6 Casos de Uso de un CRM de Ventas Moderno para Cerrar Acuerdos (Para Agencias y Startups)
Introducción
Los softwares de venta social aún son bastante nuevos en el mundo de la prospección de ventas.
Algunas personas aún creen que los softwares de venta social son solo herramientas para publicar contenido en redes sociales como Buffer. Pero en la palabra venta social, tienes la palabra "venta", no publicación.
Así que veamos juntos cuáles son los casos de uso reales de un software de venta social. Para eso, te mostraré ejemplos con mi propio software: Breakcold.
La venta social es una combinación de diferentes acciones
El objetivo es mostrarte que hay otra manera de generar leads y cerrar acuerdos en lugar de enviar correos en masa a los prospectos, ser muy agresivo y abusar de la automatización de correos fríos. Así es como puedes conseguir clientes con la venta social.
1°) Calentando leads antes de contactarlos (Calentamiento Social)
Este caso de uso es mi favorito para garantizar una tasa de respuesta del 100% en clientes de alto valor.
Explicación del caso de uso
La primera vez que vi el término "Calentamiento Social" utilizado en el contexto de la venta social fue por Guillaume Albisetti: CEO y cofundador de @Jungow. También podemos hablar de Calentamiento Social de acuerdo con este blog en francés.
El calentamiento social es un proceso de 3 pasos
Básicamente, significa que te gusta y comentas las publicaciones de LinkedIn / tweets de tus prospectos antes de contactarlos.
No quieres enviar una invitación de LinkedIn, un correo frío o un DM frío antes de interactuar con los prospectos primero una o un par de veces.
Algunos softwares hacen el trabajo automáticamente pero seamos honestos, la automatización es genial pero ¿qué recuerdan los prospectos? Comentarios, y los comentarios no se pueden automatizar adecuadamente incluso con el uso de IA. Tu objetivo es apuntar a la calidad para tener el mejor ROI y tasa de conversión posible en tu alcance de ventas.
Abajo están los pasos para usar un software de venta social para llevar a cabo esta tarea.
1/ Importa tus prospectos en tu software de venta social
Antes de importar prospectos, asegúrate de construir una lista de prospección que contenga leads que estén activos en redes sociales, de lo contrario será difícil para ti usar esta técnica.
Para hacer eso, puedes usar LinkedIn Sales Navigator para filtrar tu perfil de cliente ideal (ICP) de leads que solo han estado activos en los últimos 30 días.
Ejemplo de construcción de una lista de venta social con Sales Navigator
2/ Asegúrate de tener las redes sociales de tus prospectos
Una vez que hayas importado tus leads, asegúrate de que tengas su perfil de LinkedIn o el de Twitter configurado en sus campos. Normalmente no debería ser un problema si usaste un Scraper de LinkedIn Sales Navigator.
Ejemplo de campos de redes sociales
3/ Haz seguimiento de los prospectos y comienza a interactuar con las publicaciones
En Breakcold, por ejemplo, necesitas hacer un seguimiento de los leads en los que quieres enfocarte una vez que tengas sus URLs de redes sociales configuradas.
Desde allí, las publicaciones de LinkedIn y tweets se agregarán automáticamente cada día. Breakcold también obtiene publicaciones antiguas la primera vez que sincronizas los leads.
Ejemplo de cómo rastrear leads para la venta social
4/ Dale me gusta y comenta las publicaciones de LinkedIn y tweets durante una semana
Una vez que las publicaciones estén agregadas, implementa en tu rutina de ventas un bloque de una hora para dar me gusta y comentar las publicaciones de tus prospectos.
Puedes hacerlo de dos maneras:
interactuando con ellos desde el feed de prospección
interactuando con ellos desde su perfil de lead
1°) Así es como se ve el feed de prospección:
La ventaja de este método es que puedes desplazarte por el feed e interactuar con los prospectos fácilmente. Realmente es el Instagram de la prospección de ventas.
2°) Así es como se ve el perfil del lead:
La ventaja de este método es que puedes acceder a todas las publicaciones antiguas de tus prospectos. Luego puedes usar la flecha izquierda/derecha para cambiar rápidamente de leads.
¿Qué hacer si el prospecto no publica todos los días?
Algunos prospectos no publican todos los días en redes sociales. No hay problema, puedes simplemente dar me gusta y comentar sus publicaciones antiguas. Yo no iré demasiado lejos sin embargo, tal vez 8 años atrás en el tiempo es mucho!
¿Cuál es el beneficio de este caso de uso?
Esta estrategia de venta social es beneficiosa por muchas razones:
algunos prospectos iniciarán una conversación contigo
aumentarás tus posibilidades de que tu invitación de LinkedIn sea aceptada a casi 100%
aumentarás tus posibilidades de recibir una llamada tras tu primer mensaje
te destacarás entre la multitud con tu enfoque agradable
Este es el principal beneficio del calentamiento social en la venta social
En un mundo donde todo se vuelve una mercancía, los prospectos tienden a favorecer a quienes más aprecian, así es como puedes diferenciarte.
2°) Hiperpersonalizando correos fríos o DMs fríos
Explicación del caso de uso
La personalización de correos fríos es un gran debate entre los especialistas en generación de leads. En mi opinión, depende de tu oferta y de tu mercado total direccionable.
Sin embargo, por mi experiencia y lo que he notado a lo largo de los años, parece que el problema de la personalización es que no puedes automatizarlo. Muchos softwares han intentado (incluyéndonos a nosotros en Breakcold) crear líneas iniciales de correo electrónico de IA, pero la tecnología simplemente no está lista aún.
Por lo tanto, la gente se ha rendido un poco en la personalización.
Cómo resolver el problema de la personalización en la venta social
Pero, ¿y si la solución estaba realmente equivocada? ¿Y si la automatización de ventas no era la respuesta, sino que la agregación de datos lo era? Esto es lo que creo al menos.
Imagina que tienes todos los datos agregados en un lugar, no tendrás que gastar 10 minutos haciendo investigación de datos sobre tu prospecto y podrás enfocarte en personalizar tu correo frío.
Bien, esto es lo que un software de venta social es capaz de hacer.
Método 1: usando el feed de prospección
1/ Desplázate por tu feed de prospección
Desplázate por tu feed de prospección hasta que encuentres un prospecto al que nunca has contactado.
2/ Haz clic en enviar mensaje privado
Haz clic en el botón de enviar mensaje privado, hará que las noticias de la empresa se completen automáticamente. Desde allí puedes decidir enviar un correo frío o DM de LinkedIn o DM de Twitter.
Consejo de venta social: dale me gusta y comenta la publicación antes de contactar
3/ Redacta tu mensaje
Luego puedes usar las noticias más recientes de tu prospecto, junto con las de la empresa, para redactar un DM rápido o un correo frío rápido. Esto te permitirá mantenerte muy natural y, lo más importante, ser relevante.
Consejo de venta social: utiliza las noticias de la empresa para hacer algo original
La relevancia supera a la personalización cada vez. Tu objetivo es usar lo que tus prospectos dijeron para iniciar una conversación.
Método 2: usando el perfil de lead (mi favorito)
1/ Ve a una lista y abre un lead
2/ Haz clic en la empresa para mostrar las noticias de la empresa
Esto te ayudará a replicar la vista del feed de prospección.
3/ Redacta tu mensaje
Al igual que en el feed de prospección, solo necesitas inspirarte en las noticias de tu prospecto para redactar un breve correo frío o DM.
Esta es la vista de lead de lo que debería ser un CRM moderno
4/ Usa la flecha izquierda/derecha para cambiar rápidamente de lead
Es la mejor manera de hacerlo de manera productiva, según mi experiencia. En promedio, si no incluyo una imagen o un vídeo de Loom en mi correo frío, me tomará alrededor de 1 minuto/2 minutos como máximo para redactar algo super relevante.
Si no estuviera utilizando un software de venta social, esto llevaría una eternidad.
¿Cuáles son los beneficios de este caso de uso?
Aquí tienes:
personalizar más rápido tus correos fríos
personalizar más rápido tu prospección en LinkedIn
personalizar más rápido tu prospección en Twitter
básicamente convertirte en una máquina de productividad en ventas outbound de alta calidad
Ejemplo de un Software de Venta Social (Guía)Este es un video que muestra los casos de uso de un software de venta social
3°) Mantenerse en la mente durante un acuerdo para ganarlo
Explicación del caso de uso
Generar leads es pan comido. Cerrar acuerdos es otro asunto (disculpa la broma).
No, pero en serio, es asombroso lo fácil que las empresas generan leads hoy en día pero lo mal que los cierran. Y no es un problema de SQL/MQL, es un problema puramente de cierre.
¿Por qué?
Como dije anteriormente, todo se está convirtiendo en mercancía, la atención es escasa en el entorno B2B actual. Por lo tanto, no es porque tuviste una llamada con un prospecto o que se registraron en tu producto o servicio que se convertirán en clientes.
No solo necesitas hacer un seguimiento con ellos, necesitas mantenerte en la mente.
Para eso no tienes muchas soluciones:
solución 1: tienes una marca sólida en redes sociales
solución 2: usas anuncios de retargeting
solución 3: haces seguimiento
solución 4: te vinculas con el prospecto para ser su solución más agradable
La solución 1 es cara.
La solución 2 es buena, pero compites con muchos otros anuncios que también quieren la atención de tus prospectos.
La solución 3 es genial, pero lamentablemente no muchas personas lo hacen. Aún así, los prospectos reciben tantos correos/DMs hoy en día que ahora te están ignorando.
La solución 4 es mi favorita porque es donde creas una relación B2B profunda con tu prospecto.
1/ Te enfocas en prospectos que son leads calientes
Una vez que un prospecto se ha registrado o se convierte en un lead caliente tras una llamada, automáticamente los mueves en Breakcold a la etapa de pipeline de ventas que creaste para leads calientes.
En mi caso, solo lo llamé leads calientes.
Ejemplo de mi pipeline de venta social
2/ Vas a tu feed de prospección y lo filtras con leads calientes
Tu objetivo es todos los días o cada semana, ponerte al día con tus leads calientes para mantenerte en la mente y, en última instancia, cerrarlos como clientes.
Algunos prospectos se convierten en clientes después de 1 semana, otros después de 8 meses. No puedes dominar su agenda, pero puedes penetrar en su mente para ser la opción número 1.
Puedes elegir una lista y luego aplicar un filtro
¿Cuáles son los beneficios de este caso de uso?
Creo que probablemente es mi cosa favorita sobre los casos de uso de un software de venta social porque te permite hacer verdaderamente lo que un CRM debería haber hecho en los últimos 20 años:
acelerar tu ciclo de ventas hasta un 50%
mejorar tu autoridad de marca B2B
cerrar más ventas al ser la primera opción
¿Quién en tu empresa puede llevar a cabo esta tarea?
Los cofundadores: para prospectos clave
Ejecutivos de cuentas, SDRs, BDRs
Equipo de marketing
4°) Aumentar la retención al vincularse con clientes existentes
Explicación del caso de uso
Independientemente de tu negocio (empresa SaaS o Agencia), si ofreces un producto o servicio de forma mensual, la pérdida de clientes es tu enemigo.
Necesitas distinguir entre pérdida mala y pérdida buena.
La pérdida buena: pérdida endémica como cuando el negocio se detuvo. La pérdida mala: tu servicio/producto no fue lo suficientemente bueno.
No puedes prevenir la pérdida buena, pero puedes prevenir la pérdida mala al vincularte con tu cliente existente.
¿Por qué?
Porque si creas una relación más profunda con tus clientes existentes, será más fácil pedir y recibir comentarios, lo que resultará en una mejor tasa de retención.
Así es como puedes hacerlo.
1/ Coloca a los clientes cerrados en la última etapa de tu pipeline de ventas
Mueve los leads calientes a clientes cerrados en tu pipeline de ventas. Es importante que lo hagas para el paso 2.
Mi pipeline de ventas va de frío a cliente perdido
2/ Interactúa con los clientes cerrados semanalmente
Comparado con los leads calientes a los que quieres recordar tu existencia todos los días, puedes interactuar con los clientes cerrados cada semana o así.
Esto será suficiente para construir un vínculo con ellos.
Tengo más de 10 listas de venta social para interactuar
¿Cuáles son los beneficios de este caso de uso?
Los beneficios son los siguientes:
reducción de la tasa de pérdida de clientes
aumento del boca a boca
creación de super fans de tu producto o servicio
5°) Construyendo listas de compromiso con influenciadores B2B para asociaciones clave
Explicación del caso de uso
Los influenciadores B2B pueden llevar tu negocio al siguiente nivel. Pueden hacer una publicación sobre tu producto, pueden promocionarlo en su boletín, videos de Youtube, etc.
Pero los influenciadores B2B son dificiles de alcanzar. Reciben muchos mensajes directos cada día y tienen cientos de notificaciones.
Incluso yo, con solo 8000 seguidores en Twitter, recibo spam con DMs. Para romper el ruido, debes ser diferente en tu enfoque.
1/ Crea una lista de influenciadores B2B
Por ejemplo, creé una lista de influenciadores B2B en mi cuenta de Breakcold y agregué alrededor de 80 influenciadores que potencialmente pueden promocionar nuestro producto.
Como puedes ver, tengo muchas listas de venta social!
2/ Interactúa diariamente con los influenciadores B2B
Gracias a nuestro software de venta social, todas sus publicaciones en redes sociales se agregarán. Luego puedes enfocarte en dar me gusta, pero lo más importante, comentar sus publicaciones todos los días.
Después de una semana o dos sólidas, puedes enviar un mensaje de LinkedIn si estás conectado con ellos en LinkedIn. Te recordarán automáticamente porque interactuaste con ellos.
Intento interactuar con influenciadores B2B todos los días
¿Cuáles son los beneficios de este caso de uso?
Los beneficios son los siguientes:
construir asociaciones clave para tu negocio
hacer crecer tu red en tu nicho
hacer crecer tu marca personal
Por cierto, los influenciadores B2B tienen una sólida estrategia de venta social, hemos estudiado algunos ejemplos de la vida real, muchas lecciones aprendidas.
6°) Creciendo una marca personal
Explicación del caso de uso
Crecimiento de una marca personal B2B es cada vez más importante. Algunas personas se centran en LinkedIn, otras en Twitter. Los mejores entre los mejores están haciendo ambos.
Para construir una marca personal en estas plataformas, necesitas involucrarte con otras personas, se trata de compromiso. Aquí es donde un software de venta social te ayudará.
No hay más secretos sobre branding personal que esta imagen
Un software de venta social te ayudará a agrupar todas las publicaciones de LinkedIn y Twitter de tus diferentes listas de compromiso en un solo lugar para que puedas ser hiper productivo al dar me gusta y comentar publicaciones de otras personas.
Si necesitas investigar estos temas en profundidad, he hablado de ello en los blogposts de Venta Social con LinkedIn y Twitter.
1/ Crea una lista de compromiso de colegas
El objetivo es agregar personas que estén:
en tu mismo nivel de seguidores
hablando sobre las mismas cosas que tú
Puedes crear listas de compromiso en Twitter también, pero no es óptimo para el compromiso
2/ Crea una lista de compromiso de grandes nombres en tu nicho
El objetivo es agregar personas que son influenciadores en tu audiencia objetivo.
3/ Crea una lista de compromiso de tus fans
A medida que creces, más tendrás super fans (personas que regularmente dan me gusta y comentan tus publicaciones), si interactúas con ellos, reforzará el crecimiento de tu marca personal.
4/ Usa un software de venta social para involucrar las tres listas
Una vez que tengas tus 3 listas de compromiso, solo tienes que hacer clic en una lista para tener un feed correspondiente a esa lista.
¿Cuáles son los beneficios de este caso de uso?
Los beneficios son los siguientes:
crecimiento más rápido de una marca personal
aumento de tu Índice de Venta Social de LinkedIn
construcción de listas de compromiso en LinkedIn y Twitter en un solo lugar
