0. Einführung

Traditionelle Lead-Generierung funktioniert immer weniger. Andererseits ist Social Selling mit LinkedIn auf dem Vormarsch.

Was ist Social Selling auf LinkedIn?

Das Ziel von Social Selling ist es, über soziale Medien zu verkaufen. Wenn es um LinkedIn geht, kann Social Selling verschiedene Formen annehmen, wie zum Beispiel:

• Inhalte posten auf LinkedIn (1)

• Beiträge auf LinkedIn liken und kommentieren (2)

• Direktnachrichten (DMs) oder LinkedIn InMails an potenzielle Kunden senden (3)

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Was sind die Vorteile von Social Selling auf LinkedIn für Ihr Unternehmen?

Für B2B-Verkäufe ist LinkedIn der Ort, an dem es gerade läuft, Punkt. Die am schnellsten wachsenden Agenturen und Start-ups, die wir heutzutage sehen, nutzen LinkedIn. Statistiken lügen nicht zu diesem Thema:

• Social Seller sind 51% wahrscheinlicher, Verkaufsziele zu erreichen (Quelle).

• 41% der B2B-Käufer sehen 3-5 Stücke Inhalt online, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter interagieren (Quelle)

• LinkedIn generiert 80% der B2B-Leads über soziale Medien (Quelle)

Wenn Sie LinkedIn nicht nutzen, um Ihr Geschäft zu erweitern, verpassen Sie etwas!

1. Die Strategie für Social Selling mit LinkedIn

Wenn Sie mehr Geschäfte über LinkedIn generieren möchten, benötigen Sie eine glasklare Social Selling-Strategie. Wenn Sie es nicht ernst meinen, könnten Sie hier und da einige eingehende Nachrichten bekommen, aber das wird Sie langfristig nirgendwohin führen.

Sie müssen an 4 Säulen arbeiten, um Ihre Social Selling-Strategie zu perfektionieren: Ihr LinkedIn-Profil (1), Ihre Zielgruppe (2), Ihre Interaktion mit LinkedIn-Nutzern (3) und Ihre LinkedIn-Beiträge (4)

1°) Arbeiten Sie an Ihrem LinkedIn-Profil

Betrachten Sie Ihr LinkedIn-Profil wie eine zweite Landingpage. Sie müssen es für Profilansichten und Klicks optimieren, die zu Ihrem Geschäftsangebot führen.

Ich bin mir sicher, es gibt bestimmte Gesichter, die Sie immer im Kopf haben, wenn Sie durch Ihren LinkedIn-Feed scrollen, oder? Sie haben auffällige Bilder, einprägsame Bios und mehr. Das ist nicht zufällig passiert, oder? Lassen Sie uns sehen, wie Sie das auch machen können!

Profilbild

Zunächst müssen Sie ein hochwertiges Bild erhalten, das ist zwingend erforderlich. Ihr Profilbild sollte qualitativ professionell aussehen.

Zweitens, versuchen Sie, Ihr Profilbild mit Ihrem Banner abzustimmen.

Schließlich finden Sie hier eine Liste französischer B2B LinkedIn-Influencer, bei denen Sie feststellen können, dass sie alle eines gemeinsam haben: auffällige Bilder.

Hinweis: Dies ist meine persönliche Engagement-Liste in Breakcold

Name & Überschrift

1/ Name

Social Selling auf LinkedIn hängt stark mit Personal Branding zusammen. Sie müssen sogar bei Ihrem Namen kreativ sein. Verwenden Sie ein Emoji, mit dem die Leute Sie automatisch assoziieren.

Dieses Emoji wird eine Erweiterung Ihrer Marke sein. Sie können es dann in Ihren Kommentaren, Beiträgen usw. verwenden.

2/ Überschrift

Ihre Überschrift ist im Grunde Ihr Verkaufsgespräch. Erklären Sie in einem Satz, welchen Wert Sie mit Ihrem Geschäft bieten.

Bio

Eine gute Erzählung ist das Rezept für eine großartige Bio. Sie müssen die Leute an Ihr LinkedIn-Profil fesseln, um sie dazu zu bringen, Ihr Angebot zu prüfen. Dazu möchten Sie, dass sie sich Ihnen nahe fühlen.

Handlungsaufruf

Es gibt im Grunde 2 Möglichkeiten, Handlungsaufrufe mit Ihrem LinkedIn-Profil zu gestalten. Erstens, indem Sie eine URL zu Ihrer Website in Ihrer Bio hinzufügen, und zweitens, indem Sie festgenagelte Funktionen hinzufügen.

Sozialer Beweis

Schließlich benötigt Ihr Profil einen sozialer Beweis. Sie können die festgenagelten Funktionen verwenden, um beispielsweise einen erfolgreichen Beitrag von Ihnen anzuzeigen.

2°) Relevante Personen in Ihrem Bereich finden

Um im Social Selling erfolgreich zu sein mit LinkedIn, müssen Sie Beziehungen zu Menschen in Ihrer Branche aufbauen.

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, umgeben Sie sich mit potenziellen Vertriebsmitarbeitern Ihres Angebots (1) und potenziellen Kunden (2).

LinkedIn B2B-Influencer (Top-Stimmen)

LinkedIn-Influencer sind nützlich für Social Selling, weil sie Ihre Reichweite vergrößern, wenn sie mit Ihren Inhalten interagieren. Sie können auch zu Vertriebsmitarbeitern für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung werden. Daher ist es entscheidend, starke Beziehungen zu ihnen aufzubauen.

Dies ist mein Spielbuch, um B2B-Influencer zu finden:

1/ Finden Sie sie in Verzeichnissen

Es gibt viele LinkedIn-Influencer da draußen. Die bekanntesten sind die Top Voices von LinkedIn. Aber andere sind spezialisierter.

Diese Website Favikon hat alle 100 besten Mikro-B2B-Influencer in Frankreich aufgelistet.

2/ Finden Sie sie in Ihrem Feed

Sobald Sie einige LinkedIn-Verbindungen haben, werden Sie schnell die Beiträge bemerken, die in Ihrer Nische explodieren.

3/ Sehen Sie sich deren Aktivitäten an

Sobald Sie einige B2B-Influencer gefunden haben, gehen Sie zum Aktivitätsbereich und schauen Sie nach anderen großen Konten, mit denen sie interagieren. LinkedIn-Influencer neigen dazu, viel miteinander zu interagieren, also finden Sie, sobald Sie einen gefunden haben, leicht die anderen.

3/ Fügen Sie sie als 1st degree connections hinzu

Jedes Mal, wenn Sie einen B2B-Influencer in Ihrer Nische gefunden haben, fügen Sie ihn zu Ihrem Netzwerk hinzu. Sie werden dazu neigen, Ihre Anfrage immer anzunehmen, da sie ihre Verbindungen in ihrer Branche erweitern möchten, anstatt zufällige, automatisierte Anfragen von LinkedIn zu erhalten.

4/ Wiederholen Sie die Schritte 1 bis 3

Hier gibt es nicht weiter hinzuzufügen.

Potenzielle Kunden

Dies ist mein Spielbuch, um potenzielle Kunden zu finden:

1/ Verwenden Sie LinkedIn Sales Navigator (Option 1)

LinkedIn Sales Navigator ist das Herzstück von LinkedIn, das ihnen beeindruckende 1,2 Milliarden Dollar im Jahr einbringt. Es ist im Grunde eine gigantische B2B-Datenbank.

Sie können Sales Nav verwenden, um potenzielle Kunden zu finden.

Social Selling-Tipp mit LinkedIn Sales Navigator: Suchen Sie immer nach Personen, die in den vergangenen 30 Tagen auf LinkedIn gepostet haben. Sie möchten nach Personen suchen, die online aktiv sind. Andernfalls, was ist der Sinn von Social Selling, oder?

2/ Verwenden Sie die reguläre LinkedIn-Suche (Option 2)

Wenn LinkedIn Sales Navigator für Ihre Social Selling-Strategie zu teuer ist, können Sie immer noch die reguläre Suchleiste von LinkedIn verwenden. Sie werden an einem bestimmten Punkt jedoch Einschränkungen auferlegen, um Sie zum Kauf des Premium-Plans zu bewegen.

Es gibt tatsächlich viele weitere Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu finden, aber wir haben dieses Thema bereits hier behandelt.

3°) Interagieren Sie mit Ihrem Publikum und potenziellen Kunden

Das Wichtigste beim Social Selling mit LinkedIn ist Interaktion. Warum?

• je mehr Sie mit Menschen interagieren, desto mehr sehen sie Ihre Beiträge (1)

• je mehr sie Ihre Beiträge sehen, desto mehr könnten sie potenzielle Kunden werden (2)

Wie baut man eine Engagementliste auf?

Erstellen Sie eine Engagementliste

1/ Holen Sie sich Informationen zu LinkedIn-Profilen

Das Einzige, was Sie benötigen, um mit einer LinkedIn-Engagementliste zu beginnen, ist die LinkedIn-Profil-URL Ihrer potenziellen Kunden.

Ich verwende Breakcold, um potenzielle Kunden einfach in meine Engagementliste zu importieren.

2/ Organisieren Sie Profile in Listen

Sobald ich weiß, welche LinkedIn-Profile ich ansprechen möchte, fügen ich sie in verschiedene Listen ein.

Beispielsweise:

• 1 Liste über B2B-Influencer

• 1 Liste über kalte potenzielle Kunden

• 1 Liste über Partnerschaften

3/ Segmentieren Sie Ihre Listen mit Tags

Um mein Social Selling auf LinkedIn zu perfektionieren, füge ich auch Tags zu meinen Profilen hinzu, damit ich noch produktiver sein kann, wenn es darum geht, mit ihnen zu interagieren.

Beispielsweise:

• Ich habe 1 Liste von potenziellen Kunden

• Ich werde Tags hinzufügen, um zu wissen, wo sie sich auf ihrer Verkaufsreise befinden

4/ (Alternative) Fügen Sie Profile in Google Chrome zu Favoriten hinzu

Sie können auch Google Chrome verwenden, um eine LinkedIn-Engagementliste zu erstellen. Es ist ein schmerzhafter Prozess, da Sie viele Tabs öffnen müssen, um mit Leuten zu interagieren, aber so funktioniert es:

• Gehen Sie zu einem LinkedIn-Profil

• Gehen Sie zu Aktivitäten

• Gehen Sie zu Beitrag

• Fügen Sie den Link zu den Favoriten hinzu

Interagieren Sie mit Ihren Listen, um im Gedächtnis zu bleiben

Mit Menschen zu interagieren, um B2B-Beziehungen aufzubauen, ist der Schlüssel zum Social Selling mit LinkedIn. Hier erfahren Sie, wie Sie es tun.

1/ Erstellen Sie Zeitfenster für Engagement

Wenn Sie es ernst meinen mit Social Selling, müssen Sie es zu einem Teil Ihrer Verkaufspraxis machen. Deshalb habe ich Engagement-Zeitfenster in meinem Kalender eingerichtet.

Aus meiner Erfahrung sind 1 Stunde pro Tag ausreichend. Nicht alle Ihre potenziellen Kunden und nicht alle B2B-Influencer posten jeden Tag.

Daher stellen Sie sich vor, dass Sie regelmäßig 10 B2B-Influencer haben und sagen wir 100 potenzielle Kunden. 80% Ihrer Zeit werden von B2B-Influencern beansprucht und nur 20% kommen von Ihren potenziellen Kunden, da sie tendieren dazu, viel weniger täglich zu posten.

2/ Liken & kommentieren Sie Beiträge

Hinweis: So interagiere ich mit meinen potenziellen Kunden, indem ich Breakcold verwende

Sobald Sie Ihre Engagement-Zeitfenster erstellt haben, gehen Sie in den tiefen Arbeitsmodus und interagieren Sie so schnell wie möglich mit Ihren Listen.

Es ist schmerzhaft, jeden Tag Hunderte von Tabs zu öffnen, also nutze ich Breakcold, um den Prozess des Social Sellings zu beschleunigen. Es spart mir etwa 10 Stunden pro Woche.

Ich wechsle schnell zwischen den Listen und benutze Tags, um mit den potenziellen Kunden zu interagieren, je nachdem, wo sie sich in meinem Verkaufstrichter befinden.

3/ Senden Sie DMs, wenn es relevant ist

Hinweis: Unternehmensnachrichten erscheinen, wenn Sie im Begriff sind, einen Kontakt anzusprechen

Wenn Sie mit Ihren Listen interagieren, senden Sie Direktnachrichten (DMs), wenn Sie auf Beiträge stoßen, die mit Ihrem Geschäft zu tun haben. Das sind großartige Momente, um auf natürliche Weise mit potenziellen Kunden und möglichen Partnerschaften in Kontakt zu treten.

Hinweis: Sie können eine DM auf Twitter & LinkedIn oder eine E-Mail von demselben Ort aus senden

4°) Regelmäßig auf LinkedIn posten

Für mich existiert Talent nicht, es geht nur um Konsistenz. Die erfolgreichsten Personen auf LinkedIn waren die, die am konsistentesten waren.

Das bekannteste Beispiel ist Justin Welsh, hier ist ein Beitrag, der seine Resilienz zeigt:

Wie oft sollten Sie posten?

Sie sollten mindestens 1 Mal pro Tag posten. Sie können die Wochenenden überspringen, wenn Sie möchten, aber das Ziel sollte sein, 7 Tage die Woche aktiv zu sein.

Tipps für LinkedIn-Beiträge

Wenn ich nur 3 wichtige Tipps für LinkedIn-Beiträge behalten müsste, wären es:

• arbeiten Sie am Aufhänger,

• arbeiten Sie am Aufhänger, und…

• arbeiten Sie am Aufhänger :D

Der Aufhänger macht etwa 95% Ihres Beitragserfolgs aus. Das gängige Lehrbuch zu diesem Thema lautet wie folgt:

• schlechter Aufhänger + schlechter Inhalt = Beitrag wird scheitern

• guter Aufhänger + schlechter Inhalt = gute Ergebnisse erreichbar

• guter Aufhänger + guter Inhalt = Beitrag könnte viral gehen oder wertvolle Leads bringen

Fazit: Machen Sie viele Iterationen des ersten Satzes Ihrer LinkedIn-Beiträge, wenn Sie gute Ergebnisse beim Social Selling auf LinkedIn erwarten.

5°) Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, mit Menschen in Kontakt zu treten, wenn Sie Social Selling mit LinkedIn machen.

Kontaktaufnahme zu B2B-Influencern

B2B-Influencer auf LinkedIn sind beschäftigte Personen, wenn Sie Geschäfte mit ihnen machen möchten, müssen Sie geduldig sein und es smart angehen.

1/ Interagieren Sie zuerst mit ihren Beiträgen

Versuchen Sie, ihre Beiträge mehrfach zu liken und zu kommentieren bevor Sie kontaktieren. Auf diese Weise werden sie sich automatisch an Sie erinnern, selbst wenn Ihre Nachricht schlecht formuliert oder ein bisschen verkaufsorientiert ist.

2/ Senden Sie eine hyper-personalisierte DM

Wenn Sie Schritt 1 befolgt haben, müssen Sie Ihre DM tatsächlich nicht hyper-personalisieren, aber nur für den Fall, dass Sie es tun, um Ihre Antwortquote auf nahezu 100% zu maximieren.

Verwenden Sie aktuelle Inhalte, die sie gepostet haben, oder alte Beiträge sowie Unternehmensnachrichten, um eine überzeugende DM zu erstellen.

3/ Manuelles Follow-up

Wenn Menschen nicht antworten, liegt das in den meisten Fällen daran, dass sie beschäftigt sind, insbesondere B2B-Influencer. Sie müssen nachfassen.

Sogar der Milliardär Ryan Breslow muss 15 Mal bei einem anderen CEO nachfassen, bevor er eine Geschäftsmöglichkeit schafft.

Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden

Es ist einfacher, mit regulären potenziellen Kunden Social Selling zu machen, da sie weniger Nachrichten erhalten als Top-Influencer. Sie müssen jedoch einige Best Practices befolgen.

1/ Interagieren Sie 1 oder 2 Wochen lang nicht mit ihnen

Hinweis: Eine Nachricht, die ich direkt nach dem Akzeptieren der Einladung erhalten habe, nicht meine Favoriten, aber könnte dennoch funktionieren.

Sobald ein potenzieller Kunde Sie auf LinkedIn akzeptiert hat, senden Sie ihnen nicht sofort eine DM. Es ist ein Anfängerfehler.

Die Leute werden jetzt von automatisierten DMs auf LinkedIn und aggressiven Verkäufern bombardiert. Wenn Sie ihnen direkt nach der Annahme eine DM senden, werden sie Sie als einen spammy Social Seller betrachten.

2/ Lassen Sie sie 1 oder 2 Wochen lang Ihre Beiträge sehen

Stattdessen sollten Sie die potenziellen Kunden 1 bis 2 Wochen lang Ihren Beiträgen aussetzen. Warum? Denn selbst wenn sie nicht damit interagieren, werden Ihre LinkedIn-Beiträge einige Impressionen hinterlassen.

3/ Interagieren Sie mit ihren Beiträgen, bevor Sie Kontakt aufnehmen

Wenn Sie die Chancen maximieren möchten, eine Antwort zu erhalten und direkt von Ihrer ersten Nachricht einen Anruf zu buchen, interagieren Sie ein paar Momente bevor Sie Ihre kalte E-Mail oder Nachricht senden mit ihren Beiträgen.

2. Dinge, die Sie beim Social Selling mit LinkedIn vermeiden sollten

Social Selling mit LinkedIn dreht sich alles um den Aufbau von B2B-Beziehungen. Einige Automatisierungstools können Ihr Wachstum stark beeinträchtigen.

LinkedIn-Automatisierungstools

LinkedIn-Automatisierungstools ermöglichen es Ihnen, die folgenden Aktionen zu automatisieren:

• LinkedIn-Einladungsanfragen

• Profilansichten

• LinkedIn-Nachrichten

Das Automatisieren dieser Aktionen kann dazu führen, dass Sie vorübergehend oder dauerhaft von LinkedIn verbannt werden.

Es kann auch Ihren Social Selling Index-Score senken. Verwenden Sie diese Tools weise.

LinkedIn-Pods

LinkedIn-Pods sind Möglichkeiten für Menschen, das Engagement auf ihren LinkedIn-Beiträgen künstlich zu steigern. Es war vor einigen Jahren eine großartige Möglichkeit, eine monumentale Reichweite auf der Plattform zu erzielen.

LinkedIn ist jedoch jetzt in der Lage, Konten zu erkennen, die diese Techniken verwenden, und Ihr Konto könnte auch aufgrund dessen gesperrt werden. Seien Sie vorsichtig.

2. Schnelle Tipps für Social Selling auf LinkedIn

Tipps 1: Verkaufen Sie niemals, beginnen Sie Gespräche

Das Problem mit den meisten Vertrieblern in jeder Art von Unternehmen, einschließlich Gründern, ist, dass sie unbedingt sofort ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verkaufen möchten.

Die Sache ist, Menschen kaufen von Menschen und nicht von Robotern, die kopierte Nachrichten schreiben.

Seien Sie nicht verkaufsorientiert, stellen Sie Fragen und halten Sie es kurz.

Tipps 2: Engagieren Sie sich mit Ihrem LinkedIn-Feed, bevor Sie auf LinkedIn posten

Es ist so natürlich, aber nur sehr wenige Menschen tun es. Sich mit zukünftigen LinkedIn-Verbindungen zu engagieren, bevor man ihnen eine Einladung sendet, wird Ihre Akzeptanzquote auf fast 100% erhöhen.

Wenn ich von der Interaktion mit LinkedIn-Profilen spreche, meine ich echte Likes und Kommentare unter ihren Beiträgen und nicht irgendwelche automatisierten Profilansichten.

Ja, es ist manuell, aber der ROI wird viel höher sein!

3. Schnelle Beispiele für Social Selling auf LinkedIn

Es ist immer schwer zu wissen, die richtigen LinkedIn-Nachrichten zu senden, wenn man nicht daran gewöhnt ist, also hier sind ein paar Beispiele :)

Beispiel 1: Erstellen eines Lead-Magneten über einen LinkedIn-Beitrag

Das ist das Spielbuch:

• Bereiten Sie eine wertvolle Ressource für Ihr Publikum vor, z.B. ein E-Book oder eine Excel-Datei (1)

• Interagieren Sie viel mit Ihrem LinkedIn-Feed, bevor Sie posten (2)

• Gestalten Sie einen fesselnden LinkedIn-Beitrag mit einem Aufhänger, der idealerweise Zahlen beinhaltet (3)

• Am Ende Ihres Beitrags bitten Sie um einen spezifischen Kommentar, um Ihre Ressource zu erhalten (4)

Beispiel 2: DMs senden, nachdem Sie mit potenziellen Kunden interagiert haben

"Hey Georges,

Ich habe gerade Ihren Beitrag über Social Selling gesehen. Ich sehe nicht oft Beiträge zu diesem Thema, die mit Daten untermauert sind, Glückwunsch! :)

Wir sollten darüber irgendwann sprechen!"