Explicación en Video y Tutorial de Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn 👇
Introducción
¿Cuál es la mejor manera de llevar a cabo Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn para obtener más clientes potenciales calificados y aumentar los ingresos?
En este artículo, descubrirás las estrategias de LinkedIn que permitieron a Olly asegurar una asociación con una startup que genera más de $20 millones anuales, y cómo Mehdi evitó con éxito ser ignorado, cerrando acuerdos de retención por un valor de más de $10,000 al mes.
Pero primero, ¿qué es exactamente el Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn?
1°) ¿Qué es el Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn (LABM)?
1.1 - Ejemplo ficticio de ABM en LinkedIn
Imagina que tienes una pizzería, la pizzería Breakcold, que atiende a una clientela diversa, incluidos familias, parejas y grupos de amigos, entre otros.
En una estrategia de marketing tradicional, prepararías una variedad de pizzas—pepperoni, vegetarianas, amantes de la carne, y más—con la esperanza de que los transeúntes vean algo atractivo y decidan entrar.
Pero con Marketing Basado en Cuentas, es como si supieras exactamente quién visitará la pizzería de Breakcold.
Imagina que tienes un grupo de cinco que son todos apasionados por las pizzas extra quesudas cubiertas con champiñones y aceitunas, y, curiosamente, todos son usuarios de LinkedIn y trabajan en la misma empresa.
Así que, en lugar de simplemente esperar que descubran algo atractivo en tu menú estándar, preparas una pizza mega quesuda de champiñones y aceitunas específicamente para ellos. Luego, puedes contactarlos en LinkedIn interactuando directamente, personalizando todo para satisfacer exactamente sus preferencias.
En ABM, en lugar de lanzar una red amplia y esperar capturar a cualquier cliente, te enfocas en cuentas específicas y personalizas todo según sus necesidades y preferencias específicas. Y como lo haces todo en LinkedIn, simplemente se llama Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn.
1.2 - Ejemplo real de ABM en LinkedIn
Entonces, en términos prácticos, el marketing basado en cuentas es como si apuntaras a asegurar Mailchimp como cliente.
Sin embargo, Mailchimp no es solo cualquier entidad; es una empresa valorada en más de $12 mil millones con aproximadamente mil empleados. Luego ubicarías un pequeño grupo de toma de decisiones dentro de la empresa, digamos alrededor de 15 individuos que trabajan en el mismo departamento, y te involucras con ellos de manera intensiva.
¿Por qué?
Porque cuando llegue el momento de que compren lo que estás vendiendo o consideren cambiar a un proveedor diferente, quieres asegurarte de que tu solución sea la primera que les venga a la mente. Aspiras a ser la opción obvia durante sus discusiones.
1.3 - ¿Para quién es el Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn?
Es crucial entender que el ABM en LinkedIn se utiliza óptimamente en dos escenarios:
Primero, si tu negocio se dirige a un pequeño mercado total direccionable, como un mercado de nicho con un máximo de 1000 clientes potenciales.
Segundo, si estás vendiendo productos o servicios de alto precio, típicamente comenzando en $5,000 al mes si eres una agencia.
Sin embargo, en la práctica, las cifras son mucho más altas para los compromisos de nivel empresarial—normalmente un mínimo de $50,000 a $100,000.
Por eso es que el ABM en LinkedIn es empleado predominantemente por Representantes de Desarrollo de Ventas (SDRs), Representantes de Desarrollo de Negocios (BDRs), o Ejecutivos de Cuentas (AEs) en grandes empresas.
Pero para ser justos, creo que esta estrategia debería ser utilizada incluso si tu oferta es menor que eso.
Déjame explicarte.
¿Por qué el ABM en LinkedIn no debería ser solo para representantes de ventas a nivel empresarial?
Imagina crear una lista de 100 prospectos y enfocar intensivamente tus esfuerzos en ellos. Como mencioné antes, estás seguro de que estos prospectos son un ajuste perfecto para tu oferta. Solo es cuestión de tiempo hasta que asegures su interés, ya sea que eso suceda en 2 semanas o 6 meses.
Si estás verdaderamente comprometido con este enfoque, es probable que les brindes a tus compradores la mejor experiencia que han tenido en años, posicionándote en el 1% superior. Por lo tanto, no es poco realista esperar que conviertas 20 de los 100 prospectos.
Suponiendo que eres una agencia con un servicio valorado en $2,000 al mes, podrías potencialmente generar alrededor de $40,000 al mes a partir de estas conversiones.
Ahora, considera el inmenso esfuerzo requerido para lograr resultados similares a través de correo electrónico frío. Para igualar ese éxito, necesitarías enviar 9,000 correos electrónicos fríos. Asumiendo que eres hábil, podrías alcanzar una tasa de apertura del 70%, lo que equivale a 6,300 correos electrónicos abiertos.
De esos, supongamos que tienes una tasa de respuesta positiva del 2%. Teniendo en cuenta a aquellos que realmente programarán una llamada y excluyendo a los que no se presentan, terminarías con 42 llamadas. Y si eres excepcionalmente hábil y logras cerrar uno de cada dos llamadas, obtendrías 21 clientes.
Todo este escenario presupone que estás bien versado en las complejidades del correo electrónico frío a escala, una habilidad que, para ser honesto, la mayoría de las personas frecuentemente manejan mal.
1.4 - Definición concisa del Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn
Para resumir, el Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn es una técnica de prospección en LinkedIn donde tú (1) identificas un grupo de individuos dentro de la misma empresa, (2) y luego te involucras con ellos a través de correo electrónico y plataformas de redes sociales (4), guiándolos desde la búsqueda inicial fría hasta la fase final de cierre de trato (5). Esta estrategia asegura que permanezcas en su consideración principal (5), permitiéndote cerrar más tratos y a un ritmo más rápido (6). Esa es la definición de Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn.
Bien, ahora que sabes lo que es, veamos cómo hacerlo.
2°) ¿Cómo usar LinkedIn para Marketing Basado en Cuentas?
Básicamente, hay 3 maneras de hacer Marketing Basado en Cuentas en LinkedIn
- usando softwares de ventas
- usando anuncios de LinkedIn
- haciéndolo manualmente
2.1 - Cómo hacer Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn con Softwares de Ventas
Así que, comencemos con el uso de softwares de ventas.
Para esta técnica de ABM en LinkedIn, utilizaremos LinkedIn Sales Navigator y Breakcold Sales CRM.
Paso 1: Encontrar Prospectos
El primer paso en nuestra estrategia de ABM en LinkedIn implica identificar cuentas potenciales.
Para ello, utilizaremos LinkedIn Sales Navigator.
Para los propósitos de este tutorial, revisaremos nuestro ejemplo anterior de Mailchimp. Sería un gran logro asegurar una empresa tan prominente, ¿verdad?
Supongamos que nuestra propuesta es venderles fiestas de pizza que presenten pizzas que se asemejen a Freddie de Mailchimp, para ser celebradas en una de sus sedes en Atlanta, EE. UU..
Teniendo eso en mente, aquí están los filtros que aplicaremos en nuestra búsqueda de Sales Navigator:
Para la empresa actual, seleccionaremos "Intuit Mailchimp."
A continuación, elegiremos Atlanta en la sección de geografía.
Finalmente, refinaremos los resultados para incluir solo individuos que hayan publicado en LinkedIn en los últimos 30 días.
Este último paso es crucial ya que asegura que apuntamos a prospectos que están al menos mínimamente activos en LinkedIn. Cuanta más información tengamos a nuestra disposición, más fácil será iniciar conversaciones con esta cuenta.
Notarás que si deseleccionamos el filtro "publicado en LinkedIn en los últimos 30 días", encontramos 840 individuos. Sin embargo, cuando este filtro está activo, el número se reduce a solo 20 personas, ocupando varios roles como:
Líder de Ventas Digitales
Programa y Marketing
Director de Comunicaciones Internas
Este es un comienzo prometedor. Ahora, procedamos a agregarlos a Breakcold.
Paso 2: Agregar prospectos a Breakcold Sales CRM
Antes de incorporar prospectos en Breakcold, primero establezcamos una nueva lista llamada "LinkedIn ABM". A continuación, navegamos a la sección de empresas y seleccionamos una llamada Mailchimp. Luego copiaré y pegaré el dominio del sitio web de Mailchimp y haré clic en "crear empresa."
Notarás que, al visitar nuestra página de empresa, hay 0 personas listadas allí.
Ahora, volvamos a nuestra búsqueda de Sales Navigator y hagamos clic en el pequeño botón "Br Sync".
Este proceso nos permite generar prospectos en el software directamente desde Sales Navigator, eliminando la necesidad de ingreso de datos manual. Simplemente tengo que mover el prospecto a nuestra lista de LinkedIn ABM y hacer clic en "Agregar."
Ahora, repetiré la operación para 4 a 6 prospectos que sean de interés, y también realizaré una nueva búsqueda en Sales Navigator para identificar al CMO y los cofundadores de Mailchimp, incluso si no están ubicados en Atlanta, porque sus perfiles podrían ser valiosos para nuestra estrategia más adelante.
La tarea final en este paso es monitorear a los prospectos en las redes sociales para capturar sus publicaciones en LinkedIn dentro del software. Para ello, navego a la lista de LinkedIn ABM, selecciono todo, y luego hago clic en "rastrear prospectos."
Si prefieres no usar Sales Navigator, puedes buscar directamente una empresa que desees apuntar en LinkedIn, ver a los individuos asociados con esa empresa, y agregarlos uno por uno a tu lista. Apliquemos este método con ColdIQ para agregar otra empresa junto a Mailchimp en nuestro ejemplo.
Con eso completado, ahora estamos listos para pasar al último paso: involucrarse con prospectos en LinkedIn.
Paso 3: ABM en LinkedIn en práctica
Al visitar nuestro prospecto de Mailchimp, notarás que ahora tenemos acceso a un feed de LinkedIn mostrando todas las publicaciones de nuestros prospectos de Mailchimp. Esto me permite dar me gusta y comentar en las publicaciones, así como enviar mensajes directos (DMs) en LinkedIn.
Cuando navego a la sección "personas", tengo la opción de filtrar el feed por cada miembro del equipo.
Aunque todo esto parece impresionante en papel, todavía necesitamos desarrollar una estrategia de Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn. Así que, hablemos de ello.
Nuestra estrategia será la siguiente:
PRIMERO, daremos me gusta y comentaremos en las publicaciones de LinkedIn de cada individuo dentro de la empresa.
SEGUNDO, después de interactuar con al menos 2 publicaciones de un individuo, inmediatamente les enviamos una invitación de LinkedIn. Este enfoque normalmente asegura una tasa de respuesta del 100%.
TERCERO, una vez que se acepte la invitación de LinkedIn, esperaremos de 1 a 2 días, interactuando con nuevas publicaciones mientras tanto, antes de enviar el primer mensaje de LinkedIn.
CUARTO, luego esperaremos 7 días antes de enviar un mensaje de seguimiento. Durante este tiempo, continuaremos interactuando con nuevas publicaciones si están disponibles, o con otras más antiguas. Este método sirve como una técnica un poco pasivo-agresiva para recordar al prospecto de tu presencia y hacer que sienta un sentido de arrepentimiento por no haber respondido a tu mensaje directo.
CINCO, si no hay respuesta a tu mensaje directo en LinkedIn, procedes a enviar un fcorreo electrónico de seguimiento, mencionando el mensaje directo que enviaste junto con una publicación de ellos que te gustó.
SEXTO, este proceso se optimiza ya que Breakcold sincroniza tus interacciones sociales, permitiéndote redactar el correo electrónico desde una sola plataforma, inspirándote en una publicación reciente que han hecho.
Para mantenernos organizados, navegaremos a nuestra lista, haremos clic en "pipeline," y seleccionaremos la plantilla de pipeline de ventas de social selling con LinkedIn. A medida que sigas los pasos que acabo de describir, moverás a los individuos a través del pipeline de acuerdo. Este enfoque te ayuda a llevar un seguimiento de tu progreso.
Bien, ahora hagamos ese ejemplo para nuestras 2 empresas, ColdIQ & Mailchimp.
2.1.1 - Ejemplo de ABM en LinkedIn con ColdIQ:
Para ColdIQ, aplicaremos los pasos mencionados anteriormente. Hemos agrupado a los miembros del equipo en la misma empresa y ahora nos involucramos con ellos.
Una vez que nos hayamos involucrado con ellos, enviaremos nuestro primer mensaje de LinkedIn una vez que se acepte la invitación de LinkedIn. Una buena técnica de ABM en LinkedIn es usar una de las publicaciones con las que interactuaste para comunicarte. Sé breve y no presiones con la venta. El objetivo es iniciar conversaciones.
Este es un ejemplo de mensaje de ABM en LinkedIn:
"hola Alex - vi tu publicación sobre GPT Store, no puedo esperar a que ColdIQ me ayude a elegir herramientas de IA 😎
PD: buena suerte con la expansión a Francia, Hugues lo está haciendo genial - inteligente reaprovechamiento de contenido 💯"
Con el marco de ABM en LinkedIn que te proporcionamos, deberías tener una tasa de respuesta del 100% en mensajes de LinkedIn, pero si no es así, puedes enviar un correo electrónico de seguimiento.
Este es un ejemplo de un correo electrónico de seguimiento:
Línea de asunto: la fiesta de pizza de Barcelona por el ARR de $1M de ColdIQ
Cuerpo:
"Hola Alex :)
Acabo de leer tu publicación sobre cómo ColdIQ alcanzará el ARR de $1M en 2024.
Es obvio que lo lograrás después de leer tus 8 puntos, así que me pregunto si ustedes organizarán una mega fiesta de pizza para celebrarlo?
Nos especializamos en fiestas de pizza para empresas B2B para celebrar hitos y conectar en persona con tus clientes.
Eres un experto en ventas, así que estoy seguro de que conoces los beneficios de tal evento.
¿Vale la pena una charla?
PD: Te envié un mensaje de LI hace un par de días, parece que lo perdiste! "
2.1.2 - Ejemplo de ABM en LinkedIn con Mailchimp
Aquí hay otro ejemplo de Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn con Mailchimp.
Por ejemplo, puedes usar las re-publicaciones de un miembro del equipo para contactar a otro.
En este ejemplo, utilizamos la re-publicación de Katie para alcanzar a Michelle al referenciar la re-publicación de Katie.
Ejemplo del correo electrónico:
Hola Michelle :)
Gracias a una re-publicación de Katie Potochney, tuve el placer de descubrir tu publicación en LI y leer el trabajo de investigación conjunto de Mailchimp/Harvard.
Me encantó cómo mostró que el marketing por SMS y email funciona cohesivamente para aumentar el compromiso del cliente.
Hablando de aumentar el compromiso del cliente, ¿qué opinas de celebrar fiestas de pizza en la sede de Mailchimp en Atlanta para conocer a los clientes en persona?
Como experta en marketing, estoy segura de que puedes imaginar los beneficios de tal evento. Las empresas mejoran su marketing de eventos con cobertura de video espacial para crear contenido atractivo que resuene en las plataformas sociales.
¿Vale la pena una charla?
PD: hemos realizado fiestas de pizza en el pasado para Calendly HQ's en Atlanta
PD2: ya hemos imaginado una pizza especial para Freddie 🙈
Luego, si simplemente deseas cambiar tu enfoque de tu lista A de marketing basado en cuentas a tu lista B de ABM, solo haz clic en la lista B y tu feed se adaptará.
Esta estrategia de ABM en LinkedIn también funciona muy bien si no tienes tiempo para trabajar cuenta por cuenta.
También debería mencionar que si construyes una lista de empresas similares en la misma industria. También puedes agruparlas en la misma lista de contactos B2B y cada día, tomas 20 minutos para revisar tu feed de LinkedIn curado para involucrar a todos los prospectos.
2.2 - Cómo hacer Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn con Anuncios de LinkedIn
Si tienes un presupuesto, los Anuncios de LinkedIn pueden mejorar significativamente tus esfuerzos de Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn.
Primero, deberías utilizar la Segmentación de Nombre de Empresa: LinkedIn te permite dirigir hasta 200 empresas en una campaña ingresando sus nombres directamente.
Segundo, aquí hay algunas consideraciones para la Estructuración de la Campaña y la Estrategia:
Segmentación de Empresas: Determina cómo segmentarás las empresas (por ejemplo, por tamaño, industria, ubicación).
Consideraciones del Tamaño de la Audiencia: Asegúrate de que cada audiencia incluya al menos 300 individuos para que la campaña sea viable.
Segmentación Uno a Uno: Siempre que sea posible, diseña campañas que apunten a empresas individuales para una mensajería más personalizada.
Convenciones de Nombres: Incorpora términos como 'ABM' en los nombres de tus campañas para facilitar el seguimiento.
Al construir tu audiencia de Anuncios de LinkedIn, asegúrate de:
No depender únicamente de títulos de trabajo, ya que pueden restringir demasiado tu audiencia.
Preferir la función de trabajo y la antigüedad para un alcance más amplio de segmentación.
Las habilidades pueden combinarse con la antigüedad para un enfoque más dirigido.
Además, es crucial ejecutar varios tipos de Anuncios de LinkedIn adaptados a diferentes etapas del proceso de ventas. Por ejemplo, puedes implementar:
Anuncios de Calentamiento antes de comenzar la campaña de prospección para presentar tu marca a los objetivos potenciales.
Anuncios de Cobertura durante la campaña de prospección para fortalecer tu mensajería.
Anuncios de Despertar dirigidos a prospectos que han demostrado interés pero que aún no están listos para realizar una compra.
2.3 - Cómo hacer Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn Manualmente
Finalmente, también podrías realizar ABM en LinkedIn manualmente, pero no lo recomiendo porque consumirá demasiado de tu tiempo. Sin embargo, si deseas emprenderlo sin usar herramientas pagas, aquí te explico cómo hacerlo:
Ve a la barra de búsqueda de LinkedIn y busca a los prospectos que deseas apuntar.
Agregálos a tus favoritos en Safari o Chrome.
Luego, cada día o así, haz clic en tus favoritos y compórtate con ellos uno por uno.
Como puedes ver, este método es no muy escalable y no es óptimo para preservar tu tiempo y energía.
Bien, ahora eres un experto en Marketing Basado en Cuentas de LinkedIn. ¡Felicidades!
