Einleitung
Sozialverkauf ist eine Möglichkeit, B2B-Beziehungen schneller mit Interessenten durch den Einsatz von sozialen Medien aufzubauen. Es ist eine Möglichkeit, Leads zu generieren, aber auch Deals abzuschließen. Kalte E-Mails sind eine Möglichkeit, durch das Versenden von E-Mails an Fremde Leads zu generieren.
Wenn wir uns die Google-Trendskurve des Sozialverkaufs und der kalten E-Mails ansehen, können wir feststellen, dass beide Verkaufsaquise-Methoden in den letzten 20 Jahren explodiert sind. Ich bin mir ziemlich sicher, dass diese Trends weiter zunehmen werden.
Die Google-Trendskurve sowohl für Sozialverkauf als auch für kalte E-Mails seit 2004
Vor diesem Hintergrund, ist es möglich, mehr Verkäufe zu erzielen, indem man Sozialverkauf und kalte E-Mails kombiniert?
1°) Die Nutzung des Sozialverkaufs zur hyper-personalisierten Ansprache kalter E-Mails
Die Personalisierung kalter E-Mails ist zeitaufwendig. Deshalb machen es die meisten Leute nicht. Einige Lead-Generierungsagenturen stellen virtuelle Assistenten ein, um personalisierte Einstiegszeilen zu erstellen, aber das war's auch schon.
Auch wenn die Personalisierung kalter E-Mails eine ROI-Entscheidung ist, ist es in den meisten Fällen viel besser, deine kalte E-Mail-Akquise zu personalisieren. Wie kann der Sozialverkauf dabei helfen?
Die Nutzung des Sozialverkaufs zur Erhöhung der Öffnungsrate
Die Öffnungsraten kalter E-Mails werden durch 2 Faktoren bestimmt: die Betreffzeile und die Eröffnungszeile. Mit einer Sozialverkaufssoftware wie Breakcold kannst du diese Parameter fast sofort personalisieren.
Antwortquote vs. Öffnungsrate
Die Nutzung des Sozialverkaufs für die Betreffzeile
Wir haben bereits Betreffzeilen kalter E-Mails in einem anderen Artikel behandelt, aber um es kurz zu machen: Wenn du für jeden Interessenten eine einzigartige Betreffzeile erstellen kannst, wäre das ideal. Ich habe auf LinkedIn bemerkt, dass Top-Verkaufsmitarbeiter es ebenfalls so machen.
Aber es kostet Zeit, eine personalisierte Betreffzeile zu entwickeln, oder?
Nicht mit einer Sozialverkaufssoftware. Mit einem Sozialverkaufs-Tool kannst du ganz einfach alle LinkedIn-Beiträge und Tweets deiner Interessenten an einem Ort sammeln. Daher musst du, wenn du eine kalte E-Mail sendest, keine grundlegende Recherche durchführen, um mehr über sie zu erfahren.
Beispiel für die Nutzung des Sozialverkaufs für Betreffzeilen
Grundsätzlich wirst du in weniger als 30 Sekunden in der Lage sein, eine personalisierte Betreffzeile für eine kalte E-Mail zu entwickeln. Da alles zentralisiert an einem Ort ist, musst du die Software nicht verlassen oder einen neuen Tab öffnen, um deine kalte E-Mail zu schreiben.
Du kannst die Neuigkeiten deiner Interessenten durchblättern, während du deine kalten E-Mails schreibst, alles an einem Ort. Mit diesem System kannst du äußerst produktiv sein und deine Öffnungsrate wie verrückt steigern. Ich spreche davon, dass sie von 60 % auf +80% leicht ansteigt.
Die Nutzung des Sozialverkaufs für die Eröffnungszeile
Die Eröffnungszeilen kalter E-Mails können deine Öffnungsrate durch das, was man als "Vorschautext" bezeichnet, bestimmen.
Der Vorschautext ist das, was du neben der Betreffzeile siehst, wenn du in deinem Posteingang bist. Wenn die Betreffzeile kurz ist, werden Interessenten hauptsächlich den Vorschautext lesen. Folglich, wenn dein Vorschautext nicht genug personalisiert ist, werden die Interessenten deine E-Mail nicht öffnen.
Beispiel für eine erste Zeile kalter E-Mails, die mit einer Sozialverkaufssoftware geschrieben wurde
Wie bei der Betreffzeile kannst du deine Sozialverkaufssoftware verwenden, um an einem Ort alle sozialen Medienbeiträge deiner Interessenten zu organisieren.
Auf diese Weise wirst du in der Lage sein, eine personalisierte erste Zeile basierend auf dem, was sie auf LinkedIn oder Twitter geteilt haben, zu erstellen. Die Eröffnungszeilen von E-Mails können auch aus anderen Informationsquellen wie: Podcasts, Webseiten, Blogpostings usw. erstellt werden. Aber die Wahrheit ist, dass du einen größeren Einfluss haben wirst, wenn du spezifisch etwas verwendest, das sie in einem Beitrag gesagt haben.
Sozialverkauf zur Erhöhung der Antwortquote
Um eine gute Antwortquote zu erzielen, musst du ein gutes Angebot haben und die richtigen Interessenten ansprechen. Ich gehe davon aus, dass du das bereits richtig machst. Andernfalls arbeite zuerst daran.
Dies ist eine gute Antwortquote auf kalte E-Mails
Die Nutzung des Sozialverkaufs, um relevant zu sein
Durch die Nutzung einer Sozialverkaufssoftware kannst du die Informationen, die du über deine Interessenten gesehen hast, nutzen, um einige relevante kalte E-Mails zu erstellen.
Hier sind einige Beispiele:
Habe gerade deinen LinkedIn-Beitrag über Sozialverkauf gelesen, hat mir gefallen! Hast du schon eine Sozialverkaufssoftware ausprobiert?
Ich habe auf LinkedIn gesehen, dass du Probleme mit X hattest, also dachte ich, ich melde mich!
Solche Satzkonstruktionen, obwohl sie simpel erscheinen, funktionieren, weil Relevanz bei der kalten Ansprache von Bedeutung ist.
Diese Nachricht ist nicht personalisiert, sie ist relevant
Die Nutzung des Sozialverkaufs, um eine persönliche Note hinzuzufügen
Mit den Neuigkeiten deiner Interessenten kannst du auch eine Personalisierungsebene hinzufügen, um ihnen zu signalisieren, dass deine E-Mail nicht generisch ist. Die Leute sind genervt von automatisierten Sequenzen.
Du kannst deine kalte E-Mail-Akquise automatisieren, aber mach das für den Nachverfolgunsteil, nicht im ersten Schritt deiner Sequenz.
Um eine persönliche Note hinzuzufügen, kannst du PS-Zeilen für kalte E-Mails verwenden. Es ist meiner Meinung nach eine gute Methode, um eine zusätzliche Information hinzuzufügen, ohne dein Angebot für kalte E-Mails vollständig zu zerstören. Zu viel Personalisierung im Text einer kalten E-Mail fügt zu viel Lärm hinzu.
Verwende wieder die Neuigkeiten deiner Interessenten in sozialen Medien, um diese PS-Zeile zu gestalten.
Tipps, wenn du eine Sequenz für kalte E-Mails erstellen möchtest
Wenn du kalte E-Mail-Kampagnen senden möchtest, kannst du die oben genannten Schritte reproduzieren, aber stattdessen wirst du deine Betreffzeile, Eröffnungszeile und PS-Zeile als Variablen (auch bekannt als E-Mail-Eisbrecher) schreiben.
Variablen einfügen, wenn du den ersten Schritt deiner kalten E-Mail-Sequenz schreibst.
2°) Leads mit kalten E-Mails generieren und Deals mit Sozialverkauf abschließen
Was ist der Zweck von kalten E-Mails? Leads zu generieren.
Was ist der Zweck des Sozialverkaufs? Leads zu generieren und/oder Deals abzuschließen.
Leads mit Sozialverkauf zu generieren, ist zeitaufwändiger als Leads mit kalten E-Mails zu generieren (zumindest, wenn du es in der Theorie skalieren möchtest; andernfalls würde ich immer Sozialverkauf bevorzugen).
Im Gegensatz dazu ist es nicht ideal, ihre Aufmerksamkeit zu bekommen, auch wenn du warme E-Mails zur Nachverfolgung sendest; eine Beziehung aufzubauen, um einen Verkauf abzuschließen, ist eine bessere Technik.
Deshalb kannst du kalte E-Mails zur Lead-Generierung verwenden und Sozialverkauf, um warme Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln.
1/ Leads mit kalten E-Mails generieren
Ich habe bereits behandelt, wie man Leads mit kalten E-Mails in unserem Leitfaden für kalte E-Mails sowie in unserem ultimativen Leitfaden für Verkaufsaquise generiert.
Du musst jedoch im Grunde ein Tool für kalte E-Mails verwenden, um deine E-Mails zuerst zu senden.
Dafür benutze ich meine eigene Software, da Breakcold ursprünglich eine Software für kalte E-Mails war, die sich zu einer sozialen Verkaufssoftware entwickelt hat. Daher haben wir starke Funktionen für kalte E-Mails.
Beispiel für eine Sequenz kalter E-Mails mit Breakcold
Das ist mein Prozess:
Ich erstelle eine Kampagne für kalte E-Mails
Ich füge Leads hinzu
Ich schreibe meine Sequenz für kalte E-Mails
Ich sehe, wie meine E-Mails im Vorschauabschnitt aussehen
Ich klicke auf Kampagne senden
2/ Leads in deinen Sozialverkaufs-Pipeline (oder Verkaufs-CRM) pushen
Sobald du Leads mit kalten E-Mails generiert hast, musst du die Daten in eine Sozialverkaufs-Pipeline oder dein Verkaufs-CRM einspeisen.
Glücklicherweise muss ich davon nichts tun, da Breakcold eine All-in-One-Verkaufssoftware ist.
Wenn du kein All-in-One-Tool für kalte E-Mails und Sozialverkauf hast, kannst du:
die warmen Leads über Zapier oder Make Automatisierungen in dein CRM schieben
die warmen Leads über native Integrationen in dein CRM schieben (gewöhnlich Pipedrive, Hubspot und Salesforce)
Dann und nur dann musst du die Daten in deine Sozialverkaufssoftware einspeisen, wenn du sie nicht als Sozialverkaufs-CRM verwenden möchtest.
So funktioniert eine Sozialverkaufs-Pipeline
In meinem Fall sieht das so aus:
Schritt 1: Leads werden durch kalte E-Mails generiert.
Schritt 2: Ich klicke auf die Leads, die positiv auf einen Anruf geantwortet haben. Dann weise ich ihnen einen Status zu. Dadurch gelangen die Leads automatisch in die warme Phase meiner Verkaufspipeline.
Schritt 3: Ich weise den Leads einen Vertragswert zu, damit er entsprechend in meiner Verkaufspipeline angezeigt wird. Wenn der Vertragswert 1000 $ beträgt, wird 600 $ in meine Pipeline aufgenommen, weil ich aus Erfahrung weiß, dass im Durchschnitt 60% meiner warmen Leads irgendwann zu zahlenden Kunden werden.
Das ist eine Demo dessen, was du im sozialen Verkaufsbereich tun kannst: unser Demovideo
3/ Deals mit Sozialverkauf abschließen
Sobald die Leads in deiner Sozialverkaufs-Pipeline sind, hast du im Grunde zwei Optionen.
Welche Option du auch wählst, du musst:
Likes und Kommentare zu den Beiträgen der Interessenten so oft wie möglich senden
ihnen eine Direktnachricht oder eine warme E-Mail zu senden, wenn es sinnvoll ist (zum Nachverfolgen, wenn du etwas Relevantes aus ihren Beiträgen gesehen hast, um das Gespräch aufrechtzuerhalten usw.).
Option 1: strategisch Leads engagieren (meine bevorzugte Methode)
Ich mag diese Methode, weil du einfach auf deine Sozialverkaufs-Pipeline schauen kannst und von dort aus auf einen Lead klicken kannst und "Boom": du kannst mit all ihren bisherigen Beiträgen in den sozialen Medien interagieren (LinkedIn-Beiträge, Tweets usw.).
Es ist eine gute Technik, weil es bedeutet, dass du schnell zwischen der Ansicht der Sozialverkaufs-Pipeline und der Ansicht deiner warmen Interessenten wechseln kannst.
Wenn du auf die links/rechts-Pfeile klickst, gelangst du zum nächsten warmen Interessenten, was großartig ist, um jeden Lead einzeln zu fokussieren.
Du kannst dich auf 1 Interessenten gleichzeitig konzentrieren, um seine/ihre Beiträge zu liken und zu kommentieren
Option 2: Leads natürlich engagieren (die beliebteste Methode)
Es ist ganz einfach, du gehst zu deinem Akquise-Feed und filterst deinen Feed nach warmen Interessenten.
Du wirst dann in der Lage sein, alle neuesten Beiträge deiner verschiedenen Interessenten zu sehen. Es ist eine sehr gute Methode, um jeden Tag mit ihnen zu interagieren, besonders wenn sie aktiv in den sozialen Medien sind.
Du kannst mehreren Personen engagieren, indem du durch deinen Akquise-Feed scrollst
4°) Interessenten aufwärmen, bevor du eine kalte E-Mail sendest
Dieser Prozess wird Social Warming genannt.
Es ist ziemlich einfach: Für hochqualifizierte Interessenten musst du das tun, was man Account-Based-Marketing nennt.
Lange Rede, kurzer Sinn: Solche Interessenten werden nicht erreichbar sein mit einer einfachen kalten E-Mail. Du musst einen guten Eindruck hinterlassen und eine starke B2B-Beziehung aufbauen, damit der Verkauf zustande kommt.
Das ist, was Social Warming bedeutet
Dein erstes Ziel wäre also, eine Unterhaltung zu beginnen. Du möchtest nicht aufdringlich sein, du möchtest die freundlichste Person sein, die es gibt.
In diesem Fall solltest du:
den Interessenten zu deiner Sozialverkaufssoftware hinzufügen
ihre Aktivitäten in sozialen Medien verfolgen
einen Monat lang ihre Beiträge liken und kommentieren - mache das jeden einzelnen Tag, wenn sie aktiv in sozialen Medien sind
Nach einem soliden Monat kontaktiere sie mit einer LinkedIn-Nachricht, wenn du mit ihnen auf LinkedIn verbunden bist, oder sende eine kalte E-Mail.
Und was, wenn der Interessent sehr wenig aktiv in den sozialen Medien ist? Führe einfach den gleichen Prozess aus, aber schnell, das heißt, du likst und kommentierst schnell ihre alten Beiträge und kontaktierst sie dann.
