¿Por qué los Representantes de Desarrollo de Ventas (SDRs) deberían hacer ventas sociales?
Los Representantes de Desarrollo de Ventas (SDRs) son normalmente vendedores que trabajan en una startup B2B. Su trabajo consiste en ejecutar el contacto en frío y/o las **ventas internas ** de la empresa.
Las técnicas utilizadas por los SDRs pueden ser una mezcla de correo electrónico en frío, correo electrónico en caliente, llamadas en frío, llamadas en caliente. Algunos SDRs también participan en eventos B2B para realizar actividades de ventas en el campo con el fin de conocer a clientes potenciales y aumentar la conciencia de marca.
Pero, ¿por qué las ventas sociales no son más favorecidas por los SDRs?
Todo SDR debería comenzar a hacer ventas sociales
Es extraño considerando que el 78% de los representantes de ventas que superan a sus colegas son vendedores sociales. Por eso creo que los SDRs deberían aprender a hacer ventas sociales. De hecho, más del 90% de los SDRs no están capacitados para implementar una estrategia de ventas sociales.
Los consejos de ventas sociales que se dan en este artículo también son para SDRs que hacen tanto ventas externas como internas.
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Ventajas de las Ventas Sociales para SDRs
Para los SDRs, las ventas sociales tienen muchas ventajas:
puede hacer que tu rutina de prospección sea más agradable
puede ayudarte a alcanzar tu cuota de ventas más rápido
no tendrás que hacer entrada manual de datos si estás utilizando un software de ventas sociales
ahorrarás tiempo en investigar sobre tus prospectos
1/ Las ventas sociales hacen que tu rutina de prospección sea más agradable
Enviar correos electrónicos en frío o hacer llamadas en frío como un robot todos los días es agotador, ¿no?
¿No sería mejor tener algo menos robótico, más humano? Las ventas sociales se tratan de construir relaciones de manera natural con los prospectos. Para mí, es como desplazarse por un feed de Instagram y dar me gusta y comentar lo que ves. Es prácticamente un juego.
Las ventas sociales son tan fáciles como desplazarse por un feed de Instagram
2/ Las ventas sociales te ayudan a alcanzar tu cuota de ventas más rápido
Como dije antes, el 72% de los representantes de ventas son más propensos a alcanzar su cuota de ventas. Cuando sabes eso, es una decisión evidente aprender cómo dominar las ventas sociales lo más rápido posible.
3/ Puedes evitar el dolor de hacer entrada manual de datos
Acabas de enviar un DM a un prospecto en LinkedIn. Le diste me gusta a una publicación, luego enviaste un DM a otro prospecto en Twitter.
¿Cómo demuestras a tus superiores que no solo estuviste perdiendo el tiempo?
¿Necesitas hacer entrada manual para todo eso? Claro que no, lleva mucho tiempo. Con un software de ventas sociales, puedes evitar cualquier entrada manual porque todo está sincronizado y enviado a tu CRM si tienes uno.
Ejemplo sin entrada manual de datos con un software de ventas sociales
Dado que los SDRs solo pasan 30-40% de su tiempo haciendo prospección de ventas, principalmente por el tiempo perdido en la entrada manual de datos, es algo enorme a considerar.
4/ Ahorrarás tiempo en investigar prospectos
Cuando quieres hiper-personalizar tus correos electrónicos en frío, notablemente para aumentar la tasa de apertura o la tasa de respuesta, necesitas realizar una investigación sobre prospectos.
El problema con la personalización de correos electrónicos en frío es que lleva mucho tiempo hacerlo. Por eso al final, la mayoría de los SDRs terminan enviando secuencias de correos electrónicos en frío no personalizadas. Puedes solucionar eso con ventas sociales, específicamente usando un software de ventas sociales.
Desventajas de las Ventas Sociales para SDRs
Para los SDRs, las ventas sociales tienen pocas desventajas:
se puede requerir algo de trabajo manual si tienes un CRM
será otra herramienta en tu pila de ventas que aprender
tendrás que bloquear al menos 1 hora de tu día para enfocarte en las ventas sociales
1/ Aún se requiere algo de trabajo manual
Para comunicarte con tu CRM, podría ser posible que tengas que hacer algo de trabajo manual (especialmente si tu CRM no es compatible con los softwares de ventas sociales que elijas).
No es un gran problema comparado con todas las ventajas que obtendrás en tu rutina de ventas.
Puedes automatizar el enriquecimiento de leads, pero a veces tendrás que hacer las cosas manualmente
2/ Es otra herramienta que aprender en tu pila de ventas
Las ventas sociales significan nuevas herramientas. LinkedIn Sales Navigator, por ejemplo, es una herramienta de ventas sociales en sí misma. Cuantas más herramientas tengas, más difícil será ejecutar tu pipeline de ventas.
Como SDR, siempre deberías buscar encontrar una herramienta todo-en-uno, idealmente softwares que agrupen todo lo que estás haciendo.
3/ Tendrás que bloquear algo de tiempo para hacer ventas sociales
Las ventas sociales, si quieres obtener resultados, requieren tiempo, especialmente al principio, ya que necesitarás aprender muchas técnicas de ventas sociales.
Necesitas bloquear al menos 1 hora de tu tiempo para interactuar con prospectos todos los días
¿Deberían los SDRs hacer ventas sociales en LinkedIn o Twitter?
Ventas sociales con LinkedIn o Ventas Sociales con Twitter: ¿cuál es la mejor?
Cuando miramos algunas historias, podemos notar que algunos representantes de ventas han realizado la venta más rápida de su carrera con Twitter. Tiene sentido ya que Twitter es un lugar original para hacer prospección de ventas.
También me sorprendió en el pasado ver que grandes empresas como Paddle (alternativa a Stripe para SaaS) habían contactado a muchos de sus SDRs y Representantes de Desarrollo de Negocios (BDRs) conmigo en Twitter.
Donde un Representante de Desarrollo de Ventas está activo en redes sociales, este es el tipo de mensajes que puedes recibir
Sin embargo, al mirar los datos, más del 80% de los leads B2B están en LinkedIn. LinkedIn es el patio de juegos de los SDRs. Por lo tanto, deberías hacer ventas sociales en LinkedIn primero y luego expandirte a Twitter.
Twitter es menos competitivo que LinkedIn, pero la gente es mucho más difícil de alcanzar, así que es un intercambio.
¿Cuánto tiempo deberían asignar los SDRs a las Ventas Sociales?
Las ventas sociales son una mezcla de tres pilares:
marketing de contenido
construcción de relaciones (por ejemplo, dar me gusta y comentar publicaciones en redes sociales)
prospectar ventas (contactar prospectos a través de mensajes directos o correos electrónicos en frío basados en lo que vieron en redes sociales).
Los tres pilares de las ventas sociales
Un SDR ya tiene muchas cosas que hacer en su rutina de ventas. Por lo tanto, técnicamente, será mejor aplicar la regla 80/20 para determinar cuál es el 20% que traerá el 80% de los resultados.
La respuesta es simple: construcción de relaciones B2B.
Este es un ejemplo perfecto de lo que son las ventas sociales
Es la mejor manera de generar leads de alto valor, pero también de cerrar tratos a largo plazo. Consecuentemente, aconsejaría a los SDRs que bloquen una fuerte hora de su tiempo para involucrarse con prospectos fríos y/o cálidos todos los días.
Además de eso, sería genial que los SDRs publicaran al menos una vez al día en LinkedIn. Por lo tanto, bloquear 3 horas cada viernes es una buena manera de concentrarse en acumular contenido para toda la semana próxima.
Al final, la acción de contactar prospectos ocurrirá de manera natural en el proceso de ventas y ya es parte de la rutina de ventas de cualquier SDR.
¿Qué tipo de software puede usar un SDR para hacer ventas sociales?
Obviamente estoy muy sesgado porque dirijo un software de ventas sociales: Breakcold.
Así es como puedes ser super productivo con un software de ventas sociales
Sin embargo, esto es lo que deberías buscar como SDR en un software de ventas sociales:
la posibilidad de dar me gusta y comentar publicaciones de prospectos sin abrir 200 pestañas al día en LinkedIn
la posibilidad de contactar a los prospectos sin salir del software de ventas sociales
para la parte de contenido, puedes usar una herramienta de programación de contenido como Buffer o FeedHive (personalmente uso este último)
En resumen, tu software de ventas sociales debería permitirte llenar el vacío de todo lo que las herramientas de ventas actuales y los CRMs de ventas no están haciendo (es decir, integraciones de LinkedIn y Twitter para hacer más ventas).
1/ La posibilidad de dar me gusta y comentar publicaciones desde un solo lugar
Breakcold por ejemplo permite dar me gusta y comentar en publicaciones de prospectos desde lo que llamamos un feed de prospección, de esa manera, no tienes que navegar mucho para construir relaciones con ellos.
Además, se sincroniza directamente con tu pipeline de ventas sociales para que puedas ver rápidamente en qué está un prospecto.
No tendrás que abrir cientos de pestañas al día para interactuar con prospectos
2/ La posibilidad de contactar a los prospectos desde un solo lugar
Si decides contactar a un prospecto, asegúrate de que no necesites cambiar a tu cliente de correo electrónico o a la red social en la que deseas contactar al prospecto (por ejemplo, LinkedIn o Twitter).
Idealmente, quieres ser super productivo y poder dar me gusta, comentar publicaciones y contactar prospectos desde un solo lugar en 1 minuto.
Probablemente sea la forma más fácil de ejecutar una prospección multicanal
3/ El uso de un software de programación de contenido
Para el marketing de contenido, la mayoría de los softwares de ventas sociales se centran en el contenido o en el aspecto de la prospección de ventas. Para esta parte, tendrás que usar un software de programación de contenido. Personalmente uso FeedHive y lo recomiendo mucho.
Deberías publicar todos los días en LinkedIn para aumentar tu visibilidad
¿Son las ventas sociales un impulso en la carrera de SDR a AE (Ejecutivo de Cuenta)?
En LinkedIn, veo a muchos SDRs compartiendo su trayectoria sobre pasar de SDR a ejecutivo de cuentas. En mi opinión, la forma más rápida de convertirse en AE es ser un alto desempeño y los mejores desempeños son vendedores sociales.
Ellos son los que no solo están obsesionados con su trabajo, sino también obsesionados por optimizar su rutina de ventas con nuevas técnicas de prospección de ventas.
Cómo un SDR debería hacer ventas sociales en mi opinión
Este es el proceso que usaría si fuera un SDR en una pequeña empresa o en una gran startup tecnológica.
1/ Elegir un software de ventas sociales
Aquí, elegiremos Breakcold: el software de ventas sociales para Startups y PYMEs.
2/ Agregar mis 100 clientes ideales que no son leads cálidos
Luego, usaría Evaboot o Findymail para exportar desde LinkedIn Sales Navigator mis 100 prospectos ideales que han estado activos en LinkedIn en los últimos 30 días.
El objetivo es tener prospectos que están activos en redes sociales.
3/ Añadiendo mis leads cálidos si también interviniera en la parte de cierre de un trato en mi empresa
Si también estuviera encargado de algunos leads cálidos en mi empresa, usaré una integración de CRM para enviar mis leads cálidos atribuibles a mi software de ventas sociales.
Puedes gestionar prospectos con la vista de lista e interactuar con ellos con la vista de prospección
4/ Organizando mis prospectos en mi pipeline de ventas sociales
A partir de ahí, tomaré un tiempo (aproximadamente una hora) para atribuir estado y etiquetas a mis prospectos para que puedan estar bien organizados en mi pipeline de ventas sociales.
Un pipeline de ventas sociales te permite interactuar con prospectos más rápido que un pipeline de ventas tradicional
5/ Interactuando con prospectos diariamente durante 1 hora
Todos los días, hago clic en mi feed de prospección para interactuar con las dos listas que creé.
A medida que mis prospectos fríos se calientan y mis prospectos cálidos se convierten en clientes, cambiaría su estado y etiquetas en consecuencia mientras sigo interactuando con ellos.
Este es un ejemplo de mis bloques de tiempo de prospección
6/ Enviando mensajes directos relevantes de Twitter / LinkedIn o correos electrónicos en frío
Cuando sientes que puedes agregar valor o presentar tu producto o servicio a los prospectos después de dar me gusta o comentar sus publicaciones, les enviaría un DM en frío o un correo electrónico en frío.
Lo bueno de esto es que cuando decida contactar al prospecto, también obtendría acceso a las noticias de su empresa, lo cual es una gran manera de agregar rápidamente una capa de personalización para iniciar la conversación.
Este mensaje de LinkedIn ha sido enviado desde Breakcold en menos de 1 minuto
7/ Repitiendo el proceso una y otra vez
Una vez que ya no tengas 100 prospectos ideales (trato ganado o perdido), rellenaré mi lista de 100 prospectos ideales y seguiré agregando los leads cálidos atribuibles a mí.
Cuanto más hagas ventas sociales, más confianza construirás como Representante de Desarrollo de Ventas
