1°) ¿Qué es la Venta de Cuentas Objetivo (TAS)?
La Venta de Cuentas Objetivo (o venta TAS) es un método de prospección de ventas donde te enfocas solo en una cantidad limitada de cuentas potenciales. Es una técnica que es muy utilizada por grandes corporaciones empresariales donde cada SDR, BDR y AE saben exactamente en quiénes deben centrarse.
La ventaja de esta técnica es que necesitas enfocarte en un número limitado de personas, así que tu objetivo es hacer tantas interacciones como sea posible para construir relaciones B2B sólidas.
¿Es la venta TAS similar al Marketing Basado en Cuentas (ABM)?
La venta TAS es similar al Marketing Basado en Cuentas en el sentido de que se basa en el mismo enfoque de centrarse en un pequeño grupo de cuentas compradoras.
Sin embargo, la venta TAS se centra en la parte de prospección de ventas (es decir, generar leads y cerrar acuerdos a través de correo electrónico frío, llamadas en frío o venta social), mientras que ABM se centra en el lado de anuncios/marketing (generar leads con anuncios y campañas de marketing en línea/físicas).
Venta TAS vs ABM
2°) ¿Es adecuada la Venta de Cuentas Objetivo para cualquier tipo de negocio B2B?
La Venta de Cuentas Objetivo es técnicamente adecuada para cualquier tipo de negocio B2B.
Si eres una startup, estarás interesado en validar o invalidar tu idea al enfocarte en un pequeño grupo de individuos.
Si eres una agencia de marketing digital o una empresa que ofrece productos de alto valor, te interesará más enfocarte en cuentas clave con técnicas de contacto personalizadas en lugar de quemar todo tu mercado total direccionable (TAM).
En la práctica, sin embargo, la Venta de Cuentas Objetivo es más adecuada para negocios que tienen una oferta de alto pago (más de $2500/mes como mínimo, idealmente más de $20,000/mes). Hablamos en otro artículo sobre el ROI de la personalización de correos fríos, aquí es similar, necesitas hacer algunos cálculos para saber si vale la pena o no para tu equipo de ventas enfocarse en un conjunto pequeño de prospectos.
¿Para quién es la venta TAS?
Para darte una idea, la mayoría de las empresas que realizan la venta TAS son generalmente grandes empresas de tecnología (Enterprise SaaS) con representantes de ventas cuyo único trabajo es enfocarse en clientes específicos.
Pero al pensarlo bien, si eres una agencia de marketing digital, por ejemplo, tendría sentido enfocarte en tus 100 prospectos ideales porque si cierras solo 4 de ellos, podrías terminar con más de $10,000 en ingresos recurrentes mensuales (MRR) dependiendo de tu oferta. Luego puedes implementar un equipo de ventas para escalar el proceso.
3°) La metodología de Venta de Cuentas Objetivo (el antiguo enfoque vs el nuevo enfoque)
A lo largo de los años, la venta TAS ha evolucionado mucho. Pasamos del uso agresivo del envío masivo de correos a la utilización de técnicas tradicionales de ventas hasta el auge de las estrategias de venta social.
1/ El antiguo enfoque de hacer venta TAS (técnicas tradicionales de prospección de ventas)
Antes de la aparición de la venta social, las personas solían hacer la venta TAS solo con:
llamadas en frío
prospección puerta a puerta
correos fríos
Obviamente, con la era digital en la que vivimos, el correo electrónico frío junto con correo electrónico cálido son el canal dominante de adquisición de ventas aquí.
La venta TAS ha madurado a lo largo de los años con el auge de nuevas técnicas de prospección de ventas
El problema cuando haces la venta TAS es que una vez que has generado prospectos cálidos, necesitas mantener la relación B2B hasta que se cierre la venta, ¿cómo puedes hacerlo?
Básicamente envías correos de seguimiento y luego intentas programar otra llamada. Este tipo de técnicas funcionan, pero para mantenerte en la mente no es suficiente, también necesitarás utilizar algunas estrategias de ABM (es decir, pagar por anuncios de retargeting también).
Aquí es donde la venta social puede ayudarte.
2/ El próximo enfoque de hacer venta TAS (técnicas de venta social)
Con el auge de las redes sociales, notablemente las B2B como LinkedIn, ahora puedes interactuar todos los días con prospectos o hacer que tu contenido sea visible para ellos al publicar en LinkedIn.
La venta social es una mezcla de prospección de ventas, construcción de relaciones B2B y marketing de contenido utilizando redes sociales. Te ayudará a ejecutar tu estrategia de venta TAS al mantenerte en la mente durante todo el proceso de compra de tu prospecto desde el frío hasta la cerrada etapa del pipeline de ventas.
Los tres pilares de la venta social
4°) Mis estrategias de venta TAS para cerrar acuerdos de manera consistente
El objetivo: construir relaciones B2B duraderas
El objetivo de cualquier estrategia de venta TAS es construir relaciones B2B duraderas porque sabes que en algún momento generarás leads cálidos y que se convertirán en clientes que pagan.
Eso es exactamente lo que le pasó a Ana, quien se convirtió en una cliente de Breakcold después de un año de interacciones en Twitter. Todo gracias a la Venta Social con Twitter.
Ana, una cliente de Breakcold, explica el poder de construir relaciones B2B sólidas
En el siguiente método, te mostraré cómo genero leads y cierro acuerdos utilizando la venta social. ¿Listo? ¡Vamos!
Paso 1: rastrear las actividades en redes sociales de mis prospectos
El primer paso es encontrar leads y rastrear sus actividades en redes sociales, especialmente en LinkedIn y Twitter, ya que es donde los leads B2B generalmente son los más activos.
Para encontrar leads B2B, utilizo LinkedIn Sales Navigator y filtro mi búsqueda para tener solo los prospectos que han estado más activos en los últimos 30 días en LinkedIn. Luego exporto los datos utilizando Findymail.
A partir de ahí, importo los contactos B2B en mi software de venta social: Breakcold. Normalmente tendré la URL de LinkedIn Personal de mi prospecto al momento de la importación, pero no tendré la URL de Twitter Personal, así que la encontraré en minutos para cada prospecto.
Para rastrear leads, necesitas al menos una de sus URL de LinkedIn o de Twitter
También tomaré el tiempo para encontrar la cuenta de Twitter de la empresa del prospecto porque será útil en nuestra estrategia de venta TAS.
Luego, asignaré el estado de "Lead Frío" a los leads en mi pipeline de venta social y les asignaré un valor de contrato para motivarme a moverlos de una etapa del pipeline de ventas a otra.
Finalmente, comenzaré a rastrear cada prospecto para agregar automáticamente sus publicaciones de LinkedIn, Tweets junto con los de su empresa para poder ahorrar horas en la investigación de prospectos y personalizar más rápido nuestros correos fríos, mensajes de LinkedIn y mensajes de Twitter.
Paso 2: tomar las acciones correctas en las etapas de pipeline de ventas
Ok, ahora tenemos todo preparado para ejecutar nuestra estrategia de venta TAS en esteroides.
Etapa 1: prospectos fríos (fase de generación de leads)
Cuando los leads son todavía prospectos fríos, básicamente necesitamos involucrarnos con su actividad en redes sociales sin contactarlos: eso se llama Calentamiento Social. Es uno de los 6 casos de uso de un software de venta social.
LinkedIn Sales Navigator es una excelente manera de encontrar leads para la Venta de Cuentas Objetivo
Básicamente, tu primer trabajo es involucrar a los prospectos en LinkedIn y Twitter.
Para eso, es bastante simple, desplázate por tu feed de prospección dentro de Breakcold o mira el perfil de cada lead y participa en sus publicaciones más recientes. Involucrarse aquí significa dejar un like y un comentario en sus publicaciones.
Si no tienen muchas publicaciones, ve directamente a la parte de contacto de esta técnica de venta TAS.
Etapa 2: prospectos comprometidos (fase de generación de leads)
Cuando los leads son aún prospectos comprometidos, necesitaremos realizar diferentes acciones:
enviarles una solicitud de conexión en LinkedIn
seguir involucrándolos en LinkedIn o Twitter
publicar publicaciones en LinkedIn y Tweets
contactarlos a través de Twitter, LinkedIn, Correo Electrónico o los tres!
1/ Enviándoles una solicitud de conexión en LinkedIn (opcional pero clave para la 4ª)
Este paso es clave para la 4ª parte de nuestra estrategia porque los prospectos verán tus publicaciones en LinkedIn si te siguen en LinkedIn porque los involucraste y probablemente responderán.
Cuando envías una solicitud de conexión en LinkedIn, no agregues un mensaje de invitación porque se considera que reduce en un 10% tu tasa de aceptación. No tienes que dejar una nota de invitación si dejaste likes y comentarios en las publicaciones de los prospectos porque te recordarán.
No envíes mensajes de conexión en LinkedIn
2/ Sigue involucrándote en LinkedIn o Twitter pero no contactes de inmediato
Una vez que los prospectos te respondan bajo sus comentarios o que acepten tu solicitud de conexión en LinkedIn, no los contactes de inmediato. En su lugar, sigue involucrándote con ellos si quieres maximizar tus posibilidades de obtener una respuesta positiva.
De esa manera, la primera vez que contactes no será un mensaje frío, sino uno semi-frío, semi-cálido. La venta TAS se basa completamente en construir una relación B2B natural y eso es lo que todas las técnicas expuestas en las etapas 1 y 2 son.
No quieres apresurar la discusión.
Ejemplo de una técnica de venta objetivo utilizando un software de seguimiento de leads de ventas
3/ Publica publicaciones en LinkedIn y Tweets
El objetivo debe ser esperar entre 3 a 7 días después de la primera interacción que hiciste con el prospecto. Mientras tanto, pueden haberte seguido en Twitter, verificarán tu cuenta en algún momento o incluso aceptarán tu solicitud de conexión en LinkedIn.
Es aquí donde publicar contenido en ambas plataformas importa para nuestra estrategia de venta TAS.
Cuanto más te involucres con los prospectos, más potencialmente verán tu contenido y puede que se pongan en contacto incluso antes que tú, como me pasó a mí con Matteo en la imagen de abajo.
Básicamente lo que llamo un "bucle de venta social", cuanto más participas, más funciona esta técnica de venta TAS.
Personalmente utilizo FeedhHve para publicar contenido en LinkedIn y Twitter como parte de mi estrategia TAS
Consejo de venta TAS: dejar comentarios bajo las publicaciones de los prospectos que están en tus conexiones de primer grado puede aumentar tu compromiso en LinkedIn en más del 70%.
4/ Contactando a través de Twitter, LinkedIn o Correo Electrónico
¡Bien, es hora de contactar a los prospectos!
Contactando a través de Twitter
Algunos prospectos no son alcanzables en Twitter porque no abrieron sus DMs de Twitter.
Para los otros prospectos que los abren, necesitas saber que tus mensajes de Twitter terminarán en sus solicitudes de mensajes por defecto a menos que te sigan en Twitter. Esa es, de lejos, la mayor desventaja del contacto en Twitter.
Por eso tiendo a no enviar muchos DMs en Twitter a los prospectos a menos que ya me sigan en Twitter (¡tengo más de 8,000 seguidores, así que ayuda!).
No es la mejor manera de contactar a alguien usando Twitter
Contactando a través de LinkedIn
Para contactar a alguien en LinkedIn, necesitan estar en tus conexiones de primer grado, esto es clave para el contacto en LinkedIn.
Para contactar a un prospecto en LinkedIn, utilizo Breakcold para dar rápidamente like y comentar en una publicación reciente que han hecho, luego me contacto tomando inspiración de lo que publicaron en el pasado. Esto me permite generar algo relevante y personalizado al mismo tiempo.
Ejemplo de un contacto exitoso con un prospecto en LinkedIn
Contactando a través de Correo Electrónico
Similar al contacto en LinkedIn, utilizo las noticias de mis prospectos en LinkedIn, pero también las de Twitter y las noticias de su empresa para construir un correo frío que me garantiza una tasa de respuesta del 100% (incluyendo seguimientos) utilizando una frase de apertura de correo frío y una línea PS.
Ejemplo de un correo frío enviado con la mentalidad de venta TAS
Etapa 3: prospectos cálidos (fase de cierre de trato)
Nota: expliqué la acción a tomar en la etapa 1 y etapa 2 para que generes leads con la venta TAS, pero puedes comenzar desde la etapa 3 si obtienes leads entrantes de SEO o cualquier cosa de tu producto/servicio.
Cuando los leads son aún prospectos cálidos, necesitaremos realizar diferentes acciones:
reservar una llamada con los prospectos
seguir involucrándote con los prospectos
enviar algunos correos o mensajes de seguimiento cuando tenga sentido también
1/ Reservar una llamada con los prospectos
Una vez que comenzaste tus conversaciones con los prospectos, intenta proponerles una llamada lo antes posible sin ser insistente, debe sentirse natural. Aquí hay un ejemplo de cómo las personas lo han hecho conmigo en el pasado una vez que me involucré primero.
Algunos prospectos incluso se pondrán en contacto por sí mismos
2/ Seguir involucrándote con los prospectos
La mayoría de los prospectos cálidos no se convertirán en clientes de inmediato, algunos dudarán y otros probarán tu producto o servicio y se detendrán a mitad de camino antes de convertirse en clientes de pago.
Necesitas estar presente y gracias a la venta social puedes mejorar tus resultados de venta TAS y acelerar tu pipeline de ventas.
3/ enviar correos o mensajes de seguimiento cuando tenga sentido
Cuando veas algo relevante en la actividad en redes sociales de tus prospectos cálidos, no dudes en contactar y nutrirlos con contenido valioso en esa ocasión.
Paso 3: una vez que se cierra la venta, sigo involucrándome para la retención y el boca a boca
Si aplicaste correctamente todas las estrategias de venta TAS explicadas en
5°) Efectos de red sobre la venta TAS
La venta TAS, por naturaleza, puede tener maravillosos efectos de red si se realiza de ciertas maneras.
La venta TAS en múltiples personas del mismo equipo
Si enfocas tu estrategia de venta TAS en múltiples personas del mismo equipo, es más probable que hablen entre ellos en algún momento sobre ti y tu empresa.
Es una manera de acelerar tu ciclo de ventas porque no todos los miembros del equipo estarían emocionalmente disponibles para profundizar en tu producto o servicio, mientras que si apuntas a personas del mismo equipo, siempre habrá una persona dispuesta a revisar tu solución.
Efectos de red de la venta TAS
La venta TAS en múltiples empresas para la misma red
Imagina que apuntas a empresas que trabajan en el mismo edificio o en la misma red de startups por ejemplo, ¿qué crees que pasaría?
Si una de ellas se convierte en cliente de pago y está satisfecha, hablarán sobre tu producto o servicio a su red, pero si ya trabajaste con ellos a través de la venta TAS, cerrarás el trato aún más rápido.
6°) Otras preguntas sobre la venta TAS
¿Vale la pena ejecutar la venta TAS como un negocio individual?
Como mencioné en la introducción, vale la pena perseguir la venta TAS si tienes una oferta de alto pago porque aquí es donde obtendrás el mayor retorno de tu tiempo. Lo bueno de la venta TAS es que no necesitas agotarte buscando nuevos leads todo el tiempo, puedes enfocarte en lo que ya tienes (por ejemplo, prospectos cálidos existentes).
¿Es la Venta de Cuentas Objetivo similar al método de 100 prospectos de ensueño?
La Venta de Cuentas Objetivo es similar al método de 100 prospectos de ensueño en el sentido de que en ambas técnicas de ventas te enfocas en un pequeño número de prospectos.
Sin embargo, puedes tener diferentes tipos de prospectos en una estrategia de venta TAS (me refiero a diferentes perfiles de clientes ideales) mientras que el método de 100 sueños menciona que deberías realmente apuntar a tu cliente ideal sin importar cuánto tiempo tome cerrarlos como clientes.
