0. Introducción

La generación de leads tradicionales está funcionando cada vez menos. Por otro lado, la venta social en LinkedIn está en auge.

¿Qué es la venta social en LinkedIn?

El objetivo de la venta social es vender utilizando medios sociales. En lo que respecta a LinkedIn, la venta social puede tomar diferentes formas como:

• publicar contenido en LinkedIn (1)

• dar "me gusta" y comentar en publicaciones de LinkedIn (2)

• enviar mensajes directos (DMs) o Inmails de LinkedIn a prospectos (3)

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¿Cuáles son los beneficios de la venta social en LinkedIn para tu negocio?

Para ventas B2B, LinkedIn es el lugar donde estar, punto. Las agencias y startups de más rápido crecimiento que vemos hoy en día están utilizando LinkedIn. Las estadísticas no mienten sobre este tema:

• Los vendedores sociales son 51% más propensos a alcanzar sus cuotas de ventas (Fuente).

• El 41% de los compradores B2B ven 3-5 piezas de contenido en línea antes de interactuar con un vendedor (Fuente)

• LinkedIn genera 80% de los leads B2B en redes sociales (Fuente)

Así que, básicamente, si no estás aprovechando LinkedIn para hacer crecer tu negocio, ¡te lo estás perdiendo!

1. La estrategia a seguir para la venta social con LinkedIn

Si quieres generar más negocios a través de LinkedIn, necesitas tener una estrategia de venta social clara como el cristal. Si no te lo tomas en serio, podrías recibir algunos mensajes entrantes de vez en cuando, pero no te llevará a ninguna parte a largo plazo.

Debes trabajar en 4 pilares para acertar en tu estrategia de venta social: tu perfil de LinkedIn (1), tu público objetivo (2), tu interacción con los usuarios de LinkedIn (3) y tus publicaciones de LinkedIn (4)

1°) Trabaja en tu perfil de LinkedIn

Piense en tu perfil de LinkedIn como una segunda página de destino. Necesitas optimizarlo para visitas al perfil y clics que conduzcan a tu oferta comercial.

Estoy seguro de que hay ciertas caras que siempre recuerdas cuando te desplazas por tu feed de LinkedIn, ¿verdad? Tienen fotos llamativas, biografías memorables y más. ¿No sucedió por casualidad? ¡Veamos cómo tú también puedes hacerlo!

Foto de perfil

Primero, necesitas obtener una foto de calidad, es obligatorio. Tu foto de perfil debe lucir profesional en calidad.

En segundo lugar, intenta combinar tu foto de perfil con tu banner.

Finalmente, aquí hay una lista de influencers B2B franceses en LinkedIn, puedes notar que todos tienen una cosa en común: imágenes llamativas.

Nota: esta es mi lista de compromiso personal en Breakcold

Nombre y Título

1/ Nombre

La venta social en LinkedIn está profundamente conectada con la marca personal. Necesitas ser creativo incluso con tu nombre. Usa un emoji con el que la gente automáticamente te asocie.

Este emoji será una extensión de tu marca. Luego puedes usarlo en tus comentarios, publicaciones, etc.

2/ Título

Tu título es básicamente tu discurso de ventas. Explica en 1 oración qué valor proporcionas con tu negocio.

Biografía

Una buena narración es la receta para una gran biografía. Necesitas enganchar a la gente con tu perfil de LinkedIn, para que echen un vistazo a tu oferta. Para eso, quieres que se sientan cercanos a ti.

Llamado a la acción

Básicamente, hay 2 maneras de hacer llamados a la acción con tu perfil de LinkedIn. Primero, añadiendo una URL de sitio web en tu biografía y segundo, añadiendo características ancladas.

Prueba social

Finalmente, tu perfil necesita alguna prueba social, puedes utilizar las características ancladas para mostrar una publicación exitosa tuya, por ejemplo.

2°) Encuentra personas relevantes en tu nicho

Para tener éxito en la venta social con LinkedIn, necesitas construir relaciones con personas en tu industria.

Si vendes un producto o servicio, rodéate de posibles distribuidores de tu solución (1) y posibles clientes (2).

Influencers B2B de LinkedIn (voces principales)

Los influencers de LinkedIn son útiles para la venta social porque amplificarán tu alcance si interactúan con tu contenido. Pero también pueden convertirse en distribuidores de tu producto o servicio. Por eso, construir relaciones fuertes con ellos es clave.

Este es mi manual para encontrar influencers B2B:

1/ Encuéntralos en directorios

Hay muchos influencers de LinkedIn. Los más famosos son las Voces Principales de LinkedIn. Pero otros son más especializados.

Por ejemplo, este sitio web Favikon ha clasificado a los 100 principales micro-influencers B2B en Francia.

2/ Encuéntralos en tu feed

Una vez que tengas algunas conexiones de LinkedIn, notarás rápidamente las publicaciones que explotan en tu nicho.

3/ Mira sus actividades

Una vez que hayas encontrado algunos influencers B2B, ve a la sección de actividades y busca otras cuentas importantes con las que interactúan. Los influencers de LinkedIn tienden a interactuar mucho entre ellos, así que una vez que encuentres uno, puedes encontrar fácilmente a los demás.

3/ Añádelos como conexiones de primer grado

Cada vez que encuentres a un influencer B2B en tu nicho, añádelos a tu red. Tienden a aceptarte porque quieren seguir creciendo las conexiones en su industria en lugar de invitaciones de solicitud automáticas y aleatorias de LinkedIn.

4/ Repite los pasos 1 a 3

No hay nada más que agregar aquí.

Prospectos

Este es mi manual para encontrar prospectos:

1/ Usa LinkedIn Sales Navigator (Opción 1)

LinkedIn Sales Navigator es el eje central de LinkedIn, generando más de 1.2 mil millones de dólares al año. Es básicamente una gigantesca base de datos B2B.

Puedes usar Sales Nav para encontrar prospectos.

Consejo de venta social con LinkedIn Sales Navigator: siempre busca personas que hayan publicado en LinkedIn en los últimos 30 días. Quieres buscar personas que estén activas en línea. De lo contrario, ¿cuál es el sentido de la venta social, verdad?

2/ Usa la búsqueda regular de LinkedIn (Opción 2)

Si LinkedIn Sales Navigator es demasiado caro para tu estrategia de venta social, aún puedes usar la barra de búsqueda regular de LinkedIn. Sin embargo, te limitarán en algún momento y te harán pagar por el plan premium.

De hecho, hay muchas otras formas de encontrar prospectos, pero ya hemos cubierto este tema aquí.

3°) Involúcrate con tu audiencia y prospectos

Lo más importante acerca de la venta social con LinkedIn es la interacción. ¿Por qué?

• cuanto más interactúas con las personas, más ven tus publicaciones (1)

• cuanto más ven tus publicaciones, más pueden convertirse en clientes potenciales (2)

Entonces, ¿cómo construir una lista de interacción?

Construye una lista de interacción

1/ Obtén la información de los perfiles de LinkedIn

Lo único que necesitas para comenzar una lista de interacción de LinkedIn es la URL del perfil de LinkedIn de tus prospectos.

Yo uso Breakcold para importar fácilmente prospectos a mi lista de interacción.

2/ Organiza los perfiles en listas

Una vez que sepa qué perfiles de LinkedIn quiero involucrar, los coloco en diferentes listas.

Por ejemplo:

• 1 lista sobre influencers B2B

• 1 lista sobre prospectos fríos

• 1 lista sobre asociaciones

3/ Segmenta tus listas con etiquetas

Para acertar en mi venta social en LinkedIn, también añado etiquetas a mis perfiles para ser aún más productivo cuando se trata de interactuar con ellos.

Por ejemplo:

• Tengo 1 lista de prospectos

• Voy a poner etiquetas para saber en qué etapa se encuentran en su viaje de ventas

4/ (Alternativa) Añade perfiles a favoritos en Google Chrome

También puedes usar Google Chrome para crear una lista de compromiso de LinkedIn. Es un proceso más doloroso ya que tendrás que abrir muchas pestañas para interactuar con la gente, pero así es como funciona:

• ve a un perfil de LinkedIn

• ve a la actividad

• ve a la publicación

• añade el enlace a favoritos

Involúcrate con tus listas para mantenerte en la mente de las personas

Interactuar con las personas para construir relaciones B2B es clave en la venta social con LinkedIn, aquí te mostramos cómo hacerlo.

1/ Crea franjas horarias de interacción

Si te tomas en serio la venta social, necesitas hacerla parte de tu rutina de ventas. Por eso, creé franjas horarias de interacción en mi calendario.

De mi experiencia, 1 hora al día es suficiente. No todos tus prospectos y no todos los influencers B2B publican todos los días.

Por lo tanto, imagina que tienes como 10 influencers B2B de manera regular y supongamos que tienes 100 prospectos. El 80% de tu tiempo será dedicado a los influencers B2B y solo el 20% provendrá de tus prospectos porque suelen publicar mucho menos diariamente.

2/ Da "me gusta" y comenta publicaciones

Nota: así es como interactúo con mis prospectos usando Breakcold

Una vez que hayas creado tus franjas horarias de interacción, pasa al modo de trabajo profundo e interactúa lo más rápido posible con tus listas.

Es doloroso abrir cientos de pestañas al día, así que uso Breakcold para acelerar el proceso de venta social. Me ahorra alrededor de 10 horas a la semana.

Cambio rápidamente entre listas y uso etiquetas para interactuar con prospectos según su ubicación en su embudo de ventas

3/ Envía DMs cuando sea relevante

Nota: las noticias de la empresa aparecen cuando estás a punto de contactar a un lead

Cuando interactúas con tus listas, envía Mensajes Directos (DMs) cuando encuentres publicaciones relacionadas con tu negocio. Esos son momentos excelentes para conectar de manera natural con prospectos y asociaciones potenciales.

Nota: puedes enviar un DM en Twitter y LinkedIn o un correo electrónico desde el mismo lugar

4°) Publica en LinkedIn de manera constante

Para mí, el talento no existe, todo se trata de consistencia. Las personas más exitosas en LinkedIn han sido las más consistentes.

El ejemplo más famoso es Justin Welsh, aquí hay una publicación que muestra su resistencia:

¿Con qué frecuencia deberías publicar?

Deberías publicar al menos 1 vez al día. Puedes evitar los fines de semana si lo deseas, pero el objetivo debe ser estar activo 7 días a la semana.

Consejos para publicaciones en LinkedIn

Si tuviera que quedarme solo con 3 consejos clave para publicaciones en LinkedIn, serían:

• trabajar en el gancho,

• trabajar en el gancho, y…

• trabajar en el gancho :D

El gancho representa aproximadamente el 95% del éxito de tu publicación. El manual común sobre este tema es el siguiente:

• gancho malo + cuerpo malo = la publicación fallará

• gancho bueno + cuerpo malo = buenas resultados alcanzables

• gancho bueno + cuerpo bueno = la publicación podría volverse viral o traer leads valiosos

Conclusión: haz muchas iteraciones de la primera oración de tus publicaciones en LinkedIn si esperas buenos resultados de la venta social en LinkedIn.

5°) Alcanzando prospectos

Hay múltiples maneras de acercarse a las personas cuando se hace venta social con LinkedIn.

Acercándose a influencers B2B

Los influencers B2B de LinkedIn son personas ocupadas, si quieres hacer negocios con ellos, necesitas ser paciente y jugar astutamente.

1/ Interactúa primero con sus publicaciones

Intenta dar "me gusta" y comentar sus publicaciones múltiples veces antes de acercarte. De esa manera, se acordarán de ti automáticamente incluso si tu mensaje está mal escrito o es un poco demasiado comercial.

2/ Envía un DM hiper-personalizado

Si seguiste el paso 1, en realidad no necesitas hiper-personalizar tu DM, pero en caso de que lo necesites, hazlo para maximizar tu tasa de respuesta cerca del 100%.

Usa contenido reciente que hayan publicado o antiguos junto con noticias de la empresa para formular un DM convincente.

3/ Haz un seguimiento manualmente

Si las personas no te responden, muchas veces es porque están ocupadas, especialmente los influencers B2B. Necesitas hacer seguimiento.

Aún el multimillonario Ryan Breslow necesita hacer seguimiento 15 veces a otro CEO antes de crear una oportunidad de negocio.

Acercándose a prospectos

Es más fácil hacer venta social con prospectos regulares porque ellos reciben menos mensajes que los principales influencers. Sin embargo, necesitas seguir algunas mejores prácticas.

1/ No interactúes con ellos durante 1 o 2 semanas

Nota: Un mensaje que recibí inmediatamente después de aceptar la invitación, no son mis favoritos, pero pueden funcionar.

Una vez que un prospecto te acepta en LinkedIn, no les envíes un DM de inmediato. Es un error de principiante.

Las personas ahora están siendo invadidas por DMs automatizados en LinkedIn y por vendedores agresivos. Si envías un DM inmediatamente después de que te acepten, considerarán que eres un vendedor social spam.

2/ Déjalos expuestos a tus publicaciones durante 1 o 2 semanas

En cambio, expón a los prospectos a tus publicaciones durante 1 a 2 semanas. ¿Por qué? Porque aunque no interactúen con ellas, tus publicaciones en LinkedIn tendrán algunas impresiones sobre ellos.

Por alguna razón, el cerebro de tus prospectos lo recordará cuando los contactes. Ya te reconocerán sin que lo sepan conscientemente.

3/ Interactúa con sus publicaciones antes de acercarte

Si quieres maximizar las posibilidades de obtener una respuesta y reservar una llamada inmediatamente desde tu primer mensaje, interactúa con sus publicaciones unos momentos antes de enviar tu correo electrónico frío o mensaje.

2. Cosas a evitar para la venta social con LinkedIn

La venta social con LinkedIn se trata de construir relaciones B2B. Algunas herramientas de automatización pueden dañar gravemente tu crecimiento.

Herramientas de automatización de LinkedIn

Las herramientas de automatización de LinkedIn te permiten automatizar:

• solicitudes de invitación de LinkedIn

• vistas de perfil

• mensajes de LinkedIn

Automatizar estas acciones puede hacer que te prohiban temporal o permanentemente de LinkedIn.

También pueden reducir tu puntuación del Índice de Venta Social. Usa estas herramientas sabiamente.

Grupos de LinkedIn

Los grupos de LinkedIn son maneras en que las personas pueden aumentar artificialmente la interacción en sus publicaciones de LinkedIn. Era una gran forma hace unos años para tener un alcance monumental en la plataforma.

Sin embargo, LinkedIn ahora es capaz de detectar cuentas que usan este tipo de técnicas y tu cuenta también podría ser prohibida debido a esto. Ten cuidado.

2. Consejos rápidos de venta social para LinkedIn

Consejo 1: nunca vendas, inicia conversaciones

El problema con la mayoría de los representantes de ventas en cualquier tipo de negocio, incluidos los fundadores, es que quieren absolutamente vender de inmediato su producto o servicio.

El hecho es que las personas compran de personas y no de robots que están haciendo mensajes copiados.

No seas agresivo en ventas, haz preguntas y mantenlo breve.

Consejo 2: interactúa con tu feed de LinkedIn antes de publicar en LinkedIn

Es tan natural, pero muy pocas personas lo están haciendo. Interactuar con futuros contactos de LinkedIn antes de enviarles una invitación aumentará tu tasa de aceptación cerca del 100%.

Cuando hablo de interactuar con perfiles de LinkedIn, me refiero a dar me gusta y comentar adecuadamente debajo de sus publicaciones y no a algunas vistas de perfil automatizadas.

Sí, es manual, ¡pero el retorno de inversión será mucho mayor!

3. Ejemplos rápidos de venta social en LinkedIn

Siempre es difícil saber qué enviar en los mensajes de LinkedIn cuando no estás acostumbrado a ello, así que aquí hay algunos ejemplos :)

Ejemplo 1: crear un lead magnet a través de una publicación en LinkedIn

Este es el manual:

• prepara un recurso valioso para tu audiencia, por ejemplo, un ebook o archivo excel (1)

• interactúa mucho con tu feed de LinkedIn antes de publicar (2)

• elabora una publicación atractiva en LinkedIn con un gancho que idealmente incluya números (3)

• al final de tu publicación, pide un comentario específico para obtener tu recurso (4)

Ejemplo 2: enviar DMs después de interactuar con prospectos

"Hola Georges,

Acabo de ver tu publicación sobre la Venta Social. No veo a menudo publicaciones sobre este tema respaldadas por datos, ¡felicitaciones! :)

¡Deberíamos hablar sobre esto algún día!"