Introducción
Las ventas de startups se basan en aumentar los ingresos recurrentes mensuales (MRR). Las ventas se pueden dividir entre ventas entrantes y ventas salientes, pero hay muchas técnicas de ventas específicas dentro de estas 2 categorías.
He probado todo tipo de técnicas de ventas de startups. Estas son las 5 que mejor funcionaron para mí en lo que respecta a generar prospectos pero también cerrar tratos.
Estrategia de Ventas de Startups 1: Venta Social
La Venta Social es, con mucho, mi estrategia de ventas de startups favorita, no solo porque tengo un Software de Venta Social sino porque brinda el mejor ROI.
Las startups de más rápido crecimiento están creciendo con la venta social sin gastar ningún dólar en anuncios. Ya he cubierto algunos ejemplos de venta social, pero aquí veamos cómo hacer que funcione para aumentar un MRR de startup.
¿Por qué funciona la Venta Social en las ventas de startups?
Los tres pilares de la Venta Social
La venta social es básicamente una mezcla entre marketing de contenido (1), prospectación de ventas (2) y construcción de relaciones (3).
Todos los mejores vendedores saben esto: las mejores ventas que haces son aquellas en las que no estás vendiendo, sino construyendo relaciones.
La venta social te ayuda a mantenerte en la mente de tus prospectos al interactuar siempre con ellos. Básicamente, no puedes fallar. Es como ser un anuncio constante que tus prospectos ven todos los días.
Por eso, cuando se trata de ventas B2B, el 78% de los vendedores están superando a sus pares con el uso de la venta social. Estamos hablando principalmente de vendedores de startups aquí, como SDRs, BDRs y AEs.
Cómo hago venta social para vender mi startup
Para conseguir más ventas para mi startup, lo que he hecho es crear un ciclo de venta social.
Paso 1: Uso 2 diferentes software de venta social
La venta social puede consumir tiempo si no automatizas ciertas partes del trabajo.
Primero, uso una herramienta de programación de contenido llamada FeedHive, que me ayuda a programar y reutilizar mi contenido en LinkedIn, Twitter, Youtube y mucho más.
En segundo lugar, utilizo mi propia herramienta para la parte de prospectación de ventas de la venta social para gestionar tanto prospectos fríos como cálidos, pero lo más importante: para interactuar con ellos.
Paso 2: Rastrear a mis prospectos en redes sociales
Una vez que he importado prospectos en Breakcold, necesito agregar sus URLs de LinkedIn y/o URLs de Twitter para poder rastrear su actividad junto con la de su empresa en redes sociales.
El tiempo que ahorras en la investigación de prospectos es increíble
Paso 3: Me involucro con los prospectos para generar leads y/o cerrar tratos
Esta fase es, discutiblemente, la más importante. Al involucrar prospectos, me refiero a dar “me gusta” y comentar sus publicaciones de LinkedIn o Tweets.
Estrategias de ventas de startups para generar leads con la venta social
Si quieres profundizar más en estas estrategias, he cubierto en detalle cómo generar leads con la venta social.
1/ Construir una lista soñada de 100 prospectos
Para prospectos de alta calidad, construye una lista de tu ICP de ensueño (persona). El objetivo es hiper-personalizar tu enfoque y, en última instancia, convertir a todos ellos en clientes.
2/ Calentamiento Social con leads de alta calidad
Una vez que hayas creado tu lista de leads de alta calidad, caliéntalos socialmente. El calentamiento social es básicamente un término que describe la acción de dar “me gusta” y comentar las publicaciones de los prospectos en LinkedIn durante unos días/semanas antes de incluso enviarles un mensaje directo o un email frío.
El calentamiento social es un nuevo concepto en ventas B2B
3/ Enviar un DM o un email frío
Una vez que has interactuado con tus prospectos durante un tiempo decente, es momento de contactarlos. Si estás conectado con ellos en LinkedIn, envíales un mensaje de LinkedIn; de lo contrario, un email frío es el camino a seguir.
Si son activos en Twitter, solo envíales un DM si te siguen, porque es realmente difícil destacar en la bandeja de entrada allí, y la mayoría de los prospectos tienen sus DMs cerrados.
Ejemplo de un prospecto que se contactó con éxito en LinkedIn
Estrategias de ventas de startups para cerrar tratos con la venta social
Si deseas profundizar más en estas estrategias, he cubierto en detalle cómo cerrar tratos con la venta social.
1/ Involucrar a los nuevos registros
Por ejemplo, cada vez que tengo un nuevo registro en Breakcold. Los rastreo y luego me involucro con sus publicaciones de LinkedIn hasta que vea algo interesante para contactar.
De esta manera, contacto proactivamente a mis registros en lugar de enviarles una secuencia de email automatizados genéricos. Ayuda a generar confianza, y pueden abrirse más rápidamente sobre por qué probaron la solución de tu startup y por qué aún no se convirtieron.
Es una forma de crear un ciclo de retroalimentación para que puedas construir un mejor producto que convierta mejor con los futuros registros. Así es como se aumenta el MRR a largo plazo.
Si has puesto a tus prospectos en tu embudo de ventas, es muy fácil contactarlos
2/ Involucrar a prospectos llamados
Una vez que tengo una llamada con un prospecto, personalmente no me gusta mantener la conversación con emails de seguimiento básicos.
Obviamente, no todos los prospectos están activos en las redes sociales, así que no funcionará todo el tiempo, pero si puedes hacerlo.
Paso 4: Publico contenido en LinkedIn y Twitter
Cada día, me involucro con prospectos pero también publico contenido.
Lo bueno de este ciclo de venta social es que cuanto más interactúas con prospectos fríos/cálidos, más verán tus publicaciones en LinkedIn o Twitter.
Si has creado un fuerte vínculo con ellos, también comentarán tus publicaciones, lo que traerá consigo a sus colegas que también son parte de tu ICP.
Esta estrategia de ventas de startups nos ayudó a traer más de 2000 registros en solo un par de meses.
Los imanes de LinkedIn son grandes técnicas de ventas para reenganchar prospectos cálidos
Paso 5: Sigo creando vínculos con clientes que pagan para evitar la cancelación e incrementar el boca a boca
Una vez que has cerrado algunos tratos o nuevas suscripciones para tu startup, debes concentrarte en la retención. La cancelación es el mal para cualquier startup y arruina el esfuerzo del equipo de ventas.
Según Profitwell, funciona así: Monetización> Retención > Adquisición. Significa que la adquisición es la parte más fácil de cualquier startup dada.
Involucrarse con los clientes que pagan te ayudará a aumentar aún más el MRR si logras crear superfans que puedan difundir la palabra sobre tu producto.
Puedes interactuar con múltiples leads a la vez gracias al feed de prospectos
Estrategia de Ventas de Startups 2: Marketing Basado en Cuentas (ABM)
El Marketing Basado en Cuentas es básicamente una técnica donde te enfocas en un pequeño grupo de prospectos en lugar de miles para generar leads y/o cerrar tratos.
¿Por qué funciona el Marketing Basado en Cuentas en las ventas de startups?
Si tienes una oferta de alto valor o si tu Valor de Vida (LTV) es alto, deberías considerar el ABM como una estrategia de ventas de startups válida.
El ABM funciona porque los clientes de alto valor no son alcanzables mediante la prospectación de ventas tradicional. Este tipo de prospectos necesita ser abordado con precaución porque el mercado total alcanzable es bastante bajo (por ejemplo, solo 500 clientes potenciales).
Cómo hago Marketing Basado en Cuentas para vender mi startup
El Marketing Basado en Cuentas es marketing basado, por lo que son principalmente estrategias de marketing de contenido dirigidas. Por lo tanto, generalmente es el equipo de marketing el que se encarga de esto.
El ABM se puede utilizar con secuencias de correos electrónicos hiper-segmentados que se adaptan a ciertos personas.
Explicación visual del Marketing Basado en Cuentas
Estrategia de Ventas de Startups 3: Venta de Cuentas Objetivo (TAS)
La Venta de Cuentas Objetivo es la versión de ventas del ABM. Vender utilizando TAS es básicamente el hecho de enfocarse en un grupo seleccionado de prospectos para involucrarlos y contactarlos desde la fase de prospectos fríos hasta la fase de cierre.
Hay muchos debates sobre la verdadera diferencia entre TAS y ABM, así que recordemos que el ABM es más para tu equipo de marketing de startups y TAS para tu equipo de ventas de startups.
¿Por qué funciona la Venta de Cuentas Objetivo en las ventas de startups?
La TAS funciona porque utiliza el método de los 100 sueños prospectivos que mencionamos anteriormente.
Básicamente, sabes que las cuentas a las que te diriges pueden convertirse en clientes, pero no sabes cuándo. Por lo tanto, necesitas trabajar constantemente en ellas para que cuando el prospecto esté listo para comprar, tú seas su primera opción.
Cómo hago Venta de Cuentas Objetivo para vender mi startup
Al igual que la estrategia de venta social, necesitarás:
construir una lista de 100 prospectos ideales
rastrearlos usando un software de seguimiento de leads de ventas como Breakcold
involucrar y contactar a los prospectos cuando sea relevante hacerlo
Consejo rápido: apunta a múltiples individuos dentro de la misma empresa. ¿Por qué? Porque aumentará la probabilidad de que hablen sobre tu solución juntos. Si logras emular a múltiples individuos del mismo departamento (asumiendo que apuntas a una cuenta de empresa grande, por ejemplo), tendrás más posibilidades de cerrar la venta.
La venta TAS es más adecuada para startups con suscripciones de alto valor
Estrategia de Ventas de Startups 4: Email Frío
El email frío es una de las maneras más fáciles de generar ventas para una startup, sin importar la industria en la que operes. Todos están usando correos electrónicos. Así que técnicamente, solo estás a un email frío de distancia de conseguir una llamada con cualquiera!
Dato curioso: Breakcold originalmente era un software de email frío, así que hemos escrito como +30 entradas de blog sobre el email frío.
¿Por qué funciona el Email Frío en las ventas de startups?
El email frío es una excelente estrategia de ventas de startups porque puedes:
enviar tantos correos como quieras por día con una entregabilidad de primer nivel
invalidar una oferta
validar una idea de startup
conseguir asociaciones SEO
Una cosa que la gente también olvida es que los softwares de email frío son en realidad muy adecuados para el email cálido (es decir, el hecho de nutrir leads con correos que no forman parte de una secuencia de marketing de correo electrónico).
Cómo hago Email Frío para vender mi startup
Mi proceso en lo que respecta al email frío es muy brutal: envío 300 emails fríos al día, punto.
Paso 1: asegúrate de que tu entregabilidad esté en su punto
Debes haber configurado SPF, DKIM, DMARC y seguimiento de dominio personalizado. Finalmente, tus dominios de correo deben haberse calentado durante al menos 14 días.
Asegúrate de tener muchos dominios de email frío calentados
Paso 2: cada 2 semanas, voy a Apollo para conseguir leads para mi startup
Apollo es una mezcla genial entre Builtwith y LinkedIn Sales Navigator. Puedes filtrar leads por muchos parámetros (tecnología que utilizan, ubicación, tamaño de la empresa, etc.).
Construyo mis listas con Apollo, pero a veces uso Findymail para conseguir leads que han estado activos en los últimos 30 días en LinkedIn porque se ajustan mejor a mi ICP.
Consejo rápido: si deseas eludir el límite de Apollo, puedes usar Findymail (esta herramienta también encuentra más correos que otros buscadores de correos en el mercado).
Paso 3: Importo leads y preparo las campañas de email
El marco de mi campaña de email frío es el siguiente:
30 correos enviados por dominio al día (excepto los fines de semana)
2 pasos en mi secuencia
Descargo de responsabilidad: funciona para nosotros, pero este marco probablemente no funcionará si tienes un mercado total alcanzable pequeño. Es una estrategia bastante agresiva, para ser honesto.
He escrito sobre personalización de correos fríos y redacción si necesitas mejorar en eso.
Ejemplo de una secuencia de correo frío que envié a más de 3000 prospectos
Paso 4: Reenvío las respuestas positivas para involucrarlos con la venta social
Una vez que tengo prospectos cálidos, trabajo en ellos con la venta social para convertirlos en clientes de pago.
Antes de hablar sobre la quinta estrategia, merece una mención honorífica el SEO como una excelente estrategia de ventas de startups.
Estrategia de Ventas de Startups 5: Email Cálido combinado con LinkedIn
El Email Cálido es el proceso de enviar correos electrónicos a personas que te conocen (por ejemplo, que se han registrado en tu producto, etc.).
¿Por qué funciona el Email Cálido combinado con LinkedIn como estrategia de ventas de startups?
Contactar prospectos cálidos es normalmente bastante fácil. Pero hoy en día, todos estamos luchando con una fuerza exterior llamada: atención.
Conseguir la atención de los prospectos es difícil, por eso deberías utilizar lo que viste en LinkedIn para hacer un seguimiento a través de correo electrónico. Este esfuerzo extra te ayudará a destacar más del ruido general.
Cómo combino el Email Cálido con LinkedIn
Para este ejemplo, supongamos que envió correos cálidos a los prospectos recién registrados.
Paso 1: Agrega prospectos en LinkedIn
Si los prospectos aceptan tu invitación en LinkedIn, es un gran acierto.
¿Por qué?
Porque te permitirá enviarles mensajes directos de LinkedIn en el futuro, pero también verán tus publicaciones mientras interactúas con ellos.
Paso 2: Rastrear la actividad de los prospectos en LinkedIn
Como hicimos en las estrategias de ventas anteriores, rastrea al lead en Breakcold para poder agregar las publicaciones de LinkedIn.
Paso 3: Involucrarse con su contenido
Dale “me gusta” y comenta las publicaciones de LinkedIn cuando las veas en tu feed de prospectos o cuando abras el perfil del lead.
Todas estas acciones se pueden realizar de una sola vez con Breakcold
Paso 4: Envía un email cálido
Para enviar mi email cálido, utilizo las noticias de mis prospectos junto con las de su empresa para redactar un email hiperpersonalizado.
Estrategias de Ventas de Startups Excluidas
He excluido 2 estrategias de ventas de startups de esta lista.
Ventas Frías
Las ventas frías no son parte de nuestra estrategia de ventas de startups porque consumen demasiado tiempo para un equipo pequeño como el nuestro. Considerando nuestro ICP, también es el canal menos indicado.
Sin embargo, las ventas frías pueden ser una gran manera de crecer el MRR como startup. De hecho, las ventas frías son cada vez menos usadas por las empresas lo que crea oportunidades para conseguir reuniones con mayor facilidad que nunca.
Mailing Masivo
El mailing masivo es una técnica de ventas del pasado. La entregabilidad es terrible. Si deseas enviar emails fríos a gran escala, necesitas múltiples dominios y calentar tus direcciones de email.
Las técnicas de prospectación de ventas que mejor funcionaron para nosotros con nuestra startup
