1. ¿Qué es la venta social?
La venta social está en auge, como podemos ver en este gráfico de Google Trends, pero ¿qué es exactamente? Eso es lo que vamos a responder en esta guía de venta social.
Definición
La venta social es un enfoque moderno de ventas que aprovecha las plataformas de redes sociales para conectarse con prospectos y construir relaciones. A diferencia de los métodos tradicionales como las llamadas en frío o los correos electrónicos en frío, la venta social se centra en utilizar likes, comentarios y mensajes directos (DM) para interactuar con prospectos B2B y socios estratégicos de una manera más personalizada y auténtica.
Componentes de la venta social a partir de la observación del espacio de ventas
Desde mi experiencia personal con la venta social, estos son los componentes de la venta social:
prospección de ventas en redes sociales (por ejemplo, prospección en LinkedIn, prospección en Twitter, etc.).
interactuar con personas para construir relaciones B2B duraderas (por ejemplo, likes y comentarios debajo de publicaciones de LinkedIn)
programar contenido de marketing en redes sociales.
crecer una marca personal y/o una marca de empresa (por ejemplo, Justin Welsh en LinkedIn)
estar activo en una comunidad en línea existente o crear la tuya propia (por ejemplo, comunidad de ventas RevGenius)
Como puedes ver, mi enfoque para definir los componentes de la venta social es muy práctico. Para resumirlo, la venta social es:
prospección de ventas sin presionar (ser insistente en ventas)
construcción de relaciones en línea
crecer una marca que te dé una audiencia para construir una comunidad
Los 4 componentes de la venta social según LinkedIn SSI
El enfoque de LinkedIn sobre la venta social es bastante similar al mío, pero utilizan más principios teóricos. LinkedIn es el pionero en la venta social por naturaleza con su plataforma de redes sociales B2B. También popularizaron el término venta social con su herramienta llamada Social Selling Index (SSI).
El LinkedIn SSI es una puntuación que mide tu rendimiento en la venta social en LinkedIn. Según LinkedIn, hay 4 criterios que te convierten en un buen vendedor social:
construir relaciones
interactuar con conocimientos
ser capaz de encontrar leads de calidad
ser capaz de crear un perfil atractivo (en el caso de LinkedIn, completar tu perfil de LinkedIn y tener recomendaciones).
Cada componente puede otorgarte hasta 25 puntos, lo que te dará una puntuación de hasta 100.
Si deseas aprender más sobre el índice de venta social, hablé más sobre ello en este artículo.
¿Quién acuñó el término 'Venta Social'?
El término ‘venta social’ fue acuñado por Nigel Edelshain, quien inició el movimiento con la idea de ventas 2.0.
En una breve nota, créditos a la Universidad de Columbia Británica que notó por primera vez el auge de la 'ciencia de la venta social'.
¿Qué tipo de personas hacen venta social?
En este momento, los vendedores sociales más activos son representantes de ventas como:
Representantes de Desarrollo de Ventas (SDRs)
Representantes de Desarrollo de Negocios (BDRs)
Gerentes de Ventas / Jefe de Ventas
Influencers B2B
Una forma de venta social es publicar contenido de ventas
Sin embargo, inicialmente los vendedores sociales eran en su mayoría personas regulares que tenían un negocio unipersonal. La venta social realmente comenzó con el auge de Internet al construir relaciones en foros y comunidades en línea en general.
2. ¿Por qué deberías importar la venta social?
Es fácil pensar que la venta social es solo una tendencia y no preocuparse por ella. Sin embargo, las empresas de más rápido crecimiento se preocupan por esto mucho más de lo que puedes imaginar porque han testificado los beneficios de ello con ejemplos exitosos respaldados por datos.
Beneficios de la venta social
Si las personas están pasando de técnicas tradicionales de prospección de ventas a las de venta social, significa que hay muchos beneficios.
Ejemplo de un enfoque perfecto de venta social que recibí
La venta social puede reducir el tiempo de tu ciclo de ventas entre un 20% y más del 50%
En un mundo donde los ciclos de ventas son cada vez más largos, la venta social te ayuda a mantenerte a flote y cerrar acuerdos más rápido.
La venta social puede duplicar tu pipeline de ventas
Otro mensaje de venta social que recibí en Twitter esta vez
La venta social se trata de construir relaciones. No es de extrañar que los vendedores alcancen su cuota más rápido al hacerlo.
La venta social es clave para la visibilidad de marca, la experiencia del cliente y la generación de leads entrantes
Los clientes no esperan hablar con representantes de ventas hasta que estén al menos a mitad de camino en su viaje como clientes. El proceso de compra de ventas ha cambiado, la gente espera productos o servicios autogestionados y hace su opinión en redes sociales antes de comprar. Al hacer venta social, también te diriges hacia esa dirección.
Algunas estadísticas de venta social
Las estadísticas de venta social no mienten, un cambio en la prospección tradicional de ventas está sucediendo. Aquí hay algunas estadísticas que podrían interesarte de LinkedIn:
"El 78% de los vendedores sociales superan a sus compañeros que no utilizan redes sociales".
"Los líderes en venta social tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar la cuota de ventas."
Si deseas leer más sobre estadísticas de venta social, escribí un artículo al respecto aquí.
Ejemplos exitosos de venta social
Las personas comienzan a preocuparse más por la venta social porque ven ejemplos exitosos por toda Internet. Ya he hablado en profundidad sobre ello con mi estudio de caso de ejemplos de venta social (con consejos muy prácticos) por lo que solo te daré dos ejemplos rápidos aquí.
Ejemplo de venta social 1: Arnaud Belinga (Yo mismo)
He sido testigo del poder de la venta social cuando me volví viral en LinkedIn y llegué a más de 1,000,000 de personas en 48 horas. Luego, mi verdadera experiencia con la venta social comenzó cuando lancé mi software de prospección de ventas, ahora un software de venta social: Breakcold.
Cómocree mi marca personal para mi venta social
Básicamente, con la venta social, he podido:
crecer una marca personal de 0 a 8,500 seguidores en menos de 6 meses
generar miles de visitantes a la página web al construir relaciones con influencers B2B y clientes que están activos en comunidades en línea
generar $20,000 (de beneficio) en 3 días para mi software
hacer crecer mis ingresos recurrentes mensuales de software de venta social en los miles en menos de 3 meses (siguiendo creciendo)
Todo esto se debió a: construir relaciones una y otra vez, con clientes potenciales, clientes pagando, posibles distribuidores, influencers B2B y lo que yo llamo ‘amigos en línea’ que tienen un recorrido similar al tuyo pero operan en una industria diferente.
Tengo diferentes listas de interacción para construir relaciones B2B
Todo esto fue posible gracias a técnicas de prospección de ventas no tradicionales. No me malinterpretes, hago mucha prospección de ventas, he enviado miles de correos electrónicos en frío y DMs (es la mitad de mi negocio) pero todo mi éxito en la prospección de ventas proviene del trabajo que he hecho con técnicas de venta social relevantes.
Ejemplo de venta social 2: Lavender.ai
Lavender.ai es un asistente de correo electrónico AI. Debo admitir que soy fan de lo que han logrado con su estrategia de venta social en LinkedIn.
Con una mezcla de prospección en LinkedIn y Email, marca personal y marketing de contenido explosivo, el equipo de Lavender.ai logró un crecimiento estelar para una joven startup autofinanciada.
Otro ejemplo con el equipo de ventas de Trumpet en LinkedIn
Mi punto con este ejemplo es mostrar que las empresas también (a través de sus fundadores y empleados) pueden hacer maravillas para aumentar los ingresos porque la venta social no es una moda, paga las cuentas y lo hace bien.
3. ¿Cómo hacer venta social?
Aunque ya escribí sobre cómo hacer venta social con LinkedIn y Twitter, encontrarás algunos consejos y técnicas de venta social rápidos y prácticos para cada plataforma de redes sociales.
Cómo lo hago con Breakcold
Este es mi proceso rápido para hacer venta social con Breakcold:
crear una lista donde importes tus leads
encontrar leads en LinkedIn Sales Navigator que publíquense en los últimos 30 días
importarlos en tu lista con Breakcold LinkedIn Sales Navigator Scraper
interactuar con los prospectos donde estén en su pipeline de ventas
usar noticias de la empresa y noticias del prospecto para crear un DM o correo electrónico frío hiperpersonalizado
repetir el paso 1 a 5
Cómo hacer venta social con LinkedIn
La prospección en LinkedIn es el corazón de la generación de leads B2B, sin embargo, las herramientas de automatización de LinkedIn molestan mucho a la gente, ten cuidado.
Una forma de encontrar prospectos que están activos en LinkedIn
Este es un proceso rápido para hacer venta social con LinkedIn:
encontrar prospectos e influencers B2B que estén activos en LinkedIn
usar una herramienta de participación de LinkedIn para crear listas de interacción
usar el feed de venta social de Breakcold para interactuar con leads
enviar solicitudes de invitación de LinkedIn sin nota
no enviar un mensaje de inmediato una vez que las personas acepten tu solicitud de invitación
mientras tanto, publicar 1 publicación en LinkedIn por día
enviarles un mensaje de LinkedIn hiperpersonalizado
interactuar con las publicaciones de las personas para mantenerte en su mente y cerrar el trato, en última instancia
de vez en cuando, usar publicaciones de imán de leads para impulsar leads entrantes
almacenar todas tus interacciones en un CRM Social
Cómo hacer venta social con Twitter
Hay algo llamado ‘Money Twitter’ en la plataforma. Básicamente representa a un gran grupo de propietarios de PYME que son profesionales en venta social con Twitter. Este es el proceso rápido que utilizan.
Muchos tweets que me trajeron leads entrantes
De 0 a 100 seguidores
seguir a personas en tu industria para seguirlos a cambio
usar Breakcold, TweetDeck o listas de Twitter para construirte una lista de participación en Twitter
enviar mensajes de Twitter solo si interactuaste previamente con los tweets de tu destinatario
De 101 a 1000 seguidores
comenzar a twittear **3 veces al día**
interactuar con tus seguidores antes de tuitear
De 1000 seguidores a +5000
comenzar a enviar mensajes fríos sin interactuar previamente con los tweets de tu destinatario
escribir múltiples hilos por semana para hacer crecer tu base de leads entrantes
General
Construir listas de prospección con un extractor de correos electrónicos de Twitter
Almacenar todas tus interacciones en un CRM Social
Cómo hacer venta social con Tik Tok
Tik Tok es la plataforma de venta social de la Generación Z, se basa mucho en contenido en video, pero aún puedes impulsar negocios B2B desde allí. Especialmente, al igual que YouTube, se está convirtiendo en un motor de búsqueda por derecho propio.
Este es un proceso rápido para hacer venta social con Tik Tok:
Crear una cuenta de Tik Tok
Marcar la cuenta, elegir un nicho y mantenerlo
Reutilizar tus publicaciones de LinkedIn y Tweets en Tik Tok
Agregar CTAs claros en cada video y biografía del video para promover tu producto o servicio
Cómo hacer venta social con Facebook
Las pequeñas empresas (PYMEs) y agencias en particular aman Facebook, es su tierra natal de ventas sociales, literalmente.
Este es un proceso rápido para hacer venta social con Facebook (Meta):
crear una cuenta secundaria de Facebook (Meta)
unirte a grupos de FB en tu industria
una vez aceptado, agregar a tantas personas como puedas a tu red
mientras tanto, interactuar en las comunidades en las que fuiste aceptado
enviar DMs fríos personalizados a personas que publicaron en la comunidad y que podrían ser tus clientes
enviar DMs fríos a personas que aceptaron tu solicitud de conexión
publicar en el feed de Facebook (Meta) todos los días para exponer a las personas a tu contenido
paso a paso, invitar a las personas a unirse a tu propia comunidad
repetir los pasos 1 a 8 para un crecimiento exponencial
almacenar todas tus interacciones en un CRM Social
Cómo hacer venta social con YouTube
La gente olvida YouTube como un canal de venta social. Es una pena porque es el 2º motor de búsqueda más poderoso después de Google. Para mí, es la nueva televisión, no pierdas esta oportunidad. Las barreras de entrada para este canal de venta social son altas ya que los videos requieren tiempo para hacer y para que se vean bien.
Este es un proceso rápido para hacer venta social con YouTube:
crear una cuenta de YouTube
marcar tu cuenta de YouTube
usar vidQ para encontrar palabras clave relevantes para lo que vendes
hacer videos sobre las palabras clave que encontraste
nombrar los videos de acuerdo con las palabras clave que encontraste
promover tu producto o servicio con CTAs a lo largo de cada video
una vez que publishes, promover tu video en Quora, Reddit y otras plataformas que pueden obtenerte tráfico pasivo y backlinks a largo plazo
repetir los pasos 1 a 7 para un crecimiento exponencial
Conclusión
Cuando comenzamos Breakcold, estaba muy enfocado en hacer un software de prospección de ventas bien establecido con increíbles funciones de correo electrónico en frío. A lo largo del camino, me di cuenta de que la venta social es la nueva forma de hacer ventas, por eso adaptamos nuestro software y nos ha funcionado muy bien desde entonces!
La venta social continuará creciendo tanto en el espacio B2C como B2B, ¡estoy realmente emocionado de ver cómo va! ¿Y tú?
