Vídeo Resumen
1°) ¿Cuáles son las Etapas del Pipeline de Ventas?
Una etapa del pipeline de ventas es un paso correspondiente al viaje del cliente de tu prospecto. Durante cada etapa de un pipeline de ventas, se deben realizar diferentes tipos de acciones.
Un pipeline de ventas puede tener 4 o 15 etapas de pipeline de ventas que quieras detallar realmente el viaje del cliente de tus prospectos, pero en general hay 7 etapas tradicionales del pipeline de ventas (+ una 8ª según este post del blog).
Las etapas del pipeline de ventas generalmente están integradas en un CRM utilizado por los equipos de ventas.
¿Por qué se utilizan las etapas del pipeline de ventas en las ventas B2B?
La utilidad de las etapas del pipeline de ventas es ayudarte a mantenerte organizado para acelerar tus ciclos de ventas. Tu objetivo es mover tan rápido como sea posible cada prospecto en cada etapa del pipeline de ventas hasta que se conviertan en clientes pagos y más allá.
Ejemplo de 6 etapas del pipeline de ventas
¿Cuál es la utilidad de los porcentajes de probabilidad?
En un pipeline de ventas, los porcentajes de probabilidad te ayudan a determinar cuánto tienes en tu pipeline y cuántos negocios has cerrado. En un pipeline de ventas, hay una separación entre pipeline y negocios cerrados.
El número del pipeline es una estimación de cuánto ganarás durante un cierto período (algunas empresas razonan en Q1, Q2, Q3 y Q4).
Ejemplo de los porcentajes de probabilidad en un CRM
Tomemos un ejemplo:
tu oferta vale $100,000 anuales (incluyendo rotación)
tienes 10 prospectos en tu etapa cálida del pipeline de ventas
el porcentaje de probabilidad de la etapa cálida del pipeline de ventas es 60%
tienes 5 prospectos en la etapa cerrada del pipeline de ventas
Si tienes 5 prospectos en la etapa cerrada, significa que has traído con éxito $500,000 al negocio. Esta cantidad va a la sección cerrada.
Si tienes 10 prospectos en la etapa cálida, significa que tienes $600,000 en tu pipeline, lo que significa que probablemente cerrarás $600,000 de los $1,000,000 del valor total de las ventas que puedes hacer.
¿Cómo se calculan los porcentajes de probabilidad?
Los porcentajes de probabilidad se pueden calcular automáticamente con el tiempo por tu CRM de ventas a medida que mueves prospectos en diferentes etapas del pipeline de ventas. De lo contrario, es un número que decides tú mismo a partir de tus experiencias de cierre pasadas.
¿Qué softwares puedes usar para construir un Pipeline de Ventas?
Puedes construir un pipeline de ventas con todo tipo de herramientas técnicamente:
Excel o hojas de cálculo de Google
Notion o Clickup
Breakcold o Pipedrive
Sin embargo, siempre es mejor usar un verdadero software de ventas para crear un pipeline de ventas. No podrás automatizar muchas acciones o rastrear leads si estás usando una simple hoja de cálculo de Google.
Ejemplo de una etapa cálida del pipeline de ventas
Por ejemplo, puedes usar Breakcold, que es un CRM de ventas. Puedes construir tantas etapas de pipeline de ventas y desde el CRM rastrear la actividad en redes sociales de tus prospectos en plataformas como Twitter o LinkedIn.
2°) Las 7 Etapas Tradicionales del Pipeline de Ventas
Etapa del Pipeline de Ventas 1: Prospectar
¿Cuál es el estado del prospecto durante esta fase?
Durante esa fase, tu objetivo es encontrar y contactar a tus prospectos fríos. Deberás invertir muchas horas haciendo prospección de ventas y ventas sociales para generar leads. La generación de leads es una fase importante de cualquier modelo de pipeline de ventas.
¿Qué acciones deben tomarse para mover al prospecto a la siguiente etapa?
Durante la fase de prospección, dependiendo del tipo de negocio que operes, deberás:
enviar correos electrónicos fríos
encontrar prospectos a los que contactar
llamar en frío a más de 60 personas por representante de ventas
enviar mensajes por LinkedIn y Twitter
me gusta y comentar las publicaciones de los prospectos en redes sociales para crear más rápido una relación B2B
publicar contenido en redes sociales
publicar anuncios
Correo electrónico frío enviado utilizando Breakcold
Por ejemplo, cuando se trata de mi propio software de ventas sociales, principalmente encuentro leads utilizando LinkedIn sales navigator y los involucro usando Breakcold. Mientras tanto, también estoy ejecutando campañas de correos electrónicos fríos.
Etapa del Pipeline de Ventas 2: Calificación de Leads
¿Cuál es el estado del prospecto durante esta fase?
Durante esta etapa, intentas determinar qué leads están calificados o no. No todos los leads que generarás serán aptos para tu negocio.
Por ejemplo, tenemos personas que se inscriben en Breakcold con una dirección de gmail que no tienen un negocio adecuado cuando hacemos alguna investigación sobre ellos, por lo que no vale la pena enfocarse en cerrar a estas personas como clientes.
Calificación de leads que no tenían información de contacto excepto su correo electrónico
¿Qué acciones deben tomarse para mover al prospecto a la siguiente etapa?
Durante esta fase, necesitas hacer alguna investigación sobre los leads generados y determinar si se ajustan a tu Perfil de Cliente Ideal (ICP) - es decir, ¿se parecen a tus clientes perfectos existentes?
Etapa del Pipeline de Ventas 3: Demostración o Reunión
¿Cuál es el estado del prospecto durante esta fase?
Para algunas empresas, esta etapa es equivalente a tener una inscripción en tu producto. Básicamente, durante esa etapa, necesitas crear confianza con el prospecto, por eso, sea cual sea tu oferta, establecer una Demostración o reunión es un gran movimiento.
¿Qué acciones deben tomarse para mover al prospecto a la siguiente etapa?
Deberás hacer un seguimiento de tu prospecto y, por ejemplo, enviarle tu enlace de calendly o pedirle que reserve un tiempo en su calendario.
Si has comenzado a construir relaciones B2B desde el principio con tus prospectos, ellos solicitarán tener una demostración de tu solución.
Ejemplo de reserva de llamada con una invitación de Calendly
Etapa del Pipeline de Ventas 4: Propuesta
¿Cuál es el estado del prospecto durante esta fase?
Durante esta fase, el prospecto recibe tu oferta y necesita firmarla. Él/ella es consciente de tus precios y ahora necesita evaluar si vale la pena o no.
El equivalente de esta fase podría ser una prueba gratuita para una startup SaaS B2B.
¿Qué acciones deben tomarse para mover al prospecto a la siguiente etapa?
Necesitas enviar la propuesta al prospecto utilizando plataformas en línea seguras como PandaDoc o DocuSign (o cualquiera de las mejores alternativas a Docusign). Dependiendo de tu negocio, tendrás que crear una presentación de ventas (básicamente un resumen en PowerPoint o un pod de ventas de trompeta).
Etapa del Pipeline de Ventas 5: Negociación y compromiso
¿Cuál es el estado del prospecto durante esta fase?
Para ofertas de alto valor, los prospectos negociarán tu precio y este proceso puede tardar semanas o meses. En esta etapa hay una alta probabilidad de cerrar el trato, generalmente más del 40%.
El equivalente de esta fase podría ser una prueba gratuita para una startup SaaS B2B.
Asegúrate de agregar un valor de negocio a los prospectos
¿Qué acciones deben tomarse para mover al prospecto a la siguiente etapa?
Deberás enviar muchos correos electrónicos de ida y vuelta y podrías hacer otras llamadas de ventas.
Etapa del Pipeline de Ventas 6: Oportunidad ganada
¿Cuál es el estado del prospecto durante esta fase?
¡Bravo, el prospecto ahora es un cliente que paga! El trato ha sido firmado y asegurado y las comisiones de ventas están en el bolsillo del equipo de ventas.
Alguien celebrando una venta usando un Gong (crédito de foto: Gong.io)
¿Qué acciones deben tomarse para mover al prospecto a la siguiente etapa?
Durante esa etapa, lo único que queda es disfrutar y hacer sonar el gong de ventas si tienes uno.
Etapa del Pipeline de Ventas 7: Post-compra
¿Cuál es el estado del prospecto durante esta fase?
Durante esa etapa, el cliente que paga está utilizando activamente tu servicio y solución. Es un momento clave para la retención y el boca a boca. El objetivo es, obviamente, evitar la rotación (que el cliente deje de pagar por tu producto o servicio).
Impacto de la rotación en el crecimiento de los ingresos
¿Qué acciones deben tomarse para mantener al cliente en esa etapa?
Para mantener al cliente que paga en esa etapa necesitarás:
tener un soporte al cliente impecable
comprobar con el cliente de vez en cuando
ayudarle a obtener buenos resultados
incentivarlos a referirte a otros clientes
expandir ingresos con algunos upsells que mejoren sus resultados
3°) La 8ª etapa del Pipeline de Ventas de la que nadie habla: cliente perdido
¿Cuál es el estado del prospecto durante esta fase?
No todos los clientes permanecen para siempre, incluso si tu servicio o producto es perfecto, tendrás rotación endémica (rotación que no pudiste evitar debido a que los negocios cesan actividad o toman un descanso debido a un negocio estacional).
¿Qué acciones deben tomarse para recuperar a los clientes en la etapa de post-compra?
Algunos clientes se perderán para siempre, pero como dije antes, eso no significa que no estuvieran satisfechos con tu solución.
Tu trabajo es seguir interactuando con ellos para mantenerte en la mente de ellos, de modo que cuando lancen una nueva aventura empresarial, tú seas su primera opción. Hacer esto también les ayudará a referir tu producto o servicio a otras personas debido a su excelente experiencia de cliente.
4°) ¿Cómo construir etapas del pipeline de ventas que se ajusten a tu negocio?
Aunque hay aproximadamente 8 etapas del pipeline de ventas que pueden adaptarse a cualquier tipo de negocio. Lo mejor es adaptar estas etapas a la realidad de tu negocio. No necesitas idear 8 etapas del pipeline de ventas, puedes mantenerlo simple con menos de 5 etapas.
Ejemplo con una Agencia Inmobiliaria
Una agencia inmobiliaria a veces prospecta para conseguir compradores potenciales, pero la mayoría de los compradores vienen directamente a ellos, por lo que puedes tener un pipeline de agencia inmobiliaria donde no hay etapa de prospección.
Ejemplo de pipeline de ventas para agencias inmobiliarias
Si eres una agencia inmobiliaria, tus etapas del pipeline de ventas podrían ir así:
etapa 1: compradores buscando una casa
etapa 2: visita planificada
etapa 3: discusión de precios
etapa 4: oferta presentada
etapa 5: oferta aceptada
etapa 6: recomendación
Ejemplo con una Firma de Servicios Financieros
Una firma de servicios financieros (incluyendo firmas de abogados) a menudo compite contra otras firmas en grandes negocios. El cliente potencial pide una tarifa de precios a 5 firmas, por ejemplo, y luego decide cuál elegir. Por eso, un pipeline de una firma de servicios financieros puede no tener etapa de prospección en absoluto.
Ejemplo de pipeline de ventas para Firmas de Servicios Financieros
Si eres una firma de servicios financieros, tus etapas del pipeline de ventas podrían ir así:
etapa 1: reunión inicial con el prospecto
etapa 2: propuesta presentada
etapa 3: negociación de tarifas
etapa 4: propuesta aceptada
etapa 5: upsell
Ejemplo con un Equipo de Ventas de Startup
Cualquier etapa del pipeline de ventas de una startup es bastante similar. La única diferencia sería si la startup es B2B y si apunta a empresas o no. Las demostraciones no existen para startups lideradas por productos, ya que son principalmente de autoservicio.
Ejemplo de pipeline de ventas para el Equipo de Ventas de una Startup
Si eres un equipo de ventas de startup, tus etapas del pipeline de ventas podrían ir así:
etapa 1: prospecto frío
etapa 2: prospecto comprometido
etapa 3: demo programada
etapa 4: período de prueba
etapa 5: cliente cerrado
etapa 6: retención
5°) Mi truco secreto para acelerar tu pipeline de ventas
Mi truco secreto para acelerar tu pipeline de ventas es usar ventas sociales. Básicamente, si puedes lograr involucrarte con prospectos donde son más activos (por ejemplo, LinkedIn o Twitter), podrás crear una relación B2B más rápido.
Ganas negocios al mantenerte en la mente de ellos y ser persistente.
Para rastrear leads, necesitas su URL de redes sociales
El proceso es super simple:
rastrear la actividad en redes sociales de tus prospectos en tu pipeline de ventas
dar me gusta y comentar sus publicaciones cuando las veas en tu feed
enviar correos electrónicos relevantes y personalizados, mensajes de LinkedIn/Twitter cuando sea posible
