Introducción
La venta social es una forma de construir relaciones B2B más rápido con prospectos a través del uso de redes sociales. Es una forma de generar leads pero también de cerrar tratos. El email en frío es una manera de generar leads enviando correos electrónicos a extraños.
Si observamos la curva de tendencias de Google de la venta social y el email en frío, podemos notar que ambos métodos de prospección de ventas han explotado en los últimos 20 años. Estoy bastante seguro de que estas tendencias seguirá aumentando.
La curva de tendencias de Google de la Venta Social y el Email en Frío desde 2004
Con eso en mente, ¿es posible hacer más ventas combinando la venta social y el email en frío?
1°) El uso de la venta social para hiper-personalizar correos electrónicos en frío
La personalización del correo en frío consume tiempo. Por eso, la mayoría de las personas no lo hacen. Algunas agencias de generación de leads contratan asistentes virtuales para crear líneas de apertura personalizadas pero eso es todo.
Aunque la personalización del correo en frío es una opción de ROI, en la mayoría de los casos es mucho mejor personalizar tu alcance por correo en frío. Entonces, ¿cómo puede ayudar la venta social en eso?
El uso de la venta social para aumentar la tasa de apertura
Las tasas de apertura de correos en frío están determinadas por 2 factores: la línea de asunto y la línea de apertura. Con un software de venta social como Breakcold, puedes personalizar casi instantáneamente estos parámetros.
Tasa de respuesta vs tasa de apertura
El uso de la venta social para la línea de asunto
Ya cubrimos líneas de asunto de correos en frío en otro artículo, pero en resumen, si puedes hacer una línea de asunto única por prospecto, sería lo ideal. Noté en LinkedIn que los mejores representantes de ventas también lo están haciendo.
Pero lleva tiempo idear una línea de asunto personalizada, ¿no?
No con un software de venta social. En una herramienta de venta social, puedes agregar fácilmente todas las publicaciones de LinkedIn y tweets de tus prospectos en un solo lugar. Por lo tanto, si decides enviar un correo en frío, no tendrás que hacer una investigación preliminar para aprender más sobre ellos.
Ejemplo de uso de la Venta Social para líneas de asunto
Básicamente, en menos de 30 segundos podrás idear una línea de asunto personalizada para un correo en frío. Como todo está centralizado en un solo lugar, no necesitas salir del software ni abrir una nueva pestaña para escribir tu correo en frío.
Puedes desplazarte por las noticias de tus prospectos mientras escribes tus correos en frío, desde un solo lugar. Con este sistema, puedes ser altamente productivo y aumentar tu tasa de apertura de manera significativa. Estoy hablando de incrementar esto del 60% a más del 80% fácilmente.
El uso de la venta social para la línea de apertura
Las líneas de apertura de correos en frío pueden determinar tu tasa de apertura con lo que se llama el "texto de vista previa".
El texto de vista previa es lo que ves al lado de la línea de asunto cuando estás en tu bandeja de entrada. Si la línea de asunto es corta, los prospectos leerán principalmente el texto de vista previa. En consecuencia, si tu texto de vista previa no está suficientemente personalizado, los prospectos no abrirán tu correo.
Ejemplo de una primera línea de correo en frío redactada con un software de venta social
Al igual que con la línea de asunto, puedes usar tu software de venta social para agrupar en un solo lugar todas las publicaciones en redes sociales de tus prospectos.
De esta manera, podrás idear una primera línea personalizada de lo que compartieron en LinkedIn o Twitter. Las líneas de apertura de correos también pueden ser elaboradas a partir de otras fuentes de información como: podcast, sitio web, publicaciones de blog, etc. Pero la verdad es que tendrás un mayor impacto si eres específico utilizando algo que dijeron en una publicación.
Venta social para aumentar la tasa de respuesta
Para obtener una buena tasa de respuesta, necesitas tener una buena oferta y dirigir a los prospectos correctos. Asumiré que ya lo tienes bien. De lo contrario, trabaja en ello primero.
Esta es una buena tasa de respuesta de correo en frío
El uso de la venta social para ser relevante
Mediante el uso de un software de venta social, puedes utilizar la información que viste compartida por tus prospectos para generar algunos correos en frío relevantes.
Aquí tienes algunos ejemplos:
Acabo de leer tu publicación en LinkedIn sobre venta social, ¡me encantó! ¿Ya has probado un software de venta social?
Vi en LinkedIn que tuviste problemas con X, ¡así que pensé en ponerme en contacto!
Este tipo de oraciones, aunque parecen simples, son efectivas porque la relevancia es lo que importa en el alcance en frío.
Este mensaje no está personalizado, es relevante
El uso de la venta social para agregar un toque personal
Con las noticias de tus prospectos, también puedes añadir una capa de personalización para notificarles que tu correo no es genérico. La gente está cansada de las secuencias automatizadas.
Puedes automatizar tu alcance por correo en frío, pero hazlo en la parte de seguimiento, no en el primer paso de tu secuencia.
Para agregar un toque personal, puedes usar líneas PS de correo en frío. Es un buen método, en mi opinión, para añadir información extra sin destruir completamente tu oferta de correo en frío. Demasiada personalización en el cuerpo de un correo en frío añade demasiado ruido.
Nuevamente, usa las noticias de tus prospectos en redes sociales para elaborar esta línea PS.
Consejos si quieres hacer una secuencia de correos en frío
Si deseas enviar campañas de correos en frío, puedes reproducir los pasos mencionados anteriormente, pero en su lugar, escribirás tu línea de asunto, línea de apertura y línea PS como variables (también conocidas como rompehielos de correo en frío).
De esa manera, solo tendrás que insertar tus variables al escribir el primer paso de tu secuencia de correos en frío.
2°) Generar leads con correo en frío y cerrar tratos con venta social
¿Cuál es el propósito de enviar correos en frío? Generar leads.
¿Cuál es el propósito de la venta social? Generar leads y/o cerrar tratos.
Generar leads con la venta social consume más tiempo que generar leads con correos en frío (al menos si quieres hacerlo a gran escala en teoría, de lo contrario usaría siempre la venta social).
Por el contrario, incluso si envías correos cálidos para hacer seguimiento, no es ideal para captar su atención; construir una relación para cerrar una venta es una mejor técnica.
Por eso puedes usar correos en frío para la generación de leads y la venta social para convertir prospectos cálidos en clientes de pago.
1/ Generar leads con correo en frío
Ya cubrí cómo generar leads con correos en frío en nuestra guía de correos en frío, así como en nuestra guía definitiva sobre prospección de ventas.
Sin embargo, básicamente necesitas usar una herramienta de correo en frío para enviar tus correos primero.
Para eso, uso mi propio software porque Breakcold era originalmente un software de correo en frío que evolucionó a uno de venta social. Por lo tanto, tenemos características sólidas de correo en frío.
Ejemplo de una secuencia de correos en frío con Breakcold
Este es mi proceso:
Creo una campaña de correo en frío
Añado leads
Escribo mi secuencia de correos en frío
Veo cómo se verán mis correos en la sección de vista previa
Hago clic en enviar campaña
2/ Impulsar leads en tu pipeline de venta social (o CRM de ventas)
Una vez que has generado leads con correos en frío, necesitas introducir los datos en un pipeline de venta social o en tu CRM de ventas.
Afortunadamente, no tengo que hacer nada de esto porque Breakcold es un software de ventas todo en uno.
Si no tienes una herramienta todo en uno para correos en frío y venta social, puedes:
introducir los leads cálidos en tu CRM a través de Zapier o Make automatizaciones
introducir los leads cálidos en tu CRM a través de integraciones nativas (generalmente Pipedrive, Hubspot y Salesforce)
Luego y solo luego tendrás que introducir los datos en tu software de venta social si no deseas usarlo como un CRM de venta social.
Así es como funciona un pipeline de venta social
En mi caso, así es como se ve:
Paso 1: se generan leads a través del correo en frío.
Paso 2: hago clic en los leads que dejaron una respuesta positiva para una llamada. Luego les asigno un estado. Esto enviará automáticamente los leads a la etapa cálida de mi pipeline de ventas.
Paso 3: asigno a los leads un valor del contrato para que se muestre de acuerdo a mi pipeline de ventas. Por ejemplo, si el valor del contrato es $1000, añadirá $600 a mi pipeline porque sé por experiencia que el 60% de mis leads cálidos, en promedio, se convierten en clientes de pago en algún momento.
Esta es una demostración de lo que puedes hacer en la parte de venta social: nuestro video de demostración
3/ Cerrar tratos con venta social
Una vez que los leads han sido introducidos en tu pipeline de venta social, básicamente tienes dos opciones.
Cualquiera que sea la opción que elijas, necesitarás:
dar me gusta y comentar las publicaciones de los prospectos tan a menudo como sea posible
enviarles un mensaje directo o un correo cálido cuando tenga sentido (para fines de seguimiento, si viste algo relevante en sus publicaciones para mantener la conversación, etc.).
Opción 1: involucrar al lead estratégicamente (mi método favorito)
Me gusta este método porque solo puedes mirar tu pipeline de venta social y desde allí hacer clic en un lead y "boom": puedes involucrarte con todas sus publicaciones pasadas en redes sociales (publicaciones de LinkedIn, tweets, etc.).
Es una buen técnica porque significa que puedes intercambiar rápidamente entre la vista del pipeline de venta social y la vista de tus prospectos cálidos.
Cuando haces clic en las flechas izquierda/derecha, te llevará al siguiente prospecto cálido, lo que es genial para concentrarse en cada lead uno por uno.
Puedes enfocarte en un prospecto a la vez para dar me gusta y comentar sus publicaciones
Opción 2: involucrar a los leads de manera natural (la más agradable)
Es muy simple, vas a tu feed de prospección y filtras tu feed por prospectos cálidos.
Entonces podrás ver todas las últimas publicaciones de tus diferentes prospectos. Es un muy buen método para involucrarte con ellos todos los días, especialmente si están activos en redes sociales.
Puedes involucrar a varias personas desplazándote por tu feed de prospección
4°) Calentar prospectos antes de enviar un correo en frío
Este proceso se llama Calentamiento Social.
Es bastante básico, para prospectos de alto valor, necesitarás hacer lo que se llama Marketing Basado en Cuentas.
En resumen, este tipo de prospectos no serán alcanzables con un correo en frío básico. Necesitarás causar una buena impresión y construir una fuerte relación B2B para que la venta ocurra.
Esto es lo que significa el Calentamiento Social
Así que tu primer objetivo sería iniciar una conversación. No quieres ser agresivo en ventas, quieres ser la persona más amigable posible.
En ese caso, deberías:
agregar al prospecto a tu software de venta social
hacer seguimiento de su actividad en redes sociales
durante 1 mes, dar me gusta y comentar sus publicaciones - hazlo todos los días si están activos en redes sociales
después de un mes sólido, comunícate con ellos mediante un mensaje de LinkedIn si estás conectado en LinkedIn o envía un correo en frío.
¿Qué pasa si el prospecto es poco activo en redes sociales? Simplemente ejecuta el mismo proceso, pero de forma instantánea, dando como resultado que rápidamente des "me gusta" y comentas sus publicaciones antiguas y luego te comuniques.
