1°) Was ist der Unterschied zwischen dem Hunter- und dem Farmer-Vertriebskonzept?
Der Unterschied erklärt
Der Unterschied zwischen Hunter- und Farmer-Vertrieb besteht darin, dass das Hunter-Vertriebskonzept darauf abzielt, Leads zu generieren, während die Farmer-Methode darauf abzielt, das Beste aus den aktuellen warmen Interessenten und bestehenden Kunden herauszuholen.
Die Vertriebsmitarbeiter, die Hunter-Vertrieb machen, werden "Jäger" genannt, während die, die Farmer-Vertrieb betreiben, "Bauern" genannt werden.
Um es kurz zu machen: Ein Hunter zu sein, bedeutet, dass du besessen davon bist, mehr Leads zu generieren und die Vertriebspipeline mit qualifizierten Leads zu füllen. Auf der anderen Seite findet ein Farmer Freude am Abschlussprozess, Verträge erneuern und an der Umsatzsteigerung.
Folglich dreht sich der Hunter-Vertrieb hauptsächlich um Outbound-Vertrieb, während der Farmer-Vertrieb hauptsächlich um Innendienstvertrieb geht.
Beide Vertriebsmethoden haben ihre Vor- und Nachteile (ich erkläre es weiter unten).
Hunter Sales vs. Farmer Sales erklärt
Welche Fähigkeiten sind im Hunter-Vertrieb erforderlich?
Im Hunter-Vertrieb wirst du viele Ablehnungen erleben. In einigen Fällen könnten dich die Leute sogar beleidigen. Deshalb ist die Ablehnungstoleranz arguably die stärkste Fähigkeit eines Hunters.
Ein Hunter sollte auch belastbar sein; es braucht viele Nachfass-E-Mails, um eine positive oder negative Antwort von einem Interessenten zu erhalten. Wenn dir eine begrenzte Anzahl von Interessenten zur Verfügung steht, musst du geduldig sein.
Hunter-Vertrieb sollte auch in der Lage sein:
kalte E-Mails und Software für Social Selling zu verwenden
LinkedIn zum Networking und zur Generierung von Leads zu nutzen
eine persönliche Marke aufzubauen, um den Lead-Generierungsprozess zu beschleunigen
Wenn ich die Persönlichkeit eines Hunters beschreiben müsste, wäre es ein Extrovertierter, der niemals aufgibt, um erfolgreich zu sein.
Hauptfähigkeiten eines Hunters vs. Hauptfähigkeiten eines Farmers
Welche Fähigkeiten sind im Farmer-Vertrieb erforderlich?
Im Farmer-Vertrieb spielst du in einer komfortableren Zone, weil die Leads qualifiziert sind; du "musst nur" sie abschließen. Aber die Verantwortung ist groß, denn wenn du nicht abschließt, liegt der Fehler bei dir.
Ein Farmer sollte geduldig sein, da Verkaufszyklen lang sein können und einige Verkäufe 1 Woche dauern, während andere 1 Jahr dauern. Die Hauptaufgabe eines Farmers besteht darin, B2B-Beziehungen mit seinen bestehenden Kunden und warmen Interessenten aufzubauen. Daher muss ein Farmer freundlich sein und gut darin sein, Beziehungen zu verschiedenen Menschen aufzubauen.
Wenn ich die Persönlichkeit eines Farmers beschreiben müsste, wäre es ein Introvertierter, der es liebt, mit seinen engen Freunden zu sprechen.
In einer Vertriebsorganisation: Wer ist normalerweise ein Hunter oder ein Farmer?
In KMUs und Startups in der Frühphase kann jeder Mitarbeiter im Vertrieb ein Farmer oder ein Hunter sein, sogar die Mitgründer.
Wenn du jedoch in einer Unternehmensumgebung arbeitest, ist es wahrscheinlicher, dass du Vertriebsmitarbeiter hast, die sich auf eine Methode oder die andere spezialisiert haben.
In diesem Szenario werden die Personen, die Hunter-Vertrieb betreiben, sein:
Business Development Representatives (BDRs), deren Aufgabe es ist, viele kalte E-Mails zu senden und/oder täglich viele Interessenten kalt zu akquirieren
Sales Development Representatives (SDRs), deren Rolle in bestimmten Organisationen ähnlich wie die der BDRs ist, aber sie können auch einige Innendienstvertriebsaufgaben haben. Diese Aufgaben bestehen jedoch oft darin, die Leads zu qualifizieren, da nicht jeder generierte Lead qualifiziert ist.
Wer ist ein Hunter vs. wer ist ein Farmer?
Was die Personen betrifft, die die Farmer-Vertriebsmethode ausführen, dann sind es:
Account Executives (AEs). Ihre Aufgabe besteht hauptsächlich darin, sich um aktuelle Kunden zu kümmern und sicherzustellen, dass die qualifiziertesten Leads zu Kunden werden.
Leiter des Vertriebs. Neben der Leitung ihres Vertriebsteams kümmert sich der Vertriebsleiter in großen Organisationen um die wertvollsten Kunden und qualifizierten Interessenten.
Aufgrund dieser Hierarchie scheint es, dass der Farmer-Vertrieb eine Rolle ist, die für höhere Vertriebsmitarbeiter besser geeignet ist als für Junior-Rollen. Aus diesem Grund möchten so viele SDRs und BDRs AEs werden, bevor sie schließlich Vertriebsleiter werden.
Welche Vertriebswerkzeuge werden von Hunters vs. Farmers bevorzugt?
Jäger müssen ständig Leads generieren, wenn möglich im großen Stil; daher lieben sie die verschiedenen Arten von Software:
Vertriebsautomatisierungssoftware
Software für Vertriebsengagement
Software für Kaltakquise
Software für kalte E-Mails
Software zur E-Mail-Suche
Bauern müssen Geschäfte abschließen und B2B-Beziehungen aufbauen; daher lieben sie diese Art von Software:
Breakcold hilft sowohl Jägern als auch Bauern, erstaunliche Vertriebsergebnisse zu erzielen
2°) Vor- und Nachteile des Hunter- vs. Farmer-Vertriebs: Welcher hat den besten ROI?
Vor- und Nachteile der Hunter-Vertriebsmethodik
Vorteile des Hunter-Vertriebs
Der Vorteil der Hunter-Vertriebsmethode ist, dass du niemals ohne Leads auskommen wirst. Es ist ein großer Vorteil für jedes Unternehmen, das wachsen möchte.
Ein weiterer Vorteil ist, dass Prospektionsmethoden für den Vertrieb heutzutage nicht teuer sind und du viele repetitive Aufgaben automatisieren kannst.
Hauptvorteil und Nachteil eines Hunters
Nachteile des Hunter-Vertriebs
Der erste Nachteil des Hunter-Vertriebs ist, dass du immer auf der Suche nach neuen Leads bist. Wenn du nur dieses Vertriebsmodell annehmen solltest, ist das wirklich gefährlich.
Manchmal zufrieden deine Produkte oder Dienstleistungen deine aktuellen Benutzer nicht, während du weiterhin neuen potenziellen Kunden nachjagst; du machst im Grunde nutzlose Anstrengungen.
Ein weiterer Nachteil der Hunter-Vertriebseinstellung besteht darin, dass du nicht genug qualitativ hochwertige Leads generierst. Die Leadgenerierungstechniken im Hunter-Vertrieb sind häufig aggressive Techniken, bei denen kalte E-Mails, Kaltanrufe und/oder Social Media-Kontakte generisch und nicht relevant sind.
Am Ende kannst du auch Leads generieren, die nicht qualifiziert genug sind, da Hunter ihre Prospecting-Listen nicht genug segmentieren.
Vor- und Nachteile der Farmer-Vertriebsmethodik
Vorteile des Farmer-Vertriebs
Der erste Vorteil des Farmer-Vertriebsmodells ist, dass du auf das fokussierst, was du bereits hast: bestehende Kunden und warme Interessenten.
Salesforce und Hubspot, die größten Vertriebssoftware-Anbieter der Welt mit einer Armee von mehr als 100.000 Vertriebsmitarbeitern, sind jedes Jahr gewachsen, indem sie sich hauptsächlich auf bestehende Kunden konzentriert haben.
Hauptvorteil und Nachteil eines Farmers
Die Fokussierung auf aktuelle Kunden führt zu:
während weniger Abwanderungen
höhere Kundenzufriedenheit
mehr Feedback von Kunden zur Verbesserung des Produkts oder der Dienstleistung
Umsatzsteigerung
Mundpropaganda, die neue Kunden bringt
All das ohne Energie in die Generierung neuer Leads zu verlieren mit einem Hunter-Vertriebsmodell.
Nachteile des Farmer-Vertriebs
Der erste Nachteil des Farmer-Vertriebsmodells ist, dass wenn du nicht viele bestehende Kunden oder warme Interessenten hast, du schlechte Ergebnisse erzielen wirst.
Ein weiterer Nachteil ist, dass du ein wirklich niedrigpreisiges Angebot hast, zum Beispiel unter 25 $ pro Monat. Mit einem Hunter-Vertriebsmodell kannst du darauf konzentrieren, so viele Leads wie möglich zu generieren, während du mit einem Farmer-Modell nicht viel Umsatz erzielen wirst.
Fazit: Farmer-Vertrieb hat den besten ROI
Unabhängig vom Preis deines Angebots zählt im Vertrieb, dass der Kunde glücklich ist, damit er/sie dein Produkt oder deine Dienstleistung empfehlen kann. Mundpropaganda ist mit Abstand die beste Methode, um den Umsatz zu steigern, und nur das Farmer-Vertriebsmodell kann dir ein solches Ergebnis bieten, nicht das Hunter-Modell.
Beispiel eines ROI mit einem Farmer-Vertriebsmodell
Haftungsausschluss: Alle diese Beispiele sind vereinfacht, um die Dinge verständlich zu machen.
Stell dir Folgendes vor:
30 bestehende Kunden zu einem Angebot von $2.500 pro Monat ($75.000 pro Monat)
5 warme Interessenten für dasselbe Angebot
3 Account Executives, die sich um alle Kunden und Interessenten kümmern ($240.000 pro Jahr, also $20.000 pro Monat).
Angenommen, dass dank des Farmer-Vertriebsmodells 4 von 5 Deals abgeschlossen werden und dass aufgrund der extremen Fürsorge für bestehende Kunden jeder von ihnen 1 neuen Kunden durch Mundpropaganda bringt.
Das bedeutet, dass das Unternehmen von $75.000 pro Monat auf $160.000 pro Monat gestiegen ist. Das bedeutet, der ROI des Farmer-Vertriebsmodells beträgt 4,25 (für $1, $4,25 würden generiert).
Beispiel des ROI des Farmer-Vertriebsmodells
Schauen wir uns den Unterschied zum Hunter-Vertriebsmodell an, das einen ähnlichen Start hat.
Beispiel eines ROI mit einem Hunter-Vertriebsmodell
Haftungsausschluss: Alle diese Beispiele sind vereinfacht, um die Dinge verständlich zu machen.
Nehmen wir fast dieselben Daten wie oben und stell dir Folgendes vor:
30 bestehende Kunden zu einem Angebot von $2.500 pro Monat ($75.000 pro Monat)
5 warme Interessenten für dasselbe Angebot
1 Account Executive, der sich um alle Kunden und warmen Interessenten kümmert ($80.000 pro Jahr, also $6.666 pro Monat).
2 Sales Development Representatives zur Generierung neuer Leads ($120.000 pro Jahr, also $10.000 pro Monat)
20 Leads werden im selben Monat generiert
Angenommen, dass dank des Hunter-Vertriebsmodells 7 von 20 Deals abgeschlossen werden und dass aufgrund des Mangels an Fürsorge für bestehende Kunden keine neuen Mundpropaganda-Kunden entstehen.
Das bedeutet, dass das Unternehmen von $75.000 pro Monat auf $92.500 pro Monat gestiegen ist. Das bedeutet, der ROI des Hunter-Vertriebsmodells beträgt 0,875 (für $1, $0,875 würden generiert). Hier ist der ROI negativ, aber lassen wir nicht vergessen, dass er auf dem neu verdienten Geld berechnet wurde und das bereits generierte Geld nicht berücksichtigt.
Es ist besser, ein Farmer-Vertriebsmodell anzunehmen
Folglich erzielt das Farmer-Vertriebsmodell den besten ROI (Return On Investment), aber letztendlich ist die beste Methode, Jäger und Bauern zusammenarbeiten zu lassen.
3°) Wie können Jäger und Bauern zusammenarbeiten?
Die Phase der Leadgenerierung
Vertriebspipeline Phase 1: Prospektion
In der Prospektionsphase müssen Bauern Hunters lehren, was das ideale Kundenprofil des Unternehmens ist.
Bauern wissen besser als Hunter, welche Art von Interessenten am besten abschließen, daher besteht ihre Aufgabe darin, den Hunter zu lehnen, nach den richtigen Interessenten zu "jagen".
Die Hunters müssen das tun, was sie am besten können: prospektieren.
Beispiel für eine E-Mail-Software mit Breakcold
Vertriebspipeline Phase 2: Lead-Qualifizierung
Während der Lead-Qualifizierungsphase sollten Bauern Hunters anleiten, um sicherzustellen, dass die generierten Leads tatsächlich dem Persona entsprechen, den sie zusammen identifiziert haben.
Je nach dieser Bewertung sollten die qualifizierten Leads in der Vertriebspipeline der Bauern zu Möglichkeiten werden.
Beispiel eines Qualifizierungsprozesses von Leads durch Anreicherung der Kontaktinformationen
Vertriebspipeline Phase 3: Demo oder Treffen
Jäger oder Bauern können beide diese Phase übernehmen; je nach Deal-Größe kümmert sich der Hunter um die kleineren Deals.
Die Verhandlungsphase
Während dieser Phase sind die Jäger nicht mehr wichtig und die Bauern führen die Diskussionen mit den potenziellen Kunden.
Vertriebspipeline Phase 4: das Angebot
Während dieser Phase sollten die Bauern mit den Hunters sprechen, um Wissen und Empfindungen über den Kunden auszutauschen, um die richtigen Formulierungen und Angebote zu entwickeln.
Jäger haben vielleicht Dinge bemerkt, die Bauern nicht bemerkt haben, und umgekehrt.
Vertriebspipeline Phase 5: Verhandlung und Verpflichtung
In dieser Phase kümmert sich der Farmer um die Situation ohne die Hilfe des Hunters.
Während dieser Vertriebspipeline-Phase ist es wichtig, täglich mit Interessenten in Kontakt zu bleiben
Die Bindungsphase
Vertriebspipeline Phase 6: Gelegenheit gewonnen
Beide Farmer und Jäger können zusammen ihre gemeinsamen Siege feiern.
Vertriebspipeline Phase 7: Nach dem Kauf
Bauern müssen die bestehenden Kunden zufrieden stellen. In dieser Phase arbeiten die Jäger bereits an neuen Leads.
Vertriebspipeline Phase 8: Mundpropaganda
Bauern sollten Jäger lehren, welche außergewöhnlichen Ergebnisse die Kunden erzielt haben, damit sie einen neuen Vertriebstext mit Kundenbewertungen erstellen können.
Dies wird den Bauern helfen, bessere Öffnungsraten für kalte E-Mails und Antwortquoten zu erzielen, so dass sie mehr Leads für das Vertriebsteam generieren.
4°) Solltest du das Hunter- oder das Farmer-Modell für dein Unternehmen wählen?
Angenommen, du hast gerade dein Geschäft gestartet; es könnte ein Software-Startup oder eine digitale Marketingagentur sein.
Idealerweise solltest du mit Hunter-Vertrieb beginnen und dann 80%-Farmer- / 20%-Hunter-Vertrieb machen
Wenn du dein Geschäft startest, solltest du ein Hunter-Vertriebsmodell annehmen. Dein Produkt oder deine Dienstleistung verkauft sich nicht automatisch. Sobald du jedoch genug Kunden hast, konzentriere dich darauf, sie erfolgreich zu machen, und beginne, nach und nach ein Farmer-Vertriebsmodell zu übernehmen.
Sobald du das Farmer-Vertriebsmodell beherrscht, wende erneut einen hybriden Ansatz an, indem du Hunter- und Farmer-Vertrieb kombinierst, damit du das Beste aus beiden Welten haben kannst.
Kurz gesagt:
Hunter-Vertrieb zum Starten des Geschäfts
Farmer-Vertrieb, um Superfans deines Unternehmens zu schaffen, die dein Unternehmen für dich verkaufen (Mundpropaganda)
Das Geschäft skalieren, indem man neue Leads mit Hunter-Vertrieb bringt und Superfans mit Farmer-Vertrieb schafft
5°) Gibt es einen Unterschied im Vergütungsmodell?
Aufgrund der Natur beider Modelle gibt es einen Unterschied im Vergütungsmodell.
Je nach Organisation erhalten einige Hunter ihre Boni abhängig davon, wie stark sie die Vertriebspipeline mit genug qualifizierten Leads füllen.
Auf der anderen Seite haben Bauern Boni, die davon abhängen, wie viele Lizenzen sie zum Beispiel erneuern, während sie auch den bestehenden Umsatz ausweiten.
