¿Cómo cerrar una venta con un cliente en línea? Si quieres cerrar acuerdos de ventas, ¡estás en el lugar correcto! 😎
1°) ¿Qué necesitas para cerrar ventas de manera consistente?
Para cerrar ventas de manera consistente, necesitas construir un sistema de ventas que cierre acuerdos constantemente y exponencialmente. Algunas técnicas siempre funcionarán para cerrar acuerdos, pero otras acelerarán extraordinariamente tu embudo de ventas.
A lo largo de los años, he desarrollado un proceso de ventas que me ayuda a cerrar ventas sin dolor. Este es mi proceso mágico de 7 pasos para cerrar ventas como un jefe.
2°) Mi proceso mágico de 7 pasos para cerrar una venta
Paso 1: Enriquecido mis prospectos cálidos con sus URLs de redes sociales
Cuando se trata de cerrar ventas, se trata de convertir mis inscripciones B2B SaaS en clientes pagos como cofundador de una startup.
Antes y después de enriquecer la información de contacto de mis prospectos cálidos
El problema es que cuando tienes inscripciones en un software, a menos que hagas un montón de preguntas a los prospectos (lo que puede matar su deseo de inscribirse), no tienes mucha información sobre ellos excepto su dirección de correo electrónico.
Por lo tanto, tu primer trabajo es enriquecer las direcciones de correo electrónico de tus prospectos cálidos con sus URLs de redes sociales (específicamente LinkedIn y Twitter) porque será clave para nuestra técnica de cierre.
No estás obligado a obtener su URL personal de Twitter y la de la empresa, pero ayudará más adelante a construir relaciones B2B más rápido.
Primero, es bueno señalar que mis prospectos cálidos se envían automáticamente a una lista específica en mi CRM de LinkedIn. También van directamente a la etapa cálida de mi embudo de ventas.
Obtener el URL de LinkedIn es clave para cerrar la venta en B2B
Para enriquecer prospectos con su URL de LinkedIn y de Twitter, puedes hacerlo de dos maneras:
manualmente
usando un software de enriquecimiento de datos (por ejemplo, Clearbit)
Personalmente lo hago manualmente porque no me toma mucho tiempo con el siguiente proceso:
verificar si la dirección de correo electrónico es una dirección de correo electrónico B2B
verificar el sitio web si es un correo electrónico B2B y buscar la URL de la empresa en LinkedIn
escribir el nombre del prospecto en la empresa de LinkedIn
escribir el nombre del prospecto en Twitter junto con el de la empresa
copiar y pegar todas las URLs sociales en el campo correspondiente de Breakcold
Nota: si tus prospectos cálidos no tienen direcciones de correo electrónico B2B, intenta copiar y pegar su dirección de correo electrónico en Google. La mayoría de las veces podrás recuperarlas con bastante facilidad.
Paso 2: Los agrego en LinkedIn y empiezo a seguir sus publicaciones
Una vez que he recopilado todas las URLs sociales de un prospecto, me conecto con ellos en LinkedIn. Siempre trato de agregar prospectos cálidos dentro de 12 horas de que se convierten en leads cálidos para que recuerden en el momento de la invitación. Esto me garantiza una tasa de aceptación cercana al 100%.
Una vez que los agregue en LinkedIn, empiezo a rastrearlos usando Breakcold. Breakcold agregará todas las publicaciones de LinkedIn y los tweets de mis prospectos para que pueda interactuar con ellos sin esfuerzo.
Así es como rastreas leads usando Breakcold
Por ejemplo, puedo dar me gusta y comentar una publicación, pero también puedo enviar mensajes de LinkedIn, correo electrónico frío o mensajes de Twitter desde un lugar. Es un cambio total para cerrar ventas más rápido debido a cuánto tiempo ahorras.
Paso 3: Interactúo con todas sus publicaciones
A Breakcold le toma entre 2 minutos y 4 horas obtener las publicaciones antiguas de un prospecto antes de revisar todos los días si hay nuevas.
Una vez que las publicaciones han sido agregadas, revisaré cada lead e interactuaré con sus publicaciones pasadas dejando me gusta y comentarios. De esa manera, permaneceré en la mente durante el proceso de cierre.
Hacer esta estrategia de venta social es una nueva forma de hacer la técnica de venta de cuentas objetivo si lo piensas.
Generalmente das me gusta y comentas sus publicaciones
Paso 4: Me acerco cuando tiene sentido
Cuando tiene sentido acercarse a los prospectos cálidos, les envío un mensaje de LinkedIn si veo que están activos en LinkedIn o les envío un correo electrónico cálido.
En ambos casos, utilizaré lo que compartieron en redes sociales para elaborar un mensaje personalizado para conectar con ellos más fácilmente.
Aquí hay un mensaje frío de LinkedIn pero entiendes la idea
Paso 5: Analizo su actividad en mi software
Otra parte de este proceso de cierre de ventas es que analizo qué tipo de acciones realizaron en mi software. Esto me permite obtener la mayor cantidad de datos posible para entender en qué parte del software están interesados y cuáles son sus puntos de dolor.
Paso 6: Los nutro personalmente con contenido práctico
Cuando escribo artículos de blog sólidos como este, también les enviaré un mensaje si sé que es algo en lo que están interesados. Nutrir a tus leads hasta que cierren es clave para acelerar el tiempo de tu ciclo de ventas.
Lo que mejor funcionó para mí, sin embargo, es nutrirlos con mis publicaciones de LinkedIn o Tweets. De hecho, la mayoría de los prospectos cálidos verán tu contenido en su feed si te conectaste con ellos en LinkedIn o interactuaste con ellos en Twitter.
¿Sabías que dejar un comentario en LinkedIn debajo de la publicación de alguien o responder a un comentario debajo de tu aumenta tus posibilidades en +70% de que verás la próxima publicación del autor/comentador?
Ejemplo de una técnica de nutrición de leads con un imán de publicación de LinkedIn
Cuando reconoces eso, no es de extrañar que las empresas B2B de más rápido crecimiento estén aprovechando las técnicas de venta social a través de LinkedIn para cerrar ventas más rápido. Así es como el +70% de los representantes de ventas que venden más que sus compañeros utilizan la venta social.
Paso 7: El acuerdo se cerrará en algún momento debido a la relación B2B establecida
Hablo de ello más a fondo en la tercera técnica de cierre de ventas que funcionó para mí a continuación, pero básicamente con el tiempo, estás garantizado a cerrar ventas.
3°) Otras formas de cerrar una venta que funcionaron para mí
Aparte de mi técnica mágica de cierre de ventas con venta social, también cerré muchas ventas sin seguir mi proceso mágico de cierre con correos electrónicos cálidos o durante llamadas.
1/ Cómo cerrar una venta por correo electrónico (ejemplo)
Me ha pasado en el pasado cerrar ventas solo a través de correos electrónicos, sucedió de diferentes maneras así que intentaré dar algunos ejemplos.
Primer ejemplo: solo enviar correos electrónicos y cerrar ventas
A veces, solo enviando campañas de correo electrónico frías, cerramos nuevas ventas. Los prospectos abrieron el correo electrónico, no respondieron, revisaron el sitio web, se inscribieron y pagaron en 2 minutos por probar el producto.
Este tipo de ventas son bastante raras, sin embargo, puede suceder. Este es el correo electrónico frío que estaba enviando en el momento en que esto sucedió.
Correo electrónico frío básico que genera toneladas de resultados
Segundo ejemplo: respondiendo a correos electrónicos cálidos enviados automáticamente
Una vez que te inscribes en Breakcold, generalmente recibirás un correo electrónico automatizado que se parece a un correo electrónico frío que te invita a hablar conmigo. La mayoría de la gente responde a este correo electrónico con preguntas específicas sobre el software.
Entonces, mi trabajo es bastante simple, me pongo mi gorra de ventas internas y respondo a sus consultas guiándolos a través de las preguntas con videos de loom personalizados.
A partir de ahí, los prospectos a menudo cierran por sí mismos.
No descuides a tus prospectos cálidos, son tu activo más valioso
2/ Cómo cerrar una venta por teléfono (historia)
Para cerrar una venta por teléfono, necesitas evitar vender a toda costa. ¿Bastante raro, verdad? Aún así, todo el mejor vendedor sabe esto, las mejores ventas que haces son aquellas en las que no estás vendiendo.
Necesitas adoptar una mentalidad de ventas Sandler. Esto significa que no estás forzando ni convenciendo al prospecto para que compre tu solución, sino que te enfocas en sus puntos de dolor para proponerles la solución adecuada (puede que no sea la tuya).
La primera venta técnica que hice fue en vivo durante (¡no después!) de una llamada de demostración. Durante 1 hora fuerte hablé con el prospecto cálido, ya habíamos hablado a través de Twitter.
Lee este artículo sobre técnicas de prospección de ventas si quieres aprender más
Durante la llamada, principalmente escuché (diría durante aproximadamente el 80% de la llamada). Hice que el prospecto se diera cuenta de sus puntos de dolor y cómo nuestra solución podría resolver sus problemas. Lo que sucedió es que generé una gran confianza durante la llamada al decirle nuestros puntos débiles y los buenos.
Al final, el prospecto me dijo que no terminara la llamada y que pagaría en vivo la suscripción y no mensualmente, sino 6 meses por adelantado porque estaba realmente entusiasmado con la llamada y nuestro producto.
Conclusión: enfocarte en construir relaciones B2B es la clave para cerrar una venta, como siempre.
3/ Cómo cerrar una venta sin ser insistente (mi divertida historia)
Este es el trato más largo que cerré hasta ahora, tomó alrededor de 12 meses pero nunca fue intencionado. ¿Qué ocurrió exactamente?
Básicamente, conocí a Ana en Twitter al interactuar con otros creadores de Twitter. Durante meses interaccionamos con el contenido del otro a través de me gusta y comentarios en Twitter.
Ana me invitó a hacer un post invitado en su blog para hablar sobre el correo electrónico frío y demás. Ana en ese momento había vendido su negocio y no estaba buscando activamente un nuevo trabajo.
Pero las cosas cambiaron unos meses después cuando se convirtió en Jefa de Crecimiento de una startup B2B de rápido crecimiento. Entonces, de repente, necesitaba un software de correo frío y su primer pensamiento fue suscribirse a Breakcold.
Es de lejos la venta más increíble que he cerrado
Aquí hay una muestra del hilo de Twitter que escribió sobre ello a continuación.
Creo que resume realmente cómo deberían aprender los representantes de ventas a cerrar una venta. Cerrar deals de $2000 y $100,000 puede llevar el mismo tiempo y esfuerzo; es un juego a largo plazo (un maratón, no un sprint).
PD: Breakcold ni siquiera había nacido en ese momento, pero ya estaba haciendo Venta Social sin darme cuenta, así es como me di cuenta de lo poderoso que es.
4/ ¿Recomiendas libros sobre cómo cerrar una venta?
Cuando se trata de libros sobre cómo cerrar una venta, tengo 3 recomendaciones específicas:
Libro sobre cómo cerrar una venta 1:
El título completo de los libros es: "Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal, de Jeb Blount"
Resumen
Jeb Blount es bastante famoso porque también escribió Fanatical Prospecting.
En Sales EQ, el autor discute los comportamientos y técnicas de los profesionales de ventas mejor remunerados que utilizan una nueva psicología de ventas para involucrar a los prospectos, diferenciarse de los competidores y moldear decisiones de compra.
El libro cubre temas como responder preguntas clave, dominar principios de personas, alinear los tres procesos de ventas, interrumpir expectativas y aumentar los marcadores de inteligencia emocional.
¿Qué tan útil será en 2025?
El libro fue publicado en 2017, por lo que todos los consejos siguen siendo bastante relevantes, pero no tiene en cuenta el auge de la venta social.
Reseñas en Amazon: 4.7 de 5
Libro sobre cómo cerrar una venta 2:
El título completo de los libros es: Secrets of a Master Closer: "Una forma más simple, más fácil y más rápida de vender cualquier cosa a cualquiera, en cualquier momento, en cualquier lugar, de Mr. Mike Kaplan"
Resumen
Este libro ofrece una guía paso a paso sobre cómo mover a prospectos escépticos a clientes felices que refieren a otros. Cubre los ocho pasos precisos de cada venta y ofrece técnicas para descubrir qué prospectos pueden usar y pagar por un producto o servicio, así como cómo crear oportunidades de cierre y manejar objeciones.
El libro incluye ejercicios al final de cada capítulo para ayudar a los lectores a dominar cada técnica y paso en el proceso de ventas. Es adecuado tanto para nuevos vendedores como para vendedores experimentados y viene con un gráfico de "Hoja de Ruta" que describe los principios clave enseñados en el libro.
¿Qué tan útil será en 2025?
Este libro fue publicado en 2012, por lo que todos sus consejos sobre redes sociales son irrelevantes ahora, pero sus consejos de cierre son universales y buenos de seguir incluso hoy.
Reseñas en Amazon: 4.5 de 5
Libro sobre cómo cerrar una venta 3:
El título completo de los libros es: "The Ultimate LinkedIn Sales Guide: Cómo usar la venta digital y social para convertir LinkedIn en una máquina generadora de leads, ventas y ingresos"
Resumen
The Ultimate LinkedIn Sales Guide es un recurso para equipos de ventas que buscan usar LinkedIn como una herramienta de ventas digital. Cubre una serie de temas, incluida la construcción de un perfil de LinkedIn sólido y la creación de contenido que genera ventas, así como consejos y trucos para encontrar clientes y enviar mensajes efectivos.
El libro también incluye información sobre los 4 pilares del éxito de la venta social y herramientas poderosas para hacer crecer redes y escribir artículos exitosos en LinkedIn. Está destinado a cualquier persona que busque mejorar sus números de ventas a través de LinkedIn.
¿Qué tan útil será en 2025?
El libro fue publicado en 2021 y es plenamente consciente del impacto que tiene la venta social en la fase de cierre de cualquier negocio de venta.
Reseñas en Amazon: 4.6 de 5
Otros recursos para aprender a cerrar una venta
También tenemos un capítulo completo sobre cómo cerrar acuerdos en nuestra Academia Breakcold. No necesitas pagar nada para acceder, hay más de 4 horas de contenido en video que te enseñan cómo mejorar en la prospección de ventas y la venta social.
Si quieres aprender a generar leads, también escribí una extensa reseña sobre los mejores libros sobre correos electrónicos fríos que también incluye técnicas para cerrar una venta.
