Warum Verkaufsentwicklungsvertreter (SDRs) Social Selling betreiben sollten?
Verkaufsentwicklungsvertreter (SDRs) sind in der Regel Verkäufer, die in einem B2B-Startup arbeiten. Ihre Aufgabe besteht darin, die kalte Ansprache und/oder die **innere Verkaufsstrategie** des Unternehmens umzusetzen.
Die von SDRs verwendeten Techniken können eine Mischung aus kaltem E-Mailing, warmem E-Mailing, kalten Anrufen und warmen Anrufen sein. Einige SDRs nehmen auch an B2B-Events teil, um Verkaufsaktivitäten im Feld durchzuführen, um potenzielle Kunden zu treffen und das Markenbewusstsein zu steigern.
Aber warum wird Social Selling von SDRs nicht mehr bevorzugt?
Jeder SDR sollte mit Social Selling beginnen
Es ist seltsam, wenn man bedenkt, dass 78% der Verkaufsvertreter, die ihre Kollegen übertreffen, Social Seller sind. Deshalb glaube ich, dass SDRs lernen sollten, wie man Social Selling macht. Tatsächlich sind mehr als 90% der SDRs nicht darauf trainiert, eine Social Selling-Strategie umzusetzen.
Die in diesem Artikel gegebenen Social Selling-Tipps richten sich auch an SDRs, die sowohl im Außen- als auch im Innendienst tätig sind.
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Vorteile von Social Selling für SDRs
Für SDRs hat Social Selling viele Vorteile:
Es kann Ihre Akquisitionsroutine angenehmer machen
Es kann helfen, Ihre Verkaufsquote schneller zu erreichen
Sie müssen keine manuelle Dateneingabe vornehmen, wenn Sie eine Social Selling-Software verwenden
Sie sparen Zeit bei der Recherche über Ihre potenziellen Kunden
1/ Social Selling macht Ihre Akquisitionsroutine angenehmer
Jeden Tag kalte E-Mails zu versenden oder kalte Anrufe wie ein Roboter zu tätigen, ist ermüdend, nicht wahr?
Wäre es nicht besser, etwas weniger Roboterhaftes, menschlicheres zu haben? Social Selling dreht sich darum, Beziehungen auf natürliche Weise zu potenziellen Kunden aufzubauen. Für mich ist es wie das Scrollen durch einen Instagram-Feed und das Liken und Kommentieren dessen, was Sie sehen. Es ist im Grunde ein Spiel.
Social Selling ist so einfach wie das Scrollen durch einen Instagram-Feed
2/ Social Selling hilft Ihnen, Ihre Verkaufsquote schneller zu erreichen
Wie ich oben sagte, ist es wahrscheinlicher, dass 72% der Verkaufsvertreter ihre Verkaufsquote erreichen. Wenn Sie das wissen, ist es ein Klacks, so schnell wie möglich zu lernen, wie man Social Selling meistert.
3/ Sie können den Schmerz der manuellen Dateneingabe vermeiden
Sie haben gerade einer potenziellen Kundin auf LinkedIn eine DM geschickt. Sie haben einen Beitrag geliked und dann einer anderen potenziellen Kundin auf Twitter eine DM geschickt.
Wie beweisen Sie Ihren Vorgesetzten, dass Sie nicht einfach nur herumalbern?
Sie müssen dafür alles manuell eingeben? Auf keinen Fall, das dauert zu lange. Mit einer Social Selling-Software können Sie jegliche manuelle Dateneingabe vermeiden, da alles synchronisiert und an Ihr CRM, sofern Sie eines haben, übertragen wird.
Beispiel für keine manuelle Dateneingabe mit einer Social Selling-Software
Da SDRs nur 30-40% ihrer Zeit mit Verkaufsakquise verbringen, hauptsächlich aufgrund der Zeit, die die manuelle Dateneingabe in Anspruch nimmt, ist das ein großes Thema.
4/ Sie sparen Zeit bei der Forschung zu potenziellen Kunden
Wenn Sie Ihre kalten E-Mails hyper-personalisieren möchten, um die Öffnungsrate oder die Antwortquote zu steigern, müssen Sie eine Recherche zu potenziellen Kunden durchführen.
Das Problem mit der Personalisierung kalter E-Mails ist, dass es sehr zeitaufwendig ist. Deshalb enden die meisten SDRs am Ende damit, unpersonalisierte kalte E-Mail-Sequenzen zu verschicken. Das können Sie mit Social Selling lösen, insbesondere durch die Verwendung einer Social Selling-Software.
Nachteile von Social Selling für SDRs
Für SDRs hat Social Selling einige Nachteile:
Manchmal ist manuelle Arbeit erforderlich, wenn Sie ein CRM haben
Es wird ein weiteres Tool in Ihrem Verkaufsstapel zum Lernen sein
Sie müssen mindestens 1 Stunde Ihres Tages blockieren, um sich auf Social Selling zu konzentrieren
1/ Einige manuelle Arbeiten sind nach wie vor erforderlich
Um mit Ihrem CRM zu kommunizieren, könnte es notwendig sein, dass Sie einige manuelle Arbeiten durchführen müssen (insbesondere, wenn Ihr CRM von den Social Selling-Softwares, die Sie wählen, nicht unterstützt wird).
Das ist im Vergleich zu all den Vorteilen, die Sie in Ihrer Verkaufsroutine erhalten, kein großes Problem.
Sie können die Anreicherung von Leads automatisieren, aber manchmal müssen Sie Dinge manuell erledigen
2/ Es ist ein weiteres Tool, das Sie in Ihrem Verkaufsstapel lernen müssen
Social Selling bedeutet neue Tools. LinkedIn Sales Navigator ist zum Beispiel ein Social Selling-Tool. Je mehr Tools Sie haben, desto schwieriger wird es, Ihre Verkaufs-Pipeline auszuführen.
Als SDR sollten Sie immer danach streben, ein All-in-One-Tool zu finden, idealerweise Softwares, die so viel wie möglich von dem, was Sie tun, bündeln.
3/ Sie müssen etwas Zeit blockieren, um Social Selling zu betreiben
Social Selling braucht Zeit, wenn Sie Ergebnisse erzielen wollen, insbesondere am Anfang, da Sie viele Social Selling-Techniken lernen müssen.
Sie müssen täglich mindestens 1 Stunde Ihres Tages blockieren, um mit potenziellen Kunden zu interagieren
Sollten SDRs Social Selling auf LinkedIn oder Twitter betreiben?
Social Selling mit LinkedIn oder Social Selling mit Twitter: Was ist das Beste?
Wenn Sie sich einige Geschichten ansehen, können wir feststellen, dass einige Verkaufsvertreter den schnellsten Verkauf ihrer Karriere durch Twitter gemacht haben. Es macht Sinn, da Twitter ein origineller Ort für die Verkaufsakquise ist.
Ich war in der Vergangenheit ebenfalls überrascht, dass große Unternehmen wie Paddle (Stripe-Alternative für SaaS) viele ihrer SDRs und Business Development Representatives (BDRs) auf Twitter kontaktiert haben.
Wo ein Verkaufsentwicklungsvertreter in sozialen Medien aktiv ist, sind dies die Arten von Nachrichten, die Sie erhalten können
Wenn wir jedoch die Daten betrachten, sind mehr als 80% der B2B-Leads auf LinkedIn. LinkedIn ist der Spielplatz der SDRs. Daher sollten Sie zuerst Social Selling auf LinkedIn betreiben und dann auf Twitter expandieren.
Twitter ist weniger wettbewerbsintensiv als LinkedIn, aber die Menschen sind viel schwerer zu erreichen, sodass es einen Kompromiss gibt.
Wie viel Zeit sollten SDRs für Social Selling einplanen?
Social Selling ist eine Mischung aus drei Säulen:
Inhaltsmarketing
Beziehungen aufbauen (z.B. Beiträge in sozialen Medien liken und kommentieren)
Verkaufsakquise (Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden über Direktnachrichten oder kalte E-Mails aus dem, was sie in sozialen Medien gesehen haben).
Die drei Säulen des Social Selling
Ein SDR hat bereits viele Dinge zu tun in seiner/ihrer Verkaufsroutine. Technisch gesehen ist es also besser, die 80/20-Regel anzuwenden, um zu bestimmen, was die 20% sind, die 80% der Ergebnisse bringen.
Die Antwort ist einfach: Aufbau von B2B-Beziehungen.
Dies ist ein perfektes Beispiel dafür, was Social Selling ist
Es ist der beste Weg, um hochwertige Leads zu generieren, aber auch um langfristig Geschäfte abzuschließen. Daher empfehle ich SDRs, eine starke Stunde ihrer Zeit zu blockieren, um jeden Tag mit kalten und/oder warmen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Darüber hinaus wäre es großartig, wenn SDRs mindestens einmal am Tag auf LinkedIn posten. Daher ist drei Stunden jeden Freitag zu blockieren eine gute Möglichkeit, Inhalte für die gesamte kommende Woche zu bündeln.
Am Ende wird der Kontakt zu potenziellen Kunden natürlich im Verkaufsprozess geschehen und ist bereits Teil der Verkaufsroutine eines jeden SDRs.
Welche Art von Software kann ein SDR für Social Selling verwenden?
Offensichtlich bin ich sehr voreingenommen, weil ich eine Social Selling-Software betreibe: Breakcold.
So können Sie mit einer Social Selling-Software super produktiv sein
Dennoch sollten Sie als SDR bei einer Social Selling-Software auf Folgendes achten:
die Möglichkeit, Beiträge von potenziellen Kunden zu liken und zu kommentieren, ohne täglich 200 Tabs auf LinkedIn zu öffnen
die Möglichkeit, die potenziellen Kunden zu kontaktieren, ohne die Social Selling-Software zu verlassen
für den Inhaltsbereich können Sie ein Inhaltsplanungs-Tool wie Buffer oder FeedHive verwenden (ich persönlich benutze letzteres)
Zusammengefasst sollte Ihre Social Selling-Software Ihnen helfen, die Lücke zu füllen, die derzeitige Verkaufstools und Verkauf-CRMs nicht schließen (d.h. LinkedIn- und Twitter-Integrationen, um mehr Verkäufe zu generieren).
1/ Die Möglichkeit, Beiträge von einem Ort aus zu liken und zu kommentieren
Breakcold ermöglicht es beispielsweise, Beiträge von potenziellen Kunden von dem, was wir einen Prospecting Feed nennen, zu liken und zu kommentieren, sodass Sie nicht viel navigieren müssen, um Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
Es synchronisiert sich auch direkt mit Ihrer Social Selling-Pipeline, sodass Sie schnell sehen können, was ein potenzieller Kunde macht.
Sie müssen nicht hunderte Tabs pro Tag öffnen, um mit potenziellen Kunden zu interagieren
2/ Die Möglichkeit, potenzielle Kunden von einem Ort aus zu kontaktieren
Wenn Sie sich entscheiden, einen potenziellen Kunden zu kontaktieren, stellen Sie sicher, dass Sie nicht zu Ihrem E-Mail-Client oder den sozialen Medien wechseln müssen, über die Sie den potenziellen Kunden kontaktieren möchten (z.B. LinkedIn oder Twitter).
Idealerweise möchten Sie super produktiv sein und die Möglichkeit haben, innerhalb von einer Minute einen Beitrag zu liken, zu kommentieren und potenzielle Kunden zu kontaktieren.
Es ist wahrscheinlich der einfachste Weg, um Multi-Channel-Akquise durchzuführen
3/ Die Verwendung eines Inhaltsplanungs-Tools
Für das Inhaltsmarketing konzentrieren sich die meisten Social Selling-Softwares entweder auf Inhalte oder auf den Aspekt der Verkaufsakquise. Für diesen Teil müssen Sie ein Inhaltsplanungs-Tool verwenden. Ich persönlich benutze FeedHive und kann es sehr empfehlen.
Sie sollten jeden Tag auf LinkedIn posten, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen
Ist Social Selling ein Karriereschub vom SDR zum AE (Account Executive)?
Auf LinkedIn sehe ich viele SDRs, die über ihren Weg vom SDR zum Account Executive berichten. Meiner Meinung nach ist der schnellste Weg, AE zu werden, ein Top-Leistungsträger zu sein, und Top-Leistungsträger sind Social Seller.
Sie sind diejenigen, die nicht nur besessen von ihrem Job sind, sondern auch besessen sind, ihre Verkaufsroutine mit neuen Techniken der Verkaufsakquise zu optimieren.
Wie ein SDR meiner Meinung nach Social Selling betreiben sollte
Dies ist der Prozess, den ich verwenden würde, wenn ich ein SDR in einem kleinen Unternehmen oder einem großen Tech-Startup wäre.
1/ Auswahl einer Social Selling-Software
Hier werden wir Breakcold auswählen: die Social Selling-Software für Startups und KMUs.
2/ Hinzufügen meiner 100 idealen Kunden, die keine warmen Leads sind
Dann würde ich Evaboot oder Findymail verwenden, um aus LinkedIn Sales Navigator meine idealen 100 potenziellen Kunden zu exportieren, die in den letzten 30 Tagen aktiv waren.
Das Ziel ist es, potenzielle Kunden zu haben, die in sozialen Medien aktiv sind.
3/ Hinzufügen meiner warmen Leads, wenn ich auch am Abschluss eines Geschäfts in meinem Unternehmen beteiligt bin
Wenn ich auch für einige warme Leads in meinem Unternehmen verantwortlich wäre, würde ich eine CRM-Integration nutzen, um meine zugewiesenen warmen Leads in meiner Social Selling-Software zu übertragen.
Sie können potenzielle Kunden mit der Listenansicht verwalten und sie mit der Akquisitionsansicht ansprechen
4/ Organisieren meiner potenziellen Kunden in meiner Social Selling-Pipeline
Von dort aus würde ich mir etwas Zeit (etwa eine Stunde) nehmen, um Status und Tags meinen potenziellen Kunden zuzuweisen, damit sie in meiner Social Selling-Pipeline gut organisiert sind.
Eine Social Selling-Pipeline ermöglicht es Ihnen, potenzielle Kunden schneller anzusprechen als eine traditionelle Verkaufs-Pipeline
5/ Tägliche Interaktion mit potenziellen Kunden für 1 Stunde
Jeden Tag klicke ich auf meinen Akquisitions-Feed, um mit den beiden Listen, die ich erstellt habe, zu interagieren.
Wenn meine kalten Leads warm werden und meine warmen potenziellen Kunden zu Käufern werden, würde ich ihren Status und Tags entsprechend ändern, während ich weiterhin mit ihnen interagiere.
Dies ist ein Beispiel für meine Zeitblöcke zur Akquise
6/ Relevante Twitter-/LinkedIn-Direktnachrichten oder kalte E-Mails senden
Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie einen Mehrwert hinzufügen oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Kunden nach dem Liken oder Kommentieren ihrer Beiträge vorstellen können, würde ich ihnen eine kalte DM oder kalte E-Mail senden.
Das Gute daran ist, dass ich, wenn ich mich entschließe, den potenziellen Kunden zu kontaktieren, auch Zugriff auf seine/ihre Unternehmensnachrichten habe, was eine großartige Möglichkeit ist, schnell eine persönliche Note hinzuzufügen, um das Gespräch zu beginnen.
Diese LinkedIn-Nachricht wurde in unter 1 Minute von Breakcold gesendet
7/ Den Prozess immer wieder wiederholen
Sobald Sie nicht mehr 100 ideale potenzielle Kunden haben (geschäft gewonnen oder verloren), würde ich meine Liste der 100 idealen potenziellen Kunden wieder auffüllen und weiterhin die warmen Leads, die mir zugewiesen wurden, hinzufügen.
Je mehr Sie Social Selling betreiben, desto mehr Vertrauen werden Sie als Verkaufsentwicklungsvertreter aufbauen
