1°) Herramientas para la prospección de ventas (recomendaciones rápidas)
Técnicas de ventas presentadas en esta entrada de blog requieren que utilices herramientas de prospección de ventas o software de ventas sociales.
Estas son mis recomendaciones para software de ventas sociales:
Breakcold para la parte de venta y construcción de relaciones B2B
FeedHive para la parte de marketing de contenido
Estas son mis recomendaciones para el emailing en frío:
Breakcold para emailing en frío
Findymail para encontrar direcciones de correo electrónico
Estas son mis recomendaciones para encontrar leads en general:
LinedIn Sales Navigator (y Findymail para exportar los leads)
Todas estas herramientas pueden ser utilizadas para mejorar tus resultados como SDR, BDR, AE, fundador de startups o propietario de una agencia.
Las herramientas de prospección de ventas utilizadas para esta entrada de blog
2°) Las 10 mejores técnicas de prospección de ventas
He probado muchas técnicas de prospección de ventas para vender todo tipo de cosas: productos de comercio electrónico, SaaS o servicios de agencia. Después de muchas iteraciones, finalmente encontré la mejor que funciona para la mayoría de los tipos de negocios digitales, pero también tuve un gran éxito con otras técnicas.
Técnica 1 (la que tiene un 97% de tasa de éxito): hacer venta social a prospectos
Aviso: no todos los prospectos están activos en las redes sociales (pero su empresa suele estarlo), en ese caso utilizo la técnica número 2 en combinación con la técnica 1 para este tipo de prospectos. Esta técnica solo tiene una tasa de éxito del 97% si tus prospectos están activos en las redes.
Paso 1: encontrar leads activos en redes sociales para contactar
Estamos hablando de ventas B2B, así que me enfocaré en encontrar leads que están activos en LinkedIn. LinkedIn posee más del 80% de los leads B2B, así que no debería ser un problema encontrar leads allí.
La forma más fácil de encontrar leads activos en LinkedIn es usar LinkedIn Sales Navigator (1) y usar Findymail para exportar los datos a un software de ventas sociales (2).
1/ Encontrar prospectos activos en LinkedIn con Sales Navigator
Cuando buscas prospectos en Sales Nav, hay un filtro para ver solamente los leads que han publicado en los últimos 30 días en LinkedIn. Este es el filtro que siempre queremos usar.
Los leads activos en redes sociales son más fáciles de generar oportunidades de negocio y cerrar tratos
¿Por qué?
Porque interactuar con las publicaciones de LinkedIn de nuestros prospectos y usarlas en nuestro alcance en frío será importante para nuestra estrategia de ventas sociales.
2/ Usar Findymail para exportar los datos en Breakcold
Findymail es un buscador de correos electrónicos que obtiene más resultados que cualquier otra herramienta en el mercado (Hunter, Lusha, etc).
Breakcold es un software de ventas sociales para generar leads y cerrar leads usando LinkedIn, Twitter y correo electrónico.
Con la extensión de Google Chrome de Findymail o GiveMeLeads, puedes exportar los resultados de tu búsqueda en LinkedIn Sales Navigator
en un CSV. Luego puedes importar el CSV dentro de Breakcold.
Cuando importas un CSV en cualquier software de prospección de ventas, asegúrate de mapear los campos con las columnas correctas del CSV, queremos mapear estos campos en particular:
URL personal de LinkedIn del prospecto
Dirección de correo electrónico
Findymail es una herramienta bastante sólida, puede encontrar toneladas de correos electrónicos más que sus competidores
Una vez que importes los prospectos en una lista de Breakcold que creaste, necesitas asignar que el estado de los prospectos es "frío". De esa manera, se pondrán automáticamente en la etapa fría de tu embudo de ventas (puedes diseñar tu embudo de ventas como quieras).
Paso 2: interactúa con sus publicaciones antes de conectar
Bien, es ahora el momento de interactuar con las publicaciones de los prospectos antes de enviarles una invitación en LinkedIn, esto maximizará tus posibilidades de que acepten tu invitación en LinkedIn.
Destacarás en comparación con las personas que usan herramientas de automatización de LinkedIn porque no pueden crear conversaciones genuinas con la automatización de prospección de LinkedIn.
Para interactuar con el contenido de tus prospectos:
rastrear prospectos dentro de Breakcold, agregará todas sus publicaciones de LinkedIn
dar like y comentar en la publicación de LinkedIn y luego cambiar de prospecto y repetir el proceso
una vez que hayas terminado un grupo de personas, haz clic en su perfil de LinkedIn y añádelos en LinkedIn
no envíes una invitación de LinkedIn
No olvides poner a tus prospectos en estado de participados en tu embudo de ventas sociales.
Rastrear leads en Breakcold te ahorra toneladas de horas en la investigación de prospectos
Paso 3: interactúa con su contenido y publica contenido durante un par de días
Una vez que el prospecto acepte tu solicitud de conexión en LinkedIn, no cometas el error novato de enviar un mensaje de LinkedIn de inmediato (a menos que realmente tengas algo relevante para contactar inmediatamente).
Lo ideal es que continúes interactuando con ellos durante un par de días y publiques contenido usando FeedHive para que estén expuestos a tu contenido. Por lo tanto, el día que te pongas en contacto, será un mensaje cálido en lugar de uno frío.
Hacer todo lo que mencioné en el paso 2 y el paso 3 también puede aumentar tu interacción en LinkedIn en +500%, también crearás un ciclo de ventas sociales cuanto más lo hagas.
El objetivo es publicar al menos una vez al día
Paso 4: enviar un correo electrónico frío personalizado o mensaje frío (a menos que te contactaron primero)
Al pasar por los pasos 1 a 4, es probable que algunos prospectos te contacten incluso antes de que lo hagas. Esto es lo que sucedió, por ejemplo, con Matteo mientras interactuaba con él.
Para aquellos que no te contactaron, básicamente tienes dos opciones:
enviar campañas de correo electrónico frías altamente personalizadas
enviar un mensaje manual de LinkedIn o correo electrónico frío que esté personalizado
1/ Enviar campañas de correo electrónico frías altamente personalizadas
Para personalizar nuestra campaña de correo electrónico frío, utilizaremos algunas variables para tener un asunto y una línea de apertura de correo electrónico frío personalizados para cada prospecto. También usaremos una línea PS.
Para preparar estas variables, utilizaremos las publicaciones de LinkedIn que Breakcold ha agregado, para que no tengamos que investigar prospectos para contactar a los prospectos.
Puedes dar like, comentar y enviar directamente un correo electrónico frío desde un solo lugar
Por ejemplo, usaremos:
la variable slot 1 para la línea de asunto
la variable slot 2 para la línea de introducción
la variable slot 3 para la línea PS
Luego crearemos una secuencia de correo electrónico frío donde utilizaremos estas variables en el primer paso de la secuencia.
2/ Enviar un mensaje manual de LinkedIn o un correo electrónico frío que esté personalizado
Los inconvenientes de enviar correos electrónicos fríos son que generalmente somos perezosos para elaborar seguimientos de correos electrónicos fríos interesantes y que los mensajes de LinkedIn tienen un rendimiento mejor que los correos electrónicos fríos.
No me gusta la automatización de LinkedIn porque puedes ser prohibido, así que para ser productivo utilizo Breakcold para enviar DMs de LinkedIn de una manera productiva.
Esto es lo que puedes hacer:
abrir un lead
dar like y comentar una publicación de LinkedIn
enviar un correo electrónico frío o mensaje de LinkedIn y personalizarlo con el contenido de LinkedIn del prospecto
usar las noticias de la empresa de los prospectos si las necesitas
Todo este proceso no debería tomar más de 30 segundos a 1 minuto por lead una vez que hayas hecho un par de ellos. Luego puedes hacer seguimientos manuales .
Ejemplo real de un mensaje de prospección de LinkedIn que envié
Paso 5: si podrían ser clientes en algún momento, sigue interaccionando con ellos durante días/semanas/meses/años
Debido al trabajo fenomenal que has realizado sobre los prospectos a través de los pasos 2 a 4, obtendrás una tasa de respuesta increíble y no será negativa (odio a las personas que se jactan de la tasa de respuesta donde más de la mitad son negativas), serán buenas.
Lo que necesitas hacer una vez que hayas generado leads es:
mover los prospectos a la etapa de ventas cálida
establecer una llamada con el prospecto
seguir interactuando con ellos después de la llamada hasta que se conviertan en clientes
En algún momento, estos prospectos sin duda se convertirán en clientes, así es como cerramos a todos nuestros clientes en Breakcold. El ejemplo más famoso es Ana que escribió un hilo en Twitter sobre ello, de hecho, nos conocimos antes de Breakcold, pero estaba haciendo manualmente lo que más tarde automatizamos.
Como dijo Ana, el objetivo es construir relaciones B2B a largo plazo
Consejo de prospección de ventas: si tienes un producto SaaS, puedes hacer ventas internas añadiendo tus registros en la etapa de leads cálidos del pipeline de ventas para interactuar con ellos de manera productiva con Breakcold
Paso 6: una vez que se convierten en clientes, sigue interactuando para crear superfans y aumentar el boca a boca
Puedes mirar la técnica de prospección de ventas número 4 a continuación para conocer el proceso completo.
Técnica 2: enviar correos electrónicos fríos a gran escala (+300 por día)
Aviso: esta técnica de prospección de ventas no es adecuada si tu Mercado Total Direccionable (TAM) es bajo. Necesitas tener un gran grupo de prospectos potenciales (más de 500,000 idealmente).
Esta técnica me permite generar leads de manera constante y es altamente escalable.
Paso 1: comprar 10 dominios de correo electrónico fríos y calentarlos
El envío masivo de correos electrónicos está muerto, ¡viva el emailing frío a gran escala!
He escrito una guía completa sobre dominios de correo electrónico fríos pero aquí está lo que necesitas entender:
comprar 10 dominios en Google Domains
calentar los dominios utilizando una herramienta de calentamiento de correos electrónicos (como Warm Up Inbox por ejemplo)
esperar al menos 14 días antes de enviar ningún correo
enviar un máximo de 30 correos por día por dominio de envío
¿Por qué hacer esto? Maximizará tu entregabilidad de correos y evitarás la carpeta de spam.
Ejemplo de correos electrónicos fríos correctamente calentados en mi software de correo frío
Paso 2: encontrar toneladas de leads
Si envías correos fríos a gran escala, necesitas toneladas de leads. Personalmente, uso Apollo cuando se trata de envío de correos fríos a gran escala para encontrar prospectos fríos.
Lo bueno de Apollo es que hay tantos filtros como en LinkedIn Sales Navigator, pero también puedes filtrar prospectos dependiendo de la tecnología que utiliza su empresa.
Por ejemplo, digamos que quiero dirigirme a cofundadores de startups que tienen dinero para gastar, agregaré un filtro que hayan recaudado al menos una ronda SEED y que utilicen Intercom como software de chat en vivo porque es muy caro.
Exportaré la búsqueda en un CSV y la pondré en algunas listas de prospección de Breakcold.
Un ejemplo de búsqueda utilizando el software Apollo
Paso 3: crear secuencias de correos electrónicos relevantes y semi-personalizadas
Una vez que hayas importado tus prospectos dentro de Breakcold, escribirás tus secuencias de correos electrónicos fríos.
Comparado con el método de ventas sociales, no podrás hiper-personalizar tus correos electrónicos fríos. Pero puedes ser relevante gracias a los filtros que has realizado.
Por ejemplo, si te diriges a Cofundadores de startups en el centro de Austin que utilizan Intercom, puedes hacer una línea PS y una línea de introducción relacionadas con ello.
Tu objetivo es enviar campañas de correos electrónicos fríos en lotes por ubicación, quieres segmentar tus campañas de correo electrónico frío tanto como sea posible para ser relevante en lugar de personalizado.
Ejemplo de una secuencia de correo electrónico frío para generación de leads
Paso 4: monitorear tus campañas de correo electrónico frías
Una vez que envíes tus 10 diferentes campañas de correos electrónicos fríos usando las 10 diferentes campañas de correos electrónicos fríos que tienes, necesitas monitorear tus resultados.
Revisa qué campañas están teniendo el mejor rendimiento y entiende por qué.
Paso 5: añadir leads cálidos a tu embudo de ventas
Empuja los leads cálidos en tu embudo de ventas y comprometete con ellos hasta que cierres el trato. Asigna un valor de contrato para que sepas cuánto tienes en tu pipeline, esto te motivará a cerrar los tratos.
Paso 6: cerrar los leads cálidos utilizando técnicas de ventas sociales
La técnica es similar a lo que expliqué arriba con el método de ventas sociales.
Haz clic en un prospecto en tu embudo de ventas sociales y luego contacta
Técnica 3: Venta de Cuenta Objetivo (TAS)
La Venta de Cuenta Objetivo (o venta TAS) es un método de prospección de ventas en el que te enfocas solo en una cantidad limitada de cuentas potenciales. Es una técnica que es altamente utilizada por grandes corporaciones donde cada SDR, BDR y AE sabe exactamente en quién debe concentrarse.
La ventaja de esta técnica es que debes enfocarte solo en un número limitado de personas, así que tu objetivo es hacer tantas interacciones como sea posible.
En resumen, lo que necesitas hacer es aplicar la técnica de prospección de ventas 1 (venta social) pero en lugar de aplicarla a tantos prospectos como sea posible, la restringes a 40 personas.
Construir un ciclo de ventas sociales es una buena técnica para la venta TAS
Te aconsejaría ejecutar lo que llamo TGAS (Venta de Grupo Objetivo) que es el hecho de dirigirse a cuentas que están en la misma ubicación o edificio para que tendrás un efecto de boca a boca/red si hablan entre sí.
Técnica 4: el método de los 100 soñados
El método de los 100 soñados es una técnica de prospección de ventas en la que necesitas construir una lista de 100 personas que encajen en tu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Son personas que sabes al 100% que pueden convertirse en clientes en algún momento, pero simplemente no sabes cuándo. Así que tu trabajo es mantenerte en su mente hasta que necesiten tu producto o servicio en algún momento o incluso crear demanda si no son conscientes de su propio problema.
Para ejecutar el método de los 100 soñados, necesitas interactuar mucho con tus prospectos. Puedes:
nutrirlos con contenido valioso
dar like y comentar sus publicaciones en redes sociales
contactarlos de vez en cuando con un correo electrónico frío o mensaje de LinkedIn relevante
Personalmente, ejecuto la metodología de prospección de los 100 soñados usando Breakcold con influenciadores B2B, básicamente trato de mantenerme en su mente para que el día que necesiten escribir una publicación en LinkedIn sobre herramientas de prospección o algo relacionado, siempre estemos en la lista, es una forma de aumentar los leads entrantes y el SEO.
Este es un ejemplo de un correo electrónico cálido
Técnica 5: El método de los 4 Catch-Up
El método de los 4 Catch-Up es un método de prospección de ventas que elaboré en la fase de post-compra. Es una técnica que tiene como objetivo incrementar la retención y boca a boca al crear superfans.
Básicamente, una vez que un prospecto cálido se convierte en un cliente de pago, lo muevo a cliente cerrado y luego le asigno una etiqueta llamada "Catch-up 0".
Desde allí mi objetivo es interactuar con ellos para entender si están contentos con el producto y para catch-up con ellos de vez en cuando para asegurarme de que se conviertan en defensores del producto.
Cada vez que tengo una nueva conversación con un cliente cerrado, los moveré a las etapas de catch-up (por ejemplo, catch-up 1, 2, 3, etc.).
Una vez que lleguen a la cuarta etapa, generalmente significa que están satisfechos con el producto, así que les pido referencias de 2 personas.
Este es el método de los 4 catch-ups en acción en mi embudo de ventas
Técnica 6: llamadas en frío a prospectos en áreas locales
No tengo conocimiento sobre esta técnica de prospección de ventas, así que te invito a ver este video de capacitación en ventas de Thomas Gonnet para que puedas ver cómo reservar llamadas todos los días utilizando llamadas en frío en su video: Cómo reservo de 3 a 5 reuniones al día (llamadas en frío SMMA).
Técnica 7: Marketing Basado en Cuentas (ABM)
¿Cuál es la diferencia entre ventas TAS y ABM?
La venta TAS está del lado de la prospección de ventas mientras que ABM está del lado de marketing, lo que significa que está más relacionado con anuncios y campañas de marketing en línea/físicas.
Paso 1: identificar tu audiencia objetivo
Usa Facebook Lookalike o TikTok Campaign Manager para determinar tu audiencia objetivo.
Paso 2: preparar anuncios y campañas de marketing para esta audiencia objetivo
Usa contenido generado por el usuario (UGC) para crear anuncios increíbles para llegar a tu audiencia objetivo. No olvides completar la verificación del anunciante e incluir una llamada a la acción en tus videos.
Puedes convertir contenido creado por tus usuarios en anuncios, por ejemplo
Paso 3: Probar campañas publicitarias A/B en diferentes plataformas de redes sociales
Crea aproximadamente 20 campañas diferentes con diferentes recursos y mensajes. Coloca un pequeño presupuesto en cada campaña (como 20 a 50 dólares por día por campaña) y determina cuál es la que mejor rendimiento tiene. Finalmente, duplica gradualmente en los que mejor funcionan y elimina los menos eficaces hasta que encuentres tu anuncio ganador para escalar.
Paso 4: configurar campañas de retargeting para aquellos que hicieron clic en el anuncio
Generarás leads entrantes con esta técnica de prospección de ventas, pero algunos de ellos no se convertirán por sí mismos en clientes de pago. Para maximizar las conversiones, configura campañas de retargeting para que te vean en todas partes (Youtube, Facebook, Instagram, etc.) esto ayudará a que permanezcas presente en la mente a largo plazo.
Técnica 8: enviar regalos a clientes o prospectos de alto valor
Objetivo de esta técnica de prospección: aumentar las ventas a través del boca a boca y la expansión de ingresos de clientes existentes.
Paso 1: exportar una lista CSV de direcciones de tus clientes actuales
Por ejemplo, si estás utilizando Stripe, exporta la dirección postal de cada cliente.
Paso 2: importar la lista en un sitio web de regalos físicos
Importa el archivo CSV en un sitio web de regalos, luego redacta un bonito mensaje.
Paso 3: optar por un regalo barato pero divertido
Cuando se trata del regalo, necesitas comprar un regalo que no destruya tu valor de vida del cliente (LTV), así que dependiendo de eso, elige un regalo barato. Las cosas divertidas generalmente no son caras.
Ejemplo de un regalo
Técnica 9: crear una comunidad
Objetivo de esta técnica de prospección de ventas: aumentar superfans y cerrar más leads entrantes mostrando resultados de clientes actuales
Paso 1: haz que tu servicio o producto esté bien primero
Construir y hacer crecer una comunidad lleva mucho tiempo, no podrás trabajar tanto como necesitas en tu producto/servicio una vez que tu comunidad esté lanzada.
Asegúrate de que tu producto/servicio esté bien definido antes de tomar cualquier acción.
Paso 2: elegir una plataforma para crear tu comunidad
Los Grupos de Facebook o Discord son los mejores lugares para alojar una comunidad desde mi experiencia, pero hay nuevas plataformas como Circle que están desafiando a otros jugadores en el mercado.
Únete a nuestra Mafia de Ventas Sociales en Facebook
Paso 3: anima tu comunidad a diario con contenido valioso
Cuando no tienes muchos miembros en una comunidad, no tendrás una publicación de ellos todos los días. Así que la mejor manera de animar a una comunidad al principio es publicar todos los días. Intenta publicar contenido valioso cada vez para motivarlos a usar más tu producto, seguir siendo clientes si tienes un servicio, y así sucesivamente.
Paso 4: promocionar tu comunidad con correos electrónicos fríos
Si tu comunidad no está creciendo de manera orgánica al principio, puedes promocionarla enviando campañas de correos electrónicos fríos.
¡Crecimos nuestra comunidad en el pasado utilizando correos fríos y tuvimos un éxito tremendo con eso! :)
Ejemplo de una secuencia de correos electrónicos fríos para hacer crecer nuestra comunidad
Técnica 10: construir una marca personal en LinkedIn o en otros lugares
Objetivo de esta técnica de prospección de ventas: crear conciencia sobre el producto/servicio para generar leads entrantes
Paso 1: dar like y comentar en 20/40 publicaciones de influenciadores B2B en tu nicho por día
Es una tarea tediosa interactuar rápidamente con influenciadores B2B, pero afortunadamente uso Breakcold para evitar abrir muchas pestañas al día.
Voy a mi feed de prospección y hago clic en mi lista de influenciadores B2B, desde allí puedo ver todas las publicaciones recientes de mi lista para poder interactuar con ellas.
Paso 2: publicar en LinkedIn/Twitter una vez al día
Intento publicar todos los días en redes sociales (LinkedIn/Twitter) para que las personas con las que interactuo vean mis publicaciones y respondan en algún momento.
Paso 3: iniciar conversaciones en la bandeja de entrada de LinkedIn / bandeja de entrada de Twitter
Iniciar conversaciones con personas que conoces aumentará tu participación de forma locamente. Por ejemplo, en LinkedIn, puede aumentar tu participación en un 85%.
Todo el dinero se gana en los DMs, así que ¡no te duermas en eso!
3°) Técnicas Avanzadas de Prospectación de Ventas
1/ Usar la API de GPT-3 en tu flujo de trabajo
Puedes usar GPT-3 para crear primeras líneas de IA para tu prospección de correos electrónicos fríos.
Solíamos poner las primeras líneas de IA de forma nativa dentro de Breakcold, pero desde que la IA ha estado más disponible para el público, nos dimos cuenta de que los vendedores pueden usarla directamente a través de la API.
2/ Automatizando tareas específicas con Zapier o Make
Si quieres ahorrar tiempo enriqueciendo tus registros para ejecutar ventas internas más rápido, puedes, por ejemplo, configurar una automatización de Zapier de la siguiente manera:
cuando hay un nuevo cliente en stripe
enriquecer los datos con Datagama
empujar los leads cálidos en Breakcold
Y boom, tienes una lista de prospección limpia lista para ser utilizada.
Ejemplo de automatizaciones con Breakcold y otras herramientas
4°) Consejos de prospección para ventas
1/ Personaliza tu alcance frío si tu mercado total direccionable es bajo
El error novato es disparar demasiados correos que no están personalizados cuando tienes un mercado total direccionable bajo.
Puedes arruinar tu reputación bastante rápido si lo haces, así que asegúrate de trabajar en tu personalización de correos electrónicos fríos.
Estoy seguro de que todos deseamos que Intercom tuviera el precio de esta imagen
2/ Calienta tus dominios de correo electrónico si estás haciendo emailing frío
¿Cuál es el punto de enviar correos fríos si terminas en la carpeta de spam? Envía menos correos pero obtén una mejor tasa de apertura. Más allá de calentar tus direcciones de correo electrónico, asegúrate de configurar SPF, DKIM y DMARC correctamente junto con seguimiento de dominio personalizado.
3/ Trabaja en tu perfil de cliente ideal y oferta primero
A veces tienes una mala tasa de apertura y una mala tasa de respuesta, pero crees que es porque tienes una mala redacción.
Lo que realmente está mal es que probablemente tienes una oferta terrible o no conoces tu verdadero ICP.
4/ Itera en tu redacción
Veo muchos errores de representantes de ventas cuando se trata de redacción de correos electrónicos fríos en particular.
El mayor error que veo en ventas en frío que reduce la tasa de respuesta es que los correos son demasiado largos y demasiado formales.
5°) Otras ideas de prospección para ventas que no he explorado aún
1/ Usar algo que vi en LinkedIn para llamar a prospectos
Técnicamente, puedes ir al feed de LinkedIn de un prospecto antes de llamarlo en frío y usar las noticias recientes para crear una buena introducción durante la llamada.
2/ Enviar mensajes de WhatsApp que no estén automatizados
Nunca he realizado esta técnica de prospección, pero es algo que se me ha hecho y funcionó muy bien, ¡incluso nos convertimos en clientes en algún momento!
3/ Enviar cartas de ventas manuscritas
Enviar cartas de ventas manuscritas a prospectos de alto valor es una forma fantástica de destacar en un mundo digital. Puede ser costoso, pero considerando el ROI que puede aportar, vale la pena.
Ejemplo de una carta de ventas
4/ El método MEDDIC
El MEDDIC es un método en las primeras etapas de ventas. Básicamente se trata de evitar gastar demasiado tiempo en clientes potenciales que no lo valen. Es una forma de priorizar cuentas en las que concentrarse para acelerar el embudo de ventas.
5/ El embudo de ventas Sandler
El método Sandler es un embudo de ventas que se enfoca en el punto de dolor de tu objetivo para que puedas tomar las acciones necesarias cuando el prospecto objete. También es un gran método para mejorar tu producto o servicio.
Básicamente, tu objetivo con el embudo de ventas Sandler es no enfocarte en convencer a los prospectos para que compren tu producto, sino enfocarte en sus dolores para entender y proponerles la solución correcta.
6/ El método Challenger de ventas
Es básicamente un método donde, como vendedor, desafías a los prospectos a repensar sus problemas y soluciones iluminándolos con nuevos datos paso a paso.
