¿Qué es el seguimiento de leads de ventas?
El seguimiento de leads de ventas es el hecho de rastrear leads en un sistema para aumentar las ventas.
El objetivo del seguimiento de leads de ventas es saber qué acciones realizar según dónde se encuentren los prospectos en su recorrido del cliente. Estas acciones pueden ir desde nutrir los leads o enviar un correo de seguimiento, por ejemplo.
Finalmente, el seguimiento de leads de ventas también se refiere al seguimiento de las actividades de los prospectos en redes sociales como LinkedIn o Twitter. El objetivo es monitorear lo que publican en línea para que el equipo de ventas o marketing pueda involucrarlos.
En última instancia, el seguimiento de leads de ventas te permite construir relaciones B2B sólidas con los prospectos, lo cual es clave para cerrar tratos.
Para rastrear prospectos, necesitas un sistema robusto para mantener datos actualizados sobre su actividad en cualquier canal B2B
¿Por qué es importante el seguimiento de leads de ventas?
El seguimiento de leads de ventas es importante si quieres siempre alcanzar tu cuota de ventas en Q1, Q2, Q3 y Q4.
Si no rastreas los leads, terminarás enfocándote en constantemente generar nuevos leads y tratando de cerrar rápidamente con los más receptivos. El problema con este enfoque es que los ciclos de ventas pueden ser largos y que ciertos leads no se cerrarán de inmediato.
Básicamente, si no estás haciendo seguimiento de leads de ventas, estás dejando dinero sobre la mesa con el tiempo. Hacer seguimiento de leads de ventas te permitirá:
nutrir tus leads
hacer seguimiento a ellos fácilmente
acelerar tu pipeline de ventas
conectarte con ellos en redes sociales
Si te importa tu cuota de ventas, comienza a rastrear prospectos ahora con Breakcold
¿Qué tipos de leads deberías rastrear?
En la mayoría de los escenarios, no se recomienda rastrear leads fríos, es decir, prospectos que no están interesados en tu producto o servicio. Deberías comenzar a rastrear leads solo cuando se conviertan en prospectos cálidos.
Si estás haciendo ventas salientes, por ejemplo, no tendría sentido rastrear miles de prospectos fríos que aún no han mostrado interés en tu solución.
Los prospectos cálidos pueden ser:
leads entrantes en general
inscripciones en tu página de destino
personas que están activamente preguntando por una demostración de tu solución
personas que han manifestado interés en tu soporte de chat en vivo
Técnicamente, puedes rastrear prospectos en cualquier etapa de su recorrido del cliente, pero es mejor comenzar en la etapa cálida del pipeline de ventas
¿Existen softwares de seguimiento de leads de ventas?
Los softwares de seguimiento de leads de ventas pueden tomar múltiples formas, toman la forma de un:
software de Gestión de Relaciones con Clientes (CRM)
CRM de ventas con un pipeline de ventas específicamente
Google Spreadsheet
Documento de Excel
Entre estos diferentes tipos de subsecciones en la categoría de software de seguimiento de leads de ventas, mi favorito personal es el social selling porque es la mejor manera de cerrar una venta. Hablaremos de ello a continuación con la parte de seguimiento de leads en LinkedIn/Twitter.
Notion no es la solución para rastrear prospectos de manera efectiva
Por otro lado, las personas deberían dejar de usar hojas de cálculo o Excel para rastrear sus leads porque ya no son métodos eficientes.
¿Por qué deberías dejar de usar hojas de cálculo o Excel para tu seguimiento de leads de ventas?
En resumen: está desactualizado.
Versión más larga:
las características automatizadas son muy limitadas
no tienes integraciones de Twitter o LinkedIn que son clave para cerrar más negocios hoy en día
no hay integraciones nativas de CRM, así que tendrás que usar Zapier o Make que pueden ser costosos
Quiero decir, lo entiendo: usar Excel o hojas de cálculo para rastrear leads es gratis. Lo mismo con Notion o ClickUp.
Pero, ¿son Softwares de Ventas? No.
Si realmente te importa cerrar tratos y ganar más dinero para tu startup o negocio, deberías invertir en un software de seguimiento de leads de ventas real.
El ROI de una pequeña suscripción de menos de $100/mes es un cambio total, no solo eso, un software de seguimiento de leads de ventas adecuado también te ahorrará toneladas de horas en investigación de prospectos.
¿Cómo hacer seguimiento de leads de ventas con un CRM?
Hacer seguimiento de leads de ventas con un CRM es probablemente la manera más tradicional de rastrear leads, especialmente con lo que se conoce como un pipeline de ventas.
Así es como se ve un CRM de ventas con un pipeline de ventas integrado
En la práctica, necesitas asignar estados y etiquetas a tus prospectos para ubicarlos en una etapa específica de ventas. Luego tu objetivo es mover a tu prospecto a las diferentes etapas hasta que se convierta en un cliente que paga.
Las ventajas de rastrear leads con un CRM es que está diseñado para cerrar ventas más rápido, especialmente con el sistema del pipeline de ventas. También te motiva a saber cuánto tienes en tu pipeline y cuánto has cerrado.
La mayoría de tus conversaciones por correo electrónico también se rastrean automáticamente por lo que no tienes que realizar ninguna entrada de datos manual, lo que te ahorra mucho tiempo.
¿Cómo rastrear leads en LinkedIn y Twitter?
Rastrear leads en LinkedIn y Twitter es probablemente la mejor manera no solo de generar leads sino también de cerrarlos.
¿Por qué?
Porque los prospectos están cada vez más activos allí y es más fácil construir una relación con ellos al darles me gusta y comentar sus publicaciones.
Seguimiento de leads de ventas en LinkedIn
Con más de el 80% de los leads B2B en la plataforma, LinkedIn es el lugar para rastrear tus leads.
Rastrear leads con LinkedIn Sales Navigator
La forma más común de rastrear leads en LinkedIn es utilizando su servicio premium: LinkedIn Sales Navigator.
Así es como se ve la lista de prospectos dentro de LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator te permite guardar leads en diferentes listas. Desde allí, puedes recibir notificaciones sobre lo que están haciendo en la plataforma.
Sales Nav es un gran sistema para filtrar leads por ubicación, trabajo, industria, etc., pero desde mi perspectiva, no es la mejor manera de rastrear leads de manera efectiva.
Rastrear leads con un CRM de LinkedIn
Un CRM de LinkedIn es una subdivisión de un software de social selling que te permite gestionar tus conexiones de LinkedIn y más allá.
Por ejemplo, nuestro software Breakcold es un software de seguimiento de leads de ventas enfocado en LinkedIn y Twitter, lo que lo convierte técnicamente también en un CRM de LinkedIn.
Esta es una comparación entre rastrear leads con un CRM tradicional frente a rastrear leads con un software de Social Selling
Para rastrear leads con un seguimiento de leads de ventas de LinkedIn, necesitas:
agregar un lead a la plataforma
asegurarte de tener la URL de LinkedIn de tu prospecto
rastrear al lead
Una vez que el lead está rastreado, todas sus publicaciones de LinkedIn se agregarán a la plataforma para que puedas darles me gusta y comentar las publicaciones, pero también enviar un mensaje directo (DM) al prospecto.
Seguimiento de leads de ventas en Twitter
Durante mi viaje de ventas, conocí a muchos SDRs prospectando en LinkedIn, pero me di cuenta de que no estaban rastreando los leads con ninguna herramienta, aquí hay cómo.
Rastrear leads con listas de Twitter
Así es como se ven las listas de Twitter
En Twitter, ya sea en móvil o en escritorio, puedes crear listas de usuarios de Twitter. Para agregar a alguien a una lista, necesitas:
ir al perfil del prospecto
hacer clic en los tres puntos
hacer clic en agregar a @usuario desde la lista
Entonces, cuando vayas a tus listas, Twitter te mostrará los tuits recientes de las personas en tu lista rastreada.
La desventaja de esta técnica es que los feeds no están curados, lo que significa que verás sus respuestas a los tuits, lo cual es muy molesto.
Otra desventaja de esta técnica de seguimiento de leads es que no puedes organizarlos en un pipeline de ventas o cualquier otro tipo de sistema de ventas.
Rastrear leads con TweetDeck
Con TweetDeck, no solo puedes rastrear leads, sino también palabras clave para encontrar nuevos leads.
El sistema es similar al de listas de Twitter. Las mismas ventajas y desventajas, definitivamente no es mi opción preferida, pero es una buena manera de monitorear tanto a tus prospectos como a tu marca.
Lo bueno de TweetDeck es que es gratuito
Rastrear leads con un CRM de Twitter
Al igual que para LinkedIn, puedes usar un CRM dedicado a Twitter para rastrear tus leads y construir relaciones B2B más rápido con ellos.
Puedes usar Breakcold nuevamente para esta tarea.
Mi plantilla personal para hacer seguimiento de leads de ventas
Este es mi sistema de seguimiento de leads de ventas para convertir leads en clientes de pago.
Paso 1: Importo mis leads cálidos en mi software de seguimiento de leads de ventas
Por defecto, mis leads se importan automáticamente en el software cuando se inscriben.
Pero puedes usar algunas integraciones a través de Zapier, Pipedrive o Hubspot para hacerlo.
Una vez que los leads están importados, les asigno un estado para ubicarlos en mi pipeline de ventas. Este paso es importante para el paso 4.
Cuando mis inscripciones de SaaS B2B llegan a mi software, aún no están enriquecidas, este es un ejemplo de antes/después
Paso 2: Enriquezco mis leads con sus URLs de redes sociales
Cuando los leads son importados dentro de Breakcold, hay 2 escenarios:
yo ya tengo las URLs de redes sociales de mis leads
yo no tengo las URLs de redes sociales de mis leads
Cuando no tengo, gasto 2 minutos por lead para enriquecer manualmente las URLs.
Agregar la URL de la empresa en Twitter te permitirá rastrear también las noticias de la empresa del prospecto
Paso 3: Comienzo a rastrear leads
Una vez que todo esté listo, rastreo los leads, lo que me permitirá obtener automáticamente sus publicaciones de LinkedIn y tuits agregados en el software junto con los de su empresa.
De esa manera, rastreo a los leads en todos los aspectos y no necesito abrir mil pestañas al día para interactuar con ellos.
Solo tengo un clic que hacer con Breakcold para comenzar a rastrear leads
Paso 4: Interactúo con ellos diariamente y los contacto cuando tiene sentido
Una vez que mis leads están rastreados, reviso todos los días dónde se encuentran mis prospectos en mi pipeline de ventas y hago clic en su perfil para involucrarlos a través de correo electrónico, LinkedIn o Twitter dependiendo de lo que estén haciendo.
También utilizo el feed de prospectos que rastrea los leads más activos.
Este es un ejemplo de cómo contacté a un lead con mi sistema de seguimiento de ventas
Conclusión: pensamientos sobre el seguimiento de leads de ventas
Creo que el seguimiento de leads de ventas está evolucionando con el auge de las redes sociales. Para cerrar más ventas, necesitas rastrear a los prospectos no solo en tu CRM para organizarte, sino también activamente en las redes sociales si quieres construir una relación B2B sólida con ellos.
A medida que las ventas B2B se automatizan cada vez más, así es como marcarás la diferencia para ganar acuerdos contra tu competidor.
