Einführung: Warum Sie eine Social Selling-Strategie benötigen?

Seit ich gelernt habe, wie man Social Selling mit LinkedIn und Twitter macht, habe ich viel bessere Ergebnisse für mein SaaS-Unternehmen.

Als ich anfing, hatte ich überhaupt keine Social Selling-Strategie und verschwendete viel Energie, um viele Dinge auszuprobieren. Ich glaube, dass Sie ohne einen rigorosen Prozess verlieren werden.

Dieser Artikel ist eine Zusammenstellung der Social Selling-Strategien, die für mich funktioniert haben.

Volle Offenlegung: Alle diese Strategien beinhalten die Nutzung meiner eigenen Social Selling-Software, Breakcold.

PS: Wenn Sie echte Beispiele für Social Selling sehen möchten, können Sie diesen Artikel ansehen.

1°) Social Selling-Strategie, um mehr Geschäft über LinkedIn zu generieren

Interessenten auf LinkedIn werden mit LinkedIn InMails, LinkedIn-Automatisierungstools und spamigen Personen überhäuft. Sie müssen auffallen, es ist nicht mehr 2015.

1/ Erstellen Sie eine Liste von B2B-Influencern in Ihrer Nische

Social Selling dreht sich nicht nur darum, an reguläre Interessenten zu verkaufen, sondern auch Sichtbarkeit zu erlangen und langfristige Partnerschaften mit B2B LinkedIn-Influencern aufzubauen.

Es ist einfach:

• Wenn B2B-Influencer Sie mögen, werden sie Ihre Reichweite verstärken

• Wenn sie Ihre Reichweite verstärken, haben Sie mehr Interessenten, mehr Autorität, sodass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leichter verkaufen können

Dies ist ein Beispiel für eine B2B-Influencer-Datenbank

Betrachten Sie B2B-Influencer als zukünftige Geschäftspartner.

Um eine Liste von B2B-Influencern in Ihrer Branche zu erstellen, können Sie einige B2B-Datenbanken verwenden oder einfach die LinkedIn-Suchleiste benutzen und Schlüsselwörter in Ihrer Branche eingeben.

Sobald Sie einen Mikrounden Influencer in Ihrer Branche gefunden haben, betrachten Sie deren Aktivität, um noch mehr Leute zu entdecken. Sie neigen dazu, viel miteinander zu interagieren, sodass es nicht lange dauern sollte, eine Gemeinschaft in Ihrer Nische zu finden.

2/ Erstellen Sie eine Liste von 100 idealen Interessenten

Wenn Sie Ihr Ideales Kundenprofil nicht kennen, dann brechen Sie diesen Artikel ab und kommen Sie zurück, wenn Sie es haben. Ihre Interessenten zu kennen ist essentiell, also arbeiten Sie zuerst daran.

Das Ziel ist es, eine Liste von 100 Interessenten zu erstellen, bei denen Sie sich zu 100% sicher sind, dass sie irgendwann zahlende Kunden werden können, in etwa 1, 3, 6, 12 Monaten.

Um Ihre 100 idealen Interessenten zu finden, verwenden wir persönlich Apollo.io, aber Sie können auch LinkedIn Sales Navigator für aktuellere Informationen nutzen.

Social Selling-Tipp: Nehmen Sie Interessenten, die in den letzten 30 Tagen auf LinkedIn gepostet haben

Warum nur 100 Interessenten?

Je nach Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung werden Sie eine bessere Kapitalrendite (ROI) haben, wenn Sie sich auf weniger Interessenten konzentrieren, mit der Absicht, alle von ihnen abzuschließen, anstatt einige LinkedIn-Automatisierungskampagnen zu starten.

Hier ist ein Beispiel, um meinen Punkt zu verdeutlichen:

• Ihr Serviceangebot oder SaaS-Vertrag beträgt 2000 $/Monat

Beispiel 1 - LinkedIn-Automatisierungskampagnen

• 1000 LinkedIn-Verbindungen gesendet

• 30% Akzeptanzrate (über dem Durchschnitt)

• 300 DMs gesendet

• 14% Antwortquote (durchschnittlich)

• 10 interessiert

• 2 abgeschlossen

Im Beispiel 1 haben Sie 4000 $ pro Monat abgeschlossen. Der Prozess des Automatisierens von LinkedIn-Prospecting ist gefährlich für Ihr Konto und kann Ihren Ruf bei anderen Interessenten schädigen, die diese Vorgehensweise nicht mögen.

Beispiel 2 - Social Selling-Strategie von Breakcold

• 100 ideale Interessenten (Sie wissen, dass sie irgendwann abschließen werden, wenn Sie hartnäckig sind)

• 90% Akzeptanzrate

• Engagement mit 90 Interessenten

• 90 DMs gesendet

• 95% Antwortquote

• 50% jetzt interessiert, die andere Hälfte könnte in 3, 6, 12 Monaten interessiert sein

• 20% abgeschlossen (unter konservativ)

Im Beispiel 2, ohne optimistisch über die Abschlussquote zu sein, können Sie 18.000 $ pro Monat abschließen. Sie haben Ihr LinkedIn-Profil nicht gefährdet und haben immer noch viele Möglichkeiten, Ihre Interessentenliste zu erweitern.

Beispiel 1 benötigt nicht mehr Zeit zur Ausführung als Beispiel 2, im Vergleich zu dem, was die Leute vielleicht denken.

Ich mag diese Sichtweise auf Social Selling wirklich

3/ Fügen Sie die 2 Listen in ein LinkedIn Engagement-Tool ein

Sobald Sie Ihre beiden Listen für das Prospecting erstellt haben, müssen Sie die Daten in ein LinkedIn Engagement-Tool mit Sales CRM-Funktionen importieren.

Warum? Weil diese Art von Tools es Ihnen ermöglichen wird, hyper produktiv in Ihrem LinkedIn-Prospecting zu sein.

Wenn ich zum Beispiel eine CSV habe, werde ich sie in Breakcold importieren und dann die Spalten meiner CSV in die richtigen Slots ziehen und ablegen. Ich werde dann meine Interessenten und B2B-Influencer in verschiedene Listen einfügen.

Erstellung einer Liste in Breakcold

Ich habe verschiedene Listen für verschiedene Zwecke

4/ Erstellen Sie eine Verkaufspipeline für alle Kontakte

Es reicht nicht aus, Ihre Interessenten in Engagement-Listen zu haben, Sie müssen ihnen Verkäufertags zuweisen, um eine Verkaufspipeline zu erstellen.

Das Ziel ist es, Ihre Interessenten durch ihre Verkaufsreise zu bewegen, damit Sie die notwendigen Maßnahmen in jeder Phase durchführen können.

Beispiel einer Verkaufspipeline für warme Leads

Dies ist ein Beispiel für eine Verkaufs-pipeline für Ihre Interessenten:

• kalt

• engagiert

• kontaktiert

• geantwortet

• angerufen

• interessiert

• abgeschlossen

• churned

Für B2B-Influencer müssen Sie nicht so spezifisch sein, da Ihr Ziel ist, zu jeder Zeit eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Verkaufspipeline für Influencer

5/ Engagieren Sie sich mit diesen Personen auf LinkedIn, senden Sie dann eine Verbindungsanfrage

Zeit zu engagieren! Dafür nutze ich den Social Selling-Feed von Breakcold (wir nennen das auch einen Prospecting-Feed).

Im Grunde ist es Ihre Aufgabe, sich mit den Beiträgen Ihrer Interessenten & B2B-Influencer auf LinkedIn vorher zu beschäftigen, bevor Sie ihnen eine Einladung senden.

Beispiel des Social Selling-Feeds

Warum?

Weil es Ihre Akzeptanzrate nahezu auf 100% steigern wird. Ja, ich habe 100% gesagt. Der beste Weg, dies umzusetzen, ist, die LinkedIn-Verbindung sofort nach der Antwort oder dem Gefallen an Ihrem Kommentar unter ihrem Beitrag zu senden.

Sie müssen keine Notiz zu Ihrer LinkedIn-Einladung hinzufügen, nebenbei bemerkt. Es nimmt Zeit in Anspruch und reduziert in den meisten Fällen Ihre Akzeptanzrate (vorausgesetzt, Sie personalisieren es nicht stark).

6/ Setzen Sie Ihre Ziele mindestens eine Woche lang Ihrem Inhalt aus

Die Leute mögen es nicht, gefühlt abzulehnen. Warten Sie ein paar Tage, bevor Sie sich an sie wenden, es sei denn, Sie sehen eine große Gelegenheit, dies zu tun.

Lassen Sie sie stattdessen Ihren LinkedIn-Beiträgen ausgesetzt sein, damit sie sich ein wenig mit Ihrem Gesicht vertraut machen. Wenn Sie sich mit ihnen beschäftigen, werden sie Ihre LinkedIn-Beiträge am Anfang ihres Feeds sehen.

7/ Versuchen Sie, jeden Tag ein wertvolles Stück Inhalt zu posten (optional)

Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter oder Agenturgründer hat die Zeit, jeden Tag auf LinkedIn zu posten. Aber wenn Sie können, wird es Ihnen sehr helfen.

Versuchen Sie, über Dinge zu sprechen, die Ihre Interessenten und B2B-Influencer mögen könnten. Sprechen Sie immer über sich selbst mit Geschichtenerzählen, um B2B-Geschichten über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erzählen.

Warum über sich selbst sprechen? Weil es die Profilansichten verstärkt, was Ihnen mehr Website-Besucher bringt (ideal zur Generierung von eingehenden Leads).

Sie können auf diesem Bild sehen, wie konsistent Justin Welsh ist, zum Beispiel

8/ Halten Sie während der Engagement-Blocks in Ihrem Kalender Kontakt mit Ihren Zielen

Jeden Tag sollten Sie 1 Stunde damit verbringen, zwischen Social Selling Feed und Verkaufs-Pipelines zu wechseln, um sich mit Ihren Zielen zu engagieren.

Sie sollten einen Engagement-Slot in Ihrem Google Kalender erstellen

Auf diese Weise bleiben Sie in Erinnerung und sie könnten Sie sogar kontaktieren, bevor Sie sich an sie wenden. Das passiert mir ständig!

Der Social Selling-Feed passt sich Ihrer Verkaufs-Pipeline innerhalb einer Liste an

9/ Setzen Sie sich mit Ihrem Ziel in Verbindung, wenn es sich am natürlichsten anfühlt

So mache ich es gerne:

• Ich scrolle durch den Breakcold Social Selling Feed

• Ich mag und kommentiere Beiträge meiner Interessenten

• Wenn es relevant ist, klicke ich auf DM senden

• Unternehmensnachrichten erscheinen in der Software

• Ich habe jetzt alle Informationen an einem Ort, um eine hyper-personalisierte DM zu erstellen

Unternehmensnachrichten erscheinen, wenn Sie dabei sind, einen Interessenten zu kontaktieren

Wiederholen Sie dann alle Schritte, um viele andere Interessenten super schnell zu kontaktieren.

Beispiel einer kalten LinkedIn-Nachricht, die ich erhalten habe

10/ Dinge, die Sie neben den Schritten 1 bis 9 tun sollten

Sie können Social Selling-Strategien, die in den Schritten 1 bis 9 erklärt werden, mit traditionellen Verkaufs-Prospectings kombinieren:

• hochgradig personalisierte kalte E-Mails auf Basis von Nachrichten, die Sie auf LinkedIn gesehen haben

• Twitter DMs basierend auf Nachrichten, die Sie auf LinkedIn gesehen haben (origineller Ansatz)

2°) Social Selling-Strategie, um mehr Geschäft über Twitter zu generieren

Twitter wird für Social Selling so unterbewertet, das ist verrückt. Die Konzepte sind ziemlich ähnlich zu LinkedIn, aber es gibt ein paar Anpassungen.

1/ Erstellen Sie eine Liste von B2B-Influencern in Ihrer Nische

Siehe die LinkedIn Social Selling-Strategie oben.

2/ Erstellen Sie eine Liste von 100 idealen Interessenten

Siehe die LinkedIn Social Selling-Strategie oben.

3/ Fügen Sie die 2 Listen in ein Twitter Engagement-Tool ein

Siehe die LinkedIn Social Selling-Strategie oben.

4/ Erstellen Sie eine Verkaufspipeline für alle Kontakte

Siehe die LinkedIn Social Selling-Strategie oben.

5/ Engagieren Sie sich mit diesen Personen auf Twitter und senden Sie dann eine DM

Im Vergleich zu LinkedIn müssen Sie nicht mit Personen verbunden sein, um eine Twitter-DM zu senden.

Wenn Sie jedoch DMs an Fremde senden, gelangen sie nicht in den Posteingang des Empfängers, es sei denn, sie folgen Ihnen. Mit anderen Worten, wenn Sie Twitter-DMs an Fremde senden, landen Sie in deren kaltem DM-Anfragen-Posteingang.

Vergewissern Sie sich also, dass Ihre Nachricht super kurz ist, wie wir für kalte E-Mails empfehlen.

Beispiel einer Social Selling-Nachricht, die ich gesendet habe

6/ Dinge, die Sie neben den Schritten 1 bis 9 tun sollten

Siehe die LinkedIn Social Selling-Strategie oben.

3°) Social Selling-Strategie für das Mehrkanal-Vertrieb Outreach

Nicht viele Menschen betreiben Social Selling auf eine Mehrkanal-Weise. Die meisten Menschen halten sich an Discord, Quora, YouTube, Twitter, LinkedIn, aber keiner macht es cross-channel.

Ich habe 2 Beispiele im Kopf, die für mich wirklich gut funktionieren.

1/ Verwenden Sie Nachrichten Ihrer Interessenten in sozialen Medien, um hochgradig personalisierte kalte E-Mails zu senden

Ziemlich einfach. Sie haben beispielsweise einen LinkedIn-Beitrag eines Interessenten gesehen, den Sie gemocht und schnell mit Breakcold kommentiert haben.

Dann entscheiden Sie sich, eine kalte E-Mail anstelle einer LinkedIn-Nachricht zu senden. Die Leute hyper-personalisieren kalte E-Mails nicht oft, sodass Sie automatisch herausstechen werden.

• Verwenden Sie das Thema des LinkedIn-Beitrags Ihres Interessenten als Betreffzeile

• Fügen Sie auch einen Satz über seine/ihre Unternehmensnachrichten hinzu

2/ Senden Sie LinkedIn DMs von Twitter-Nachrichten Ihrer Interessenten und umgekehrt

Es ist im Grunde die gleiche Strategie wie oben beschrieben, aber mit Twitter, nichts außergewöhnliches hier, aber es funktioniert wie ein Zauber für modernes Verkaufs-Prospecting.

4°) Social Selling-Strategie, die als Vertriebsteam implementiert werden sollte

Jedes moderne Vertriebsteam sollte eine Social Selling-Strategie implementieren. Über die drei Beispiele, die wir in diesem Artikel genannt haben, müssen wir auch über die persönliche Markenbildung des Teams sprechen.

1/ Entwickeln Sie ein gemeinsames einprägsames persönliches Branding für das Team

Jeder Mitarbeiter sollte sich in den Farben seiner Unternehmen brandmarken, es wäre gut für ihr persönliches Branding, aber auch für das Unternehmen, für das sie arbeiten.

Beispiel eines persönlichen Brandings für Mitarbeiter

2/ Jeder Mitarbeiter baut Autorität in seinem jeweiligen Bereich auf

Wenn es nur Vertriebsmitarbeiter gibt, dann werden sie alle über den Verkauf und einige persönliche Dinge in ihren Beiträgen sprechen. Aber stellen Sie sich vor, Sie haben zum Beispiel Kundendienstmitarbeiter, es wäre großartig, dass sie Autorität in ihrer eigenen Expertise aufbauen.

Es wird auch helfen, Top-Talente in verschiedenen Abteilungen anzuziehen.

3/ Richten Sie Engagement-Pods-Techniken ein, um die Reichweite des Teams zu verstärken

Auf einfach Deutsch bedeutet das:

• jemand aus dem Team veröffentlicht auf LinkedIn

• andere Teammitglieder müssen die Beiträge mögen und kommentieren, um ihnen Reichweite zu geben

Das war's, nichts kompliziertes.

4/ Koordinieren Sie die Veröffentlichung der Beiträge, wenn Sie große Neuigkeiten anzukündigen haben

Stellen Sie sich vor, Sie haben große Neuigkeiten in Ihrem Unternehmen, wie z. B. eine Finanzierungsrunde, es wird so ablaufen:

• Brian postet um 9 Uhr

• Juliette um 11 Uhr

• David um 12 Uhr

• und so weiter bis zum 2. Tag

Sie möchten, dass sie Ihrem Unternehmen rund um die Uhr Sichtbarkeit verleihen und nicht alle Ihre Social Selling-Mittel auf einmal verwenden.