Was ist ein BDR im Kontext dieses Blogbeitrags?
Ein Business Development Representative (BDR) ist in der Regel die Person, die für Outbound-Vertrieb zuständig ist. Das ist zumindest die Definition eines BDR in Startups nach der Series C.
In kleineren Unternehmen kann ein BDR auch Inside Sales durchführen und beispielsweise für die Entwicklung von wichtigen B2B-Partnerschaften verantwortlich sein.
Einige Leute (zum Beispiel in Frankreich) sprechen auch von einem Business Developer, was ein breiterer Begriff ist, um jeden zu beschreiben, der helfen kann, das Geschäft (durch Vertrieb, Partnerschaften, PR usw.) zu entwickeln.
Was ist ein BDR im Kontext dieses Blogbeitrags?
Für diesen Artikel betrachten wir einen BDR als sowohl einen Verkäufer als auch jemanden, der für die Entwicklung von Partnerschaften verantwortlich ist. In beiden Fällen gelten die gleichen Strategien für Social Selling.
Dieser Artikel ist nicht für dich, wenn du als BDR aktiv bist und deine Zielgruppen hauptsächlich stationäre Geschäfte sind. Tatsächlich sind diese weniger aktiv in den sozialen Medien (siehe unten - Nachteile des Social Selling).
Warum sollten Business Development Representatives (BDRs) Social Selling betreiben?
BDRs verwenden normalerweise traditionelle Verkaufstechniken, um ihre Arbeit zu erledigen. Kaltes E-Mail und Kaltakquise sind großartige Methoden, aber du kannst es jetzt besser machen: es heißt Social Selling.
Vorteile des Social Selling für BDRs
Die Vorteile sind wie folgt:
Es macht mehr Spaß, Leads und/oder Partnerschaften zu generieren
Du wirst exponentiell bessere Ergebnisse erzielen
Du kannst weniger Menschen kontaktieren und deinen gesamten adressierbaren Markt nicht verbrennen
1/ Es macht mehr Spaß, Leads und/oder Partnerschaften zu generieren
Kaltes E-Mail und Kaltakquise in Massen wie ein Roboter jeden Tag ist extrem ermüdend. Da es ein Zahlenspiel ist, personalisierst du oft deinen kalten Outreach nicht, was frustrierend für dich selbst, aber auch für deine Interessenten ist.
Es ist wie durch Instagram zu scrollen und mit Freunden zu interagieren, während du Geld verdienst
Social Selling hat den Vorteil, dass es aussieht wie ein Spiel. Es ist ziemlich ähnlich wie durch Instagram oder TikTok zu scrollen und mit dem zu interagieren, was du siehst, anstatt dass du Leads generierst und/oder B2B-Partnerschaften aufbaust.
Es ist viel natürlicher und angenehmer für dich, aber auch für die Interessenten.
2/ Du wirst exponentiell bessere Ergebnisse erzielen
Wenn du beispielsweise kalte E-Mail-Automatisierungstools verwendest, könntest du dich gut fühlen, wenn du einige positive Antworten bekommst. Dies sind schnelle Gewinne im Vergleich zu dem, was Social Selling dir bringen kann, wenn du es jeden Tag machst.
Zu Beginn wirst du weniger Leads generieren als bei traditionellen Verkaufstechniken, aber je weiter du drückst, desto weniger wirst du begrenzt sein.
Im Idealfall möchtest du ein Vertriebssystem, das Leads konstant und exponentiell generiert
Deshalb sollten BDRs immer Vertriebssysteme einrichten, die es ihnen ermöglichen, konstant Leads zu generieren und Leads exponentiell zu generieren.
3/ Du musst nicht deinen gesamten adressierbaren Markt kontaktieren
Das Problem mit traditionellen Methoden der Verkaufsprospektion ist, dass du viel mehr Menschen kontaktieren musst, als wenn du Social Selling betreibst, um die gleichen Ergebnisse zu erzielen. Deshalb verbrennst du deinen gesamt adressierbaren Markt.
Social Selling hat den Vorteil, dass du dich auf eine viel kleinere Anzahl von Interessenten konzentrieren kannst, was deiner Marke auf lange Sicht nicht schadet.
Nachteile des Social Selling für BDRs
Die Nachteile sind wie folgt:
Du musst lernen, wie man eine Social Selling Software verwendet
Nicht alle deine Interessenten könnten in sozialen Medien aktiv sein
1/ Du musst lernen, wie man eine Social Selling Software verwendet
Social Selling an sich, wie jede Prospektierungsaktivität, kann zeitaufwendig sein. Daher solltest du eine Social Selling Software verwenden.
So sieht eine Social Selling Software mit Breakcold aus
Die Herausforderung wird doppelt sein, da du lernen musst, wie man Social Selling macht und wie man es auch mit einer Social Selling Software macht.
Eine weitere Software in deinem Vertriebssystem kann auch deinen Verkaufsworkflow komplizieren, wenn du bereits viele verschiedene Tools in deinem Job verwendest.
2/ Nicht alle deine Interessenten sind in sozialen Medien aktiv
Der größte Nachteil von Social Selling ist Folgendes: Sind deine Interessenten in sozialen Medien aktiv?
Die meisten BDRs machen Kaltakquise, aus einem einfachen Grund, dass einige ihrer Zielkunden definitiv nicht in sozialen Medien aktiv sind, wie Blumenläden oder Bäckereien. Technisch gesehen könntest du ihre Unternehmensnachrichten auf Facebook, Instagram oder Twitter nutzen, während du sie anrufst, was super nützlich ist, aber es wird für die meisten Social Selling Strategien nicht geeignet sein.
Um die Ergebnisse des Social Selling zu maximieren, ist LinkedIn Sales Navigator ein großartiges Tool
Um dieses Problem zu vermeiden, solltest du, unabhängig von deiner Branche, überprüfen, ob deine Interessenten in sozialen Medien aktiv sind. Der beste Tipp dafür ist, LinkedIn Sales Navigator zu verwenden und Leads nach denen zu filtern, die in den letzten 30 Tagen mindestens einmal auf LinkedIn gepostet haben.
Sollten BDRs Social Selling auf LinkedIn oder Twitter betreiben?
Es ist eine interessante Frage, denn die, die ihre Angebote am meisten auf Twitter angeboten haben, waren tatsächlich BDRs (es waren BDRs von Paddle, einer Alternative zu Stripe für SaaS).
Die Antwort hängt wirklich von deinem Ideal Customer Profile (ICP) ab. Aber insgesamt ist LinkedIn der Ort, an dem man sein sollte. Mehr als 80 % der B2B-Leads sind dort, also ist es eine naheliegende Entscheidung.
Das sind die Arten von Interessenten, die mich auf Twitter kontaktiert haben
Wenn du gerade anfängst, habe ich zwei Anleitungen geschrieben, wie man Social Selling auf diesen Plattformen macht: eine über Twitter und eine über LinkedIn.
Wie viel Zeit sollten BDRs für Social Selling aufwenden?
Als BDR, was ist der wichtigste Faktor für dich? Hervorragende Ergebnisse erzielen, oder?
Deshalb glaube ich, dass BDRs eine bis zwei Stunden pro Tag für Social Selling-Aktivitäten einplanen sollten. Der Fokus auf wertvolle Interessenten (auch bekannt als Tier 1) oder wertvolle B2B-Partnerschaften ist, wo der größte luftige ROI deiner Zeit liegt.
Trotzdem musst du auch als BDR weiterhin einige Aufträge für dein Vertriebsteam generieren, daher solltest du auch andere Stunden für traditionelle Verkaufsprospektion einplanen, aber wo du den Unterschied machst, sind diese 1 oder 2 Stunden tägliches Social Selling.
1 Stunde deiner Zeit reicht aus für alle 100 Interessenten, nicht alle von ihnen sind jeden Tag aktiv
Fazit: Versuche, 1 bis 2 Stunden deiner Zeit einzuplanen, um täglich mit Interessenten zu interagieren (z. B. ihre Beiträge liken und kommentieren).
Welche Art von Software kann ein BDR für Social Selling verwenden?
Im Bereich Social Selling Software gibt es zwei Arten von Software:
die, die sich auf Verkaufsprospektion konzentrieren
die, die sich auf Content-Marketing konzentrieren
Idealerweise wäre es dein Ziel, beide Arten zu verwenden, aber du kannst extrem erfolgreich sein, ohne kostbare Stunden deiner Zeit mit dem Schreiben und Planen von Inhalten für den täglichen Post auf LinkedIn oder Twitter zu verbringen (insbesondere wenn du zunächst keine großartigen Copywriting-Fähigkeiten hast).
1/ Social Selling-Softwares, die sich auf den Verkaufsprospektierungs-Teil konzentrieren (beste ROI)
Social Selling-Softwares wie Breakcold sind darauf ausgelegt, die Produktivität im Social Selling-Prozess zu maximieren durch:
die Aggregation aller LinkedIn-Beiträge und Tweets deiner Interessenten an einem Ort zu ermöglichen
es dir zu ermöglichen, Interessenten auf eine multi-channel-prospecting Weise von einem Ort aus zu kontaktieren
jegliche manuelle Dateneingabe für CRM-Analysetools zu vermeiden
es dir zu ermöglichen, Interessenten in einer Social Selling-Pipeline zu sehen
Du musst nicht mehr täglich tausend Tabs öffnen, um mit Interessenten zu interagieren
2/ Social Selling-Softwares, die sich auf den Content-Marketing-Teil konzentrieren
Solche Softwares wie FeedHive sind super hilfreich, um Inhalte gleichzeitig auf verschiedenen Kanälen zu posten. Sie haben auch einen sozialen Posteingang, in dem du produktiv auf deine Kommentare reagieren kannst.
Das ist ein Screenshot von FeedHive
Wie BDRs meiner Meinung nach Social Selling betreiben sollten
Das ist der Prozess, den ich verwenden würde, wenn ich ein BDR in einem kleinen Unternehmen oder bei einem großen Tech-Startup wäre.
1/ Eine Social Selling Software auswählen
Hier wählen wir Breakcold: die Social Selling Software für Startups und KMUs.
2/ Mein 100 ideale Kunden hinzufügen, die keine warmen Leads sind
Dann würde ich Evaboot oder Findymail verwenden, um aus LinkedIn Sales Navigator meine idealen 100 Interessenten zu exportieren, die in den letzten 30 Tagen aktiv auf LinkedIn waren.
Wenn es sich um warme Leads wie Anmeldungen handelt, stelle sicher, dass du ihre Kontaktdaten anreicherst.
Das Ziel ist es, aktive Interessenten in sozialen Medien zu haben.
3/ Meine warmen Leads hinzufügen, wenn ich auch an der Abschlussphase eines Deals in meinem Unternehmen beteiligt bin
Wenn ich auch für einige warme Leads in meinem Unternehmen verantwortlich wäre, würde ich eine CRM-Integration verwenden, um meine zugeordneten warmen Leads in meiner Social Selling Software zu pushen.
4/ Meine Interessenten in meiner Social Selling-Pipeline organisieren
Von dort aus würde ich mir etwas Zeit (etwa eine Stunde) nehmen, um meinen Interessenten Status und Tags zuzuordnen, damit sie in meiner Social Selling-Pipeline gut organisiert sind.
Von der Social Selling-Pipeline aus kannst du schnell mit Interessenten in den sozialen Medien interagieren
5/ Täglich 1 Stunde mit Interessenten interagieren
Jeden Tag klicke ich auf meinen Prospecting-Feed, um mit den beiden Listen, die ich erstellt habe, zu interagieren.
Wenn meine kalten Leads warm werden und meine warmen Interessenten Kunden werden, würde ich ihren Status und ihrer Tags entsprechend anpassen, während ich weiterhin mit ihnen interagiere.
So sieht mein Prospecting-Kalender manchmal aus
6/ Relevante Twitter / LinkedIn-Direktnachrichten oder kalte E-Mails senden
Wenn du das Gefühl hast, dass du einen Wert hinzufügen oder dein Produkt oder deine Dienstleistung nach dem Liken oder Kommentieren ihrer Beiträge vorstellen kannst, würde ich ihnen eine kalte DM oder kalte E-Mail senden.
Das Gute daran ist, dass ich, wenn ich beschließe, den Interessenten zu kontaktieren, auch Zugang zu den Unternehmensnachrichten von ihm/ihr erhalte, was eine großartige Möglichkeit ist, schnell eine Schicht der Personalisierung hinzuzufügen, um das Gespräch zu starten.
Du kannst auf sehr schnelle Weise täglich 200 Interessenten kontaktieren
7/ Den Prozess immer wieder wiederholen
Wenn du nicht mehr 100 ideale Interessenten hast (Deal gewonnen oder verloren), werde ich meine Liste der 100 idealen Interessenten wieder auffüllen und weiterhin die mir zugeordneten warmen Leads hinzufügen.
Ich stimme Roys LinkedIn-Beitrag total zu, wie siehst du das?
