Este “método” se puede aplicar por sí solo o combinar con lo que ya estás haciendo para maximizar tu tasa de cierre.
Este artículo del blog es la parte 2 de nuestra clase magistral sobre ventas para ayudarte a tener éxito con Breakcold y más allá:
parte 1: “Cómo obtener leads hiper calificados y comenzar conversaciones con ellos”
parte 3: “Automatización de CRM de ventas: de 0 a pro”
Software utilizados para la parte 2 (la mayoría son opcionales):
Breakcold CRM (desde $29/mes)
Senja (desde $19/mes)
trumpet (desde $36/mes)
Reverse Contact (desde $99/mes)
El objetivo de este documento es cerrar tratos con personas interesadas en tu oferta (que provienen de ventas salientes o entrantes)
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¡Disfruta!
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Arnaud Belinga | Co-Fundador @Breakcold
I - ¿Por qué es más difícil cerrar tratos en 2025 que en 2010?
Vivimos en un mundo donde la capacidad de atención de los prospectos (e incluso de los clientes) se está volviendo cada vez menor. La atención es el recurso más escaso hoy en día, por eso los influencers son tan bien pagados, por ejemplo.
Todo se está comoditizando, las personas tienen ofertas similares, hay menos barreras de entrada para lanzar la mayoría de los tipos de negocios, y los ciclos de ventas se están alargando debido a la recesión.
Las personas también están siendo abrumadas con automatización, más correos electrónicos fríos, más boletines, más DMs automatizados en LinkedIn, etc. Pero los prospectos ya no son tontos, no pueden detectar eso.
¿Cuál era la forma típica de cerrar tratos?
tener llamadas de ventas
en ocasiones enviar campañas de correo electrónico de nutrición automatizadas
enviar correos electrónicos de seguimiento para intentar conseguir una nueva llamada cuando sea necesario
Lo que está sucediendo en 2025 haciendo eso, no en 2010:
las personas te ghostean cada vez más
aunque estén interesadas, es difícil obtener respuestas de prospectos cálidos, solo mira esta imagen de abajo 👇
Como puedes ver, no estás solo, incluso los multimillonarios deben luchar para cerrar algunos tratos. Es lo mismo en cada etapa.
Lo que deberías estar haciendo para cerrar tratos en 2025, no en 2010:
convertirte en un anuncio viviente para mantenerte en la mente de los prospectos
vincularte con prospectos cálidos de una manera que vaya más allá de correos electrónicos básicos de seguimiento y pedir nuevas llamadas como un robot
aprovechar tus estudios de caso y pruebas sociales
Escenario ficticio para que entiendas lo que se necesita hacer
Tomemos un prospecto que podría estar interesado en servicios de SEO, lo llamaremos David.
David respondió positivamente a dos correos electrónicos fríos de la Agencia de SEO A (Chad) y la Agencia de SEO B (Peter). A partir de ahí, David tuvo una llamada con ambas agencias, pero no estaba listo para dar el salto de inmediato, dijo que en 2/3 meses sería el momento para él.
La agencia A y la agencia B tienen los mismos precios, resultados buenos similares con clientes anteriores, no son grandes marcas.
Esencialmente, no hay diferencias particulares entre la Agencia A y B, ¿quién crees que ganará el trato? El que sea más agradable y con quien David se haya vinculado más. Las personas se relacionan con personas, es así de simple. Estoy seguro de que ya te ha pasado, realizar ventas fácilmente gracias a un fuerte vínculo B2B. Ese es nuestro objetivo aquí.
Aquí hay un ejemplo de un cliente anterior para subrayar este punto:
Ella lo dijo todo.
II - ¿Cuál es el método para implementarlo?
El método es crear un volante de ventas donde cuanto más acciones realices, más fácil se vuelve cerrar el trato en cada etapa del embudo de ventas.
El método (para detalles, lee abajo)
Empujas a tus prospectos interesados/cálidos a Breakcold
Los rastreas en redes sociales
Te involucras con ellos antes, entre y después de las llamadas de ventas
Haces seguimientos de formas creativas para captar su atención
Publicas en redes sociales para acelerar el bucle (opcional)
Esencialmente, estamos añadiendo una nueva acción que no se hacía antes en el viaje del cliente: interactuar con los prospectos en redes sociales porque los seguimientos tradicionales y las secuencias de correos electrónicos de nutrición ya no son suficientes. ❌
Es difícil poner la estrategia completa en un gráfico, pero ves el punto
El 1% de los mejores vendedores ya están usando este método, pero les lleva MUCHO tiempo porque deben abrir +1000 pestañas al día. Es muy consumidora de tiempo, por eso tan pocas personas lo hacen.
Para Twitter, puedes hacerlo utilizando Tweet Deck, pero no es escalable y aún tienes que navegar por muchas pestañas y cambiar de software con frecuencia.
Esta es la forma antigua de hacer parte de esta estrategia:
Esta es la nueva forma, directamente dentro de tu CRM de ventas 👇:
UNA clic desde tu embudo de ventas, eso es todo lo que necesitas 👇
Los CRMs de ventas tradicionales no se adaptaron a la evolución de ventas con el auge de la venta social, por eso creamos Breakcold👇
¡Algunas agencias incluso crearon nuevos tipos de ofertas a partir de esta estrategia! 👇
¿Listo? ¡Vamos!
TIPO 1: CONFIGURACIÓN
1°) Crea tu cuenta
Regístrate en Breakcold y completa los pasos del proceso de incorporación en la sección de "Recursos".
Si por alguna razón, tu cuenta de LinkedIn no está sincronizada, haz los siguientes pasos:
Elimina tu cuenta de LinkedIn conectada
Elimina la extensión de Chrome
Asegúrate de estar en el mismo navegador
Conecta tu cuenta de LinkedIn
Vuelve a instalar la Extensión de Chrome
2°) Invita a miembros del equipo para gestionar tu espacio de trabajo y personaliza tu avatar
Si deseas trabajar en equipo, lee esta guía para agregar miembros ilimitados al equipo (gratis) para gestionar tu espacio de trabajo.
También deseas subir una foto tuya + agregar un nombre completo y apodo en la sección de perfil, esto ayudará a tus compañeros a etiquetarte fácilmente en notas/tareas/etc.
3°) Crea tu embudo de ventas
No importa tu negocio, cada embudo de ventas sigue más o menos un viaje tradicional del cliente que puedes ver a continuación:
Con nuestra estrategia, vamos a influir en cada etapa de tu embudo de ventas para que muevas a tus leads más rápido de la etapa interesada a negocio ganado - se llama aceleración del embudo.
Dependiendo de tu negocio, adapta estos pasos del viaje del cliente para crear tu embudo de ventas en la sección de Pipeline de Breakcold.
Así es como se ve el embudo de ventas de las personas que utilizan su embudo a lo largo de todo el viaje del cliente:
Consejo: si usas tu embudo de ventas para leads fríos, solo coloca aquellos de alto valor y no miles de ellos. El objetivo es colocar en tu CRM de ventas leads que estén calificados como mínimo.
Personaliza los colores de tu embudo de ventas y asigna algunas probabilidades de cerrar el trato a cada etapa del embudo de ventas, esto afecta cuánto tienes en tu embudo (por debajo del 100%) y cuánto has cerrado (igual a 100%).
Ejemplo:
Etapa de interés: 10% tasa de éxito
5 leads en la etapa que valen $10,000 en total
Vas a tener $1,000 en el embudo (10,000*10%), no $10,000
El “embudo” es una estimación de cuánto cerrarás
Basado en tu experiencia cerrando tratos, puedes asignar una tasa de éxito para cada una de tus etapas en el embudo de ventas
te ayudará a anticipar ingresos futuros.
TIPO 2: empuja a tus prospectos interesados hacia Breakcold CRM
Creación de listas
1°) Crea 1 o múltiples listas dedicadas a tus prospectos calificados
Ve a leads y crea una lista.
2°) Crea etiquetas y asigna leads a un miembro del equipo si es necesario
Capa 1 es práctica si deseas tener un feed que pueda asignarse a cada miembro del equipo para que interactúe con prospectos cálidos. Solo necesitas crear una lista y poner los leads dentro de la lista.
Capa 2 utiliza etiquetas para filtrar fácilmente y asignar leads a un miembro particular del equipo.
3°) Importa a los prospectos calificados en tu lista
Ejemplo 1: importación CSV
Importa tu CSV una vez que estés en la lista que creaste. Asegúrate de no importar leads que ya están en el software marcando la casilla. Luego, empareja los campos de tu CSV con los campos de Breakcold.
Ejemplo 2: importación desde la extensión de Chrome de LinkedIn
Si acabas de tener una charla en LinkedIn con alguien que se convirtió en un prospecto calificado, simplemente ve al perfil de LinkedIn de la persona y haz clic en el botón “Br Sync”.
Desde ahí, podrás agregar/actualizar al prospecto en tu lista de prospectos cálidos y asignarle una etiqueta y la etapa correcta del embudo de ventas.
Ejemplo 3: respuestas positivas de una campaña de correos electrónicos fríos y/o de un formulario de leads
Puedes exportar a un archivo CSV las respuestas positivas de tu herramienta de correos electrónicos fríos o usar Zapier y Webhooks para conectarlo con Breakcold. Puedes hacer lo mismo para creadores de formularios como Tally (excelente alternativa a Typeform).
Consulta este artículo si deseas aprender cómo hacer automatización de CRM de ventas
TIPO 3: convierte leads interesados en clientes cerrados
En la parte 1 de este curso de ventas gratuito, aprendiste cómo construir leads hiper calificados y comenzar conversaciones con ellos. Si están interesados, los llevas a Breakcold CRM con el paso 2 de este documento, ¿qué pasa después?
¿Qué sucede una vez que llegas a la última parte de esta infografía?
Una vez que un lead llega a tu CRM de ventas, estos son todos los tipos de acciones que pueden mover la aguja para mantenerte en la mente, conseguir otra llamada de ventas, etc. hasta que finalmente ganes el trato.
1°) Rastrea leads e interáctua con ellos
¿Cuándo deberías hacer esto?
una vez que el lead se vuelva calificado hasta que ganes/pierdas el trato, interactuar con los leads antes de eventos clave (ej. primera llamada de ventas, entre llamadas de ventas) es recomendable
1 - Selecciona tus prospectos calificados
2- Haz clic en rastrear leads para comenzar a agregar sus publicaciones de LinkedIn (o tweets si tienes la URL de su perfil de Twitter)
3 - Cada día, ve a tu feed e interactúa con tus prospectos calificados. De esta manera, siempre estarás en la mente de los demás y convirtiéndote en un anuncio viviente - ¡DEBES dar "me gusta" Y comentar (los comentarios son clave y permanecen más en la mente del prospecto)
Si tienes un miembro del equipo o asistente virtual, pueden interactuar en tu nombre:
4 - Una vez que tenga sentido contactar, envía un mensaje/correo electrónico rápido personalizado usando el feed
5 - Esta técnica también brinda grandes resultados para prospectos de alto valor para generación de leads (altos precios), aquí tienes un ejemplo (nunca lo contacté)
Se llama Social Warming
La mejor manera de usar este sistema de feed es crear algunos bloques de tiempo 👇
También puedes dirigir cada prospecto cálido a la vez yendo a tu embudo de ventas.
La ventaja de esto es que obtendrás todas las publicaciones pasadas en redes sociales de la persona y no solo una.
Si necesitas hacer que esto funcione en equipo:
Aplicando esta estrategia, Sebastien ganó un trato 👇
2°) Crea recordatorios/notas
Las notas son útiles para escribir información adicional que necesitarás recordar o informar a tu equipo sobre algo en un prospecto en particular.
Usar recordatorios te ayudará a ti o a tu equipo a mantener la organización y construir procesos.
De hecho, puedes asignar tareas/recordatorios a ti mismo o a miembros del equipo y recibirán notificaciones por correo electrónico cuando necesiten realizar la acción.
Por ejemplo, un lead calificado te dice que no es el momento adecuado y volverá más tarde porque decidirán la asignación del presupuesto para el próximo año en 3 meses.
Puedes crear un recordatorio haciendo clic en la campana que se muestra en cada lead:
Una vez que hayas creado recordatorios/tareas, se mostrarán en la sección de tareas en orden cronológico.
Cuando estés a punto de realizar el recordatorio, tendrás la oportunidad de ver todo lo que ha sucedido con un lead:
conversaciones de correo electrónico
notas
interacciones en redes sociales y quién lo hizo en el equipo
De esa manera, tendrás una visión completa de 360 grados de todo lo que ha sucedido con cada lead para recordar rápidamente lo que ocurrió y tomar acción.
3°) Usa salas de ventas personalizadas
Aquí es donde muchas personas fallan mientras deberían utilizar salas de ventas.
Si estás haciendo un negocio de servicios, prepara algunos elementos de personalización en tu presentación de ventas. ¡Solo toma 10 minutos de tu tiempo, pero puede tener un gran impacto!
Por ejemplo, vi con Breakcold que este prospecto cálido le gusta surfear, así que hice una diapositiva donde le mostré que teníamos la misma mentalidad que un surfista también.
No olvides mencionar estudios de caso en tu presentación.
Si no te gustan los Powerpoints/PDFs, usa trumpet o Dock!
Este es un ejemplo de trumpet:
puedes crear presentaciones de ventas en línea para todo el viaje del cliente
puede adaptarse dinámicamente a cada prospecto
mucho mejor que un PDF
No olvides usar testimoniales en tus presentaciones de ventas, yo utilizo Senja para eso.
4°) Envía seguimientos relevantes
Haz seguimientos con creatividad
A menos que ya se haya planeado otra llamada con el prospecto. No solo envíes un seguimiento básico para sugerir otra llamada, sé un poco creativo, agudo y usa algo de personalización.
Algunos consejos generales en este video 👇
1 - Usa lo que viste en una plataforma para contactar en la otra (técnica 1)
Aprovechando LinkedIn y Twitter
¿Por qué hacer eso?
Imagina contactar a alguien en LinkedIn y en el mensaje decir algo sobre lo que publicó en Twitter, suena como si hubieras pasado un tiempo genuino viendo lo que está haciendo, ¿verdad?
Aprovecha el feed de Breakcold para destacar y hacer seguimientos multicanal. Mantente relevante primero, pero agrega una línea personalizada o una línea PS que marque la diferencia.
Esta imagen de abajo es un ejemplo para un cliente ficticio existente, pero puedes imaginar lo mismo para prospectos cálidos:
2 - Aprovecha las noticias de la empresa de tus prospectos para contactar de manera relevante (técnica 2)
Si tienes la URL de Twitter de la empresa de tus prospectos, podrás obtener las noticias de su empresa al contactarles desde el feed.
La mayoría de las empresas publica el mismo contenido exacto en LinkedIn y Twitter. Aprovecha las noticias de la empresa para obtener más información sobre ellos.
Envía un mensaje rápido al respecto para que los niveles C se sientan felices de que no publican para nada en sus cuentas de empresa (normalmente obtienen muy pocos o 0 "me gusta" y comentarios). Pequeños detalles como este mueven la aguja.
OPCIONAL: publica contenido en LinkedIn una vez al día
Este es el algoritmo de LinkedIn en pocas palabras:
tú das "me gusta" y comentas las publicaciones de LinkedIn de tus conexiones de primer grado
ellos responden a tus comentarios
publicas en LinkedIn, tu publicación se priorizará en su feed en comparación con personas con las que no interactúan
Así que si puedes publicar contenido en LinkedIn todos los días, hazlo.
No importa si tienes 1000 impresiones, 2 "me gusta" y 1 comentario. Lo que importa es lo que entra en tu cuenta bancaria.
Me volví viral múltiples veces con +500,000 vistas en 1 publicación, pero no obtuve negocio. Hice publicaciones con 500 impresiones y obtuve múltiples suscripciones.
Puedes usar Authored Up para obtener tus derechos de autor, el 95% está en el gancho.
PD: esta técnica también funciona en Twitter asumiendo que las personas te siguen, pero es más complejo, no lo cubriremos hoy.
BONO: enriquecimiento de CRM
En esta etapa, las personas solo pueden tener las direcciones de correo electrónico de sus leads y eso es todo. Puede suceder si olvidas pedir detalles mínimos sobre tus prospectos.
El objetivo es ir de cero información a esto:
Método 1: usar la extensión de Chrome de Breakcold (requiere poco trabajo manual)
Método 2: usar Reverse contact (no requiere trabajo manual)
Reverse Contact es una aplicación genial que te permite recuperar la URL de perfil de LinkedIn de alguien a partir de cualquier tipo de dirección de correo electrónico.
Es muy útil para dirección de correo electrónico personal > URL de perfil de LinkedIn. Aquí tienes un ejemplo a continuación cuando lo encuentras manualmente en Reverse Contact.
También puedes diseñar algunos flujos de trabajo de automatización utilizando Zapier
Aquí tienes un ejemplo:
BONO: algunos puntos psicológicos que podrías estar perdiendo
Las ventas son mucho sobre psicología, más de lo que piensas.
Esta es una lista no exhaustiva de pequeños detalles que marcan una gran diferencia pero te hacen agradable y, inconscientemente, en la mente del prospecto, hacen que muevas más rápido la aguja y ganes tratos:
una buena iluminación en las llamadas por zoom importa, evita la luz de fondo
muestra tu cámara en las llamadas
sonríe durante las llamadas, suena básico pero no suficiente gente lo está haciendo
no lo uses en exceso, pero 1 emoji a veces te hace más simpático (incluso si el destinatario no es fanático de los emojis)
haz que las cosas sean sobre ellos, no sobre ti
excepto en el correo de resumen, evita correos largos, intenta enviar un video personalizado de loom en su lugar, las personas se conectan más / más rápido emocionalmente con el video
Seguridad en LinkedIn y Twitter
¿Es todo esto seguro para mi perfil de LinkedIn? (+ consejos para no hacer que te prohíban la cuenta)
Breakcold no es una herramienta de automatización de LinkedIn y no lo será.
0 usuarios han sido prohibidos de +1000 que la usan, ha sido diseñada para no ser una herramienta de automatización de LinkedIn
obtenemos información públicamente disponible
estarás en la misma dirección local
IMPORTANTE:
Si usas softwares de automatización de LinkedIn por separado, aumenta las posibilidades de que tu cuenta sea restringida, ya que si realizas muchas acciones no humanas día a día, tu cuenta se restringe
Por eso incluso algunos influencers de LinkedIn fueron restringidos a pesar de que no usaron ninguna herramienta en absoluto pero estaban haciendo una interacción excesiva de 8 am a 8 pm 7 días a la semana.
Como nota final sobre esto, asegúrate de que cuando usaste una herramienta de automatización de LinkedIn en el pasado, cierras la sesión y vuelves a iniciar sesión en Breakcold para que no puedan usar tus cookies de sesión para sus otros usuarios.
Así que, esencialmente: no actúes como un bot aunque no estés usando una herramienta de automatización de LinkedIn.
Consejo profesional: pagar por LinkedIn Sales Navigator reduce drásticamente las posibilidades de que tu cuenta sea restringida.
