1°) ¿Cuál es la diferencia entre el modelo de ventas Hunter y Farmer?
La diferencia explicada
La diferencia entre el modelo de ventas Hunter y Farmer es que el modelo de ventas Hunter se dedica a generar leads, mientras que el método Farmer se trata de aprovechar al máximo a los prospectos cálidos actuales y a los clientes existentes.
Los vendedores que realizan ventas Hunter se llaman "Hunters", mientras que los que realizan ventas Farmer se llaman "Farmers".
En resumen, ser un Hunter significa que estás obsesionado con generar más leads y llenar el embudo de ventas con leads calificados. Por otro lado, un Farmer encuentra felicidad en el proceso de cierre, renovando contratos y en la expansión de ingresos.
En consecuencia, las ventas Hunter se centran principalmente en las Ventas Externas y las ventas Farmer se centran principalmente en las Ventas Internas.
Ambos métodos de prospección de ventas tienen sus ventajas y desventajas (lo explicaré a continuación).
Ventas Hunter vs Ventas Farmer explicadas
¿Qué habilidades se requieren en las ventas Hunter?
En las ventas Hunter, te enfrentarás a muchos rechazos. En algunas ocasiones, las personas incluso pueden insultarte. Por eso, la tolerancia al rechazo es, posiblemente, la habilidad más fuerte de un Hunter.
Un Hunter también debe ser resistente; se necesitan muchos correos electrónicos de seguimiento para obtener una respuesta positiva o negativa de un prospecto. Si te han dado un número limitado de prospectos con los que contactar, necesitas ser paciente.
Las ventas Hunter también deben ser capaces de:
usar correo electrónico frío y software de ventas en redes sociales
usar LinkedIn para hacer networking y generar leads
construir una marca personal para acelerar el proceso de generación de leads
Si tuviera que describir la personalidad de un Hunter, sería un extrovertido que nunca se rinde para tener éxito.
Habilidad principal de un Hunter vs habilidad principal de un Farmer
¿Qué habilidades se requieren en las ventas Farmer?
En las ventas Farmer, juegas en una zona más cómoda porque los leads están calificados, "solo" tienes que cerrar. Pero la responsabilidad es grande porque si no cierras, la culpa es tuya.
Un Farmer debe ser paciente, ya que los ciclos de ventas pueden ser largos y algunas ventas llevarán 1 semana mientras que otras llevarán 1 año. El papel principal de un Farmer es construir relaciones B2B con sus clientes existentes y prospectos cálidos. Por lo tanto, un Farmer debe ser amigable y debe ser bueno creando vínculos con diferentes tipos de personas.
Si tuviera que describir la personalidad de un Hunter, sería un introvertido que prospera hablando con sus amigos cercanos.
En una organización de ventas, ¿quién suele ser un Hunter o un Farmer?
En las PYME y en las startups en sus primeras etapas, cualquier miembro del equipo de ventas puede ser un Farmer o un Hunter, incluso los cofundadores.
Sin embargo, si trabajas en un entorno empresarial, es más probable que haya vendedores que se especializan en un método u otro.
En este escenario, las personas que realizan ventas Hunter serán:
Representantes de Desarrollo Comercial (BDRs) cuyo papel es enviar muchos correos electrónicos fríos y/o llamar en frío a toneladas de prospectos todos los días
Representantes de Desarrollo de Ventas (SDRs) cuyo papel será similar al de los BDRs en ciertas organizaciones, pero pueden tener algunas funciones de ventas internas. Sin embargo, estas funciones suelen ser para calificar los leads, ya que no todos los leads generados están calificados.
¿Quién es un Hunter vs quién es un Farmer?
Cuando se trata de personas que ejecutan el método de ventas Farmer, serán:
Ejecutivos de Cuentas (AEs). Su papel es cuidar a los clientes actuales y asegurarse de que los leads más calificados se conviertan en clientes.
Jefe de Ventas. Más allá de gestionar su equipo de ventas, el Jefe de Ventas en grandes organizaciones se encargará de los clientes más valiosos y de los prospectos calificados.
Debido a esta jerarquía, parece que las ventas Farmer son un papel adecuado para ejecutivos de ventas de nivel superior en lugar de roles junior. Por eso, muchos SDRs y BDRs quieren convertirse en AEs antes de eventualmente convertirse en Jefe de Ventas.
¿Qué herramientas de ventas prefieren los vendedores Hunter vs Farmer?
Los Hunters necesitan generar leads constantemente, si es posible a gran escala, por lo que les encanta los diferentes tipos de software:
software de automatización de ventas
software de compromiso de ventas
software de llamadas en frío
software de correo electrónico frío
software de búsqueda de correos electrónicos
Los Farmers necesitan cerrar tratos y construir relaciones B2B, por lo que les encanta este tipo de software:
Breakcold ayuda tanto a Hunters como a Farmers a obtener resultados asombrosos en la prospección de ventas
2°) Ventajas y desventajas de las ventas Hunter vs Farmer: ¿cuál tiene el mejor ROI?
Ventajas y desventajas de la metodología de ventas Hunter
Ventajas de las ventas Hunter
La ventaja del método de ventas Hunter es que nunca te quedarás sin leads. Es una gran ventaja para cualquier negocio que quiera crecer.
Otra ventaja es que las técnicas de prospección para ventas no son caras en estos días y puedes automatizar muchas tareas repetitivas.
Principal ventaja y desventaja de un Hunter
Desventajas de las ventas Hunter
La primera desventaja de las ventas Hunter es que siempre estás buscando nuevos leads para generar. Si solo adoptas este modelo de ventas, es realmente peligroso.
A veces, tu producto o servicio no satisface a tus usuarios actuales pero sigues persiguiendo nuevos clientes potenciales, básicamente estás haciendo esfuerzos inútiles.
Otra desventaja de la mentalidad de ventas Hunter es que no generas suficientes leads de calidad. Las técnicas de generación de leads en el modelo de ventas Hunter son a menudo técnicas agresivas donde los correos electrónicos fríos, las llamadas en frío y/o el alcance en redes sociales son genéricos y no relevantes.
Al final, también puedes acabar generando leads que no están suficientemente calificados porque los Hunters no segmentan sus listas de prospección lo suficiente.
Ventajas y desventajas de la metodología de ventas Farmer
Ventajas de las ventas Farmer
La primera ventaja del modelo de ventas Farmer es que te enfocas en lo que ya tienes: clientes existentes y prospectos cálidos.
Salesforce y Hubspot, los mayores softwares de ventas del mundo con un ejército de más de 100,000 empleados de ventas, han crecido cada año al concentrarse principalmente en los clientes existentes.
Principal ventaja y desventaja de un Farmer
Enfocarse en los clientes actuales conduce a:
menos deserción
más satisfacción del cliente
más retroalimentación de los clientes para mejorar el producto o servicio
expansión de ingresos
boca a boca para nuevos clientes
Todo esto sin perder energía en generar nuevos leads con un modelo de ventas Hunter.
Desventajas de las ventas Farmer
La primera desventaja del modelo de ventas Farmer es que si no tienes muchos clientes existentes o prospectos cálidos para empezar, tendrás resultados pobres.
Otra desventaja es si tienes una oferta de pago muy baja, por ejemplo, inferior a $25 por mes. Con un modelo de ventas Hunter puedes enfocarte en generar tantos leads como sea posible, mientras que con un modelo Farmer no generarás muchos ingresos.
Conclusión: Las ventas Farmer tienen el mejor ROI
Independientemente del precio de tu oferta, lo que importa en ventas es que el cliente esté satisfecho para que pueda recomendar tu producto o servicio. El boca a boca es de lejos el mejor método para hacer crecer las ventas y solo el método de ventas Farmer puede otorgarte tal resultado, no el Hunter.
Ejemplo de un ROI con un modelo de ventas Farmer
Descargo de responsabilidad: todos estos ejemplos están simplificados para que sean comprensibles
Imagina lo siguiente:
30 clientes existentes en una oferta de $2,500 por mes ($75,000 por mes)
5 prospectos cálidos para la misma oferta
3 Ejecutivos de Cuentas para manejar a todos los clientes y prospectos ($240,000 por año, así que $20,000 por mes).
Supongamos que gracias al modelo de ventas Farmer, 4 de cada 5 tratos se cierran y que debido al extremo cuidado hacia los clientes existentes, cada uno de ellos trae 1 nuevo cliente gracias al boca a boca.
Esto significa que el negocio pasó de $75,000 por mes a $160,000 por mes. Esto significa que el ROI del modelo de ventas Farmer es 4.25 (por cada $1 gastado, se generarían $4.25 dólares).
Ejemplo del ROI del modelo de ventas Farmer
Veamos la diferencia con el modelo de ventas Hunter que tiene un inicio similar.
Ejemplo de un ROI con un modelo de ventas Hunter
Descargo de responsabilidad: todos estos ejemplos están simplificados para que sean comprensibles
Tomemos casi los mismos datos que antes, imagina lo siguiente:
30 clientes existentes en una oferta de $2,500 por mes ($75,000 por mes)
5 prospectos cálidos para la misma oferta
1 Ejecutivo de Cuentas para manejar a todos los clientes y prospectos cálidos ($80,000 por año, así que $6,666 por mes).
2 Representantes de Desarrollo de Ventas para generar nuevos leads ($120,000 por año, así que $10,000 por mes)
Se generan 20 leads en el mismo mes
Supongamos que gracias al modelo de ventas Hunter, 7 de cada 20 tratos se cierran y que debido a la falta de cuidado hacia los clientes existentes, no hay nuevos clientes por boca a boca.
Esto significa que el negocio pasó de $75,000 por mes a $92,500 por mes. Esto significa que el ROI del modelo de ventas Farmer es 0.875 (por cada $1 gastado, se generarían $0.875 dólares). Aquí el ROI es negativo, pero no olvidemos que se ha calculado sobre el nuevo dinero ganado y no tiene en cuenta el dinero que ya fue generado por el negocio.
Es mejor adoptar un modelo de ventas Farmer
En consecuencia, el modelo de ventas Farmer genera el mejor ROI (Retorno de la Inversión), pero al final, el mejor método es hacer que Hunters y Farmers trabajen juntos.
3°) ¿Cómo pueden Hunters y Farmers trabajar juntos?
La fase de generación de leads
Fase 1 del Embudo de Ventas: Prospección
En la etapa de prospección, los Farmers necesitan enseñar a los Hunters cuál es el perfil del cliente ideal de la empresa.
Los Farmers saben mejor que los Hunters qué tipo de prospectos cierran mejor, por lo que su papel es enseñar a los Hunters a cazar los prospectos correctos.
Los Hunters deben hacer lo que mejor saben hacer: prospeccionar.
Ejemplo de un software de correo electrónico frío con Breakcold
Fase 2 del Embudo de Ventas: Calificación de Leads
Durante la etapa de calificación de leads, los Farmers deberían guiar a los Hunters para asegurarse de que los leads generados se acerquen al persona que identificaron juntos.
Dependiendo de esta evaluación, los leads calificados deberían convertirse en oportunidades en el embudo de ventas de los Farmers.
Ejemplo de un proceso de calificación de leads enriqueciendo información de contacto
Fase 3 del Embudo de Ventas: Demostración o Reunión
Los Hunters o Farmers pueden manejar esta fase, dependiendo del tamaño del trato; los Hunters se encargarán de los tratos más pequeños.
La fase de negociación
Durante esta fase, los Hunters quedan fuera de la ecuación y los Farmers manejan la negociación con los clientes potenciales.
Fase 4 del Embudo de Ventas: la propuesta
Durante esta fase, los Farmers deberían hablar con los Hunters para compartir conocimientos y sentimientos sobre el cliente a fin de llegar a la redacción y propuesta correctas.
Los Hunters pueden haber notado cosas que los Farmers no y viceversa.
Fase 5 del Embudo de Ventas: negociación y compromiso
Durante esta etapa, el Farmer maneja la situación sin la ayuda del Hunter.
Durante esta fase del embudo de ventas, es importante interactuar con los prospectos a diario
La fase de retención
Fase 6 del Embudo de Ventas: Oportunidad ganada
Tanto los Farmers como los Hunters pueden celebrar su victoria común.
Fase 7 del Embudo de Ventas: Post-compra
Los Farmers necesitan hacer que los clientes existentes estén satisfechos. En esta etapa, los Hunters ya están trabajando en nuevos leads.
Fase 8 del Embudo de Ventas: Boca a boca
Los Farmers deberían enseñar a los Hunters qué resultados excepcionales tuvieron los clientes para que ellos puedan redactar un nuevo texto de ventas con testimonios de clientes.
Esto ayudará a los Farmers a tener mejores tasas de apertura de correos electrónicos fríos y tasas de respuesta, por lo que generarán más leads para el equipo de ventas.
4°) ¿Deberías elegir el modelo Hunter o Farmer para tu negocio?
Supongamos aquí que acabas de iniciar tu negocio; podría ser una startup de software o una agencia de marketing digital.
Idealmente, deberías comenzar con ventas Hunter, luego hacer un 80 de Farmer / 20 de Hunter
Si estás comenzando tu negocio, deberías adoptar un modelo de ventas Hunter. Tu producto o servicio no se venderá automáticamente. Sin embargo, una vez que tengas suficientes clientes, concéntrate en hacer que tengan éxito y comienza a adoptar progresivamente un modelo de ventas Farmer.
Una vez que domines el modelo de ventas Farmer, readopta un enfoque híbrido combinando ventas Hunter y Farmer para que puedas obtener lo mejor de ambos mundos.
En resumen:
ventas Hunter para iniciar el negocio
ventas Farmer para crear super fans de tu negocio que venderán tu negocio por ti (boca a boca)
escalar el negocio trayendo nuevos leads con ventas Hunter y creando super fans con ventas Farmer
5°) ¿Hay alguna diferencia en el modelo de compensación?
Debido a la naturaleza de ambos modelos, hay una diferencia en el modelo de compensación.
Dependiendo de la organización, algunos Hunters recibirán sus bonificaciones dependiendo de cuánto llenen el embudo de ventas con suficientes leads calificados.
Por otro lado, los Farmers tendrán algunas bonificaciones dependiendo de cuántas licencias renueven, por ejemplo, mientras también expanden los ingresos existentes.
