Introducción: ¿por qué necesitas una estrategia de venta social?

Desde que aprendí a hacer venta social con LinkedIn & Twitter, he tenido resultados mucho mejores para mi empresa SaaS.

Pero cuando empecé, no tenía ninguna estrategia de venta social y perdí toneladas de energía probando muchas cosas. Creo que si no tienes un proceso riguroso, vas a perder.

Este artículo es una recopilación de las estrategias de venta social que funcionaron para mí.

Divulgación completa: todas estas estrategias implican el uso de mi propio software de venta social, Breakcold.

PD: si necesitas ver ejemplos sociales de la vida real, puedes consultar este artículo.

1°) Estrategia de Venta Social para impulsar más negocios desde LinkedIn

Los prospectos en LinkedIn están siendo bombardeados con InMails de LinkedIn, herramientas de automatización de LinkedIn y personas que hacen spam. Necesitas destacar, ya no es 2015.

1/ Prepara una lista de influenciadores B2B en tu nicho

La venta social no se trata solo de vender a prospectos regulares sino de obtener visibilidad y construir asociaciones a largo plazo con influenciadores B2B de LinkedIn.

Es simple:

• si a los influenciadores B2B les gustas, amplificarán tu alcance

• si amplifican tu alcance, tienes más clientes potenciales, más autoridad para que puedas vender más fácilmente tu producto o servicio

Este es un ejemplo de una base de datos de influenciadores B2B

Considera a los influenciadores B2B como futuros socios comerciales.

Para preparar una lista de influenciadores B2B en tu industria, puedes utilizar algunas bases de datos B2B o simplemente usar la barra de búsqueda de LinkedIn escribiendo palabras clave en tu industria.

Una vez que hayas encontrado un micro-influenciador en tu industria, observa su actividad para descubrir aún más personas. Tienden a interactuar mucho entre ellos, así que no debería tomar mucho tiempo encontrar una tribu en tu nicho.

2/ Prepara una lista de 100 prospectos ideales

Si no conoces tu Perfil de Cliente Ideal, entonces deja este artículo y vuelve cuando lo tengas. Conocer a tus prospectos es esencial, así que trabaja en ello primero.

El objetivo es preparar una lista de 100 prospectos que sepas 100% que pueden convertirse en clientes que paguen en algún momento, en 1, 3, 6, 12 meses.

Para encontrar tus 100 prospectos ideales, usamos Apollo.io, pero también puedes utilizar LinkedIn Sales Navigator para obtener información más actualizada.

Consejo de venta social: toma prospectos que hayan publicado en LinkedIn en los últimos 30 días

¿Por qué solo 100 prospectos?

Dependiendo de cuánto cueste tu producto o servicio, tendrás un mejor Retorno sobre la Inversión (ROI) si te concentras en menos prospectos con la intención de cerrar todos ellos en lugar de disparar algunas campañas automatizadas de LinkedIn.

Aquí hay un ejemplo para mostrarte mi punto:

• tu oferta de servicio o contrato de SaaS es $2000/mes

Ejemplo 1 - Campañas automatizadas de LinkedIn

• 1000 conexiones de LinkedIn enviadas

• 30% tasa de aceptación (por encima del promedio)

• 300 DMs enviados

• 14% tasa de respuesta (promedio)

• 10 interesados

• 2 cerrados

En el ejemplo 1, has cerrado $4000 al mes. El proceso de automatización de la prospección en LinkedIn es peligroso para tu cuenta y puedes dañar tu reputación ante los otros prospectos que no les gusta el enfoque.

Ejemplo 2 - Estrategia de venta social por Breakcold

• 100 prospectos ideales (sabes que cerrarán en algún momento si eres persistente)

• 90% tasa de aceptación

• Interacción con 90 prospectos

• 90 DMs enviados

• 95% tasa de respuesta

• 50% interesados ahora, la otra mitad podría estarlo en 3, 6, 12 meses

• 20% cerrados (por debajo de lo conservador)

En el ejemplo 2, sin ser optimista sobre la tasa de cierre, puedes cerrar $18,000 al mes. No has puesto en riesgo tu perfil de LinkedIn y aún tienes muchas oportunidades para expandir tu lista de prospección.

El ejemplo 1 no toma más tiempo que el ejemplo 2 para ejecutar comparado con lo que la gente podría pensar.

Realmente me gusta esta visión sobre la Venta Social

3/ Coloca las 2 listas en una Herramienta de Compromiso de LinkedIn

Una vez que hayas preparado tus dos listas de prospección, necesitas importar los datos a una Herramienta de Compromiso de LinkedIn con características de CRM de ventas.

¿Por qué? Porque este tipo de herramientas te permitirá ser hiper productivo en tu prospección en LinkedIn.

Si tengo un CSV, por ejemplo, lo importaré en Breakcold y luego arrastraré y soltaré las columnas de mi CSV en los lugares correctos. Luego pondré a mis prospectos & influenciadores B2B en diferentes listas.

Creación de una lista en Breakcold

Tengo diferentes listas para diferentes propósitos

4/ Construye un embudo de ventas para todos los contactos

Tener tus prospectos en listas de compromiso no es suficiente, necesitas asignarles etiquetas de ventas para construir un embudo de ventas.

El objetivo es mover a tus prospectos a lo largo de su viaje de ventas para que puedas ejecutar las acciones necesarias en cualquier etapa.

Ejemplo de un embudo de ventas para prospectos cálidos

Este es un ejemplo de un embudo de ventas de venta social para tus prospectos:

• frío

• comprometido

• contactado

• respondido

• llamado

• interesado

• cerrado

• perdido

Para influenciadores B2B, no necesitas ser tan específico ya que tu objetivo es construir relación con ellos en cualquier momento.

Embudo de ventas para influenciadores

5/ Comprométete con estas personas en LinkedIn, luego envía una solicitud de conexión

¡Es hora de comprometerse! Para eso, utilizo el feed de venta social de Breakcold (también lo llamamos un feed de prospección).

Básicamente, tu trabajo es comprometerte con las publicaciones de tus prospectos & influenciadores B2B en LinkedIn antes de enviarles una solicitud de invitación.

Ejemplo del feed de venta social

¿Por qué?

Porque aumentará tu tasa de aceptación cerca del 100%. Sí, dije 100%. La mejor manera de ejecutarlo es enviar la conexión de LinkedIn justo después de que respondan o le den me gusta a tu comentario bajo su publicación.

No necesitas añadir una nota a tu invitación de LinkedIn, por cierto. Toma tiempo y reduce tu tasa de aceptación en la mayoría de los casos (suponiendo que no lo personalizas mucho).

6/ Expón a tus objetivos a tu contenido durante al menos una semana

A la gente no le gusta ser impactada con ventas. Espera unos días antes de llegar a ellos a menos que veas una oportunidad fuerte para hacerlo.

En su lugar, déjalos exponerse a tus publicaciones de LinkedIn para que se familiaricen un poco con tu cara. De hecho, si interactúas con ellos, verán tus publicaciones de LinkedIn al principio de su feed.

7/ Intenta publicar 1 pieza valiosa de contenido por día (opcional)

No todos los representantes de ventas o fundadores de agencias tienen el tiempo para publicar todos los días en LinkedIn. Pero si puedes, te beneficiará mucho.

Intenta hablar sobre cosas que a tus prospectos y influenciadores B2B les pueda gustar. Siempre habla de ti mismo utilizando narración de historias para dar historias B2B sobre tu producto o servicio.

¿Por qué hablar de ti mismo? Porque amplifica las vistas de perfil que te traerán más visitantes a tu sitio web (ideal para generar leads entrantes).

Puedes ver en esta imagen cómo Justin Welsh es consistente, por ejemplo

8/ Sigue comprometiéndote con tus objetivos durante bloques de compromiso en tu calendario

Cada día, toma 1 hora para alternar entre el feed de venta social y los embudos de ventas para comprometerte con tus objetivos.

Deberías crear un espacio de compromiso en tu Google Calendar

De esa manera, estarás en la mente de ellos y quizás incluso te contacten antes de que tú te acerques a ellos. ¡Eso me pasa todo el tiempo!

El feed de venta social se adapta a tu embudo de ventas dentro de una lista

9/ Contacta a tu objetivo cuando se sienta más natural

Así es como me gusta hacer esto:

• Desplazo el feed de venta social de Breakcold

• Me gusta y comento publicaciones de mis prospectos

• Cuando es relevante, hago clic en enviar DM

• Las noticias de la empresa se populan en el software

• Ahora tengo toda la información en un solo lugar para crear un DM hiper-personalizado

Las noticias de la empresa se poblarán cuando estés a punto de contactar a un prospecto

Luego repite todos los pasos para contactar super rápido a muchos otros prospectos.

Ejemplo de un mensaje frío de LinkedIn que he recibido

10/ Cosas que hacer además de los pasos 1 a 9

Puedes combinar las estrategias de venta social explicadas en los pasos 1 a 9 con las de prospección de ventas tradicionales:

• enviar correos electrónicos fríos altamente personalizados a partir de noticias que viste en LinkedIn

• enviar DMs de Twitter a partir de noticias que viste en LinkedIn (enfoque original)

2°) Estrategia de Venta Social para impulsar más negocios desde Twitter

Twitter es tan subestimado para la venta social, es una locura. Los conceptos son bastante similares a LinkedIn, pero hay algunos ajustes.

1/ Prepara una lista de influenciadores B2B en tu nicho

Consulta la estrategia de venta social de LinkedIn anterior.

2/ Prepara una lista de 100 prospectos ideales

Consulta la estrategia de venta social de LinkedIn anterior.

3/ Coloca las 2 listas en una Herramienta de Compromiso de Twitter

Consulta la estrategia de venta social de LinkedIn anterior.

4/ Construye un embudo de ventas para todos los contactos

Consulta la estrategia de venta social de LinkedIn anterior.

5/ Comprométete con estas personas en Twitter, luego envía un DM

A diferencia de LinkedIn, no necesitas estar conectado con las personas para enviar un DM en Twitter.

Sin embargo, tus DMs no llegarán a la bandeja de entrada de tu destinatario si no te siguen. En otras palabras, si envías DMs de Twitter a extraños, irás a su bandeja de solicitudes de DM frías.

Así que asegúrate de mantener tu mensaje súper corto, como aconsejamos para correos electrónicos fríos.

Ejemplo de un mensaje de venta social que envié

6/ Cosas que hacer además de los pasos 1 a 9

Consulta la estrategia de venta social de LinkedIn anterior.

3°) Estrategia de Venta Social para hacer prospección de ventas multicanal

No muchas personas hacen venta social de manera multicanal. La mayoría se apega a Discord, Quora, YouTube, Twitter, LinkedIn pero ninguno de ellos lo hace de manera cruzada.

Tengo 2 ejemplos en mente que funcionan muy bien para mí.

1/ Utiliza noticias de tus prospectos en redes sociales para enviar correos electrónicos fríos hiper-personalizados

Bastante simple. Viste una publicación de LinkedIn de un prospecto, por ejemplo, te gustó y comentaste la publicación rápidamente con Breakcold.

Luego decides enviar un correo electrónico frío en lugar de un mensaje de LinkedIn. Las personas no hiper-personalizan mucho los correos electrónicos fríos, así que automáticamente destacarás.

• Usa el tema de la publicación de LinkedIn de tu prospecto como línea de asunto

• Añade una frase sobre noticias de su empresa también

2/ Envía DMs de LinkedIn a partir de noticias de Twitter de tus prospectos y viceversa

Básicamente es la misma estrategia que se describe arriba, pero con Twitter, nada excepcional aquí, pero funciona como un encanto para la prospección de ventas moderna.

4°) Estrategia de Venta Social para implementar como equipo de representantes de ventas

Cada equipo de ventas moderno debería implementar una estrategia de venta social. Más allá de los tres ejemplos que dimos en este artículo, también necesitamos hablar sobre el branding personal del equipo.

1/ Diseña un branding personal común y memorable para el equipo

Cada empleado debería marcarse a sí mismo con los colores de sus empresas, sería bueno para su branding personal pero también para la empresa en la que trabajan.

Ejemplo de un branding personal para empleados

2/ Cada empleado construye autoridad en su respectiva parte del trabajo

Si solo hay representantes de ventas, entonces todos hablarán sobre ventas y algunas cosas personales en sus publicaciones. Pero imagina que tienes personas de atención al cliente, sería genial que construyan autoridad en su propia experiencia.

También ayudará a atraer a los mejores talentos en varios departamentos.

3/ Implementa técnicas de pods de compromiso para amplificar el alcance del equipo

En lenguaje sencillo significa:

• alguien del equipo publica en LinkedIn

• otros miembros del equipo necesitan dar 'me gusta' y comentar la publicación para darle alcance

Eso es todo, nada complicado.

4/ Coordina la publicación de las publicaciones cuando tengas grandes noticias que anunciar

Imagina que tienes grandes noticias próximas en tu empresa, como una ronda de financiamiento, funcionará así:

• Brian publica a las 9 a.m.

• Juliette a las 11 a.m.

• David a las 12 p.m.

• y así sucesivamente hasta el día 2

Quieres que le den visibilidad a tu empresa 24/24 y no usar toda tu munición de venta social de una vez.