Introducción

La venta social se puede utilizar para generar leads pero también para cerrar tratos. Desde mi experiencia personal con la venta social, creo que es mucho más poderosa utilizarla para cerrar tratos.

¿Por qué?

Porque solo necesitas enfocarte en lo que ya tienes. La generación de leads es impredecible, nunca sabes cuándo y si un prospecto estará interesado en tu oferta. Por el contrario, una vez que tienes leads cálidos, tu único trabajo es enfocarte en convertirlos en clientes pagos.

La venta social se puede usar de 2 maneras

Usualmente, ahí es donde los equipos de ventas son menos eficientes porque no hacen suficiente seguimiento y no siguen construyendo relaciones B2B con prospectos porque todas estas cosas toman tiempo.

Cuando sabes que los representantes de ventas solo dedican menos del 40% de su tiempo a prospectar realmente, puedes entender cómo un software de venta social puede ser un cambio radical aquí.

1°) Interactuar con prospectos en LinkedIn/Twitter para mantenerse en la mente de ellos

Esta es mi técnica favorita para cerrar tratos con la venta social

¿Por qué es una buena técnica para cerrar tratos?

¿Qué sucede normalmente con los leads que generaste?

• Tienes llamadas con ellos y luego necesitas hacer seguimiento; o

• Se registran en tu producto y envías secuencias de correos electrónicos automatizados; o

• Se registran en tu producto y tienes ventas internas contactándolos (raro);

En todos estos escenarios, ¿estás haciendo actualmente lo siguiente con tu CRM o herramienta de ventas?

• agregando los leads cálidos en LinkedIn

• interactuando con prospectos en LinkedIn y Twitter

• haciendo seguimiento con ellos con mensajes o correos hiperpersonalizados

Puedes enriquecer los datos manualmente o automáticamente con integraciones

Apuesto a que no, pero los vendedores de mejor rendimiento lo están haciendo manualmente o con un software de venta social.

Interactuar con los prospectos durante la fase de leads cálidos acelera tu embudo de ventas hasta un +50%. Después de todo, es la naturaleza humana; cuanto más alguien interactúa contigo, más disposiciones tienes de interactuar de vuelta.

Aquí hay un ejemplo de lo que estoy hablando:

Es un ejemplo de generación de leads, pero puedes imaginar cómo se puede sentir el prospecto en la etapa de cierre

Cómo hacer esta técnica de venta social

1/ Agregar leads cálidos a tu software de venta social

Normalmente, si usaste un software de venta social para generar leads, no tienes que hacer nada, así que puedes saltarte este paso.

Pero tal vez solo quieras usar un software de venta social para la parte de cierre, en ese caso, lee lo siguiente.

Puedes agregar leads de múltiples maneras:

• con un archivo CSV

• creando manualmente los leads

• importando los datos de tu CRM (Pipedrive, Hubspot, Salesforce, otros).

• importando los datos con Zapier, Make u otras herramientas de automatización

Ejemplo de formas de agregar leads usando Breakcold

También es bueno notar que esta estrategia de venta social no funcionará si no tienes leads que son mínimamente activos en las redes sociales. Para evitar eso, asegúrate de construir una lista de prospectos con leads que están activos (ver más abajo).

Por ejemplo, digamos que quiero dirigirme a jefes de ventas en startups B2B en NY. Mi proceso sería el siguiente:

• ir a LinkedIn Sales Navigator para aplicar algunos filtros y encontrarlos

• agregar un filtro para tener solo personas que han estado activas en los últimos 30 días

• exportar los datos con softwares como Findymail/Evaboot o cualquier otro scraper de LinkedIn Sales Navigator

Filtros de LinkedIn Sales Navigator

¿Por qué dirigirse solo a los prospectos que han estado activos en los últimos 30 días? Porque si construyes listas de prospectos con personas inactivas en las redes sociales, no podrás aprovechar lo que comparten en línea para construir una relación más rápido, lo que significa generar leads más rápido.

También es bueno notar que, en general, es mucho más fácil cerrar tratos con prospectos que están activos en las redes sociales. De lo contrario, tendrás que pasar por emails fríos (que funcionan bien) y llamadas frías, lo que sería una tarea más tediosa.

2/ Agregar leads cálidos a tu embudo de ventas (clave para más tarde)

Los softwares de venta social como Breakcold tienen embudos de ventas (o embudos de venta social) para ayudarte a mantenerte organizado en la fase de cierre.

Para agregar leads a tu embudo de venta social, necesitas:

• seleccionar un lead

• asignar un estado (aquí vamos con leads cálidos)

• agregar un valor de trato (representa el valor del contrato)

De esa manera, siempre sabrás cuánto tienes en tu embudo y en cuáles prospectos cálidos centrarte.

Puedes hacer esta acción en bloque o lead por lead.

3/ Asegúrate de tener sus URLs de LinkedIn/Twitter

¿Cómo hacerlo si tus prospectos cálidos provienen de formularios de registro (para SaaS u otros)?

• Con Breakcold, cuando tenemos un registro, automáticamente empujo los datos a una lista y luego agrego manualmente las URLs de LinkedIn de mis prospectos.

• Pero también puedes imaginar un flujo de trabajo donde enriquezcas al lead desde su email utilizando softwares como Clearbit o Datagma.

Pero normalmente, si pasas por un buscador de emails o un scraper de LinkedIn Sales Navigator, deberías tener la URL de LinkedIn de tus prospectos.

Si no lo haces, necesitarías agregar sus URLs en los campos requeridos para poder rastrear su actividad en las redes sociales.

Estos son algunos campos de Breakcold CRM

4/ Rastrear los leads y interactuar con sus publicaciones todos los días

Una vez que tengas las URLs de redes sociales de tus prospectos cálidos, necesitarás rastrearlos.

Los softwares de venta social como Breakcold hacen eso para permitirte enfocarte en prospectos particulares en lugar de rastrear a todos al mismo tiempo. A gran escala, esto podría ser una pesadilla de manejar de otro modo.

Ves, no soy el único que cree que la venta social es la técnica de generación de leads por excelencia

Entonces es simple, solo interactúa con prospectos cálidos a diario dando 'me gusta' y comentando sus publicaciones en redes sociales.

Básicamente tienes dos opciones para llevar a cabo esta tarea:

• usando el feed de venta social

• haciendo lead por lead

1 - Usando el feed de venta social (feed de prospección)

Un feed de venta social o un feed de prospección es un lugar donde todas las publicaciones de LinkedIn y los tweets de tus prospectos están agregados en un solo lugar. Te permite crear feeds curados para interactuar de manera productiva con tus prospectos.

Usar el feed de prospección es un buen método para hacer prospección de ventas como si estuvieras relajándote en TikTok, ¡no sientes que estás prospectando en absoluto!

Este es el feed de prospección de Breakcold

2 - Haciéndolo de la manera lead por lead

El problema con el feed de prospección es que te muestra solo 1 publicación por prospecto. Si quieres ver toda su actividad pasada tendrías que usar la vista de lead.

De esa manera, puedes interactuar con publicaciones diferentes o publicaciones antiguas si no publican con frecuencia.

Esta es la vista de lead

Lo bueno de esta técnica es que puedes abrir tu embudo de venta social (embudo de ventas en esteroides), ver qué leads están en la etapa de calor y cuando decides hacer clic en un prospecto cálido, ves directamente sus actividades pasadas en LinkedIn o Twitter.

4/ En algún momento, pasarán de leads cálidos a clientes pagos

Lo mejor de interactuar con prospectos cálidos es que es como si estuvieras haciendo seguimiento de manera natural con ellos cada día/semana sin enviar realmente un DM o un email.

Es como si fueras un anuncio de Facebook que les da 'me gusta' y comenta en sus publicaciones. Con esta técnica, siempre te mantendrás como la primera opción en la mente del prospecto.

2°) Hacer seguimiento a los prospectos con prospección multicanal

Esta técnica funciona mejor desde las perspectivas de las redes sociales hasta el email

¿Por qué es una buena técnica para cerrar tratos?

Necesitas destacar entre la multitud para marcar la diferencia si quieres ganar tratos.

Para eso, una de las mejores maneras de hacerlo es utilizar información que viste en otro medio para contactar a los prospectos

Sin un software de venta social, hacer esto tomará mucho tiempo

Tomemos un ejemplo:

• el prospecto A publica algo en Twitter, dale 'me gusta' y comenta el tweet y luego contacta en LinkedIn sobre lo que dijo en Twitter

• el prospecto B comparte algo en LinkedIn, dale 'me gusta' y comenta la publicación y luego contacta por Email sobre lo que dijo en LinkedIn.

Esta técnica de prospección multicanal funciona de maravilla pero toma muchos pasos para ejecutarse sin un software de venta social.

Cómo hacer esta técnica de venta social

1/ Ve a tu feed de prospección

Para acceder a tu feed de venta social, necesitas hacer clic en el gran botón azul "Br".

El botón "Br" significa Breakcold

2/ Elige la lista de prospectos que quieres

Tu feed de prospección se adaptará a la lista de leads que elijas.

Ejemplo de listas del feed de prospección

3/ Filtra la lista por prospectos cálidos

No solo tu feed se adaptará a los diferentes tipos de listas que construyas, también se adaptará a dónde están tus prospectos en el embudo de ventas que has creado.

Puedes construir tu embudo como desees

4/ Desplaza el feed e interactúa con los prospectos

Una vez que hayas seleccionado tu lista y filtro, solo tienes que desplazar el feed y jugar el juego de prospección como si estuvieras desplazándote y dando 'me gusta' a las publicaciones de tus amigos en Instagram, Facebook o TikTok.

Dar 'me gusta' a las publicaciones generalmente no es suficiente para que los prospectos te recuerden. Necesitas comentar en sus publicaciones. Cuanto más largo sea el comentario, mejor. Es una buena ocasión para nutrir tus leads.

5/ Una vez que veas algo relevante, contáctalo

Generalmente doy 'me gusta' y comento las publicaciones antes de contactarlo

Para contactar a los prospectos cálidos, haz clic en el botón de mensaje directo. También llenará automáticamente las noticias de la empresa de tus prospectos.

De esa manera, tienes toda la información clave para utilizar lo que viste en LinkedIn/Twitter para enviar un DM o un Email de manera multicanal.

6/ Consejo adicional: usa la vista de lead

Consejo de venta social: si tienes leads cálidos altamente activos en las redes sociales, puedes usar la vista de lead para ver toda la historia de sus publicaciones.

3°) Enviar secuencias de correos electrónicos cálidos hiperpersonalizados

Todos están en correos electrónicos fríos en este momento, pero el correo electrónico cálido es realmente lo que hace que tu negocio gane más dinero

¿Por qué es una buena técnica para cerrar tratos?

Los correos electrónicos cálidos son correos enviados bajo estándares de correo frío (en entregabilidad, redacción, etc) a leads cálidos o personas con las que has interactuado en el pasado. También puede ser, por ejemplo, para informarles sobre tus actualizaciones de producto, o ofrecerles precios personalizados.

Correo frío vs Correo cálido es un tema candente y siempre lo será.

Con el aumento de técnicas como Social Warming, todo se está volviendo más cálido en el alcance en frío: qué paradoja.

Si tu software de venta social también integra una potente herramienta de correo frío como es el caso en Breakcold, puedes hacer maravillas.

Cómo hacer esta técnica de venta social

1/ Ve a la vista de leads de tus leads

Una vez que hayas terminado, puedes usar la flecha derecha/izquierda de tu teclado para cambiar rápidamente entre leads.

2/ Ve todas las publicaciones de LinkedIn / Tweets que publicaron

Inspírate en lo que tus prospectos publicaron en las redes sociales para crear las primeras líneas del correo electrónico cálido.

3/ Dale 'me gusta' y comenta algunas publicaciones

Dale 'me gusta' y comenta algunas publicaciones para que te recuerden el día que decidas enviar tu campaña de correos electrónicos cálidos.

Puedes elegir con qué miembro del equipo deseas interactuar

4/ Escribir el rompehielos del correo frío

Usa la sección de rompehielos de Breakcold para escribir tus primeras líneas. Cada bloque corresponde a una variable personalizada que puedes usar en tu secuencia de correos electrónicos cálidos.

Me tomó menos de 3 minutos escribir este correo incluyendo el video Loom personalizado

5/ Enviar campañas de correos electrónicos fríos utilizando tus rompehielos de correo frío

Prepara tu secuencia de correos electrónicos cálidos e inserta los rompehielos. Ahora estás completamente listo para recibir más respuestas :)

Así es como puedes insertar la variable en tu secuencia de correo electrónico frío