1°) Was ist Target Account Selling (TAS)?

Target Account Selling (oder TAS-Verkauf) ist eine Vertriebsprospektionsmethode, bei der Sie sich nur auf eine begrenzte Anzahl potenzieller Konten konzentrieren. Es ist eine Technik, die häufig von großen Unternehmenskonzernen verwendet wird, bei der jeder SDR, BDR und AE genau weiß, auf wen sie sich konzentrieren sollen.

Der Vorteil dieser Technik besteht darin, dass Sie sich nur auf eine begrenzte Anzahl von Personen konzentrieren müssen, sodass Ihr Ziel darin besteht, so viele Interaktionen wie möglich zu haben, um starke B2B-Beziehungen aufzubauen.

Ist TAS-Verkauf ähnlich wie Account Based Marketing (ABM)?

TAS-Verkauf ist ähnlich wie Account Based Marketing in dem Sinne, dass es sich um denselben Ansatz handelt, der sich auf eine kleine Gruppe von kaufenden Konten konzentriert.

Allerdings konzentriert sich TAS-Verkauf auf den Teil der Vertriebsprospektion (d.h. die Generierung von Leads und das Abschließen von Geschäften durch kaltes E-Mailing, kaltes Anrufen oder Social Selling), während ABM sich auf die Anzeigen-/Marketingseite konzentriert (Leads generieren mit Werbung und Offline-/Online-Marketingkampagnen).

TAS-Verkauf vs ABM

2°) Ist Target Account Selling für jede Art von B2B-Geschäft geeignet?

Target Account Selling ist technisch für jede Art von B2B-Geschäft geeignet.

Wenn Sie ein Startup sind, möchten Sie Ihre Idee validieren oder invalidieren, indem Sie sich auf eine kleine Gruppe von Personen konzentrieren.

Wenn Sie eine Digital Marketing-Agentur oder ein Unternehmen mit hochpreisigen Angeboten sind, möchten Sie sich mehr auf Schlüsselkonten mit personalisierten Outreach-Techniken konzentrieren, anstatt Ihren gesamten adressierbaren Markt (TAM) zu erschöpfen.

In der Praxis ist Target Account Selling jedoch am besten geeignet für Unternehmen, die ein hochpreisiges Angebot haben (mindestens $2500/Monat, idealerweise $20.000+/Monat). Wir haben in einem anderen Artikel über den ROI der Personalisierung von Kalt-E-Mails gesprochen, hier ist es ähnlich, Sie müssen einige Berechnungen anstellen, um zu wissen, ob es sich für Ihr Vertriebsteam lohnt, sich auf eine kleine Gruppe von Interessenten zu konzentrieren.

Für wen ist TAS-Verkauf geeignet?

Um Ihnen eine Vorstellung zu geben, die meisten Unternehmen, die TAS-Verkauf durchführen, sind normalerweise große Technologieunternehmen (Enterprise SaaS) mit Vertriebsmitarbeitern, deren einzige Aufgabe es ist, sich auf bestimmte Kunden zu konzentrieren.

Aber wenn Sie darüber nachdenken, macht es Sinn, wenn Sie beispielsweise eine Digital Marketing-Agentur sind, sich auf Ihre idealen 100 Interessenten zu konzentrieren, denn wenn Sie nur 4 von ihnen gewinnen, können Sie über +$10.000 an monatlichem wiederkehrendem Umsatz (MRR) haben, abhängig von Ihrem Angebot. Sie können dann ein Verkaufsteam aufstellen, um den Prozess zu skalieren.

3°) Die Methodik des Target Account Selling (die alte Art vs die neue Art)

Im Laufe der Jahre hat sich TAS-Verkauf stark weiterentwickelt. Wir haben vom aggressiven Einsatz von Massenmailings zu traditionellen Verkaufstechniken bis hin zum Aufstieg von Social Selling-Strategien gewechselt.

1/ Die alte Art, TAS-Verkauf zu betreiben (traditionelle Verkaufsprospektionstechniken)

Vor dem Aufstieg von Social Selling verwendeten die Menschen TAS-Verkauf nur mit:

• kaltem Anrufen

• Haustürprospektion

• kaltem E-Mailing

Offensichtlich sind mit der digitalen Ära, in der wir leben, kaltes E-Mailing und warmes E-Mailing die dominanten Kanäle für den Vertrieb hier.

TAS-Verkauf hat sich im Laufe der Jahre mit dem Aufstieg neuer Vertriebsprospektionstechniken weiterentwickelt

Das Problem beim TAS-Verkauf ist, dass Sie, sobald Sie warme Interessenten generiert haben, die B2B-Beziehung aufrechterhalten müssen, bis der Verkauf abgeschlossen ist. Wie können Sie das tun?

Sie senden im Grunde Folge-E-Mails und versuchen dann, einen weiteren Anruf zu vereinbaren. Diese Arten von Techniken funktionieren, aber um im Gedächtnis zu bleiben, ist das nicht ausreichend. Sie müssen auch einige ABM-Strategien anwenden (d.h. auch für Retargeting-Anzeigen bezahlen).

Hier kann Social Selling Ihnen helfen.

2/ Die neue Art, TAS-Verkauf zu betreiben (Social Selling-Techniken)

Mit dem Aufstieg von sozialen Medien, insbesondere den B2B- sozialen Medien wie LinkedIn, können Sie jetzt jeden Tag mit Interessenten interagieren oder Ihre Inhalte für sie sichtbar machen, indem Sie auf LinkedIn veröffentlichen.

Social Selling ist eine Kombination aus Vertriebsprospektion, B2B-Beziehungsaufbau und Content-Marketing, die soziale Medien nutzt. Es hilft Ihnen, Ihre TAS-Verkauf-Strategie durch im Gedächtnis bleiben während der gesamten Customer Journey Ihres Interessenten umzusetzen – vom kalten bis zum geschlossenen Vertriebspipeline-Stadium.

Die drei Säulen des Social Selling

4°) Meine TAS-Verkaufsstrategien, um Geschäfte konsequent abzuschließen

Das Ziel: Langanhaltende B2B-Beziehungen aufbauen

Das Ziel jeder TAS-Verkaufsstrategie ist es, langanhaltende B2B-Beziehungen aufzubauen, denn Sie wissen, dass Sie irgendwann warm Leads generieren werden und dass sie zahlende Kunden werden.

Genau das ist mit Ana passiert, die nach einem Jahr der Interaktionen auf Twitter Breakcold-Kundin wurde. All das dank Social Selling mit Twitter.

Ana, eine Breakcold-Kundin, erklärt die Kraft des Aufbaus starker B2B-Beziehungen

In der folgenden Methode zeige ich Ihnen, wie ich Leads generiere und Geschäfte abschließe mit Social Selling. Bereit? Lass uns gehen!

Schritt 1: Die sozialen Medienaktivitäten meiner Interessenten verfolgen

Der erste Schritt besteht darin, Leads zu finden und ihre Aktivitäten in den sozialen Medien zu verfolgen, insbesondere auf LinkedIn und Twitter, da dies in der Regel dort ist, wo B2B-Leads am aktivsten sind.

Um B2B-Leads zu finden, benutze ich LinkedIn Sales Navigator und filtere meine Suche, um nur die Interessenten zu haben, die in den letzten 30 Tagen auf LinkedIn am aktivsten waren. Dann exportiere ich die Daten mit Findymail.

Von dort importiere ich die B2B-Kontakte in meine Social Selling-Software: Breakcold. Normalerweise habe ich die persönliche LinkedIn-URL meines Interessenten zum Zeitpunkt des Imports, aber ich habe nicht die persönliche Twitter-URL, also finde ich sie innerhalb von Minuten für jeden Interessenten.

Um Leads zu verfolgen, benötigen Sie mindestens eine ihrer LinkedIn-URLs oder Twitter-URLs

Ich werde auch die Zeit nutzen, um das Twitter-Unternehmen des Interessenten zu finden, da es nützlich für unsere TAS-Verkaufsstrategie sein wird.

Dann werde ich den "Kalten Lead" Status den Leads in meinem Social Selling-Pipeline zuweisen und ihnen einen Vertragswert zuweisen, damit ich motiviert bin, sie von einer Vertriebspipeline-Stufe zur nächsten zu bewegen.

Schließlich werde ich beginnen, jeden Interessenten zu verfolgen, um automatisch ihre LinkedIn-Beiträge, Tweets sowie die ihrer Unternehmen zu aggregieren, damit ich Stunden mit der Interessentenforschung sparen kann, um unsere Kalt-E-Mails, LinkedIn-Nachrichten und Twitter-Nachrichten schneller zu personalisieren.

Schritt 2: Die richtigen Maßnahmen auf jeder Vertriebs-Pipeline-Stufe ergreifen

Okay, wir haben jetzt alles vorbereitet, um unsere TAS-Verkaufsstrategie auf Steroiden umzusetzen.

Stufe 1: kalte Interessenten (Lead-Generierungsphase)

Wenn Leads noch kalte Interessenten sind, müssen wir uns im Grunde mit ihrer Aktivität in sozialen Medien beschäftigen, ohne sie direkt zu erreichen: das nennt man Social Warming. Es ist eines der 6 Anwendungsfälle einer Social Selling-Software.

LinkedIn Sales Navigator ist eine großartige Möglichkeit, Leads für Target Account Selling zu finden

Grundsätzlich besteht Ihr erster Job darin, sich mit Interessenten auf LinkedIn und Twitter zu beschäftigen.

Dafür ist es ziemlich einfach, scrollen Sie durch Ihren Prospektoren-Feed in Breakcold oder sehen Sie sich jedes Interessentenprofil an und beschäftigen Sie sich mit ihren neuesten Beiträgen. Beschäftigung bedeutet hier, ein Like und einen Kommentar unter ihren Beiträgen zu hinterlassen.

Wenn sie nicht viele Beiträge haben, gehen Sie direkt zum Kontaktteil dieser TAS-Verkaufstechnik über.

Stufe 2: engagierte Interessenten (Lead-Generierungsphase)

Wenn die Leads noch engagierte Interessenten sind, müssen wir verschiedene Maßnahmen ergreifen:

• ihnen eine LinkedIn-Verbindungsanfrage senden

• weiterhin auf LinkedIn oder Twitter interagieren

• LinkedIn-Beiträge und Tweets veröffentlichen

• ihnen über Twitter, LinkedIn, E-Mail oder alle drei kontaktieren!

1/ Sendung einer LinkedIn-Verbindungsanfrage an sie (optional, aber wichtig für 4/)

Dieser Schritt ist entscheidend für den 4. Teil unserer Strategie, da Interessenten Ihre LinkedIn-Beiträge sehen werden, wenn sie Ihnen auf LinkedIn folgen, weil Sie sich mit ihnen beschäftigen und sie wahrscheinlich zurückengagieren.

Wenn Sie eine LinkedIn-Verbindungsanfrage senden, fügen Sie keine Einladung Nachricht hinzu, da es als 10% Reduzierung Ihrer Akzeptanzrate angesehen wird. Sie müssen keinen Einladungstext lassen, wenn Sie Likes und Kommentare unter den Beiträgen der Interessenten hinterlassen haben, denn sie werden sich an Sie erinnern.

Keine LinkedIn-Verbindungsnachrichten senden

2/ Weiterhin auf LinkedIn oder Twitter engagieren, aber nicht sofort kontaktieren

Sobald die Interessenten Ihnen in ihren Kommentaren zurückgeantwortet haben oder Ihrer Verbindungsanfrage auf LinkedIn zugestimmt haben, kontaktieren Sie sie nicht sofort. Stattdessen sollten Sie weiterhin mit ihnen interagieren, wenn Sie Ihre Chancen auf eine positive Antwort maximieren möchten.

So wird die erste Kontaktaufnahme keine kalte Nachricht, sondern eine semi-kalte, semi-warme Nachricht sein. TAS-Verkauf dreht sich alles darum, eine natürliche B2B-Beziehung aufzubauen, und genau das sind die Techniken, die in den Stufen 1 und 2 dargelegt sind.

Sie möchten die Diskussion nicht überstürzen.

Beispiel einer Zielverkaufstechnik unter Verwendung einer Software zur Verfolgung von Verkaufsleads

3/ Veröffentlichung von LinkedIn-Beiträgen und Tweets

Das Ziel sollte sein, zwischen 3 und 7 Tagen nach der ersten Interaktion zu warten, die Sie mit dem Interessenten hatten. In der Zwischenzeit könnten sie Ihnen auf Twitter folgen oder Ihr Konto irgendwann überprüfen oder sogar Ihre LinkedIn-Anfrage annehmen.

Dies ist der Punkt, an dem es wichtig ist, Inhalte auf beiden Plattformen zu veröffentlichen für unsere TAS-Verkaufsstrategie.

Je mehr Sie sich mit Interessenten beschäftigen, desto mehr werden sie potenziell Ihre Inhalte sehen, und es könnte dazu führen, dass sie sich sogar bevor Sie dies tun an Sie wenden, so wie es mir mit Matteo auf diesem Bild unten passiert ist.

Es ist im Grunde das, was ich als "Social Selling Loop" bezeichne: Je mehr Sie interagieren, desto besser funktioniert diese TAS-Verkaufstechnik.

Ich selbst benutze FeedhHve, um Inhalte auf LinkedIn und Twitter als Teil meiner TAS-Strategie zu veröffentlichen

TAS-Verkaufstipp: Kommentare unter Beiträgen von Interessenten zu hinterlassen, die in Ihren 1. Grad-Verbindungen sind, kann Ihr LinkedIn-Engagement um +70% steigern.

4/ Kontaktaufnahme über Twitter, LinkedIn oder E-Mail

Okay, Zeit, um die Interessenten zu kontaktieren!

Kontaktaufnahme über Twitter

Einige Interessenten sind nicht über Twitter erreichbar, weil sie ihre Twitter-DMs nicht geöffnet haben.

Für die anderen Interessenten, die es geöffnet haben, müssen Sie wissen, dass Ihre Twitter-Nachrichten standardmäßig in ihren Nachrichtenanfragen enden, es sei denn, sie folgen Ihnen auf Twitter. Das ist bei weitem der größte Nachteil von Twitter-Überreichungen.

Deshalb sende ich nicht viele Twitter-DMs an Interessenten, es sei denn, sie folgen mir bereits auf Twitter (ich habe +8.000 Follower, das hilft!).

Es ist nicht der beste Weg, um jemanden über Twitter zu erreichen

Kontaktaufnahme über LinkedIn

Um jemanden auf LinkedIn zu kontaktieren, müssen sie in Ihren 1. Grad-Verbindungen sein, das ist entscheidend für LinkedIn-Kontakte.

Um einen Interessenten auf LinkedIn zu kontaktieren, benutze ich Breakcold, um schnell ein kürzliches Posting zu liken und zu kommentieren, das sie gemacht haben, dann kontaktiere ich sie, indem ich mich von dem, was sie in der Vergangenheit veröffentlicht haben, inspirieren lasse. Das erlaubt mir, etwas Relevantes und zugleich Personalisiertes zu entwickeln.

Beispiel für einen erfolgreich kontaktierten Interessenten auf LinkedIn

Kontaktaufnahme über E-Mail

Ähnlich wie bei LinkedIn-Kontakten nutze ich die Neuigkeiten meiner Interessenten auf LinkedIn, aber auch die von Twitter und deren Unternehmensnachrichten, um eine Kalt-E-Mail zu entwerfen, die mir eine 100%ige Antwortquote garantiert (einschließlich Nachverfolgungen), indem ich eine Einstiegslinie für Kalt-E-Mails und eine PS-Zeile verwende.

Beispiel einer Kalt-E-Mail, die in einer TAS-Verkaufseinstellung gesendet wurde

Stufe 3: warme Interessenten (Abschlussphase)

Hinweis: Ich habe die Maßnahmen erklärt, die in Stufe 1 und Stufe 2 zu ergreifen sind, um Leads mit TAS-Verkauf zu generieren, aber Sie können auch direkt in Stufe 3 beginnen wenn Sie eingehende Leads durch SEO oder andere Quellen für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung erhalten.

Wenn Leads noch warme Interessenten sind, müssen wir verschiedene Maßnahmen ergreifen:

• einen Anruf mit Interessenten buchen

• weiterhin mit Interessenten interagieren

• einige Folge-E-Mails oder Nachrichten senden, wenn es sinnvoll ist

1/ Einen Anruf mit Interessenten buchen

Sobald Sie mit Ihren Interessenten Gespräche begonnen haben, versuchen Sie, so schnell wie möglich einen Anruf vorzuschlagen, ohne aufdringlich zu sein. Es muss natürlich wirken. Hier ist ein Beispiel, wie es in der Vergangenheit gemacht wurde, als ich zuerst mit ihnen interagiert habe.

Einige Interessenten werden sich sogar von sich aus an Sie wenden

2/ Weiterhin mit Interessenten interagieren

Die meisten warmen Interessenten werden nicht sofort Kunden. Einige werden zögern und andere werden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausprobieren und mitten im Prozess aufhören, bevor sie zahlende Kunden werden.

Sie müssen im Gedächtnis bleiben und dank Social Selling können Sie Ihre TAS-Verkaufsergebnisse verbessern und Ihren Verkaufsprozess beschleunigen.

3/ Folge-E-Mails oder Nachrichten senden, wenn es sinnvoll ist

Wenn Sie in der sozialen Medienaktivität Ihrer warmen Interessenten etwas Relevantes sehen, zögern Sie nicht, sie zu kontaktieren und sie mit wertvollen Inhalten zu pflegen.

Schritt 3: Sobald der Deal abgeschlossen ist, bleibe ich weiterhin engagiert für Retention & Mundpropaganda

Wenn Sie alle TAS-Verkaufsstrategien korrekt angewendet haben, die mit

5°) Netzwerkeffekte beim TAS-Verkauf

TAS-Verkauf kann von Natur aus wunderbare Netzwerkeffekte haben, wenn er auf bestimmte Weise durchgeführt wird.

TAS-Verkauf bei mehreren Personen im selben Team

Wenn Sie Ihre TAS-Verkaufsstrategie auf mehrere Personen im selben Team konzentrieren, ist es wahrscheinlicher, dass sie irgendwann miteinander über Sie und Ihr Unternehmen sprechen.

Es ist eine Möglichkeit, Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen, denn nicht alle Teammitglieder sind emotional verfügbar, um sich intensiver mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu befassen, während immer eine Person im selben Team Ihr Lösung genauer betrachten wird.

Netzwerkeffekte beim TAS-Verkauf

TAS-Verkauf bei mehreren Unternehmen für dasselbe Netzwerk

Stellen Sie sich vor, Sie zielen auf Unternehmen ab, die im selben Gebäude oder im gleichen Startup-Netzwerk arbeiten. Was glauben Sie, was passieren würde?

Wenn einer von ihnen zahlender Kunde wird und zufrieden ist, wird er in seinem Netzwerk über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen, aber wenn Sie bereits mit ihnen durch TAS-Verkauf gearbeitet haben, werden Sie noch schneller den Deal abschließen.

6°) Weitere Fragen zum TAS-Verkauf

Ist TAS-Verkauf es wert, als Einzelunternehmer durchzuführen?

Wie ich in der Einleitung erwähnt habe, lohnt es sich, TAS-Verkauf zu verfolgen, wenn Sie ein hochpreisiges Angebot haben, da Sie hier den größten ROI Ihrer Zeit erzielen werden. Der Vorteil des TAS-Verkaufs ist, dass Sie nicht ständig neue Leads suchen müssen, sondern sich auf das konzentrieren können, was Sie bereits haben (z.B. bestehende warme Interessenten).

Ist Target Account Selling ähnlich wie die Methode der 100 Traum-Interessenten?

Target Account Selling ist ähnlich wie die Methode der 100 Traum-Interessenten, da sich beide Verkaufstechniken auf eine kleine Anzahl von Interessenten konzentrieren.

Allerdings können Sie unterschiedliche Arten von Interessenten in einer TAS-Verkaufsstrategie haben (ich meine unterschiedliche ideale Kundenprofile), während die Methode der Traum-100 besagt, dass Sie wirklich nach Ihrem idealen Kunden streben sollten, egal wie lange es dauert, bis sie Kunden werden.