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1°) Was sind die Phasen des Verkaufstrichters?

Eine Verkaufsphase im Verkaufstrichter entspricht einem Schritt in der Kundenreise Ihres Interessenten. In jeder Phase des Verkaufstrichters müssen unterschiedliche Maßnahmen ergriffen werden.

Ein Verkaufstrichter kann 4 oder 15 Verkaufsphasen haben, die Sie wirklich im Detail über die Kundenreise Ihrer Interessenten darstellen möchten, aber insgesamt gibt es 7 traditionelle Verkaufsphasen (+ eine 8. gemäß diesem Blogbeitrag).

Verkaufsphasen sind normalerweise in ein CRM, das von Vertriebsteams verwendet wird, integriert.

Warum werden Verkaufsphasen im B2B-Vertrieb eingesetzt?

Der Zweck der Verkaufsphasen besteht darin, Ihnen zu helfen, organisiert zu bleiben, um Ihre Verkaufszyklen zu beschleunigen. Ihr Ziel ist es, so schnell wie möglich jeden Interessenten in jeder Verkaufsphase zu einem zahlenden Kunden zu machen und darüber hinaus.

Beispiel für 6 Verkaufsphasen

Was ist der Nutzen der Wahrscheinlichkeit проценты?

In einem Verkaufstrichter helfen Ihnen die Wahrscheinlichkeitsprozentsätze, zu bestimmen, wie viel Sie in Ihrem Trichter haben und wie viele Geschäfte Sie abgeschlossen haben. In einem Verkaufstrichter gibt es eine Trennung zwischen Trichter und abgeschlossenen Geschäften.

Die Trichterzahl ist eine Schätzung, wie viel Sie in einem bestimmten Zeitraum verdienen werden (einige Unternehmen rechnen in Q1, Q2, Q3 und Q4).

Beispiel für die Wahrscheinlichkeitsprozentsätze in einem CRM

Lasst uns ein Beispiel nehmen:

• Ihr Angebot ist $100,000 jährlich wert (inklusive Abwanderung)

• Sie haben 10 Interessenten in Ihrer warmen Verkaufsphase

• Die Wahrscheinlichkeit in der warmen Verkaufsphase beträgt 60%

• Sie haben 5 Interessenten in der abgeschlossenen Verkaufsphase

Wenn Sie 5 Interessenten in der abgeschlossenen Phase haben, bedeutet das, dass Sie erfolgreich $500,000 im Geschäft gebracht haben. Dieser Betrag geht in den geschlossenen Abschnitt.

Wenn Sie 10 Interessenten in der warmen Phase haben, bedeutet das, dass Sie $600,000 in Ihrem Trichter haben, was bedeutet, dass Sie wahrscheinlich $600,000 aus dem $1,000,000 Gesamtwert der Verkäufe, die Sie abschließen können, machen.

Wie werden die Wahrscheinlichkeitsprozentsätze berechnet?

Die Wahrscheinlichkeitsprozentsätze können automatisch im Laufe der Zeit von Ihrem Sales CRM berechnet werden, während Sie Interessenten in verschiedene Verkaufsphasen bewegen. Andernfalls ist es eine Zahl, die Sie selbst aus Ihren vergangenen Abschluss-Erfahrungen wählen.

Welche Software können Sie verwenden, um einen Verkaufstrichter aufzubauen?

Sie können einen Verkaufstrichter mit allen Arten von Werkzeugen technisch erstellen:

• Excel oder Google Tabellen

• Notion oder Clickup

• Breakcold oder Pipedrive

Es ist jedoch immer besser, eine wahre Vertriebssoftware zu verwenden, um einen Verkaufstrichter zu erstellen. Sie werden nicht in der Lage sein, viele Aktionen zu automatisieren oder Leads zu verfolgen, wenn Sie einfache Google Tabellen verwenden.

Beispiel für eine warme Verkaufsphase

Zum Beispiel können Sie Breakcold verwenden, das ein Vertrieb CRM ist. Sie können so viele Verkaufsphasen erstellen und vom CRM aus die soziale Medienaktivität Ihrer Interessenten auf Plattformen wie Twitter oder LinkedIn verfolgen.

2°) Die 7 Traditionellen Verkaufsphasen

Verkaufsphase 1: Prospektion

Was ist der Zustand des Interessenten in dieser Phase?

In dieser Phase ist Ihr Ziel, Ihre kalten Interessenten zu finden und zu kontaktieren. Sie werden viele Stunden damit verbringen müssen, Verkaufsprospektion und Social Selling durchzuführen, um Leads zu generieren. Die Lead-Generierung ist eine wichtige Phase eines jeden Verkaufsmodell.

Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um den Interessenten zur nächsten Phase zu bewegen?

Während der Prospektionsphase müssen Sie je nach Art des Unternehmens, das Sie betreiben,:

• kalte E-Mails senden

• Interessenten finden, die Sie ansprechen möchten

• mehr als 60 Personen pro Vertriebsmitarbeiter kalt anrufen

• LinkedIn- und Twitter-Nachrichten senden

• Beiträge von Interessenten in sozialen Medien liken und kommentieren, um schneller eine B2B-Beziehung aufzubauen

• Inhalte in sozialen Medien veröffentlichen

• Werbung schalten

Kalte E-Mail, die über Breakcold gesendet wurde

Zum Beispiel, wenn es um meine eigene Software für Social Selling geht, finde ich hauptsächlich Leads mit LinkedIn Sales Navigator und engagiere sie mit Breakcold. In der Zwischenzeit führe ich auch kalte E-Mail-Kampagnen durch.

Verkaufsphase 2: Lead-Qualifikation

Was ist der Zustand des Interessenten in dieser Phase?

In dieser Phase versuchen Sie zu bestimmen, welche Leads qualifiziert sind und welche nicht. Nicht alle Leads, die Sie generieren werden, passen zu Ihrem Unternehmen.

Zum Beispiel haben wir Leute, die sich mit einer gmail-Adresse für Breakcold anmelden, bei denen wir bei einigen Recherchen feststellen, dass sie kein richtiges Unternehmen haben, also lohnt es sich nicht, sich darauf zu konzentrieren, diese Leute als Kunden abzuschließen.

Lead-Qualifikation von Leads, die keine Kontaktdaten außer ihrer E-Mail hatten

Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um den Interessenten zur nächsten Phase zu bewegen?

In dieser Phase müssen Sie einige Recherchen über die generierten Leads durchführen und bestimmen, ob sie in Ihr ideales Kundenprofil (ICP) passen – das heißt, sehen sie aus wie Ihre bestehenden perfekten Kunden?

Verkaufsphase 3: Demo oder Meeting

Was ist der Zustand des Interessenten in dieser Phase?

Für einige Unternehmen entspricht diese Phase dem Äquivalent, ein Anmeldungsformular für Ihr Produkt zu haben. Grundsätzlich müssen Sie in dieser Phase Vertrauen zum Interessenten aufbauen, weshalb es eine großartige Entscheidung ist, ein Demo- oder Meeting-Angebot zu machen, egal was Ihr Angebot ist.

Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um den Interessenten zur nächsten Phase zu bewegen?

Sie müssen Ihrem Interessenten folgen und ihm/ihr z.B. Ihren Calendly-Link senden oder einen Termin in ihrem Kalender anfragen.

Wenn Sie begonnen haben, B2B-Beziehungen von Anfang an mit Ihren Interessenten aufzubauen, werden sie sich selbst fragen, ob sie eine Demo Ihrer Lösung haben können.

Beispiel für die Buchung eines Anrufs mit einer Calendly-Einladung

Verkaufsphase 4: Angebot

Was ist der Zustand des Interessenten in dieser Phase?

In dieser Phase erhält der Interessent Ihr Angebot und muss es unterzeichnen. Er/Sie ist sich Ihres Preises bewusst und muss jetzt bewerten, ob es das wert ist oder nicht.

Das Äquivalent dieser Phase könnte eine kostenlose Testversion für ein B2B-Startup-Software sein.

Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um den Interessenten zur nächsten Phase zu bewegen?

Sie müssen das Angebot mit sicheren Online-Plattformen an den Interessenten senden, wie PandaDoc oder DocuSign (oder jedes von den besten DocuSign-Alternativen). Je nach Ihrem Unternehmen müssen Sie eine Verkaufspräsentation erstellen (grundsätzlich eine Zusammenfassung als PowerPoint oder ein Verkaufspod).

Verkaufsphase 5: Verhandlung und Verpflichtung

Was ist der Zustand des Interessenten in dieser Phase?

Bei hochpreisigen Angeboten verhandeln Interessenten um Ihre Preise und dieser Prozess kann Wochen bis Monate dauern. In dieser Phase besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, den Deal abzuschließen, normalerweise mehr als 40%.

Das Äquivalent dieser Phase könnte eine kostenlose Testversion für ein B2B-Startup-Software sein.

Stellen Sie sicher, dass Sie Interessenten einen Dealwert hinzufügen

Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um den Interessenten zur nächsten Phase zu bewegen?

Sie müssen viele E-Mails hin und her senden und möglicherweise andere Verkaufsgespräche führen.

Verkaufsphase 6: Gelegenheit gewonnen

Was ist der Zustand des Interessenten in dieser Phase?

Bravo, der Interessent ist jetzt ein zahlender Kunde! Der Deal wurde unterschrieben und ist gesichert, und die Verkaufsprovisionen sind in der Tasche des Vertriebsteams.

Jemand, der einen Verkauf feiert, indem er eine Gong verwendet (Foto: Gong.io)

Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um den Interessenten zur nächsten Phase zu bewegen?

In dieser Phase besteht das Einzige darin, den Moment zu genießen und den Verkaufs-Gong zu schlagen, wenn Sie einen haben.

Verkaufsphase 7: Nach dem Kauf

Was ist der Zustand des Interessenten in dieser Phase?

In dieser Phase nutzt der zahlende Kunde aktiv Ihre Dienstleistung und Lösung. Es ist ein entscheidender Moment für die Kundenbindung und Mundpropaganda. Das Ziel ist es, Abwanderung zu vermeiden (der Kunde hört auf, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen).

Auswirkungen der Abwanderung auf das Umsatzwachstum

Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um den Kunden in dieser Phase zu halten?

Um den zahlenden Kunden in dieser Phase zu halten, müssen Sie:

• einen einwandfreien Kundensupport bieten

• den Kunden von Zeit zu Zeit kontaktieren

• ihm/ihr helfen, gute Ergebnisse zu erzielen

• ihn/sie anregen, Sie an andere Kunden zu empfehlen

• Umsätze mit einigen Upsells zu steigern, die seine/ihre Ergebnisse verbessern

3°) Die 8. Verkaufsphase, über die niemand spricht: Kunde verloren

Was ist der Zustand des Interessenten in dieser Phase?

Nicht jeder Kunde bleibt für immer, selbst wenn Ihr Service oder Produkt perfekt ist, werden Sie endemische Abwanderung haben (Abwanderung, die Sie nicht vermeiden konnten, aufgrund der Einstellung von Geschäften oder aufgrund einer saisonalen Pause).

Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um Kunden zurück in die Nachkaufphase zu bringen?

Einige Kunden werden für immer verloren sein, aber wie ich oben gesagt habe, bedeutet das nicht, dass sie mit Ihrer Lösung nicht zufrieden waren.

Ihre Aufgabe ist es, sich weiterhin mit ihnen zu engagieren, damit Sie in Erinnerung bleiben, sodass Sie deren erste Wahl sind, wenn sie ein neues Geschäftsvorhaben starten. Dies wird ihnen auch helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufgrund seiner ausgezeichneten Kundenerfahrung an andere weiterzuempfehlen.

4°) Wie baut man Verkaufsphasen auf, die zu Ihrem Unternehmen passen?

Obwohl es insgesamt ungefähr 8 Verkaufsphasen gibt, die zu jeder Art von Unternehmen passen können, ist es am besten, diese Phasen an die Realität Ihres Unternehmens anzupassen. Sie müssen nicht 8 Verkaufsphasen erfinden, Sie können es einfach mit weniger als 5 Phasen halten.

Beispiel mit einer Immobilienagentur

Eine Immobilienagentur prospektiert manchmal, um potenzielle Käufer zu gewinnen, aber die meisten Käufer kommen direkt zu ihnen, sodass Sie eine Immobilienagentur-Pipeline haben können, in der es keine Prospektionsphase gibt.

Verkaufsphasenbeispiel für Immobilienagenturen

Wenn Sie eine Immobilienagentur sind, könnten Ihre Verkaufsphasen so aussehen:

• Phase 1: Käufer auf der Suche nach einem Haus

• Phase 2: Geplante Besichtigung

• Phase 3: Preisdiskussion

• Phase 4: Angebot gemacht

• Phase 5: Angebot akzeptiert

• Phase 6: Empfehlung

Beispiel mit einer Finanzdienstleistungsfirma

Eine Finanzdienstleistungsfirma (einschließlich Anwaltskanzleien) konkurriert oft mit anderen Firmen um große Aufträge. Ein potenzieller Kunde fragt beispielsweise bei 5 Firmen nach einem Preisangebot und entscheidet dann, welche er auswählen möchte. Aus diesem Grund kann eine Finanzdienstleistungsfirma-Pipeline ganz ohne Prospektionsphase auskommen.

Verkaufsphasenbeispiel für Finanzdienstleistungsfirmen

Wenn Sie eine Finanzdienstleistungsfirma sind, könnten Ihre Verkaufsphasen so aussehen:

• Phase 1: Erstes Meeting mit einem Interessenten

• Phase 2: Angebot gemacht

• Phase 3: Gebührenverhandlung

• Phase 4: Angebot akzeptiert

• Phase 5: Upsell

Beispiel mit einem Startup-Vertriebsteam

Die Phasen eines Startup-Vertriebstrichters sind ziemlich ähnlich. Der einzige Unterschied wäre, ob das Startup ein B2B-Startup ist und ob es Unternehmen anspricht oder nicht. Demos existieren nicht für produktgeführte Startups, da sie hauptsächlich selbstbedienbar sind.

Verkaufsphasenbeispiel für Startup-Vertriebsteams

Wenn Sie ein Startup-Vertriebsteam sind, könnten Ihre Verkaufsphasen so aussehen:

• Phase 1: kalter Interessent

• Phase 2: engagierter Interessent

• Phase 3: Demo gebucht

• Phase 4: Testphase

• Phase 5: abgeschlossener Kunde

• Phase 6: Kundenbindung

5°) Mein geheimer Kniff, um Ihren Verkaufstrichter zu beschleunigen

Mein geheimer Kniff, um Ihren Verkaufstrichter zu beschleunigen, besteht darin, Social Selling zu nutzen. Grundsätzlich, wenn Sie es schaffen, mit Interessenten dort zu interagieren, wo sie am aktivsten sind (z.B. LinkedIn oder Twitter), können Sie schneller eine B2B-Beziehung aufbauen.

Sie gewinnen Geschäfte, indem Sie im Gedächtnis bleiben und hartnäckig sind.

Um Leads zu verfolgen, benötigen Sie deren soziale Medien-URL

Der Prozess ist super einfach:

• Verfolgen Sie die Aktivität in sozialen Medien Ihrer Interessenten in Ihrem Verkaufstrichter

• liken und kommentieren Sie deren Beiträge, wenn Sie sie in Ihrem Feed sehen

• relevante und personalisierte E-Mails, LinkedIn- oder Twitter-Nachrichten senden, wann immer Sie können