1°) Warum sollten Sie starke B2B-Beziehungen aufbauen?

Das Wichtigste, was der Aufbau von B2B-Beziehungen Ihnen bringen wird, ist: einfache Verkäufe.

Jeder Verkäufer weiß das: Die besten Verkäufe, die Sie tätigen, sind die, wenn Sie nicht verkaufen, sondern wenn Sie Beziehungen aufbauen. Lassen Sie mich Ihnen eine Geschichte erzählen.

Ich habe Ana vor einem Jahr auf Twitter getroffen, ich habe hauptsächlich Twitter für B2B-Verkäufe genutzt. Indem ich wochen- und monatelang mit Ana in Kontakt trat, hatte sie die Marke Breakcold im Kopf.

Als sie Head of Growth eines aufstrebenden B2B-SaaS-Startups wurde, wurde sie sofort Kunde von Breakcold. Zu diesem Zeitpunkt wusste ich nicht einmal, dass sie irgendwann eine Vertriebsrolle haben würde, sie war ursprünglich im E-Commerce tätig.

Beispiel, wie ich mit Ana einen Verkauf durch den Aufbau von langfristigen Beziehungen gemacht habe

Und Geschichten wie diese habe ich viele mit viel kürzeren Verkaufszyklen. Ich spreche von einem Tag, einer Woche oder einem Monat, nicht von Jahren. Mein Punkt ist, dass der Aufbau von B2B-Beziehungen Ihr größtes Kapital im B2B-Vertrieb sein wird. Es bringt Ihnen auch:

• wichtige Partnerschaften

• Beschleunigung des Verkaufsprozesses

• Superfans, die für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt eintreten, indem sie es in sozialen Medien erwähnen oder Beiträge darüber veröffentlichen

Ich würde sagen, dass es egal ist, wo sich Ihre B2B-Kontakte in ihren Verkaufsprozess-Stufen befinden (z.B. Kunden oder warme Interessenten), Sie sollten in der Lage sein, mit ihnen in Kontakt zu treten.

Aber der Aufbau von B2B-Beziehungen ist schwierig, ich meine, es dauert Zeit, oder? Sie müssen nachfassen per E-Mail, manuell die sozialen Aktivitäten Ihrer B2B-Kontakte in sozialen Medien verfolgen und all den ganzen Kram.

Nun, es gibt tatsächlich einen Weg, den Prozess zu optimieren, den ich für mein Unternehmen entwickelt habe.

2°) Welche Werkzeuge sollten Sie verwenden, um vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu verbessern

Offensichtlich bin ich hier voreingenommen, weil ich eine Social Selling-Software betreibe, die dafür entwickelt wurde, aber ehrlich, warum glauben Sie, dass wir sie entwickelt haben? Weil wir mit den aktuellen Werkzeugen auf dem Markt einfach nicht zufrieden waren.

Man sagt, dass CRMs (Software für das Kundenbeziehungsmanagement) dazu da sind, um B2B-Beziehungen aufzubauen, aber mit der Ära der sozialen Medien, in der wir leben, ist es nicht dafür entworfen, um effektiv zu funktionieren.

Deshalb können Sie Breakcold verwenden, um vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und zu verbessern, nicht nur mit Kunden, sondern auch mit Interessenten und Partnern.

Beispiel der traditionellen Verkaufsprozess-Stufen - Sie müssen in jeder Phase B2B-Beziehungen aufbauen

Stellen Sie sich vor, Sie wollten in der Vergangenheit auf LinkedIn mit jemandem in einem B2B-Verkaufsrahmen verbinden, z. B. mussten Sie:

• den B2B-Kontakt auf LinkedIn finden

• zu ihrem LinkedIn-Profil gehen

• auf Aktivitäten klicken

• auf Beiträge klicken

Das war ein Albtraum, und deshalb hat das kein Vertriebsmitarbeiter (z.B. SDR, BDR, AE usw.) getan. Es war einfach viel zu zeitaufwändig.

Dieses Problem wurde mit Breakcold gelöst, indem es Ihnen ermöglicht, B2B-Beziehungen nativ im CRM aufzubauen, ohne es zu verlassen und hundert Tabs am Tag zu öffnen.

3°) Meine Methode, um B2B-Beziehungen aufzubauen

Um langfristige Beziehungen virtuell aufzubauen, insbesondere durch soziale Medien und wirksam zu verwalten Ihre B2B-Beziehungen, müssen Sie unterschiedliche Strategien für jeden einzelnen Teil der Customer Journey adoptieren.

Diese Methode hilft Ihnen, Verkäufe um 500%+ zu steigern, da sie sich im Laufe der Zeit potenziert. Das liegt daran, dass sie exponentielle Ergebnisse hat. Hier ist ein Auszug des idealen Verkaufsflywheels, das ich für Breakcold entworfen habe, um meinen Punkt zu veranschaulichen.

Dies ist das ideale Verkaufssystem, wenn Sie konstant und exponentiell Verkäufe tätigen möchten

Wie man B2B-Beziehungen mit Interessenten aufbaut

Um B2B-Beziehungen mit Interessenten aufzubauen, müssen Sie:

• sie per E-Mail, Telefon oder soziale Medien engagieren

• Gespräche beginnen

Für jede Phase der Customer Journey müssen unterschiedliche Maßnahmen ergriffen werden.

Aufbau von B2B-Beziehungen mit kalten Interessenten

Per Definition wissen kalte Interessenten nicht, wer Sie sind, also ist es der schwierigste Teil, eine B2B-Beziehung aufzubauen. Ihr Ziel ist es, "das Eis zu brechen", was bedeutet, etwas Originelles zu finden, um sich von anderen abzuheben.

Interessenten erhalten täglich Unmengen an kalten E-Mails, LinkedIn-Einladungen oder LinkedIn-Nachrichten. Wie können Sie sich von der Masse abheben? Tun Sie Dinge, die andere nicht tun.

Menschen engagieren sich nicht mit kalten Interessenten bevor sie Kontakt aufnehmen, das nennt man übrigens Social Warming. Wenn Sie jemanden engagieren können, bevor Sie ihn kontaktieren oder eine LinkedIn-Verbindungsanfrage senden, haben Sie bessere Chancen, eine B2B-Beziehung zu starten.

Social warming = liken, kommentieren, kontaktieren

1/ Aufbau einer B2B-Beziehung, bevor Sie kalte Interessenten kontaktieren

Wie engagieren Sie sich also mit kalten Interessenten, bevor Sie eine weitere Aktion durchführen?

• Fügen Sie zuerst Ihre kalten Interessenten zu Breakcold hinzu und stellen Sie sicher, dass Sie mindestens ihre LinkedIn-URL und idealerweise auch ihre Twitter-URL haben

• Verfolgen Sie sie (das nennt man Sales Lead Tracking)

• Liken und kommentieren Sie deren Beiträge in den sozialen Medien für einige Tage

Beispiel, wie man Leads auf LinkedIn und Twitter verfolgt

All dies ermöglicht es Ihnen, von Anfang an eine B2B-Beziehung aufzubauen.

Indem Sie sich mit ihren Beiträgen engagieren, insbesondere durch das Hinterlassen von Kommentaren, werden sie sich mit Ihnen engagieren: das ist der Zeitpunkt, an dem Sie sie zum Beispiel auf LinkedIn hinzufügen sollten, damit Sie garantieren können, dass Ihre LinkedIn-Einladung angenommen wird.

Dann ist es Ihre Aufgabe, den kalten Interessenten zu kontaktieren.

2/ Kontaktaufnahme mit dem kalten Interessenten

Um Ihre B2B-kalten Interessenten zu kontaktieren, ist es im Grunde genommen derselbe Schritt wie oben, bleiben Sie engagiert mit ihren Beiträgen in sozialen Medien. Wenn Sie Glück haben, könnten sie sich von selbst bei Ihnen melden, was beweist, dass Sie wirklich gut darin waren, eine B2B-Beziehung zu schaffen, ohne aufdringlich in Ihrem Verkaufsansatz zu sein.

Um jemanden zu erreichen und ein B2B-Gespräch mit meiner Methode zu starten:

• Liken Sie einen aktuellen Beitrag und kommentieren Sie

• senden Sie eine LinkedIn-Nachricht, Twitter-Nachricht oder kalte E-Mail, indem Sie das verwenden, was Sie in ihren neuesten Beiträgen gesehen haben

• Die erste Zeile sollte personalisiert sein, und eine PS-Zeile ist ideal

• Stellen Sie Fragen, Sie brauchen ein paar Handlungsaufforderungen

Beispiel von jemandem, den ich über LinkedIn erreicht habe

Wenn Sie diesen einfachen Prozess befolgen, haben Sie keine Probleme wie in diesem unten stehenden Bild:

Aufbau von B2B-Beziehungen mit warmen Interessenten

Sobald ich warme Interessenten habe, setze ich sie normalerweise in meine warme Verkaufsprozess-Phase. Von dort aus habe ich einen klaren Überblick darüber, wo sich die Interessenten auf ihrer Customer Journey befinden.

Dann weiß ich, dass ich, wenn sie sich in der Phase der warmen Interessenten befinden, immer eine Sache tun muss: top of mind bleiben.

Das Ziel ist es, wie eine lebende Werbung zu sein, die immer wieder mit den B2B-Interessenten interagiert, da Aufmerksamkeit heutzutage der Schlüssel ist.

Um diese lebende Werbung zu sein, werde ich jeden Tag sicherstellen, dass ich keine neuen Beiträge von meinen warmen Interessenten verpasse. Je mehr sie auf meine Kommentare unter ihren Beiträgen oder auf meine warmen E-Mails antworten, desto mehr baue ich eine B2B-Beziehung auf und steigere meine Chancen, Geschäfte abzuschließen.

Beispiel für den Aufbau von B2B-Beziehungen mit warmen Interessenten in einem Verkaufsprozess

Wie man B2B-Beziehungen mit Kunden aufbaut

Ok, was passiert, wenn Sie bestehende Kunden haben? Lassen Sie Sie die B2B-Beziehung einfach so, wie sie ist? Nein, Sie halten sie am Leben!

Die Betreuung bestehender Kunden ist der wichtigste Teil jedes Unternehmens für Bindungszwecke oder Wiederholungsgeschäfte sowie für Mundpropaganda.

Das Ziel ist es, von Zeit zu Zeit nach ihnen zu sehen mit manuellen Nachverfolgungen. Wie immer nutzen Sie ihre aktuellen Nachrichten in sozialen Medien oder in ihrem Unternehmen, um eine warme Nachricht zu formulieren.

Verwenden Sie täglich Ihren kuratierten Feed bestehender Kunden, um mit deren Beiträgen zu interagieren, sodass Sie immer top of mind bleiben. Langfristig werden all diese kleinen Aktionen massive ROI für Ihr Unternehmen bringen.

Sie können auch B2B-Beziehungen aufbauen, indem Sie einen Job finden

Der Hauptunterschied hier, wie Sie festgestellt haben, ist, dass wir keine traditionellen Vertriebskanäle zur Kommunikation verwenden, sondern moderne wie soziale Medien. Denn es ist viel einfacher, dort langfristige Beziehungen aufzubauen als durch einfache Follow-up-E-Mails.

4°) Weitere Techniken zum Aufbau von B2B-Beziehungen

Neben meiner Methode zum Aufbau von B2B-Beziehungen gibt es andere wirkungsvolle Techniken, die ich selbst festgestellt habe oder die ich erlebt habe.

Geschenke an bestehende Kunden senden

Vor einiger Zeit kaufte ich den Twitter-Kurs von Daboget Renouf mit dem Titel: Wie man Twitter dominiert. Einige Wochen nach dem Kauf des Kurses erhielt ich ein Formular, in dem nach meiner Adresse gefragt wurde, um ein Geschenk zu erhalten.

Ich füllte das Formular aus, und einige Tage später erhielt ich in meinem Briefkasten einen super handgefertigten Brief von Dagobert selbst zusammen mit einigen Goodies. Die Art von Bindung, die Sie mit Ihren Kunden aufbauen, indem Sie dies tun, ist unglaublich.

Beispiel für den Brief, den ich bei meinem Kauf von Dagoberts Kurs erhalten habe

Es ist auch eine gute Form der Werbung, in dem Sinne, dass, wenn Sie mit einem solchen originellen Schritt zufrieden sind, Sie dies in sozialen Medien teilen, was noch mehr Menschen anzieht.

Ein persönliches Networking-Gespräch einrichten

Wenn potenzielle Distributor Ihrer Lösung oder Interessenten an dem gleichen Standort wie Sie sind, treffen Sie sie einfach persönlich. Ein lockeres Getränk in einer Bar oder einem Café ist oft eine der besten Möglichkeiten, um langfristig Geschäfte zu sichern.

Sobald Sie ausreichend virtuell mit der Person verbunden sind, fragen Sie sie während eines Zoom-Calls, ob Sie sich persönlich treffen können. In den meisten Fällen werden Sie positive Antworten erhalten.

Networking-Events sind die ultimative Möglichkeit, B2B-Beziehungen aufzubauen