1°) ¿Qué es un CRM de Venta Social?
Un CRM de Venta Social es la versión social de un CRM de Ventas. Te permite construir relaciones más rápido con los prospectos en redes sociales B2B para que puedas acelerar tu ciclo de ventas.
Algunos CRM de ventas famosos en la actualidad son Close, Pipedrive o Salesforce. A diferencia de estos CRM tradicionales, un CRM de venta social tiene integraciones con redes sociales como LinkedIn o Twitter, por ejemplo.
¿Qué es un CRM de Venta Social?
CRM significa Gestión de Relaciones con Clientes. Por lo tanto, el objetivo de un CRM es construir más relaciones con los clientes, ¿por qué? Porque todos los vendedores saben que las ventas más fáciles se realizan cuando no estás vendiendo, sino cuando estás construyendo relaciones B2B con prospectos.
Estas son las características de un CRM de Venta Social:
Agregación de publicaciones de LinkedIn (de prospectos y noticias de su empresa)
Agregación de tweets (de prospectos y noticias de su empresa)
Prospección multicanal (LinkedIn/Email/Twitter)
Tubería de venta social
Alimentación de prospección (también conocida como alimentación de venta social)
1/ Agregación de publicaciones de LinkedIn y Twitter
Es muy tedioso interactuar con los prospectos en redes sociales porque hay tantos pasos para ejecutar la acción. Necesitas:
escribir el nombre del prospecto
ir a su perfil
ir a la pestaña de actividad (si estás en LinkedIn, por ejemplo)
hacer clic en la publicación
ver las últimas noticias compartidas por el prospecto e interactuar
Este es un ejemplo de una publicación de LinkedIn agregada automáticamente
Algunas personas optimizan el proceso agregando a los prospectos clave como favoritos En negrita en su pestaña de google chrome. Pero seamos honestos, esos tipos de procesos no son viables a gran escala.
Ahí es donde un CRM de venta social ahorra tu tiempo y energía al agregar todas las publicaciones de LinkedIn y Twitter de tus prospectos en un solo lugar, para que no tengas que abrir mil pestañas al día.
2/ Prospección multicanal
La prospección multicanal suena bien en teoría: contactas a un prospecto por email frío, luego en LinkedIn y entre esos, interactúas con ellos en Twitter.
Algunos software te permiten automatizar el proceso, pero a veces esto conduce a que las cuentas sean prohibidas (LinkedIn no le gusta el software de automatización) o los resultados son difíciles de obtener a menos que seas un heredero de crecimiento destacado.
Puedes cambiar rápidamente el canal por el que quieres contactar al prospecto
Así que al final, la mejor manera sería realizar el trabajo de forma manual, pero es tan consumidora de tiempo que nadie lo está haciendo.
Por eso en Breakcold, por ejemplo, creamos una caja de prospección multicanal simple para enviar un email, DM en LinkedIn o DM en Twitter desde un solo lugar. ¿Bastante útil, verdad?
3/ Alimentación de prospección (o alimentación de venta social)
La prospección de ventas no es la cosa más agradable del mundo. No es natural, simplemente no refleja interacciones naturales. ¿Sabes qué refleja interacciones naturales? Las plataformas de redes sociales y su sistema de alimentación.
Por eso decidimos crear lo que llamamos una alimentación de prospección, también conocida como una alimentación de venta social. Estoy seguro de que lo que creamos será el hito para la ola de CRM de venta social que vendrá en los próximos años.
La alimentación se adaptará a los diferentes tipos de listas de prospección que construyas
Entonces, ¿qué es una alimentación de prospección?
Es un lugar conectado a tu tubería de ventas donde puedes interactuar y contactar múltiples prospectos a la vez.
La alimentación cambiará dependiendo de:
dónde se encuentran tus prospectos en tu tubería de ventas
la lista que elijas
Cuando decides contactar a un prospecto, el CRM de venta social agregará las noticias de la empresa para que puedas ser super preciso con tu acercamiento frío.
4/ Tubería de Venta Social
Una tubería de venta social se refiere a lo que comúnmente se conoce como una tubería de ventas pero con integraciones de redes sociales.
Tomemos un ejemplo:
Tengo un prospecto cálido en una de las últimas etapas de mi embudo de ventas
El valor del contrato de este prospecto es $2000/mes
Ya tuve una llamada con él
Así que mi objetivo ahora es cerrar el trato
Para eso, tendré que hacer seguimiento al lead y mantenerme en su mente
_Haz clic en un prospecto, luego interactúa y contacta sin salir de tu CRM de venta social
Si estuviera usando un CRM de ventas tradicional, mis únicas opciones serían enviar un email cálido al prospecto o un DM rápido en LinkedIn. Ambas opciones llevan tiempo porque no quieres ser agresivo al hacer este tipo de seguimientos, quieres construir una relación.
Con una tubería de venta social, solo puedes clicar en el prospecto cálido y acceder directamente a sus últimas noticias en redes sociales. Desde allí, puedes gustar o comentar la publicación, pero también enviar un mensaje/email rápido de una manera multicanal de prospección.
2°) ¿Cuáles son los beneficios y desventajas de un CRM de Venta Social?
Beneficios de un CRM de Venta Social
Beneficio 1: no necesitas salir del CRM para interactuar con los prospectos en redes sociales
Creo que ese es el mayor beneficio de un CRM de venta social. El tiempo y la energía ahorrados son enormes. Puedes concentrarte en lo que realmente importa: construir relaciones B2B para generar leads, cerrar tratos, retener clientes que pagan y crear boca a boca.
Puedes gustar, comentar una publicación y luego enviar un mensaje de inmediato desde el mismo lugar
Beneficio 2: aceleras tu ciclo de ventas
Los ciclos de ventas pueden ser largos, especialmente si tu ACV (Valor del Contrato Anual) es alto. Un CRM de venta social te ayudará a acelerar el ciclo de ventas simplemente porque te vincularás más rápido con los prospectos.
Beneficio 3: puedes evitar la entrada manual de datos en todos los canales de prospección
La entrada manual de datos es un gran pain point, reduce tu tiempo dedicado a la prospección de ventas. Pero no hacerlo también resultará en una disminución de tratos cerrados porque los datos son necesarios para tomar las decisiones correctas a lo largo del tiempo.
Un CRM de venta social te ayudará a sincronizar automáticamente tus conversaciones con prospectos.
Una vez que envías un mensaje o un email, todas las conversaciones se guardan automáticamente
Desventajas de un CRM de Venta Social
Desventaja 1: hay una falta de integraciones nativas o con otros software (por ahora)
Por ahora, la mayoría de los CRM de venta social tienen integraciones a través de Zapier o Make, pero aún no tienen integraciones adecuadas con CRM tradicionales como Hubspot.
Algunas empresas nunca se moverán de su CRM, pero eso no significa que no utilizarán uno de venta social.
Ejemplos de CRM de Venta Social
Desventaja 2: las opciones de llamadas en frío son limitadas
Dado que los CRM de venta social están enfocados en generar leads y cerrar tratos con redes sociales, las llamadas en frío no son parte de la ecuación. Al menos por ahora, supongo que las integraciones con software como Aircall se convertirán en una necesidad en algún momento.
3°) ¿Cuáles son los casos de uso de un CRM de Venta Social?
Ya cubrí los casos de uso de un software de venta social en otro artículo, así que iré rápido en esto.
Pero básicamente, con un software de venta social puedes:
Calentar leads antes de contactarlos (Social Warming)
Hipersonalizar emails fríos o DMs fríos
Estar en la mente durante un trato para ganarlo
Aumentar la retención vinculándote con clientes existentes
Construir listas de engagement con influencers B2B para asociaciones clave
Hacer crecer una marca personal o de empresa
1/ Calentamiento Social B2B
El objetivo del calentamiento social B2B es interactuar con los prospectos en redes sociales (me gusta y comentarios en sus publicaciones) antes de contactarlos o enviar una invitación de LinkedIn, por ejemplo. Es un gran potenciador para alcanzar una tasa de respuesta del 100%.
2/ Estar en la mente durante un trato para ganarlo
El objetivo aquí es usar tu software de venta social para cerrar tratos mediante interacciones con las publicaciones de los prospectos después de que se convirtieron en leads cálidos para que se conviertan en clientes pagos en algún momento.
Básicamente entras en su cabeza como la opción obvia para resolver su punto de dolor.
3/ Hipersonalizar DMs fríos o emails fríos
Gracias a la agregación de datos, puedes rápidamente hipersonalizar emails fríos o mensajes directos a gran escala sin hacer una investigación previa en tus prospectos.
4/ Aumentar la retención mediante la conexión con clientes existentes
No porque hayas cerrado un trato, significa que permanecerán contigo para siempre. Si deseas aumentar la retención y aprovechar el boca a boca, necesitarás establecer un fuerte vínculo con tus clientes.
Ahí es donde un software de venta social te ayudará también sin enviar secuencias automatizadas aburridas porque no tienes tiempo para rastrear su actividad en redes sociales.
5/ Construcción de listas de engagement con influencers B2B
No contactas a los influencers B2B así como así. Ellos responden a más de 200 comentarios al día, están abrumados con DMs cálidos y fríos.
Para captar su atención, tendrás que construir una verdadera estrategia de venta social.
La vista de lista es útil para gestionar rápidamente tus contactos B2B, mientras que la vista de alimentación de prospección está diseñada para construir relaciones B2B
6/ Hacer crecer una marca personal o de empresa
Si no te interesa la parte de "venta" de la venta social, es decir, la parte de prospección de ventas, aún puedes usar un CRM de venta social para construir y hacer crecer una marca personal.
La venta social me ayudó a construir una marca en Twitter en solo 4 meses
4°) ¿Por qué un CRM de Venta Social puede reemplazar un CRM de Ventas tradicional?
Un CRM de venta social puede reemplazar un CRM de ventas tradicional porque tiene todas las características del segundo (tubería de ventas, emails de seguimiento, gestión de contactos) pero con integraciones de redes sociales encima.
Dado que esta nueva ola de CRM aún es bastante joven, también se benefician de ser extremadamente fáciles de usar en comparación con las grandes máquinas que Pipedrive o Salesforce se han convertido a lo largo de los años.
No tienes acceso a las noticias de tus prospectos en un CRM tradicional
Después de hablar con muchos profesionales de ventas, parece que la mayoría de las PYMEs y Startups no utilizan realmente su CRM o al menos solo usan menos del 5% de su capacidad. Por lo tanto, muestra que las empresas no necesitan un CRM elaborado para realizar tareas de ventas rutinarias que aporten el 80% de los resultados.
En conclusión, diría que si tienes un equipo de ventas que es menos de 20 personas, un CRM de venta social puede reemplazar totalmente un CRM de ventas.
5°) ¿Quién puede usar un CRM de Venta Social?
Un CRM de venta social puede ser usado por individuos o por equipos. Básicamente, cualquiera que necesite gestionar relaciones en línea en redes sociales B2B como LinkedIn o Twitter debería usar un CRM de venta social.
Generalmente, un software de venta social será utilizado principalmente por equipos de ventas (SDRs, BDRs, AEs) y por cofundadores de startups en etapas tempranas que manejan la parte de ventas.
¿Quién puede usar un CRM de Venta Social?
Pero en la práctica, los equipos de marketing también pueden encontrar muchos casos de uso en un CRM de venta social para facilitar la generación de leads y la parte de cierre de un trato para el departamento de ventas.
