1°) Was ist ein Social Selling CRM?

Ein Social Selling CRM ist die soziale Version eines Sales CRM. Es ermöglicht Ihnen, schneller Beziehungen zu potenziellen Kunden in B2B-Sozialmedien aufzubauen, sodass Sie Ihren Verkaufszyklus beschleunigen können.

Einige berühmte aktuelle Sales CRMs sind Close, Pipedrive oder Salesforce. Im Vergleich zu diesen traditionellen CRMs verfügt ein Social Selling CRM über Integrationen mit sozialen Medien wie LinkedIn oder Twitter.

Was ist ein Social Selling CRM?

CRM steht für Customer Relationship Management. Daher besteht das Ziel eines CRM darin, mehr Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Warum? Weil jeder Verkäufer weiß, dass die einfachsten Verkäufe tätigt werden, wenn Sie nicht verkaufen, sondern wenn Sie B2B-Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen.

Dies sind die Merkmale eines Social Selling CRM:

• Aggregierung von LinkedIn-Beiträgen (von den Neuigkeiten der potenziellen Kunden und deren Unternehmen)

• Aggregierung von Tweets (von den Neuigkeiten der potenziellen Kunden und deren Unternehmen)

• Multichannel-Prospecting (LinkedIn/E-Mail/Twitter)

• Sozialer Verkaufs-Pipeline

• Prospecting-Feed (auch bekannt als Social Selling Feed)

1/ Aggregierung von LinkedIn & Twitter-Beiträgen

Es ist sehr mühsam, sich mit potenziellen Kunden in sozialen Medien zu beteiligen, weil es viele Schritte gibt, um die Aktion auszuführen. Sie müssen:

• den Namen des potenziellen Kunden eintippen

• zu seinem/ihrem Profil gehen

• zum Aktivitäts-Tab gehen (wenn Sie zum Beispiel auf LinkedIn sind)

• auf den Beitrag klicken

• die neuesten von dem potenziellen Kunden geteilten Neuigkeiten sehen und sich beteiligen

Dies ist ein Beispiel für einen automatisch aggregierten LinkedIn-Beitrag

Einige Personen rationalisieren den Prozess, indem sie wichtige potenzielle Kunden als FavoritenFett in ihrem Google Chrome-Tab hinzufügen. Aber seien wir ehrlich, solche Prozesse sind in größerem Maßstab nicht tragfähig.

Hier kommt ein Social Selling CRM ins Spiel, das Ihnen Zeit und Energie spart, indem es alle LinkedIn- & Twitter-Beiträge Ihrer potenziellen Kunden an einem Ort aggregiert, sodass Sie nicht jeden Tag tausend Tabs öffnen müssen.

2/ Multichannel-Prospecting

Multichannel-Prospecting klingt theoretisch gut: Sie kontaktieren einen potenziellen Kunden über eine Kalt-E-Mail, dann auf LinkedIn und währenddessen begegnen Sie ihnen auf Twitter.

Einige Softwarelösungen ermöglichen es Ihnen, den Prozess zu automatisieren, aber manchmal führt dies dazu, dass Konten gesperrt werden (LinkedIn mag keine Automatisierungssoftware) oder Ergebnisse schwer zu erzielen sind, es sei denn, Sie sind ein erfahrener Growth Hacker.

Sie können schnell wechseln, über welchen Kanal Sie den potenziellen Kunden erreichen möchten

Am Ende wäre der beste Weg, die Arbeit manuell durchzuführen, aber es ist so zeitaufwendig, dass es niemand tut.

Deshalb haben wir beispielsweise bei Breakcold eine einfache Multichannel-Prospecting-Box entwickelt, um schnell eine E-Mail, LinkedIn-DM oder Twitter-DM von einem Ort aus zu senden. Praktisch, oder?

3/ Prospecting-Feed (oder Social Selling Feed)

Verkaufs-Prospecting ist nicht das angenehmste in der Welt. Es ist nicht natürlich, es spiegelt einfach keine natürlichen Interaktionen wider. Wissen Sie, was natürliche Interaktionen widerspiegelt? Soziale Medien und ihre Feed-Systeme.

Deshalb haben wir beschlossen, das zu schaffen, was wir als Prospecting-Feed bezeichnen, auch bekannt als Social Selling Feed. Ich bin zuversichtlich, dass das, was wir geschaffen haben, der Meilenstein für die Welle von Social Selling CRMs sein wird, die in den kommenden Jahren kommen wird.

Der Feed wird sich an die unterschiedlichen Arten von Prospecting-Listen anpassen, die Sie erstellt haben

Was ist also ein Prospecting-Feed?

Es ist ein Ort, der mit Ihrem Verkaufstrichter verbunden ist, wo Sie mehrere potenzielle Kunden auf einmal kontaktieren und einbeziehen können.

Der Feed ändert sich je nachdem:

• wo sich Ihre potenziellen Kunden in Ihrem Verkaufstrichter befinden

• die Liste, die Sie wählen

Wenn Sie sich entscheiden, einen potenziellen Kunden zu kontaktieren, wird das Social Selling CRM die Unternehmensnachrichten aggregieren, damit Sie bei Ihrer Kaltansprache sehr präzise sein können.

4/ Social Selling Pipeline

Eine Social Selling Pipeline bezieht sich auf das, was allgemein als Verkaufs-Pipeline bekannt ist, jedoch mit Integrationen in soziale Medien.

Lasst uns ein Beispiel nehmen:

• Ich habe einen warmen potenziellen Kunden, einen der letzten Phasen meines Verkaufstrichters

• Der Vertragswert dieses potenziellen Kunden beträgt 2000$/Monat

• Ich habe bereits ein Gespräch mit ihm geführt

• Mein Ziel ist es jetzt, den Deal abzuschließen

• Um das zu erreichen, muss ich den Kontakt nachverfolgen und im Gedächtnis bleiben

Klicken Sie auf einen potenziellen Kunden, und beteiligen Sie sich mit ihm, ohne Ihr Social Selling CRM zu verlassen

Wenn ich ein traditionelles Sales CRM verwenden würde, wären meine einzigen Optionen, eine warme E-Mail an den potenziellen Kunden zu senden oder eine schnelle DM auf LinkedIn. Beide Möglichkeiten kosten Zeit, denn Sie möchten nicht aggressiv sein, wenn Sie solche Folgeaktionen durchführen; Sie möchten Beziehungen aufbauen.

Mit einer Social Selling Pipeline können Sie einfach auf den warmen potenziellen Kunden klicken und direkt auf seine/ihre neuesten Nachrichten in sozialen Medien zugreifen. Von dort aus können Sie den Beitrag liken oder kommentieren und auch eine schnelle Nachricht/E-Mail auf eine multichannel Prospecting-Art senden.

2°) Was sind die Vorteile und Nachteile eines Social Selling CRM?

Vorteile eines Social Selling CRM

Vorteil 1: Sie müssen das CRM nicht verlassen, um potenzielle Kunden in sozialen Medien zu erreichen

Ich denke, das ist der größte Vorteil eines Social Selling CRM. Die Zeit und Energie, die gespart werden, sind enorm. Sie können sich einfach auf das konzentrieren, was wirklich zählt: B2B-Beziehungen aufzubauen, um Leads zu generieren, Deals abzuschließen, zahlende Kunden zu halten und Mundpropaganda zu erzeugen.

Sie können einen Beitrag liken, kommentieren und dann direkt aus dem gleichen Ort eine Nachricht versenden

Vorteil 2: Sie beschleunigen Ihre Verkaufszyklen

Verkaufszyklen können lang sein, insbesondere wenn Ihr ACV (Jährlicher Vertragswert) hoch ist. Ein Social Selling CRM hilft Ihnen, die Verkaufszyklen zu beschleunigen, nur weil Sie schneller Bindungen zu potenziellen Kunden aufbauen.

Vorteil 3: Sie können manuelle Dateneingabe in allen Prospecting-Kanälen vermeiden

Manuelle Dateneingabe ist ein großes Schmerzmittel, sie verringert die Zeit, die Sie mit Sales Prospecting verbringen. Aber wenn Sie es nicht tun, hat das auch zur Folge, dass weniger Deals abgeschlossen werden, da Daten notwendig sind, um über einen längeren Zeitraum hinweg die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Ein Social Selling CRM hilft Ihnen, Ihre Gespräche mit potenziellen Kunden automatisch zu synchronisieren.

Nach dem Versenden einer Nachricht oder E-Mail werden alle Gespräche automatisch gespeichert

Nachteile eines Social Selling CRM

Nachteil 1: Es gibt einen Mangel an nativen Integrationen oder mit anderen Softwarelösungen (vorerst)

Für den Moment haben die meisten Social Selling CRMs Integrationen über Zapier oder Make, haben aber immer noch keine angemessenen Integrationen mit traditionellen CRMs wie Hubspot.

Einige Unternehmen werden nie von ihrem CRM wechseln, aber das bedeutet nicht, dass sie kein Social Selling CRM nutzen werden.

Beispiele für Social Selling CRMs

Nachteil 2: Die Möglichkeiten für Kaltakquise sind begrenzt

Da sich Social Selling CRMs auf Leadgenerierung und Abschluss von Deals in sozialen Medien konzentrieren, ist Kaltakquise nicht Teil der Gleichung. Zumindest vorläufig. Ich vermute, dass Integrationen mit Softwarelösungen wie Aircall irgendwann notwendig werden.

3°) Was sind die Anwendungsfälle eines Social Selling CRM?

Ich habe bereits die Anwendungsfälle einer Social Selling-Software in einem anderen Artikel behandelt, daher gehe ich schnell darauf ein.

Aber im Grunde genommen können Sie mit einer Social Selling-Software:

• Leads vor der Kontaktaufnahme aufwärmen (Social Warming)

• Kalte E-Mails oder kalte DMs hyperpersonalisiert verfassen

• Im Gedächtnis bleiben während eines Deals, um ihn zu gewinnen

• Die Bindung zu bestehenden Kunden durch Bonding erhöhen

• Engagement-Listen mit B2B-Influencern für wichtige Partnerschaften erstellen

• Eine persönliche Marke oder Unternehmensmarke aufbauen

1/ B2B Social Warming

Das Ziel des B2B Social Warming besteht darin, potenzielle Kunden über soziale Medien zu engagieren (Likes und Kommentare zu ihren Beiträgen), bevor man sie kontaktiert oder beispielsweise eine LinkedIn-Einladung sendet. Es ist ein großer Booster, um eine Antwortquote von fast 100% zu erreichen.

2/ Im Gedächtnis bleiben während eines Deals, um ihn zu gewinnen

Das Ziel hier ist es, Ihre Social Selling-Software zu nutzen, um Deals abzuschließen, indem Sie mit Beiträgen von potenziellen Kunden interagieren, nachdem sie warme Leads geworden sind, damit sie irgendwann zahlende Kunden werden.

Sie gehen im Grunde in ihren Kopf als die naheliegende erste Wahl, um ihr Anliegen zu lösen.

3/ Kalte DMs oder kalte E-Mails hyperpersonalisiert verfassen

Dank der Datenaggregation können Sie schnell kalte E-Mails hyperpersonalisiert verfassen oder Direktnachrichten in großem Umfang, ohne eine gründliche Recherche zu Ihren potenziellen Kunden durchführen zu müssen.

4/ Die Bindung erhöhen durch Bonding mit bestehenden Kunden

Nur weil Sie ein Geschäft abgeschlossen haben, bedeutet das nicht, dass sie für immer bei Ihnen bleiben. Wenn Sie die Bindung erhöhen und Mundpropaganda nutzen möchten, müssen Sie eine starke Bindung zu Ihren Kunden aufbauen.

Hier wird Ihnen eine Social Selling-Software ebenfalls helfen, ohne langweilige automatisierte Sequenzen zu senden, weil Sie keine Zeit haben, ihre Aktivitäten in sozialen Medien zu verfolgen.

5/ Engagement-Listen mit B2B-Influencern aufbauen

Sie kontaktieren B2B-Influencer nicht einfach so. Sie antworten auf mehr als 200 Kommentare pro Tag und ertrinken in warmen und kalten DMs.

Um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen, müssen Sie eine wahre Social Selling-Strategie aufbauen.

Die Listenansicht ist nützlich, um Ihre B2B-Kontakte schnell zu verwalten, während die Prospecting-Feed-Ansicht darauf ausgelegt ist, B2B-Beziehungen aufzubauen

6/ Eine persönliche Marke oder Unternehmensmarke aufbauen

Wenn Sie nicht an dem "Verkauf"-Teil des Social Selling interessiert sind, namentlich an dem Sales Prospecting-Part, können Sie dennoch ein Social Selling CRM verwenden, um eine persönliche Marke aufzubauen und zu wachsen.

Social Selling hat mir geholfen, innerhalb von nur 4 Monaten eine Marke auf Twitter aufzubauen

4°) Warum kann ein Social Selling CRM ein traditionelles Sales CRM ersetzen?

Ein Social Selling CRM kann ein traditionelles Sales CRM ersetzen, weil es alle Funktionen des letzteren (Verkaufspipeline, Follow-up-E-Mails, Kontaktmanagement) hat, jedoch mit sozialen Medien-Integrationen obendrauf.

Da diese neue Welle von CRMs noch recht jung ist, profitieren sie auch davon, dass sie im Vergleich zu den großen Maschinen, die Pipedrive oder Salesforce über die Jahre geworden sind, extrem benutzerfreundlich sind.

Sie haben keinen Zugriff auf die Neuigkeiten Ihrer potenziellen Kunden in einem traditionellen CRM

Nach Gesprächen mit vielen Vertriebsprofis stellt sich heraus, dass die meisten SMBs & Startups ihr CRM nicht wirklich nutzen oder zumindest nur weniger als 5% ihrer Kapazität nutzen. Dies zeigt, dass Unternehmen kein ausgefeiltes CRM benötigen, um Routine-Verkauf Aufgaben durchzuführen, die 80% der Ergebnisse bringen.

Zusammenfassend würde ich sagen, wenn Sie ein Verkaufsteam haben, das unter 20 Personen ist, kann ein Social Selling CRM ein Sales CRM vollständig ersetzen.

5°) Wer kann ein Social Selling CRM verwenden?

Ein Social Selling CRM kann von Einzelpersonen oder Teams verwendet werden. Grundsätzlich sollte jeder, der Beziehungen online in B2B-Sozialen Medien wie LinkedIn oder Twitter verwalten muss, ein Social Selling CRM verwenden.

Im Allgemeinen wird eine Social Selling-Software hauptsächlich von Vertriebsteams (SDRs, BDRs, AEs) und von Mitbegründern von Startups in der frühen Phase verwendet, die den Verkaufsbereich abdecken.

Wer kann ein Social Selling CRM verwenden?

Aber in der Praxis können auch Marketingteams viele Anwendungsfälle in einem Social Selling CRM finden, um die Leadgenerierung und den Abschluss von Deals für die Vertriebsabteilung zu erleichtern.