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Die ideale Verkaufsfunnel-Vorlage für Außendienst

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Die ideale Verkaufsfunnel-Vorlage für Außendienst

11.10.2023

11.10.2023

    The Ideal Sales Pipeline Template for Field Sales


    Die ideale Verkaufs-Pipeline-Vorlage für Außendienst

    In der schnelllebigen Welt des Verkaufs ist es entscheidend für den Erfolg, eine effiziente und effektive Verkaufs-Pipeline zu haben. Eine Verkaufs-Pipeline ist eine visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses, von der Suche nach Interessenten bis zum Abschluss von Geschäften. Für Außendienstmitarbeiter, die den Großteil ihrer Zeit unterwegs sind, um mit Kunden und Interessenten zu sprechen, ist es noch wichtiger, eine gut strukturierte und organisierte Verkaufs-Pipeline zu haben. In diesem Artikel werden wir die ideale Verkaufs-Pipeline-Vorlage für den Außendienst untersuchen und wie sie Ihren Verkaufsprozess revolutionieren kann.

    Die 7 Verkaufs-Pipeline-Phasen, die der Außendienst haben sollte

    Eine erfolgreiche Verkaufs-Pipeline sollte aus mehreren Phasen bestehen, die Interessenten durch die kaufprozessliche Reise führen. Im Außendienst können diese Phasen an die einzigartigen Bedürfnisse und Herausforderungen von Vertriebsmitarbeitern angepasst werden, die ständig in Bewegung sind. Lassen Sie uns in die sieben wesentlichen Verkaufs-Pipeline-Phasen für den Außendienst eintauchen:

    1. Akquise: Dies ist die erste Phase des Verkaufsprozesses, in der Außendienstmitarbeiter potenzielle Leads identifizieren und relevante Informationen über sie sammeln. Es beinhaltet das Recherchieren und Qualifizieren von Interessenten basierend auf ihrer potenziellen Eignung für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung. Während der Akquise-Phase nutzen Außendienstmitarbeiter verschiedene Werkzeuge und Techniken, um potenzielle Leads zu identifizieren. Dazu kann die Durchführung von Marktforschung, der Besuch von Branchenevents und die Nutzung von sozialen Medien gehören. Indem sie relevante Informationen über diese Interessenten sammeln, wie deren Branche, Unternehmensgröße und Herausforderungen, können Vertriebsmitarbeiter ihre Bedürfnisse besser verstehen und ihren Ansatz entsprechend anpassen.

      Darüber hinaus besteht effektive Akquise nicht nur darin, potenzielle Leads zu identifizieren, sondern sie auch nach ihrer Wahrscheinlichkeit zu priorisieren, zu Kunden zu werden. Dies erfordert, dass Vertriebsmitarbeiter Faktoren wie das Budget des Interessenten, die Entscheidungsbefugnis und das Interesse bewerten. Indem sie sich auf hochpriorisierte Leads konzentrieren, können Außendienstmitarbeiter ihre Zeit und Ressourcen optimieren und ihre Erfolgschancen erhöhen.

    2. Erstkontakt: Sobald potenzielle Leads identifiziert wurden, ist es wichtig, den Erstkontakt herzustellen. Dies kann über verschiedene Kanäle geschehen, wie z.B. Telefonanrufe, E-Mails oder persönliche Meetings. Das Ziel in dieser Phase ist es, das Produkt oder die Dienstleistung vorzustellen und Interesse zu wecken. Beim Erstkontakt müssen Außendienstmitarbeiter einen starken ersten Eindruck hinterlassen. Sie sollten gut vorbereitet sein mit einem überzeugenden Wertversprechen, das die einzigartigen Vorteile ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung hervorhebt. Durch die effektive Kommunikation des Wertes, den ihr Angebot bringt, können Vertriebsmitarbeiter die Aufmerksamkeit des Interessenten gewinnen und Interesse an weiteren Gesprächen wecken.

      Darüber hinaus ist die Erstkontaktphase eine Gelegenheit für Außendienstmitarbeiter, eine Beziehung zu dem Interessenten aufzubauen. Indem sie aktiv auf die Bedürfnisse und Bedenken des Interessenten hören, können Vertriebsmitarbeiter Empathie und Verständnis zeigen. Dies hilft, eine Vertrauensbasis zu schaffen, die für erfolgreiche Verkaufsinteraktionen entscheidend ist.

    3. Bedarfsermittlung: In dieser Phase vertiefen sich Außendienstmitarbeiter in das Verständnis der Bedürfnisse und Herausforderungen des Interessenten. Durch ausführliche Gespräche identifizieren sie, wie das Produkt oder die Dienstleistung die Herausforderungen des Interessenten lösen und Wert für dessen Geschäft schaffen kann. Während der Bedarfsermittlung zielen Außendienstmitarbeiter darauf ab, umfassende Informationen über die aktuelle Situation und die Ziele des Interessenten zu sammeln. Sie stellen gezielte Fragen, um Bedürfnisse, Herausforderungen und Verbesserungspotenziale zu erschließen. Indem sie aktiv zuhören und mit dem Interessenten empathisch umgehen, können Vertriebsmitarbeiter ein tieferes Verständnis für deren einzigartige Bedürfnisse gewinnen.

      Darüber hinaus umfasst die Bedarfsermittlung nicht nur das Verständnis der aktuellen Situation des Interessenten, sondern auch ihrer zukünftigen Ambitionen. Außendienstmitarbeiter sollten die langfristigen Ziele und Visionen des Interessenten erkunden, um zu identifizieren, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu dessen Erfolg beitragen kann. Indem sie ihr Angebot mit den Zielen des Interessenten in Einklang bringen, können Vertriebsmitarbeiter sich als wertvolle Partner positionieren, anstatt als nur ein weiterer Anbieter.

    4. Lösungspräsentation: Ausgestattet mit einem umfassenden Verständnis der Bedürfnisse des Interessenten präsentieren Außendienstmitarbeiter eine maßgeschneiderte Lösung. Diese Phase umfasst die Demonstration, wie das Produkt oder die Dienstleistung spezifisch die Herausforderungen des Interessenten adressieren und die gewünschten Ergebnisse liefern kann. Während der Lösungspräsentation zeigen Außendienstmitarbeiter die einzigartigen Merkmale und Vorteile ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung. Sie heben hervor, wie ihr Angebot die Herausforderungen des Interessenten lösen und greifbaren Wert bieten kann. Dies kann beinhalten, Fallstudien, Testimonials oder Produktdemonstrationen zu präsentieren, um die Wirksamkeit der Lösung zu veranschaulichen.

      Darüber hinaus geht eine erfolgreiche Lösungspräsentation über das bloße Präsentieren von Merkmalen hinaus. Außendienstmitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, den Wert zu kommunizieren, den ihr Angebot für das Geschäft des Interessenten bringt. Dazu gehört die Hervorhebung des potenziellen ROI, der gesteigerten Effizienz oder des Wettbewerbsvorteils, den der Interessent durch die Wahl ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung gewinnen kann.

    5. Verhandlung: Nachdem die Lösung präsentiert wurde, gehen Außendienstmitarbeiter in die Verhandlungen mit dem Interessenten. Diese Phase konzentriert sich darauf, etwaige Bedenken oder Einwände zu addressieren, die Preis- und Vertragsbedingungen zu klären und eine gegenseitig vorteilhafte Vereinbarung zu erreichen. Verhandlung ist eine kritische Phase im Verkaufsprozess, da es darum geht, einen gemeinsamen Nenner zu finden und eine Einigung zu erzielen, die beide Parteien zufriedenstellt. Außendienstmitarbeiter sollten darauf vorbereitet sein, etwaige Einwände oder Bedenken, die der Interessent äußert, zu behandeln. Indem sie aktiv zuhören und mit dem Standpunkt des Interessenten empathisch umgehen, können Vertriebsmitarbeiter kreative Lösungen finden und potenzielle Hindernisse überwinden.

      Darüber hinaus erfordert eine effektive Verhandlung eine klare Kommunikation der Preis- und Vertragsbedingungen. Außendienstmitarbeiter sollten transparent über die damit verbundenen Kosten und den Wert sein, den der Interessent erwarten kann. Indem sie den ROI und die langfristigen Vorteile ihres Angebots demonstrieren, können Vertriebsmitarbeiter die vorgeschlagenen Preise rechtfertigen und Vertrauen beim Interessenten aufbauen.

    6. Abschluss: Nachdem alle Details geklärt sind, ist das Geschäft bereit zum Abschluss. Außendienstmitarbeiter finalisieren die erforderlichen Unterlagen, sichern notwendige Genehmigungen und gewährleisten einen reibungslosen Übergang zur nächsten Phase des Verkaufsprozesses - der Implementierung oder Einarbeitung. Während der Abschlussphase konzentrieren sich Außendienstmitarbeiter darauf, die Vereinbarung zu finalisieren und einen nahtlosen Übergang für den Interessenten sicherzustellen. Dazu gehört die Vorbereitung und Überprüfung der notwendigen Unterlagen wie Verträge oder Bestellungen. Vertriebsmitarbeiter sollten den Interessenten durch den Prozess führen und etwaige letzte Fragen oder Bedenken klären.

      Darüber hinaus ist der Abschluss eine Gelegenheit für Außendienstmitarbeiter, Dank und Anerkennung für die Entscheidung des Interessenten auszudrücken, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu wählen. Indem sie echte Begeisterung und Aufregung zeigen, können Vertriebsmitarbeiter das Vertrauen des Interessenten in deren Entscheidung verstärken und die Grundlage für eine langfristige Partnerschaft schaffen.

    7. Nachverkaufs-Follow-up: Der Verkaufsprozess endet nicht mit dem Abschluss des Geschäfts. Außendienstmitarbeiter müssen starke Beziehungen zu Kunden aufrechterhalten und fortlaufende Unterstützung bieten. Diese Phase umfasst regelmäßige Nachverfolgungen, die Sicherstellung der Kundenzufriedenheit und die Identifizierung von Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling. Das Nachverkaufs-Follow-up ist eine entscheidende Phase für den Aufbau von Kundenloyalität und die Maximierung des Kundenlebenszykluswerts. Außendienstmitarbeiter sollten proaktiv auf Kunden zugehen, um deren Zufriedenheit mit dem Produkt oder der Dienstleistung sicherzustellen. Dazu gehört die Bearbeitung etwaiger Probleme oder Bedenken nach der Implementierung sowie die Bereitstellung zeitnaher Unterstützung.

      Darüber hinaus ist das Nachverkaufs-Follow-up eine Gelegenheit für Außendienstmitarbeiter, Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren. Indem sie die sich weiterentwickelnden Bedürfnisse und Geschäftsziele des Kunden verstehen, können Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen empfehlen, die deren Erfolg weiter steigern können. Dies stärkt nicht nur die Kundenbeziehung, sondern generiert auch zusätzliches Einkommen für die Vertriebsorganisation.

    Durch die Integration dieser sieben Verkaufs-Pipeline-Phasen in Ihren Verkaufsprozess im Außendienst können Sie die gesamte Verkaufsreise rationalisieren und Ihre Chancen auf erfolgreiche Geschäfte verbessern.

    Beispiel der Kundenreise in einer Verkaufs-Pipeline für den Außendienst Schritt für Schritt

    Um besser zu verstehen, wie die ideale Verkaufs-Pipeline-Vorlage im Außendienst angewendet werden kann, lassen Sie uns ein Beispiel der Kundenreise durchlaufen:

    Akquise: Sie identifizieren einen potenziellen Lead durch eine Empfehlung oder eine Online-Suche. Sie sammeln Informationen über deren Geschäft und stellen fest, dass sie von Ihrem Produkt profitieren könnten.

    Erstkontakt: Sie kontaktieren den Interessenten telefonisch und vereinbaren ein persönliches Treffen, um deren Bedürfnisse näher zu besprechen.

    Bedarfsermittlung: Während des Treffens führen Sie ein detailliertes Gespräch, um die Schmerzpunkte und Ziele des Interessenten zu verstehen. Sie stellen gezielte Fragen und hören aktiv auf deren Antworten.

    Lösungspräsentation: Basierend auf den Bedürfnissen des Interessenten bereiten Sie eine maßgeschneiderte Präsentation vor, die zeigt, wie Ihr Produkt deren Herausforderungen lösen und Ergebnisse liefern kann. Sie verwenden visuelle Hilfsmittel, Fallstudien und Testimonials, um Ihre Botschaft zu verstärken.

    Verhandlung: Der Interessent äußert einige Bedenken hinsichtlich des Preises. Sie behandeln deren Einwände und schlagen flexible Zahlungsbedingungen vor, die zu deren Budget und Cashflow passen.

    Abschluss: Nach weiteren Gesprächen und Einigung über die Bedingungen unterzeichnet der Interessent den Vertrag. Sie erleichtern einen reibungslosen Übergang zum Implementierungsteam, um einen nahtlosen Wechsel sicherzustellen.

    Nachverkaufs-Follow-up: Sie planen regelmäßige Check-ins mit dem Kunden, um deren Zufriedenheit sicherzustellen und etwaige Probleme nach der Implementierung zu klären. Sie halten auch Ausschau nach Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten, um den Lebenszeitwert des Kunden zu maximieren.

    Durch die Befolgung dieser schrittweisen Kundenreise in Ihrer Verkaufs-Pipeline können Sie Interessenten effektiv durch den Kaufprozess führen und starke Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.

    Warum der Außendienst diese Verkaufs-Pipeline-Vorlage benötigt?

    Jetzt, da wir die Komponenten einer idealen Verkaufs-Pipeline-Vorlage für den Außendienst untersucht haben, lassen Sie uns erörtern, warum es für Vertriebsexperten entscheidend ist, diesen Ansatz zu wählen:

    3.1 - Sie sparen Zeit in den Abläufen des Außendienstes.

    Außendienstmitarbeiter stehen oft vor zahlreichen Herausforderungen, wie langen Reisezeiten, begrenzten Möglichkeiten für persönliche Kontakte und der Verwaltung einer Vielzahl von Interessenten. Durch die Implementierung einer klar definierten Verkaufs-Pipeline-Vorlage können Außendienstmitarbeiter ihre Abläufe rationalisieren, ihre Aktivitäten priorisieren und ihre wertvolle Zeit optimal nutzen.

    3.2 - Sie steigern schneller den Umsatz, indem Sie die Herausforderungen im Außendienst meistern.

    Der Außendienst kann herausfordernd sein, aber mit der richtigen Verkaufs-Pipeline-Vorlage wird es einfacher, die einzigartigen Herausforderungen in dieser Rolle zu überwinden. Ein strukturierter Ansatz ermöglicht es Außendienstmitarbeitern, Interessenten systematisch durch den Verkaufsprozess zu bewegen, was zu höheren Konversionsraten, gesteigerten Umsätzen und einer insgesamt stärkeren Verkaufsleistung führt.

    Zusammenfassend ist eine ideale Verkaufs-Pipeline-Vorlage für Außendienstmitarbeiter, die ständig unterwegs sind, unerlässlich. Durch die Implementierung einer gut strukturierten Verkaufs-Pipeline mit definierten Phasen können Außendienstmitarbeiter Interessenten effektiv durch die Kaufreise führen, ihre Effizienz verbessern und ihre Verkaufsleistung steigern. Nutzen Sie die Kraft einer Verkaufs-Pipeline-Vorlage für den Außendienst und revolutionieren Sie noch heute Ihren Verkaufsprozess!

    Über den Autor

    Arnaud Belinga

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