1°) ¿Son ilegales las herramientas de automatización de prospección de LinkedIn?
Las herramientas de automatización de LinkedIn son bastante populares, pero están adquiriendo una mala reputación debido a lo fácil que puede ser que tu cuenta sea bloqueada cuando las usas. ¿Es porque son ilegales?
La respuesta corta es: no. No son ilegal por naturaleza según el Acuerdo de Usuario, pero no respetan la regla general de LinkedIn de mejorar la plataforma para sus usuarios.
Las herramientas de automatización de LinkedIn están prohibidas por los Términos de Servicio de LinkedIn
Ejemplo del Acuerdo de Usuario de LinkedIn que es problemático para las herramientas de automatización de LinkedIn
Según el Acuerdo de Usuario de LinkedIn, como usuario de LinkedIn, aceptas no "Usar bots u otros métodos automatizados para acceder a los Servicios, añadir o descargar contactos, enviar o redirigir mensajes;" (Punto 13 bajo el Artículo 8.2 del Acuerdo de Usuario).
Cuando realizas automatización de prospección en LinkedIn, técnicamente estás usando bots para enviar mensajes, por lo que se podría argumentar que el uso de herramientas de automatización de LinkedIn es ilegal.
Sin embargo, el punto 2 del mismo artículo también menciona que aceptas no utilizar software que scrapee LinkedIn. Sin embargo, hay muchos softwares que lo hacen y que saben cómo ocultar tu dirección IP mientras hacen scraping y LinkedIn no está matándolos (algunas de estas herramientas incluso recaudaron 100 millones de dólares con firmas de capital de riesgo establecidas como Sequoia Capital), ¿por qué?
Porque la mayoría de los softwares de LinkedIn añaden valor a LinkedIn y ayudan a los usuarios a construir relaciones B2B sin hacer la experiencia agotadora o horrible para sus usuarios lo cual es el caso de las herramientas de automatización de LinkedIn.
Ejemplo de un software que recaudó una gran ronda de financiamiento de capital de riesgo y que utiliza o al menos solía hacer scraping de LinkedIn
Aunque todas las formas de herramientas parecen estar prohibidas por LinkedIn, todavía tienen el margen para sancionar o no las herramientas que respetan la naturaleza de su plataforma: construir relaciones B2B genuinas.
También debemos considerar que es una ventaja económica para LinkedIn tener herramientas construidas alrededor de la plataforma siempre que no destruyan la experiencia de la plataforma, lo cual es el caso de las herramientas de automatización de prospección de LinkedIn.
Por lo tanto, las herramientas de automatización de LinkedIn no son técnicamente ilegales considerando todas las otras herramientas permitidas, pero la ley de LinkedIn se está haciendo cumplir para cerrarlas, lo que las hace ilegales.
¿Cómo puede LinkedIn detectar si estás usando una herramienta de automatización de LinkedIn?
LinkedIn puede detectar si estás usando una herramienta de automatización de LinkedIn si tu actividad es inusual.
Una actividad inusual puede ser la siguiente:
estar activo en la plataforma en horarios que no coinciden con tu zona horaria (por ejemplo, enviar toneladas de mensajes entre las 3 a.m. y las 4 a.m.)
enviar toneladas de mensajes de LinkedIn a un ritmo regular que sea robótico, no humano
abrir muchas pestañas de sitios web
Si has usado una herramienta de automatización de LinkedIn en el pasado, este mensaje debe sonar familiar
¿Cómo prevenir que tu cuenta sea bloqueada si usaste herramientas de automatización en el pasado?
Algunas personas son bloqueadas cuando usan herramientas de automatización de LinkedIn.
¿Por qué?
Básicamente es porque LinkedIn detectó que tus cookies de sesión han sido sobreutilizadas por la herramienta de automatización de LinkedIn para enviar invitaciones de LinkedIn, enviar mensajes de LinkedIn o hacer muchas vistas de perfil.
Algunas herramientas de automatización de LinkedIn siguen utilizando tus cookies de sesión incluso después de que hayas eliminado la extensión de Chrome de LinkedIn o la aplicación. En ese caso, asegúrate de limpiar tus cookies de sesión.
Para hacerlo en Google Chrome, haz lo siguiente:
haz clic derecho en tu pantalla
haz clic en Inspeccionar
haz clic en las 2 flechas junto a fuentes
ve a aplicaciones y luego a cookies
ve a LinkedIn y haz clic derecho en él para limpiar las cookies
por si acaso, limpia también tus caches
Método para limpiar tus cookies de sesión para que no te bloqueen
2°) ¿Por qué las herramientas de automatización de LinkedIn son malas para tu prospección?
Aparte de los hechos de que las herramientas de automatización de LinkedIn son molestas, algo ilegales y te harán ser bloqueado por LinkedIn en algún momento, hay muchas razones por las que son malas para la prospección de ventas.
Razón 1: los prospectos se están acostumbrando a ello
En 2012 o 2015, la automatización de prospección de LinkedIn era completamente nueva. Incluso la automatización de correos electrónicos fríos era bastante nueva al igual que herramientas emergentes como Outreach que se lanzó en 2011/12.
Hoy en día, los prospectos ya no se sorprenden por la automatización de LinkedIn. Pueden identificar las invitaciones aleatorias de LinkedIn que llegan de la nada. Pueden identificar los mensajes de invitación genéricos de LinkedIn. Pueden identificar los horribles mensajes de LinkedIn no personalizados e irrelevantes enviados directamente una vez que aceptas una invitación de LinkedIn.
Ejemplo de un mensaje automatizado de LinkedIn que recibí
Todo esto es práctica común ahora y ya no funciona a menos que sepas cómo segmentar correctamente tus listas de prospección (1) o que apuntes a personas no conscientes, generalmente personas mayores, no expertas en tecnología (2).
Razón 2: la mayoría de las personas no están lo suficientemente capacitadas para usar estas herramientas
Ser bueno en prospección de ventas y venta social es un trabajo de tiempo completo. Por eso existen los Representantes de Desarrollo de Ventas (SDRs), Representantes de Desarrollo de Negocios (BDRs) y Ejecutivos de Cuenta (AEs).
Incluso ellos no son particularmente talentosos con softwares de automatización de ventas, así que la persona promedio (por ejemplo, un fundador solo) no es capaz de hacerlo lo suficientemente bien para que funcione.
El problema no son las herramientas de automatización, sino las personas que tienen una mentalidad de ventas espamosa. Hay una falta de educación sobre cómo hacer ventas B2B correctamente
Te dará un retorno de inversión mucho mejor enfocarte en lo que ya tienes y mejorar en cerrar tratos en lugar de intentar generar más leads.
Razón 3: no construirás relaciones B2B significativas
Las ventas B2B se tratan de construir relaciones B2B significativas. No puedes construir grandes conexiones B2B con softwares de automatización de LinkedIn. Pueden ser excelentes para generar leads, pero incluso los leads se sienten molestos por ellos ahora.
Desde mi perspectiva, las herramientas de automatización de LinkedIn deberían ser utilizadas para acercamientos cálidos y no para acercamientos fríos.
Razón 4: reduce tu puntaje SSI de LinkedIn si te bloquean
LinkedIn no es estúpido, pueden detectar la automatización de LinkedIn y, por lo tanto, pueden tomar acciones definitivas para afectar tu éxito en la plataforma, como reducir tu alcance o reducir tu puntaje de Índice de Venta Social (SSI) para disminuir tus rendimientos generales.
Este es mi puntaje SSI de LinkedIn, por ejemplo, le está yendo bien en el lado de construir relaciones
3°) ¿Cómo consigo clientes sin usar herramientas de automatización de LinkedIn?
1/ Uso herramientas de agregación de datos en lugar de herramientas de automatización
Como todos los demás, probé softwares de automatización de LinkedIn con más o menos éxito. Pero incluso asegurando que mi cuenta de LinkedIn estaba a salvo, me bloquearon una y otra vez.
En algún momento, simplemente renuncié a ellas, pero el problema era que ciertas acciones en LinkedIn son tan desalentadoras y consumen mucho tiempo si quieres hacer negocios con ello.
Así fue como decidimos hacer algunos ajustes a nuestro software de correo electrónico frío para convertirlo en un software de venta social (que también es una herramienta de agregación de datos por naturaleza). De ahí logré elaborar una técnica que nos trae más resultados y clientes que si estuviéramos usando herramientas de automatización de LinkedIn.
Ejemplo de cómo se ve un CRM de Venta Social
2/ Agrego todas las publicaciones de LinkedIn de mis prospectos en un solo lugar
Una vez que importo mis prospectos fríos o cálidos en mi CRM de LinkedIn, los rastreo para que todas sus publicaciones de LinkedIn se agreguen automáticamente en diferentes feeds curados que he creado.
Puedo fácilmente dar like y comentar en las publicaciones desde Breakcold que es LEGAL según las pautas de LinkedIn. De esta manera, puedo dar like y comentar las publicaciones de cientos de prospectos al día de manera productiva sin meterme en problemas.
Dejar likes y comentarios en las publicaciones de los prospectos es clave para construir engagement en LinkedIn y tener resultados exponenciales en la plataforma.
3/ Me involucro con las publicaciones de mis prospectos
Para involucrarme con los prospectos, tengo dos opciones:
Puedo enfocarme en un lead a la vez; o
Puedo enfocarme en múltiples leads al mismo tiempo
Enfocándome en un prospecto a la vez:
Primero, voy a mi pipeline de venta social para ver dónde están mis prospectos en mis etapas del pipeline de ventas. Me gusta trabajar en lotes, así que, por ejemplo, me centraré solo en prospectos interesados antes de trabajar en los cálidos.
Ejemplo de cómo puedes contactar prospectos rápidamente sin herramientas de automatización de prospección de LinkedIn
Una vez que decido en qué etapa del pipeline de ventas quiero enfocarme, hago clic en el primer prospecto en esa etapa y me gusta y comento sus últimas publicaciones de LinkedIn. Luego hago clic en la flecha derecha de mi teclado para cambiar de leads instantáneamente y me enfoco en el siguiente lead.
Enfocándome en múltiples prospectos al mismo tiempo:
En Breakcold, creamos lo que llamamos un feed de prospección para rivalizar con las herramientas de automatización de LinkedIn.
Es básicamente un feed de Instagram donde das like y comentas publicaciones de prospectos pero en realidad estás ganando dinero. El feed de prospección agrega todas las publicaciones de LinkedIn de tus prospectos para que puedas dar like, comentar y enviar un mensaje de manera productiva.
Ejemplo de cómo se ve un feed de prospección
El feed de prospección cambiará dependiendo de:
la lista que elijas
dónde se encuentran tus prospectos en tu pipeline de ventas
Es la mejor manera de hacer un seguimiento de los prospectos más activos.
Ambos métodos de prospección de LinkedIn te ahorrarán toneladas de investigación de datos y te evitarán abrir miles de pestañas al mes. De esta manera, todo el tiempo que has recuperado puedes invertirlo para involucrarte con prospectos de manera personalizada y productiva de forma legal en lugar de hacerlo de manera ilegal como lo hacen las herramientas de automatización.
4/ Contacto a los prospectos cuando tiene sentido hacerlo
Cuando veas algo relevante, no dudes en enviar un mensaje de LinkedIn a los prospectos. Gracias al feed de prospección, podrás enviar rápidamente un mensaje personalizado utilizando las publicaciones de LinkedIn con las que acabas de interactuar.
Ejemplo de un enfoque exitoso a un prospecto en LinkedIn sin usar una herramienta de automatización de prospección de LinkedIn
5/ Repito el paso 3 al 5 para siempre
Finalmente, no hay técnicas secretas, solo repite el paso 3 y el 5 para siempre, cualquiera que sea la etapa del pipeline de ventas en la que se encuentren tus prospectos.
Cuanto más repitas el paso 3 al 5, más exponencial será el crecimiento de tu motor de ventas. Es básicamente un ciclo de venta social que estás creando. Todas estas técnicas nos ayudaron a cerrar más de 30,000 dólares en ventas.
Con las herramientas de automatización de LinkedIn, solo puedes generar leads constantemente, pero con las herramientas de agregación de datos de LinkedIn puedes generar leads y cerrar tratos exponencialmente.
Ejemplo de cómo es un Ciclo de Venta Social
Si necesitas profundizar en todos estos temas, escribí dos publicaciones de blog para generar leads y cerrar tratos utilizando venta social usando LinkedIn, pero también con Twitter.
