1°) ¿Por qué deberías construir relaciones sólidas B2B?
Lo más importante que construir relaciones B2B te ofrecerá es: ventas fáciles.
Todo vendedor sabe esto: las mejores ventas que realizas son las que no estás vendiendo sino cuando estás construyendo relaciones. Déjame contarte una historia.
Conocí a Ana hace un año en Twitter, principalmente usaba Twitter para ventas B2B. Al interactuar con Ana durante semanas y meses, ella tenía la marca Breakcold en su mente.
Cuando se convirtió en Directora de Crecimiento de una startup B2B SaaS en ascenso, inmediatamente se convirtió en cliente de Breakcold. En ese momento, ni siquiera sabía que algún día tendría un rol de ventas relacionado, inicialmente estaba en el negocio de comercio electrónico.
Ejemplo de cómo hice una venta con Ana construyendo relaciones duraderas
Y tengo muchas historias como esta con ciclos de ventas mucho más pequeños. Estoy hablando de un día, una semana o un mes, no años. Mi punto es que construir relaciones B2B será tu mayor activo en ventas B2B. También te traerá:
asociaciones clave
super fans que abogarán por tu servicio o producto mencionándolo en redes sociales o publicando sobre ello
Yo diría que no importa dónde estén tus contactos B2B en tus etapas del pipeline de ventas (por ejemplo, clientes o prospectos cálidos), deberías poder involucrarlos.
Pero construir relaciones B2B es dificultoso, quiero decir, lleva tiempo, ¿verdad? Necesitas dar seguimiento por correo electrónico, hacer un seguimiento manual de la actividad social de tus contactos B2B en redes sociales y todo ese tipo de cosas.
Bueno, de hecho hay una manera de agilizar el proceso que he creado para mi empresa.
2°) Qué herramientas deberías usar para construir y mejorar relaciones de confianza con clientes
Obviamente estoy sesgado aquí porque dirijo un software de ventas sociales dedicado a ello, pero francamente, ¿por qué crees que lo construimos? Porque simplemente no estábamos satisfechos con las herramientas actuales en el mercado.
Dicen que los CRM (software de gestión de relaciones con clientes) están aquí para construir relaciones B2B, pero con la era de las redes sociales en la que vivimos, no está diseñado para hacer que funcione.
Por eso puedes usar Breakcold para construir y mejorar relaciones de confianza no solo con clientes sino también con prospectos y socios.
Ejemplo de las etapas tradicionales del pipeline de ventas - necesitas construir relaciones B2B en cada etapa
Imagina que querías crear un vínculo con alguien en LinkedIn en el pasado en una mentalidad de ventas B2B, por ejemplo, tenías que:
encontrar el contacto B2B en LinkedIn
ir a su perfil de LinkedIn
hacer clic en actividad
hacer clic en publicaciones
Eso era una pesadilla y por eso ningún representante de ventas (por ejemplo, SDR, BDR, AE, etc.) lo hacía. Simplemente era demasiado lento.
Este problema ha sido resuelto con Breakcold permitiéndote construir relaciones B2B de manera nativa en el CRM sin salir de él y abriendo cientos de pestañas al día.
3°) Mi método para construir relaciones B2B
Para construir relaciones duraderas virtualmente, especialmente a través de las redes sociales y manejar efectivamente tus relaciones B2B, necesitas adoptar diferentes estrategias para cada parte del viaje del cliente.
Este método te ayudará a incrementar las ventas en un 500%+ debido a cómo se acumula con el tiempo. Eso es porque tiene resultados exponenciales, aquí hay un extracto del flywheel de ventas ideal que diseñé para Breakcold para ilustrar mi punto.
Este es el sistema de ventas ideal si quieres hacer ventas de manera constante y exponencial
Cómo construir relaciones B2B con prospectos
Para construir relaciones B2B con prospectos, necesitas:
involucrarlos a través de correo electrónico, teléfono o redes sociales
comenzar conversaciones
Para cada etapa del viaje del cliente, se necesitan realizar diferentes acciones.
Construyendo relaciones B2B con prospectos fríos
Por definición, los prospectos fríos no te conocen, así que es la parte más difícil de crear una relación B2B. Tu objetivo es "romper el hielo", es decir, idear algo lo suficientemente original para destacar entre las demás personas.
Los prospectos reciben toneladas de correos fríos, invitaciones de LinkedIn o mensajes de LinkedIn todos los días, ¿cómo puedes ser diferente de la multitud? Haz cosas que otros no hacen.
Las personas no interactúan con prospectos fríos antes de contactarles, eso se llama Social Warming, por cierto. Si puedes involucrar a alguien antes de contactarle o enviar una solicitud de conexión en LinkedIn, tendrás más probabilidades de iniciar una relación B2B.
Calentamiento social = dar me gusta, comentar, contactar
1/ Construyendo una relación B2B antes de contactar prospectos fríos
Entonces, ¿cómo involucrarte con prospectos fríos antes de tomar otra acción?
primero, añade a tus prospectos fríos a Breakcold y asegúrate de tener al menos su URL de LinkedIn y, idealmente, también su Twitter
haz un seguimiento de ellos (se llama seguimiento de leads de ventas)
da me gusta y comenta sus publicaciones en redes sociales durante unos días
Ejemplo de cómo rastrear leads en LinkedIn y Twitter
Todo esto te permitirá crear una relación B2B desde el principio.
Al involucrarte con sus publicaciones, especialmente dejando comentarios, ellos interactuarán contigo: es en ese momento cuando deberías, por ejemplo, agregarles en LinkedIn para poder garantizar que tu invitación de LinkedIn será aceptada.
Luego tu trabajo es contactar al prospecto frío.
2/ Contactando al prospecto frío
Para contactar a tus prospectos B2B fríos, es prácticamente el mismo paso que el anterior, sigue involucrándote con sus publicaciones en redes sociales. Si tienes suerte, pueden acercarse a ti por sí mismos, lo que demuestra que fuiste realmente bueno creando una relación B2B sin ser agresivo en tu enfoque de ventas.
Para contactar a alguien y dar inicio a una conversación B2B con mi método:
da me gusta y comenta una publicación reciente
envía un mensaje de LinkedIn, mensaje de Twitter o correo frío usando lo que viste en sus publicaciones recientes
la primera línea debe ser personalizada y una línea PS es ideal
haz preguntas, necesitas algunas llamadas a la acción
Ejemplo de alguien a quien contacté usando LinkedIn
Si sigues este sencillo proceso, no tendrás problemas como los que sucedieron en esta imagen a continuación:
Construyendo relaciones B2B con prospectos cálidos
Una vez que tengo prospectos cálidos, generalmente los coloco en mi etapa del pipeline de ventas cálidos. Desde ahí, tengo una visión clara de dónde están los prospectos en su viaje del cliente.
Entonces sé que cuando están en la etapa de prospectos cálidos, siempre necesito hacer una cosa: mantenerme presente en su mente.
El objetivo es ser como un anuncio viviente que interactuará con los prospectos B2B una y otra vez, ya que la atención es la clave hoy en día.
Para ser este anuncio viviente, me aseguraré cada día de no perderme ninguna publicación nueva de mis prospectos cálidos. Cuanto más respondan a mis comentarios en sus publicaciones o a mis correos cálidos, más construyo una relación B2B y aumento mis posibilidades de cerrar acuerdos.
Ejemplo de cómo construir relaciones B2B con prospectos cálidos en un pipeline de ventas
Cómo construir relaciones B2B con clientes
Ok, ¿qué sucede una vez que tienes clientes existentes, simplemente dejas que la relación B2B permanezca así? No, ¡la mantienes activa!
Cuidar a los clientes existentes es la parte más importante de cualquier negocio por motivos de retención o negocios recurrentes, así como el boca a boca.
El objetivo aquí es revisar cómo están de vez en cuando con seguimientos manuales. Como siempre, usa sus recientes noticias en redes sociales o las de su empresa para idear un mensaje cálido.
A diario, utiliza tu feed curado de clientes existentes para interactuar con sus publicaciones para que siempre te mantengas presente en su mente. A largo plazo, todas estas pequeñas acciones traerán un gran retorno de inversión a tu negocio.
También puedes construir relaciones B2B encontrando un trabajo
La principal diferencia aquí, como has notado, es que no usamos canales de ventas tradicionales para comunicarnos, usamos modernos como las redes sociales. Eso es porque es mucho más fácil construir relaciones duraderas allí que a través de simples correos de seguimiento.
4°) Otras técnicas para construir relaciones B2B
Más allá de mi método para construir relaciones B2B, hay otras técnicas poderosas que he notado o que he experimentado.
Enviar regalos a clientes existentes
Hace un tiempo, compré el curso de Twitter de Daboget Renouf llamado: Cómo dominar Twitter. Unas semanas después de comprar el curso, recibí un formulario pidiendo mi dirección para recibir un regalo.
Completar el formulario y unos días después, recibí en mi buzón una carta súper artesanal del propio Dagobert junto con algunas sorpresas. El tipo de vínculo que creas con tus clientes al hacerlo es increíble.
Ejemplo de la carta recibida de mi compra en el curso de Dagobert
También es una buena forma de publicidad en el sentido de que si estás feliz con este tipo de movimiento original, lo compartirás en redes sociales, lo que traerá aún más gente a la mesa.
Organizar un evento de networking físico
Si los distribuidores potenciales de tu solución o prospectos están en la misma ubicación que tú, simplemente conócelos en persona. Tomar una bebida casual en un bar o café es a menudo una de las mejores maneras de asegurar acuerdos a largo plazo.
Una vez que has creado suficiente lazo con la persona virtualmente, pregúntales durante una videoconferencia en Zoom si desean reunirse en persona. En la mayoría de los casos, recibirás respuestas positivas.
Las bebidas de networking son la forma definitiva de construir relaciones B2B
