Wie lang sind die typischen Verkaufszyklen?
Laut dieser Studie beträgt die Länge der Verkaufszyklen von B2B-Unternehmen 102 Tage, also etwa 3 Monate und einen halben.
Wenn man genauer hinsieht, sagt die Studie:
Es dauert im Durchschnitt 84 Tage, um von Lead zu Chance zu gelangen
Es dauert im Durchschnitt 18 Tage, um von Chance zum Abschluss zu gelangen
Durchschnittliche MQL zu SQL zu Deal in der Verkaufszykluslänge
Offensichtlich sind Verkaufszyklen je nach Branche unterschiedlich, aber grundsätzlich gilt: Je teurer Ihr Angebot ist, desto länger dauert es, von einem kalten Interessenten zu einem abgeschlossenen Deal zu gelangen.
Mein Punkt ist, dass es Zeit braucht, um neue Kunden zu gewinnen. Daher ist es Ihr Ziel als SDR, BDR oder Mitgründer, der für den Vertrieb verantwortlich ist, Wege zu finden, um den Prozess zu beschleunigen, damit Sie schneller Einnahmen generieren können.
Was ist der Zweck des Social Selling?
Social Selling ist eine Methode zur Verkaufsansprache unter Verwendung von sozialen Medien. Social Selling dreht sich alles darum, mehr B2B-Beziehungen zu Ihren Interessenten aufzubauen.
Social Selling ist auch eine gute Möglichkeit, im Gedächtnis zu bleiben und langfristig Verkäufe erzielen zu können. Sie können diesen Twitter-Thread, der von Ana geschrieben wurde, sehen, einer von unseren zahlenden Kunden, zum Beispiel.
Ana ist eine unserer zahlenden Kunden und erklärt, wie sie zu uns gekommen ist!
" Die Erkenntnis:
— Beginnen Sie jetzt, Verbindungen in den sozialen Medien aufzubauen.
— Sie werden keine sofortigen Konversionen erzielen. Aber sobald Ihre Kontakte das Problem, das Sie lösen, erkennen, werden sie an Sie denken.
Sie werden in ihrem Gedächtnis sein.
Sie übertreffen alle großen Marken.
Weil Menschen von Menschen kaufen."
Warum kann Social Selling Ihren Vertrieb beschleunigen?
Pipeline-Beschleunigung ist eine Reihe von Marketingstrategien, um Interessenten schneller im Vertriebstrichter voranzubringen, bis sie zahlende Kunden werden.
Wer wird Ihrer Meinung nach Ihre Lösung schneller kaufen? Der Interessent, der Sie kaum kennt, oder derjenige, der normalerweise auf Ihre Kommentare zu seinen/ihren Beiträgen antwortet, der mit Ihnen in DMs spricht und mit dem Sie irgendwann einen Anruf hatten? Ich denke, die Antwort ist offensichtlich.
Da es beim Social Selling darum geht, Beziehungen schneller aufzubauen, werden Sie Ihre Interessenten schneller in Ihrem Vertriebstrichter voranbringen, was letztendlich zu einer Vertriebspipeline-Beschleunigung führt.
Wir haben ursprünglich auf LinkedIn interagiert, Kallon kam von sich selbst und begann das Gespräch
Diese Techniken des Social Selling funktionieren mit LinkedIn, aber auch mit Twitter sowie mit kaltem E-Mail.
Beispiel für die Beschleunigung der Vertriebspipeline durch Social Selling (wie ich es mache)
In diesem Beispiel werden wir sehen, wie Sie Ihren Verkaufszyklus in jeder Phase derCustomer Journey Ihres Interessenten beschleunigen können: von kaltem Interessenten zu abgeschlossenem Deal, wo Retention existiert und wo bestehende Kunden Mundpropaganda machen.
Egal wie Ihr Vertriebstrichter aussieht, das Leben eines jeden Interessenten wird durch diese verschiedenen Phasen gehen:
kalter Interessent (Lead-Generierungs-Phase)
engagierter Interessent
warm interessierter (Beginn der Abschlussphase)
neu abgeschlossener Kunde (Beginn der Retention-Phase)
zufriedener Kunde (Mundpropaganda Phase)
verlorener Kunde
Beispiel der grundlegenden Phasen der Vertriebs-Pipeline
Einige Menschen werden mit dem Obenstehenden möglicherweise nicht einverstanden sein, aber ich versuche, die Dinge einfach zu halten, um diese Social Selling-Strategie vorzustellen.
1/ Beschleunigung der Vertriebspipeline mit Social Selling in der Lead-Generierungsphase
Um die Vertriebspipeline in dieser Phase mit Social Selling zu beschleunigen, müssen wir Interessenten ansprechen (1), bevor wir ihnen eine kalte DM oder kalte E-Mail (2) senden, es sei denn, sie haben uns zuerst kontaktiert (3).
Schritt 1: Engagieren Sie sich mit Interessenten über LinkedIn & Twitter, bevor Sie Kontakt aufnehmen (auch bekannt als Social Warming)
Wenn Menschen Sie kennen, werden sie auf Ihre kalte E-Mail oder kalte Direktnachricht reagieren. In diesem Fall sprechen wir von einer warmen E-Mail oder warmen Direktnachricht.
Ein LinkedIn-Beitrag Ihres Interessenten zu liken und zu kommentieren, kann einen großen Unterschied machen, wenn es darum geht, Leads zu generieren.
Für diesen Zweck verwende ich Breakcold, um schneller mit Interessenten zu interagieren.
Beispiel eines Beitrags, den Sie liken und kommentieren können
Schritt 2: Senden Sie eine kalte DM oder kalte E-Mail an den Interessenten
Sobald Sie mit dem Interessenten interagiert haben, verwenden Sie die Beiträge, mit denen Sie interagiert haben, um eine personalisierte kalte E-Mail oder DM zu erstellen.
Das Gute an Social Selling-Software ist, dass Sie alles an einem Ort erledigen können
Schritt 3: Führen Sie Schritt 2 nicht aus, wenn die Interessenten Sie selbst kontaktieren
Die meisten der Zeit (ich würde sagen 50% der Zeit), müssen Sie die Interessenten, wenn Sie mit ihren Beiträgen mehr als einmal interagiert haben (normalerweise 5 bis 12 Mal aus meiner eigenen Erfahrung), nicht einmal kontaktieren.
Die meisten Menschen werden natürlicherweise das Gespräch beginnen, nachdem Sie viele Kommentare unter ihren Beiträgen hinterlassen haben. Sie könnten auch automatisch Ihre Lösung prüfen.
Ich wollte Matteo kontaktieren, aber er hat zuerst mich kontaktiert
2/ Beschleunigung der Vertriebspipeline mit Social Selling in der warmen Interessentenphase (der Deal ist noch nicht abgeschlossen)
In dieser Phase wird davon ausgegangen, dass der Interessent sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung angemeldet hat, um es auszuprobieren. Je nach Angebot hatten Sie möglicherweise bereits einen Anruf mit ihnen.
So können Sie Social Selling nutzen, um diese Vertriebspipeline Phase zu beschleunigen.
Schritt 1: Fügen Sie Ihre warmen Leads in Ihre Social Selling-Pipeline ein
Sie können eine Zapier oder Make Automatisierung sowie eine CRM Integration verwenden, um warme Leads in Ihre Social Selling-Pipeline hinzuzufügen.
Warum ist eine Social Selling-Pipeline nützlich? Weil es im Grunde ein Sales CRM ist, aber wenn Sie das Profil des Leads öffnen, wird es die News Ihrer Interessenten in den sozialen Medien für Sie abrufen, um mit ihnen zu interagieren?
Eine Social Selling-Pipeline ist leistungsfähiger als eine traditionelle Vertriebspipeline
Schritt 2: Weisen Sie ihnen einen Vertragswert, einen Status und ein Tag zu
Wenn Sie eine Integration verwenden, müssen Sie diesen Schritt nicht ausführen, aber andernfalls hilft Ihnen das Hinzufügen eines Vertragswertes, eines Status und eines Tags, organisiert zu bleiben, als wären Sie in einer traditionellen Vertriebspipeline.
Das Hinzufügen eines Vertragswertes und das Zuweisen eines Tags wird Ihnen helfen, in Ihrer Social Selling-Pipeline motiviert zu bleiben
Schritt 3: Nehmen Sie sich die Zeit, das Firmenkonto zu verbinden
In den meisten Fällen haben Sie nicht die Unternehmens-URL Ihres Interessenten (LinkedIn oder Twitter) in Ihrer Datenbank. Sie müssen die URL manuell in die Unternehmensfelder Ihrer Interessenten einfügen.
Dieser kleine zusätzliche Aufwand lohnt sich, um so viele Informationen wie möglich darüber zu haben, was in ihrer Organisation vor sich geht, um sie besser zu kontaktieren.
Wenn Sie nicht die sozialen Medien-URLs Ihrer Interessenten haben, können Sie sie mit einer Social Selling-Software nicht verfolgen
Schritt 4: Überprüfen Sie jeden Tag, ob Ihr Interessent Neuigkeiten in den sozialen Medien hat und interagieren Sie damit
Scrollen Sie durch Ihren Prospektions-Feed oder verwenden Sie die Social Selling-Pipeline.
Likens und Kommentieren Sie immer Beiträge, bevor Sie Kontakt mit Interessenten aufnehmen, es fühlt sich natürlicher an
3/ Beschleunigung der Vertriebspipeline mit Social Selling in der Retentionsphase (der Deal ist abgeschlossen)
In dieser Phase haben Sie den Deal gewonnen, aber der schwierigste Teil beginnt: Kundenbindung. Ob Sie eine Agentur oder ein Startup sind, haben Sie wahrscheinlich ein monatliches Abonnement, wenn Sie Ihre Preispläne optimiert haben. Retention ist der Schlüssel für jedes Unternehmen, selbst für stationäre Geschäfte, wo es etwas anders ist (sie sprechen von wiederkehrenden Geschäften).
Laut Profitwell ist Retention viel wichtiger als Akquisition. Sie müssen Churn um jeden Preis vermeiden, denn wenn Sie das nicht tun, wird es letztendlich negative Auswirkungen auf Ihre Wachstumsrate haben.
Hier kann Social Selling Ihnen im folgenden Prozess helfen.
Schritt 1: Bewegen Sie abgeschlossene Kunden in die Social Selling-Pipeline
Um warm Interessierte in die geschlossene Lead-Phase zu verschieben, ziehen Sie die Leads einfach per Drag & Drop in die richtige Verkaufsphase.
Schritt 2: Erkundigen Sie sich nach Neuigkeiten über Interessenten mit der 4-Catch-Up-Methode
Es ist eine grundlegende Technik, die ich für uns selbst entwickelt habe, als wir anfingen, Retention-Probleme zu haben. Manchmal sind E-Mail-Sequenzen nicht genug, um Ihre Kunden zu pflegen, Sie müssen manuell und korrekt nachfassen.
Dafür habe ich die 4-Catch-Up-Methode entwickelt.
Im Grunde weise ich meinen Interessenten Tags von Catch-Up 1 bis Catch-Up 4 zu. Mein Ziel ist es, alle zwei Wochen nachzufragen, ob es ihnen gut geht und ob sie mit der Software zufrieden sind.
So sieht meine 4-Catch-Up-Methode aus
Es ist auch die Gelegenheit, eine tiefere Bindung zu ihnen aufzubauen, und eine Feedbackschleife zu schaffen und das Vertrauen in unsere Lösung zu erhöhen. Es ist auch ein großartiger Markenbooster, da die Kundenerfahrung wahrscheinlich der unterschiedlichste Faktor in diesen Tagen ist.
Schritt 3: Interagieren Sie mit ihren LinkedIn-Beiträgen und Tweets, wenn Sie sie in Ihrem Prospecting-Feed sehen
Wie gewohnt, binden Sie sich mit geschlossenen Kunden über Ihren Prospecting-Feed für die aktivsten Kunden oder überprüfen Sie sie individuell mit der Lead-Ansicht.
Schneller Prozess zur Ausführung von Social Selling aus einem Prospecting-Feed
4/ Beschleunigung der Vertriebspipeline mit Social Selling über die Retentionsphase hinaus
Okay, Sie haben jetzt kalte Interessenten dank Social Selling in zahlende Kunden umgewandelt. Sie haben es auch geschafft, eine großartige Feedbackschleife und einen Prozess zur Bindung von Kunden einzurichten.
Was kommt als Nächstes?
Sie müssen nach Empfehlungen fragen. Mundpropaganda ist der mächtigste Wachstumsmotor, aber es wird nicht von selbst geschehen, Sie müssen es hervorrufen. Selbst wenn Sie ein Affiliate-Programm haben, müssen Sie es aktiv vor Ihren Kunden platzieren.
Um Empfehlungen zu bitten, ist es ziemlich einfach.
Schritt 1: Gehen Sie zu Ihrer Vertriebspipeline und sehen Sie sich Ihre abgeschlossenen Kunden an
Sie können auch nach einem bestimmten Kunden mit CTRL-F suchen.
Schritt 2: Filtern Sie sie nach denjenigen, die 4 Mal nachgefasst wurden
Laut dem oben beschriebenen 4-Catch-Up-Strategie möchten Sie Menschen ansprechen, die bereits sehr mit Ihnen und Ihrem Produkt/Dienstleistung verbunden sind, eine Art Superfans.
Die Personen, die die 4. Catch-Up-Phase erreicht haben, sind in der Regel die, die in diesem Bereich sind, da es bedeutet, dass sie wirklich involviert sind in das, was Sie verkaufen.
Schritt 3: Kontaktieren Sie sie manuell, um nach 2 Personen zu fragen, die Sie in ihrem Namen kontaktieren könnten
Sie können verwenden, was Sie auf LinkedIn gesehen haben, um eine Twitter-Nachricht zu senden
Sendet ihnen eine LinkedIn-Nachricht / Twitter-DM oder die Plattform, die sie bevorzugen, und fragen Sie sie nach einer Empfehlung.
2 Personen sind ideal, stellen Sie sich vor, wenn 1 Superfan-Kunde Ihnen 2 weitere bringt, das wäre ausgezeichnet.
Schritt 4: Wiederholen Sie den Prozess, wenn Sie neue Personen haben, die die 4. Catch-Up-Phase erreichen
Jedes Mal, wenn jemand die 4. Catch-Up-Phase erreicht, wiederholen Sie den Prozess.
5/ Bonus: Social Selling-Strategie für verlorene Kunden
Einige Kunden werden churnen, weil sie müssen (brauchen Ihr Produkt in diesem Moment nicht mehr, werden Sie für 1 Monat während eines Feiertags kündigen, werden aus dem Geschäft gehen). Das nennt man endemischen churn.
Diese Art von churning Kunden kann in Zukunft zurückgewonnen werden, es ist Ihre Pflicht, weiterhin im Gedächtnis zu bleiben, bis dahin.
Filtern Sie Ihren Prospecting-Feed mit Ihren Vertriebspipeline-Phasen
