessiert” filtern.
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Am Ende dieser Schritte sollten Sie einen Sales CRM-Automatisierungsworkflow haben, der so aussieht:
II - Sales CRM-Workflows von gebuchten Entdeckungen bis zur Verhandlung (Pflege-Phase)
Dies ist eine Zusammenfassung aller verschiedenen Schritte & Workflows, die hier durchgeführt wurden:
5°) Lead aktualisieren, wenn ein Entdeckungsgespräch gebucht wird
Bill hat dank Ihrer Bemühungen jetzt ein Entdeckungsgespräch gebucht, wird er es schaffen?
Wir sind faul, also wollen wir, dass der Lead automatisch von Interessiert zu Entdeckungsgespräch gewechselt wird.
Schritt 1: Erstellen Sie einen neuen Workflow, bei dem der 1. Schritt der Einladende ist, der von Calendly (oder anderer Kalender-Software, die Sie haben) erstellt wurde
Abgleichen der Felder des Einladenden Ihres Entdeckungsgesprächslinks (Vorname, E-Mail usw.)
Schritt 2: Erstellen Sie eine 2. Aktion, bei der Sie nach einem Lead in Breakcold suchen
Normalerweise ist der Lead bereits in Breakcold vorhanden, deshalb müssen Sie ihn aktualisieren.
Schritt 3: Geben Sie die E-Mail-Adresse und/oder die LinkedIn-URL des Interessenten ein
Schritt 4: Erstellen Sie eine 3. Aktion, um den Lead zu aktualisieren und den
Status auf Entdeckungsgespräch zu ändern
Am Ende dieser Schritte sollten Sie einen Sales CRM-Automatisierungsworkflow haben, der so aussieht:
6°) E-Mail an Lead senden, wenn er bei Sales Call nicht erscheint
Bill hat uns eine No-Show gegeben ❌ - aber wir sind hungrig, wir wissen, dass Menschen beschäftigt sein können oder ein schlechtes Gedächtnis haben, also werden wir ihn automatisch nachverfolgen
Das Ziel ist, dass, wenn wir einen Lead manuell von Entdeckungsgespräch zu No-Show bewegen, ein automatisierter Workflow ausgelöst wird.
Schritt 1: Erstellen Sie einen neuen Workflow und wählen Sie Webhook
Schritt 2: Kopieren Sie die Webhook-URL in Breakcold (Einstellungen>Webhook), aktivieren Sie alle Kästchen und klicken Sie auf die Schaltfläche “Endpoint hinzufügen”
Schritt 3: Erstellen Sie einen Filter und suchen Sie nach dem Status der Vertriebspipeline
Wählen Sie den Payload-Namen aus, der gleich den Testdaten der Vertriebspipeline-Phase ist, und geben Sie den Namen No Show ein.
Auf Englisch bedeutet das: Wenn der Status der Vertriebspipeline des Leads No Show ist, setzen Sie den CRM-Workflow fort
Schritt 4: Erstellen Sie eine automatische E-Mail mit Gmail (oder einem anderen)
Verwenden Sie die Variablen aus Calendly, aber seien Sie nicht so aggressiv wie diese gefälschte E-Mail unten 😂
Am Ende dieser Schritte sollten Sie einen Sales CRM-Automatisierungsworkflow haben, der so aussieht:
7°) Erstellen Sie Slack-Benachrichtigungen, wenn Chancen geschaffen werden
Bill hat das erste Entdeckungsgespräch (1) durchgeführt, jetzt hat er einen richtigen Sales Call (2) gebucht - es ist jetzt eine echte Gelegenheit.
Schritt 1: Erstellen Sie einen Webhook (siehe Seite 21)
Schritt 2: Erstellen Sie eine Bedingung mit dem Filter
Nehmen Sie das “Payload-Status”-Etikett und geben Sie den Namen der Vertriebspipeline-Phase ein, die uns interessiert, hier ist es “Sales Call”.
Sie können die Bedingung auch anhand des Zahlenwerts der Vertriebspipeline-Phase festlegen.
Schritt 3: Wählen Sie Slack aus und wählen Sie “Nachricht an den Kanal senden”
Schritt 4: Wählen Sie den Token-Typ “Bot”, um Slack zu verbinden
Schritt 5: Gestalten Sie Ihre Slack-Nachricht
8°) Aufgaben/Erinnerungen an sich selbst oder Ihr Team zuweisen, wenn der Lead in der Pipeline wechselt (siehe oben)
Jedes Mal, wenn der Lead von Sales Call, zu Verhandlung wechselt, müssen Sie wahrscheinlich einige Dinge vorbereiten: eine Verkaufspräsentation, das Angebot vorzubereiten usw.
Nutzen Sie Ihr CRM, um frühere Interaktionen in sozialen Medien, Nachrichten, E-Mails usw. zu sehen, um Ihre Aufgabe/Erinnerung schnell zu erledigen
Am Ende dieser Schritte sollten Sie einen Sales CRM-Automatisierungsworkflow haben, der so aussieht:
9°) Halten Sie die Interaktion mit warmen Interessenten aufrecht, um im Gedächtnis zu bleiben
Sie können das ganz einfach tun, indem Sie auf den Interessenten in der Vertriebspipeline klicken und engagieren.
III - Sales CRM-Workflows nach gewonnenen Deals (Retention-Wort-zu-Mund-Phase)
10°) Erstellen Sie Slack-Benachrichtigungen, wenn Deals abgeschlossen sind
Bill ist endlich ein abgeschlossener Kunde! Siehe oben
Dies ist die Art von Benachrichtigung, die Sie erstellen können:
11°) Erinnerungen erstellen, um nach Videotestimonials und/oder Empfehlungen zu fragen
Erstellen Sie automatisch eine Erinnerung für einen Monat oder drei nach dem Abschlussdatum.
Siehe oben, wie man Erinnerungen erstellt.
Am Ende dieser Schritte sollten Sie einen Sales CRM-Automatisierungsworkflow haben, der so aussieht:
