Einführung
Startup-Verkäufe drehen sich alles um das Wachstum von monatlichen wiederkehrenden Einnahmen (MRR). Der Verkauf kann in Inbound-Verkauf und Outbound-Verkauf unterteilt werden, aber es gibt viele spezifische Verkaufstechniken innerhalb dieser 2 Kategorien.
Ich habe eigentlich jede Art von Startup-Verkaufstechniken ausprobiert. Das sind die 5, die mir am besten geholfen haben, wenn es darum geht, Leads zu generieren, aber auch Deals abzuschließen.
Startup-Verkaufsstrategie 1: Social Selling
Social Selling ist bei weitem meine Lieblings-Startup-Verkaufsstrategie, nicht nur weil ich eine Social Selling-Software besitze, sondern weil sie die beste Rendite bringt.
Die am schnellsten wachsenden Startups wachsen durch Social Selling, ohne Geld für Werbung auszugeben. Ich habe bereits einige Beispiele für Social Selling behandelt, aber hier sehen wir, wie man es für das Wachstum einer Startup-MRR nutzen kann.
Warum funktioniert Social Selling im Startup-Verkauf?
Die drei Säulen von Social Selling
Social Selling ist basically eine Mischung aus Content-Marketing (1), Verkaufsaussichten (2) und Beziehungsaufbau (3).
Jeder gute Verkäufer weiß das: Die besten Verkäufe tätigt man, wenn man nicht verkauft, sondern Beziehungen aufbaut.
Social Selling hilft Ihnen, im Gedächtnis zu bleiben, indem Sie ständig mit Ihren potenziellen Kunden interagieren. Man kann im Grunde genommen nicht scheitern. Es ist wie eine ständige Werbung, die Ihre potenziellen Kunden jeden Tag sehen.
Deshalb sind im B2B-Verkauf 78 % der Verkäufer erfolgreicher als ihre Kollegen durch die Nutzung von Social Selling. Hier sprechen wir hauptsächlich über Startup-Verkäufer, also SDRs, BDRs und AEs.
Wie ich Social Selling nutze, um mein Startup zu verkaufen
Um mehr Verkäufe für mein Startup zu erzielen, habe ich einen Social Selling-Zyklus erstellt.
Schritt 1: Ich benutze 2 verschiedene Social Selling-Software
Social Selling kann zeitaufwändig sein wenn man bestimmte Teile der Arbeit nicht automatisiert.
Zuerst benutze ich ein Content-Planungstool namens FeedHive, das mir hilft, meine Inhalte auf LinkedIn, Twitter, Youtube und vielem mehr zu planen und wiederzuverwenden.
Zweitens benutze ich mein eigenes Tool für den Bereich der Verkaufsprospektierung im Social Selling, um sowohl kalte als auch warme Interessenten zu verwalten, aber vor allem, um mit ihnen zu interagieren.
Schritt 2: Ich verfolge meine Interessenten in sozialen Medien
Sobald ich die Leads in Breakcold importiert habe, muss ich ihre LinkedIn-URLs und/oder Twitter-URLs hinzufügen, um ihre Aktivitäten zusammen mit den ihrer Unternehmen in sozialen Medien verfolgen zu können.
Die Zeit, die Sie bei der Interessentenrecherche sparen, ist unglaublich
Schritt 3: Ich interagiere mit Interessenten, um Leads zu generieren und/oder Deals abzuschließen
Diese Phase ist argumentierbar die wichtigste. Wenn ich von Interaktionen mit Leads spreche, meine ich, ihre LinkedIn-Beiträge oder Tweets zu liken und zu kommentieren.
Startup-Verkaufsstrategien zur Generierung von Leads durch Social Selling
Wenn Sie mehr über diese Strategien erfahren möchten, habe ich ausführlich behandelt, wie man Leads durch Social Selling generiert.
1/ Erstellen Sie eine Traumliste von 100 Interessenten
Für qualitativ hochwertige Interessenten erstellen Sie eine Liste Ihrer Traum-ICP (Persona). Das Ziel ist es, Ihre Ansprache hyper-personalisiert zu gestalten und letztendlich alle von ihnen zu Kunden zu machen.
2/ Soziales Wärmen bei qualitativ hochwertigen Leads
Sobald Sie Ihre Liste hochwertiger Leads erstellt haben, wärmen Sie sie sozial auf. Social Warming ist im Grunde ein Begriff, der die Handlung beschreibt, die Beiträge von Interessenten auf LinkedIn für einige Tage/Wochen vorher zu liken und zu kommentieren, bevor Sie ihnen eine DM oder eine kalte E-Mail senden.
Social Warming ist ein neues Konzept im B2B-Verkauf
3/ Senden Sie eine DM oder eine kalte E-Mail
Sobald Sie eine angemessene Zeit lang mit Ihren Interessenten interagiert haben, ist es Zeit, sie zu kontaktieren. Wenn Sie mit ihnen auf LinkedIn verbunden sind, schicken Sie ihnen eine LinkedIn-Nachricht, andernfalls ist die kalte E-Mail der richtige Weg.
Wenn sie auf Twitter aktiv sind, schicken Sie ihnen nur eine DM, wenn sie Ihnen folgen, denn es ist wirklich schwer, in der Posteingang dort herauszustechen und die meisten Interessenten haben ihre DMs geschlossen.
Beispiel für einen erfolgreich über LinkedIn kontaktierten Interessenten
Startup-Verkaufsstrategien zum Abschluss von Deals durch Social Selling
Wenn Sie mehr über diese Strategien erfahren möchten, habe ich ausführlich behandelt, wie man Deals durch Social Selling abschließt.
1/ Engagement von Anmeldungen
Zum Beispiel verfolge ich jedes Mal, wenn ich eine neue Anmeldung auf Breakcold habe. Ich verfolge sie und interagiere dann mit ihren LinkedIn-Beiträgen, bis ich etwas Interessantes sehe, um sie zu kontaktieren.
Auf diese Weise kontaktiere ich proaktiv meine Anmeldungen, anstatt ihnen eine generische automatisierte E-Mail-Sequenz zu senden. Es hilft, Vertrauen aufzubauen und sie könnten schneller offenbaren, warum sie Ihre Startup-Lösung ausprobiert haben und warum sie noch nicht konvertiert sind.
Es ist eine Möglichkeit, eine Feedback-Schleife zu erzeugen, damit Sie ein besseres Produkt schaffen können, das bei zukünftigen Anmeldungen besser konvertiert. So wächst der MRR langfristig.
Sie können dank des Prospektierungs-Feeds mit mehreren Leads gleichzeitig interagieren
Startup-Verkaufsstrategie 2: Account Based Marketing (ABM)
Account Based Marketing ist im Grunde eine Technik, bei der Sie sich auf eine kleine Gruppe von Interessenten anstatt auf Tausende konzentrieren, um Leads zu generieren und/oder Deals abzuschließen.
Warum funktioniert Account Based Marketing im Startup-Verkauf?
Wenn Sie ein hochpreisiges Angebot haben oder wenn Ihr Lifetime Value (LTV) hoch ist, sollten Sie ABM als gültige Startup-Verkaufsstrategie in Betracht ziehen.
ABM funktioniert, weil die hochprofitable Kunden nicht durch traditionelle Verkaufsprospektierungen erreichbar sind. Diese Art von Interessenten muss vorsichtig angegangen werden, da der insgesamt adressierbare Markt ziemlich klein ist (z.B. nur 500 potenzielle Kunden).
Wie ich Account-Based Marketing nutze, um mein Startup zu verkaufen
Account Based Marketing ist marketingbasiert, daher gibt es hauptsächlich zielgerichtete Content-Marketing-Strategien. Deshalb wird es in der Regel vom Marketingteam abgewickelt.
ABM kann mit hyper-segmentierten E-Mail-Sequenzen verwendet werden, die sich an bestimmte Personas anpassen.
Visuelle Erklärung von Account-Based Marketing
Startup-Verkaufsstrategie 3: Target Account Selling (TAS)
Target Account Selling ist die Verkaufsversion von ABM. TAS-Verkauf bedeutet im Grunde, sich auf eine ausgewählte Gruppe von Interessenten zu konzentrieren, um sie vom kalten Verkaufsprospekt-Phase bis zur Abschluss-Phase zu engagieren und zu kontaktieren.
Es gibt viele Debatten über den wirklichen Unterschied zwischen TAS und ABM, also lassen Sie uns einfach daran erinnern, dass ABM mehr für Ihr Startup-Marketingteam gedacht ist und TAS für Ihr Startup-Verkaufsteam.
Warum funktioniert Target Account Selling im Startup-Verkauf?
TAS funktioniert, weil es die Methode der Traum-100-Interessenten nutzt, die wir oben erwähnt haben.
Im Grunde genommen wissen Sie, dass die Konten, die Sie anvisieren, Kunden werden können, aber Sie wissen nicht, wann. Deshalb müssen Sie ständig an ihnen arbeiten, damit Sie, wenn der Interessent bereit ist zu kaufen, die erste Wahl sind.
Wie ich Target Account Selling nutze, um mein Startup zu verkaufen
Ähnlich wie bei der Social Selling-Strategie, müssen Sie:
eine Liste von 100 idealen Interessenten erstellen
sie mithilfe von Software zur Verkaufsverfolgung wie Breakcold verfolgen
interagieren und Interessenten kontaktieren, wenn es relevant ist
Schnell-Tipp: Richten Sie sich an mehrere Personen innerhalb desselben Unternehmens. Warum? Weil es die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie miteinander über Ihre Lösung sprechen. Wenn es Ihnen gelingt, mehrere Personen aus derselben Abteilung zu emulieren (angenommen, Sie zielen auf ein Unternehmenskonto ab), haben Sie bessere Chancen, den Verkauf abzuschließen.
TAS-Verkauf eignet sich am besten für Startups mit hochpreisigen Abonnements
Startup-Verkaufsstrategie 4: Kalte E-Mails
Kalte E-Mails sind eine der einfachsten Möglichkeiten, Verkäufe für ein Startup zu generieren, unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind. Jeder benutzt E-Mails. Technisch gesehen sind Sie also nur eine kalte E-Mail entfernt, um einen Anruf mit jemandem zu landen!
Fun Fact: Breakcold war ursprünglich eine Software für kalte E-Mails, deshalb haben wir wie +30 Blogposts über kalte E-Mails geschrieben.
Warum funktioniert Kalte E-Mail im Startup-Verkauf?
Kalte E-Mails sind eine hervorragende Startup-Verkaufsstrategie, weil Sie:
soviel E-Mails pro Tag senden können, wie Sie möchten, mit einer erstklassigen Zustellbarkeit
ein Angebot ungültig machen können
eine Startup-Idee validieren können
SEO-Partnerschaften abschließen können
Eine Sache, die die Leute auch vergessen, ist, dass Software für kalte E-Mails tatsächlich sehr gut für warme E-Mails geeignet ist (d.h. die Tatsache, Leads mit E-Mails zu pflegen, die nicht Teil einer E-Mail-Marketing-Sequenz sind).
Wie ich Kalte E-Mails nutze, um mein Startup zu verkaufen
Mein Prozess beim kalten E-Mail-Versand ist sehr brutal: Ich versende 300 kalte E-Mails pro Tag, Punkt.
Schritt 1: Stellen Sie sicher, dass Ihre Zustellbarkeit in Ordnung ist
Sie müssen SPF, DKIM, DMARC und Custom Domain Tracking eingerichtet haben. Schließlich sollten Ihre E-Mail-Domains mindestens 14 Tage lang aufgewärmt worden sein.
Stellen Sie sicher, dass Sie viele kalte E-Mail-Domains aufgewärmt haben
Schritt 2: Alle 2 Wochen gehe ich zu Apollo, um Leads für mein Startup zu finden
Apollo ist eine coole Mischung aus Builtwith und LinkedIn Sales Navigator. Sie können Leads nach vielen Parametern filtern (Technologie, Standort, Unternehmensgröße usw.).
Ich erstelle meine Listen mit Apollo, aber manchmal benutze ich Findymail, um Leads zu erhalten, die in den letzten 30 Tagen auf LinkedIn aktiv waren, da sie besser zu meiner ICP passen.
Schnell-Tipp: Wenn Sie die Begrenzung von Apollo umgehen möchten, können Sie Findymail verwenden (dieses Tool findet auch mehr E-Mails als andere E-Mail-Finder auf dem Markt).
Schritt 3: Ich importiere Leads und bereite die E-Mail-Kampagnen vor
Mein Rahmenwerk für kalte E-Mail-Kampagnen ist das folgende:
30 E-Mails pro Domain pro Tag (außer an Wochenenden)
2 Schritte in meiner Sequenz
Haftungsausschluss: Es funktioniert für uns, aber dieses Rahmenwerk wird wahrscheinlich nicht funktionieren, wenn Sie einen kleinen gesamt adressierbaren Markt haben. Es ist ziemlich eine aggressive Strategie, um ehrlich zu sein.
Ich habe über Kalte E-Mail-Personalisierung und Copywriting geschrieben, wenn Sie sich darin verbessern müssen.
Beispiel für eine kalte E-Mail-Sequenz, die ich an mehr als 3000 Interessenten gesendet habe
Schritt 4: Ich leite die positiven Antworten weiter, um sie mit Social Selling zu engagieren
Sobald ich warme Interessenten habe, arbeite ich mit ihnen im Bereich Social Selling, um sie zu zahlenden Kunden zu machen.
Bevor ich über die 5. Strategie spreche, sollte eine lobende Erwähnung für SEO als hervorragende Startup-Verkaufsstrategie gemacht werden.
Startup-Verkaufsstrategie 5: Warme E-Mails in Kombination mit LinkedIn
Warme E-Mails sind der Prozess, E-Mails an Personen zu senden, die Sie kennen (z.B. sie haben sich für Ihr Produkt angemeldet usw.).
Warum funktioniert das Versenden von warmen E-Mails in Kombination mit LinkedIn als Verkaufsstrategie für Startups?
Das Erreichen warmer Interessenten ist normalerweise ziemlich einfach. Aber heutzutage kämpfen wir alle mit einer externen Kraft namens: Aufmerksamkeit.
Die Aufmerksamkeit der Interessenten zu gewinnen, ist schwierig, deshalb sollten Sie nutzen, was Sie auf LinkedIn gesehen haben, um sie per E-Mail anzusprechen. Dieser Zusatzaufwand wird Ihnen helfen, sich mehr vom allgemeinen Lärm abzuheben.
Wie ich warmes E-Mail-Versenden mit LinkedIn kombiniere
In diesem Beispiel nehmen wir an, dass ich warme E-Mails an neu angemeldete Interessenten sende.
Schritt 1: Interessenten auf LinkedIn hinzufügen
Wenn Interessenten Ihre LinkedIn-Einladung akzeptieren, ist es Jackpot.
Warum?
Weil es Ihnen ermöglicht, ihnen in Zukunft LinkedIn-Nachrichten direkt zu senden, und sie werden auch Ihre Beiträge sehen, während Sie mit ihnen interagieren.
Schritt 2: Verfolgen Sie die Aktivitäten der Interessenten auf LinkedIn
Wie wir es bei den früheren Verkaufsstrategien getan haben, verfolgen Sie die Leads in Breakcold, um die LinkedIn-Beiträge aggregieren zu können.
Schritt 3: Interagieren Sie mit deren Inhalten
Likens Sie und kommentieren Sie die LinkedIn-Beiträge, wenn Sie sie in Ihrem Prospektierungs-Feed sehen oder wenn Sie das Profil des Leads öffnen.
All diese Aktionen können in einem Schuss mit Breakcold durchgeführt werden
Schritt 4: Senden Sie eine warme E-Mail
Um meine warme E-Mail zu senden, verwende ich die Nachrichten meiner Interessenten zusammen mit den Unternehmensnachrichten, um eine hyper-personalisierte E-Mail zu erstellen.
Ausgeschlossene Startup-Verkaufsstrategien
Ich habe 2 Startup-Verkaufsstrategien aus dieser Liste ausgeschlossen.
Kalte Anrufe
Kalte Anrufe sind nicht Teil unserer Startup-Verkaufsstrategie, da sie für ein kleines Team wie unseres zu zeitaufwändig sind. Angesichts unserer ICP ist es auch nicht der beste Kanal.
Allerdings kann das Kaltanrufen ein großartiger Weg sein, um MRR als Startup zu steigern. In der Tat wird das Kaltanrufen von Unternehmen immer weniger verwendet, was Möglichkeiten schafft, Meetings damit einfacher denn je zu vereinbaren.
Massen-E-Mails
Massen-E-Mails sind eine Verkaufs-Technik aus der Vergangenheit. Die Zustellbarkeit ist schrecklich. Wenn Sie kalte E-Mails im großen Stil versenden möchten, benötigen Sie mehrere Domains und müssen Ihre E-Mail-Adressen aufwärmen.
Die Verkaufsperspektivtechniken, die für uns mit unserem Startup am besten funktioniert haben
