¿Qué es un BDR en el contexto de esta publicación del blog?
Un Representante de Desarrollo Comercial (BDR) es generalmente la persona encargada de hacer prospección de ventas salientes. Al menos, esa es la definición de un BDR en startups posteriores a la Serie C.
En empresas más pequeñas, un BDR puede hacer algunas ventas internas y también puede estar encargado de desarrollar algunas asociaciones B2B clave por ejemplo.
Algunas personas (por ejemplo en Francia) también hablan de Desarrollador de Negocios, que es un término más amplio destinado a describir a cualquier persona que pueda ayudar a desarrollar el negocio (a través de ventas, asociaciones, PR, etc.).
¿Qué es un BDR en el contexto de esta publicación del blog?
Para este artículo, consideremos que un BDR es tanto un vendedor como alguien encargado de desarrollar asociaciones. De ambas maneras, se aplicarán las mismas estrategias de ventas sociales.
Este artículo no es para ti como BDR si tus prospectos son en su mayoría negocios físicos. De hecho, estos son menos activos en redes sociales (ver más adelante: desventajas de la venta social).
¿Por qué los Representantes de Desarrollo Comercial (BDRs) deberían hacer Ventas Sociales?
Los BDRs generalmente utilizan técnicas de ventas tradicionales para llevar a cabo su trabajo. El correo electrónico en frío y las llamadas en frío son grandes métodos, pero ahora puedes hacerlo mejor: se llama venta social.
Ventajas de la Venta Social para los BDRs
Las ventajas son las siguientes:
es más placentero generar leads y/o asociaciones
tendrás mejores resultados exponencialmente
puedes contactar a menos personas y no quemar tu mercado total direccionable
1/ Es más placentero generar leads y/o asociaciones
El correo electrónico en frío y las llamadas en frío en lotes como un robot todos los días es extremadamente agotador. Debido a que es un juego de números, a menudo no personalizas tu contacto en frío, lo que es aún más frustrante para ti, pero también para tus prospectos.
Es como desplazarse por Instagram e interactuar con amigos, pero ganas dinero
La venta social tiene la ventaja de parecer un juego. Es básicamente como desplazarse por Instagram o TikTok e interactuar con lo que ves, en lugar de generar leads y/o construir asociaciones B2B.
Es mucho más natural y placentero para ti, pero también para los prospectos.
2/ Tendrás mejores resultados exponencialmente
Cuando utilizas herramientas de automatización de correos en frío, por ejemplo, podrías sentirte bien cuando recibes algunas respuestas positivas. Estas son victorias rápidas en comparación con lo que la venta social puede traerte si lo haces todos los días.
Al principio, generarás menos leads que con técnicas de ventas tradicionales, pero a medida que sigas empujando, no estarás limitado.
Idealmente, deseas un sistema de ventas que genere leads de forma constante y exponencial
Por eso, los BDRs siempre deberían implementar sistemas de ventas que les permitan generar leads de forma constante y generar leads exponencialmente.
3/ No tendrás que contactar a todo tu mercado total direccionable
El problema con los métodos tradicionales de prospección de ventas es que tienes que contactar a muchas más personas que si hicieras venta social para obtener los mismos resultados. Por lo tanto, estás quemando tu mercado total direccionable.
La venta social tiene la ventaja de que puedes concentrarte en una cantidad mucho menor de prospectos, lo que no dañará tu marca a largo plazo.
Desventajas de la Venta Social para los BDRs
Las desventajas son las siguientes:
tendrás que aprender a usar un software de venta social
no todos tus prospectos podrían estar activos en redes sociales
1/ Tendrás que aprender a usar un software de venta social
La venta social por sí sola, como cualquier actividad de prospección, puede consumir tiempo. Por lo tanto, deberías usar un software de venta social.
Esto es lo que un software de venta social se ve como con Breakcold
El desafío será doble para ti, ya que tendrás que aprender a hacer venta social y cómo hacerlo con un software de venta social también.
Otro software para tu conjunto de ventas también puede complicar tu flujo de trabajo de ventas si ya estás utilizando muchas herramientas diferentes en tu trabajo.
2/ No todos tus prospectos estarán activos en redes sociales
La principal desventaja de la venta social es la siguiente: ¿están tus prospectos activos en redes sociales?
La mayoría de los BDRs hacen llamadas en frío, por una razón simple: algunos de sus clientes objetivo definitivamente no están activos en redes sociales, como floristerías o panaderías. Técnicamente, podrías usar las noticias de su empresa en Facebook, Instagram o Twitter mientras los llamas, lo cual es muy útil, pero no sería adecuado para la mayoría de las estrategias de venta social.
Para maximizar los resultados de venta social, LinkedIn Sales Navigator es una gran herramienta
Para evitar este problema, sea cual sea tu industria, deberías verificar si tus prospectos están activos en redes sociales. Para eso, el mejor consejo es usar LinkedIn Sales Navigator y filtrar leads por aquellos que han publicado al menos en los últimos 30 días en LinkedIn.
¿Deberían los BDRs hacer ventas sociales en LinkedIn o Twitter?
Es una pregunta divertida porque los que más promovieron sus ofertas en Twitter eran en realidad BDRs (eran BDRs de Paddle, una alternativa a Stripe para SaaS).
La respuesta realmente depende de tu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Pero, en general, LinkedIn es el lugar para estar. Más del 80% de los leads B2B están allí, así que no hay duda.
Este es el tipo de prospectos que vinieron a mí en Twitter
Si estás comenzando, he escrito dos guías sobre cómo hacer venta social en estas plataformas: una con Twitter y una con LinkedIn.
¿Cuánto tiempo deberían los BDRs dedicar a las Ventas Sociales?
Como BDR, ¿cuál es el factor más importante para ti? ¿Obtener excelentes resultados? ¿verdad?
Por eso creo que los BDRs deberían dedicar una a dos horas al día a actividades de venta social. Enfocarse en prospectos de alto valor (conocidos como nivel 1) o asociaciones B2B de alto valor es donde está el jugoso retorno de inversión de tu tiempo.
Sin embargo, como BDR, tendrás que seguir generando un poco de pipeline para tu equipo de ventas, así que deberías dedicar otras horas a la prospección de ventas tradicionales, pero donde marcarás la diferencia es con estas 1 o 2 horas de venta social diaria.
1 hora de tu tiempo es suficiente para cada 100 prospectos, no todos están activos todos los días
Conclusión: intenta bloquear 1 a 2 horas de tu tiempo para interactuar con prospectos cada día (por ejemplo, dando me gusta y comentando sus publicaciones).
¿Qué tipo de software pueden usar los BDRs para la venta social?
En la categoría de software de venta social, hay dos tipos de software:
los que se enfocan en prospección de ventas
los que se enfocan en marketing de contenido
Idealmente, tu objetivo sería usar ambos tipos, pero puedes tener un éxito extremo sin perder preciosas horas de tu tiempo escribiendo y programando contenido para publicar diariamente en LinkedIn o Twitter (especialmente si no tienes grandes habilidades de redacción al principio).
1/ Software de venta social enfocados en la parte de prospección de ventas (mejor ROI)
Los software de venta social como Breakcold están diseñados para maximizar la productividad en el proceso de venta social al:
permitirte agregar todas las publicaciones de LinkedIn y tweets de tus prospectos en un solo lugar
permitiéndote contactar prospectos de manera multicanal desde un solo lugar
evitar cualquier entrada de datos manual para fines de análisis CRM
permitiéndote ver prospectos en un pipeline de venta social
No tendrás que abrir mil pestañas al día para interactuar con prospectos nunca más
2/ Software de venta social enfocados en la parte de marketing de contenido
Este tipo de software, como FeedHive, son muy útiles para publicar contenido en diferentes canales a la vez. También tienen una bandeja social donde puedes responder a tus comentarios de manera productiva.
Esta es una captura de pantalla de FeedHive
Cómo deberían los BDRs hacer venta social, en mi opinión
Este es el proceso que usaría si fuera un BDR en una pequeña empresa o en una gran startup tecnológica.
1/ Elegir un software de venta social
Aquí, elegiremos Breakcold: el software de venta social para Startups y PYMEs.
2/ Añadiendo mis 100 clientes ideales que no son leads calidos
Luego usaría Evaboot o Findymail para exportar de LinkedIn Sales Navigator mis 100 prospectos ideales que han estado activos en LinkedIn en los últimos 30 días.
Cuando son leads calidos como inscripciones, asegúrate de enriquecer su información de contacto.
El objetivo es tener prospectos que estén activos en redes sociales.
3/ Añadiendo mis leads calidos si también intervengo en la parte de cierre de un trato en mi empresa
Si también estuviera a cargo de algunos leads calidos en mi empresa, usaría una integración de CRM para empujar mis leads calidos atribuidos a mi software de venta social.
4/ Organizándome de mis prospectos en mi pipeline de venta social
Desde ahí, tomaré un tiempo (unos 60 minutos) para atribuir estados y etiquetas a mis prospectos para que estén bien organizados en mi pipeline de venta social.
Desde el pipeline de venta social, puedes interactuar rápidamente con prospectos en redes sociales
5/ Interactuando con prospectos diariamente durante 1 hora
Cada día, voy a mi feed de prospección para interactuar con las dos listas que he creado.
A medida que mis leads fríos se vuelven cálidos y mis prospectos cálidos se convierten en clientes, cambiaría su estado y etiquetas en consecuencia mientras sigo interactuando con ellos.
Así es como a veces se ve mi calendario de prospección
6/ Enviando mensajes directos relevantes en Twitter/LinkedIn o correos electrónicos en frío
Cuando sientes que puedes agregar valor o presentar tu producto o servicio a los prospectos después de darles me gusta o comentar en sus publicaciones, les enviaría un DM frío o un correo electrónico en frío.
Lo bueno de esto es que cuando decido contactar al prospecto, también obtendría acceso a las noticias de su empresa, lo cual es una gran manera de agregar rápidamente un nivel de personalización para iniciar la conversación.
Puedes contactar fácilmente a 200 prospectos al día de una manera realmente rápida haciendo esto
7/ Repitiendo el proceso una y otra vez
Una vez que ya no tengas 100 prospectos ideales (trato ganado o perdido), rellenaré mi lista de 100 prospectos ideales y seguiré agregando los leads cálidos que se me atribuyan.
Estoy totalmente de acuerdo con la publicación de Roy en LinkedIn, ¿tú no?
