Es ist Date-Night. Du und dein Date seid bereit, euch mit einem hübschen Essen und einem Film zu entspannen. Aber während du endlos durch deine Streaming-Plattform scrollst, ist dein Date an sein Handy gefesselt. Nach einer Weile findest du endlich den perfekten Film – aber das Essen ist kalt, und dein Date? Weg.

Leider ist es ein Gefühl, das Vertriebsmitarbeiter nur zu gut kennen: Wenn du so darauf fokussiert bist, die „perfekte“ Zielgruppe zu verfolgen, investierst du Zeit und Energie in einen Deal, der nie zustande kommen wird. 😭

Und wenn du bereits Stunden damit verbringst, neue Leads zu suchen, ist es eine ganz andere Herausforderung herauszufinden, welche davon tatsächlich deine Zeit wert sind.

Hier kommt das Lead Scoring ins Spiel. 

Was ist CRM Lead Scoring? 🤔

Warum ist CRM Lead Scoring wichtig?

Lead Scoring ist eine leistungsstarke, aber einfache Möglichkeit, um Vertriebsmitarbeiter dabei zu helfen, zu erkennen, welche Interessenten am wahrscheinlichsten zu Kunden werden. Indem Punkte basierend auf Aktionen (wie das Öffnen einer E-Mail oder das Antworten) oder Merkmalen (wie Berufsbezeichnung oder Unternehmensgröße) vergeben werden, können Mitarbeiter schnell die Leads priorisieren, die am wichtigsten sind. Das spart nicht nur Zeit – es filtert unqualifizierte Interessenten heraus, damit dein Team sich auf die Deals konzentrieren kann, die mehr Erfolg versprechen.

Beispiele für Lead-Punkte für verschiedene Attribute:

Vorteile des CRM Lead Scorings

Neben der Einsparung von Zeit und Geld hilft Lead Scoring auch:

• Verkaufsproduktivität steigern – Wenn du weißt, wer deine hochwertigen Leads sind, kannst du aufhören, Zeit mit lauwarmen Interessenten zu verschwenden. Diese Leads sind bereits engagiert und wahrscheinlicher zu konvertieren – sie wollen deine Kunden sein.

• Marketingstrategie verbessern – Marketingteams erhalten in Echtzeit Einblicke in die Leistung von Kampagnen durch Lead-Punkte. Je stärker die Kampagne, desto höher die Lead-Qualität – was sofortiges Feedback darüber gibt, was funktioniert.

• Vertrieb und Marketing in Einklang bringen – Lead Scoring hilft, das wahre ICP (Ideal Customer Profile) deines Unternehmens zu definieren und einen gemeinsamen Rahmen zu schaffen, den beide Teams verstehen und umsetzen können. 

Sind Lead Scoring und Lead Grading das Gleiche?

Die kurze Antwort: Nein. Sie dienen zwar einer ähnlichen Funktion bei der Bewertung von Leads, geben jedoch ganz unterschiedliche Einblicke. 

Die lange Antwort: 

• Lead Scoring misst, wie interessiert ein Lead an deinem Unternehmen ist. Es basiert auf dem Verhalten des Leads – wie das Öffnen von E-Mails, Website-Besuchen oder Content-Downloads – und hilft zu bestimmen, wie engagiert sie mit deiner Marke sind.

• Lead Grading misst, wie wertvoll oder qualifiziert ein Lead für dein Unternehmen ist. Es bewertet Faktoren wie Berufsbezeichnung, Branche, Unternehmensgröße und Standort, um zu bestimmen, wie gut der Lead mit deinem ICP übereinstimmt.

Brauchst du ein Lead-Scoring-Modell?

Wenn du ein kleines Unternehmen oder ein Start-up bist, könnte die Implementierung eines Lead-Scoring-Modells nicht dringend erscheinen. In kleinerem Maßstab können deine Vertriebsmitarbeiter oft Leads manuell verwalten und pflegen, ohne große Schwierigkeiten.

Aber während dein Geschäft wächst, ändern sich die Dinge – und zwar schnell. Hier sind einige wichtige Anzeichen dafür, dass es Zeit ist, in ein Lead-Scoring-System zu investieren:

• Deine Mitarbeiter sind überlastet und haben Schwierigkeiten, in angemessener Zeit auf Leads zu reagieren.

• Zeit wird verschwendet, um sich um minderwertige Leads zu kümmern, anstatt sich auf hochwertige Interessenten zu konzentrieren.

• Es gibt keine klare Strategie, um Leads im Pipeline zu priorisieren.

• Deine Abschlussquote ist durchgehend niedrig, und du bist dir nicht sicher, warum.

Wenn dir eines dieser Szenarien bekannt vorkommt, ist es wahrscheinlich Zeit, mit dem Raten aufzuhören – und mit dem Scoring zu beginnen.

Lead-Scoring-Modelle, die du in Betracht ziehen solltest 🧠

Demografisches/Firmografisches Lead Scoring

Demografische Daten bewerten Einzelpersonen anhand von Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung und Beruf. Firmografische Daten bewerten Unternehmen anhand von Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Standort und Umsatz.

Dieses Modell eignet sich gut für Unternehmen jeder Größe, von Start-ups bis hin zu großen Unternehmen. Es ist besonders effektiv für Unternehmen, die auf Folgendes angewiesen sind:

• Personalisierte Marketingstrategien, die auf spezifische Kundensegmente zugeschnitten sind.

• Vertriebsefforts, die auf hochpreisige Konten in wichtigen Märkten abzielen.

• Segmentierung und Zielgerichtetheit innerhalb von Marketingkampagnen, um spezifische Zielgruppenprofile zu erreichen.

Verhaltensbasiertes Lead Scoring

Wie der Name schon sagt, bewerten Verhaltensdaten Leads basierend auf ihren Aktionen und Interaktionen mit deiner Marke über verschiedene Kanäle hinweg. Dieses Modell ist besonders nützlich, um wichtige Indikatoren zu identifizieren, die darauf hinweisen, dass ein Interessent bereit ist für den Vertrieb.

Es ist besonders effektiv für B2B-Technologie und SaaS-Unternehmen, bei denen von den Interessenten erwartet wird, dass sie sich über mehrere Berührungspunkte hinweg engagieren – wie Webinare, Demos oder Preisseiten –, um den Wert des Produkts vollständig zu verstehen.

Kauf-Absicht-Modell

Absichtsdaten zeigen, wann ein Lead oder Kunde in die Kaufreise eingetreten ist, indem ihre Webaktivitäten über erste und dritte digitale Quellen analysiert werden. Dieses Modell ist besonders effektiv, um Vertriebs- und Marketingteams zu helfen, potenzielle Kunden frühzeitig im Entscheidungsprozess zu identifizieren und anzusprechen.

Präventives Lead Scoring

Vorhersage-Punkte nutzen künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen, um historische Daten zu analysieren, Muster zu identifizieren und vorherzusagen, welche Leads am wahrscheinlichsten konvertieren. Durch die Einbeziehung von Echtzeitdaten aus Kundeninteraktionen, CRM-Daten und externen Datenbanken passt sich das prädiktive Scoring ständig an und verfeinert seine Genauigkeit.

Während es einst ein Werkzeug war, das großen Unternehmen mit umfangreichen Datenressourcen vorbehalten war, haben Fortschritte in cloudbasierten Lösungen das prädiktive Scoring für Unternehmen jeder Größe zugänglich gemacht.

Lead-Quellen 

Lasst euch nicht von der Einfachheit der quellenbasierten Bewertung täuschen. Die Quantifizierung von Leads basierend auf ihrer Quelle – sei es durch Empfehlungen, E-Mail-Kampagnen oder soziale Medien – ist eine hochwirksame Methode, um hochwertige Interessenten zu identifizieren.

Wenn du bereits ein Lead-Scoring-Modell implementierst, solltest du ein gutes Gespür dafür haben, woher deine besten Leads kommen. Brauchst du einen Hinweis? Empfehlungen. Sie sind oft die stärkste Quelle für die meisten Unternehmen.

Negative Punkte und Spam-Erkennung

Nicht alle Leads sind gleichwertig. Deshalb hebt ein robustes Bewertungssystem nicht nur vielversprechende Interessenten hervor – es filtert auch unqualifizierte oder irrelevante Leads heraus, sodass Zeit und Mühe nicht verschwendet werden.

Beispiele für negative Punkte:

• Abmeldung von deiner E-Mail-Liste.

• Einreichung von Spam- oder irrelevanten Anfragen.

• Der Kontakt ist ein Mitbewerber.

• Interner Teammitglied.

• Freund oder Verwandter.

Negative Punkte für diese Verhaltensweisen zu vergeben, hilft, alle positiven Punkte zu neutralisieren und unqualifizierte Leads effektiv aus deiner Pipeline zu entfernen, damit dein Vertriebsteam sich nur auf echte Möglichkeiten konzentriert.

Best Practices für Lead Scoring 💪

Lead-Profile basierend auf Kundendaten erstellen

Bevor du die Qualität jedes Leads bewertest, musst du zunächst wissen, wo du suchen sollst — und dafür ist die Segmentierung deines ICP wichtig.

Beginne damit, deine Leads in zwei Gruppen zu unterteilen: konvertierte Leads und verlorene Leads. Wende dann deine Lead-Scoring-Kriterien an, um alle konvertierten Leads zu bewerten. Dies gibt dir einen klaren Überblick darüber, welche Arten von Leads du anziehst und welche Strategien am besten funktionieren, um sie zu gewinnen.

Zusätzliche Lead-Scoring-Kriterien ermitteln

Du hast möglicherweise bereits ein Lead-Scoring-System, aber es schadet nie, zusätzliche Modelle in Betracht zu ziehen. Schließlich besteht das ultimative Ziel darin, Leads zu pflegen und sie organisch in Kunden zu verwandeln.

Ein Bewertungsmodell kann nur so viele Daten bereitstellen. Führe einige Tests durch, identifiziere Lücken in deinen Erkenntnissen und bewerte, ob die Hinzufügung eines weiteren Bewertungssystems deine Strategie verbessern könnte.

Lead-Qualitätstests durchführen, um deine Lead-Scoring-Schwelle zu bestimmen

Jetzt ist es an der Zeit, die „magische Zahl“ zu bestimmen, die jede Phase deines Vertriebstrichters trennt. Diese Schwellenwerte sind völlig subjektiv, da jedes Unternehmen ein einzigartiges Lead-Scoring-Modell hat.

Obwohl es einige Versuche und Fehler kosten kann, die richtigen Zahlen zu finden, kann der Prozess durch Feedback von deinen Vertriebsmitarbeitern und Kunden beschleunigt werden.

Punkte regelmäßig bewerten und anpassen

Die Kundenreise entwickelt sich ständig weiter – und dein Lead-Scoring-System sollte das auch. Ob es darum geht, kleine Anpassungen an einzelnen Attributpunkten vorzunehmen oder dein Modell komplett zu überarbeiten, proaktiv zu bleiben, sorgt für einen kontinuierlichen Fluss qualitativ hochwertiger Leads.

Welche CRMs sind am besten für Lead Scoring geeignet? ⚙️

Breakcold 

Zusammenfassung + USP 

Breakcold ist DAS Sales CRM, um 2025 und darüber hinaus Deals abzuschließen, nicht 2015. Ausgestattet mit leistungsstarken Social-Selling-Funktionen ist Breakcold ein leichtgewichtiges CRM, das für kleine Unternehmen und/oder Einzelunternehmer entwickelt wurde, um ihr Geschäft organisch – durch bedeutungsvolle Verbindungen – wachsen zu lassen. 

Wichtige Merkmale: 

• Social Selling Tools

• Vereinigte Inbox

• Feed zur sozialen Interaktion

• Vertriebspipeline-Management

Bewertungen + Vor- und Nachteile

Monday.com Sales CRM

Zusammenfassung + USP

Auf Monday.com aufgebaut – einem flexiblen Arbeitsbetriebssystem für Projekt- und Aufgabenmanagement – ist Monday CRM eine anpassbare No-Code-Verkaufsplattform, die Unternehmen hilft, den gesamten Verkaufsprozess von der Lead-Generierung bis zu nachgelagerten Aktivitäten zu verwalten und zu automatisieren.

Es ist ideal für Teams, die ein CRM suchen, das weniger starr und einfacher anzupassen ist als traditionelle Optionen wie Salesforce oder HubSpot. Denke daran, dass es sich um ein „Drag-and-Drop“-CRM handelt, das mit leistungsstarken Automatisierungsfunktionen ausgestattet ist.

Wichtige Merkmale 

• Leads verwalten

• Aktivitäten verwalten

• Pipeline-Management

• Geführter Verkauf

• Visualisierung und Analytik

• Chancenmanagement

• Daten- und Prognosemanagement

• Konten- und Vertragsmanagement

• Vorschläge und Angebote

• Plattformintegration

• Bereichsübergreifende Zusammenarbeit

Bewertungen + Vor- und Nachteile

Salesforce CRM

Zusammenfassung + USP

Der Pionier, der die CRM-Revolution in den frühen 2000er Jahren eingeläutet hat, ist Salesforce weiterhin die bevorzugte Plattform zur Verwaltung von Kundendaten, zur Optimierung von Vertriebsabläufen und zur Durchführung von Marketingkampagnen.

Wichtige Merkmale: 

• Sales Cloud

• Marketing Cloud

• Service Cloud

• Chatter

• Salesforce Einstein

Bewertungen + Vor- und Nachteile

Fazit + Fazit 💭

Lead Scoring ist nicht nur ein weiteres Vertriebstool – es ist DAS Tool, um deinem Vertriebsteam zu helfen, sich auf die richtigen Leads zu konzentrieren. Indem du dich auf hochwertige Interessenten konzentrierst, kannst du deinen Verkaufsprozess optimieren, die Produktivität steigern und den ROI maximieren.

Wenn du Lead Scoring noch nicht verwendest, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um damit zu beginnen. Bewerte deine CRM-Optionen und wähle eine aus, die zu den Bedürfnissen deines Teams passt. Je eher du ein Lead-Scoring-System implementierst, desto schneller kannst du mehr Deals mit weniger Aufwand abschließen.