Was ist die Buyer Journey? (Erklärt mit Beispielen)

Die Buyer Journey ist ein entscheidendes Konzept im Bereich Marketing. Sie bezieht sich auf den Prozess, den ein Käufer durchläuft, wenn er eine Kaufentscheidung trifft. Das Verständnis der Buyer Journey ist für Unternehmen von wesentlicher Bedeutung, da es ihnen hilft, effektive Marketingstrategien zu entwickeln, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu engagieren.

1°) Was ist die Buyer Journey?

Die Buyer Journey kann als der Prozess definiert werden, den ein Verbraucher durchläuft, beginnend mit der Bewusstseinsstufe, in der er sich eines Problems oder Bedarfs bewusst wird, bis hin zur Entscheidungsstufe, in der er eine Kaufentscheidung trifft. Diese Reise kann in verschiedene Phasen unterteilt werden, jede mit ihren eigenen Eigenschaften und Zielen.

1.1 - Definition der Buyer Journey

Im Kern ist die Buyer Journey ein Rahmenwerk, das Unternehmen hilft, die Psychologie und das Verhalten ihrer Zielgruppe zu verstehen. Es ermöglicht ihnen, die verschiedenen Phasen, die ein typischer Käufer durchläuft, zu skizzieren und ihre Marketingbemühungen entsprechend anzupassen. Durch das Verständnis der Buyer Journey können Unternehmen gezielte Inhalte und Erlebnisse schaffen, die in jeder Phase bei potenziellen Kunden Anklang finden.

Die Bewusstseinsstufe ist die erste Phase der Buyer Journey. In dieser Phase werden die Verbraucher sich eines Problems oder Bedarfs bewusst, den sie haben. Sie könnten beginnen, zu recherchieren und Informationen zu sammeln, um ihre Situation besser zu verstehen. Zum Beispiel könnte eine Person, die ein neues Auto kaufen möchte, sich des Bedarfs an einem kraftstoffeffizienteren Fahrzeug bewusst werden.

Die Überlegungsphase ist die zweite Phase der Buyer Journey. In dieser Phase haben die Verbraucher ihr Problem oder Bedürfnis eindeutig definiert und suchen aktiv nach Lösungen. Sie könnten verschiedene Optionen vergleichen und die Vor- und Nachteile jeder einzelnen abwägen. Fortfahrend mit dem vorherigen Beispiel könnte die Person in der Überlegungsphase verschiedene Automodelle recherchieren und deren Kraftstoffeffizienz, Merkmale und Preise vergleichen.

Die Entscheidungsphase ist die letzte Phase der Buyer Journey. In diesem Stadium haben die Verbraucher ihre Optionen eingegrenzt und sind bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie könnten zusätzliche Informationen wie Bewertungen oder Testimonials suchen, um ihre Wahl zu validieren. Schließlich tätigen sie einen Kauf und werden zu einem Kunden. In unserem Beispiel könnte die Person in der Entscheidungsphase Autohausbesuche machen, verschiedene Modelle testen und letztendlich ein Auto auswählen und kaufen.

1.2 - Vorteile der Buyer Journey

Die Buyer Journey bietet Unternehmen mehrere Vorteile. Erstens ermöglicht sie es ihnen, Einblicke in die Bedürfnisse, Motivationen und Schmerzpunkte ihrer Käufer zu gewinnen. Dieses Wissen hilft Unternehmen, gezielte Marketingbotschaften zu entwickeln, die die spezifischen Herausforderungen der potenziellen Kunden ansprechen. Beispielsweise kann ein Automobilhersteller, der versteht, dass seine Zielgruppe Wert auf Kraftstoffeffizienz legt, Marketingkampagnen entwickeln, die die Kraftstoffeffizienz seiner Fahrzeuge hervorheben.

Zweitens ermöglicht das Verständnis der Buyer Journey den Unternehmen, ihre Verkaufs- und Marketingstrategien zu optimieren, um den Bedürfnissen der Käufer in verschiedenen Phasen gerecht zu werden. Indem sie ihre Botschaften und Inhalte auf jede Phase zuschneiden, können Unternehmen sicherstellen, dass sie zur richtigen Zeit und auf die richtige Weise mit Kunden interagieren. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit von Konversionen und führt letztendlich zu mehr Verkäufen.

Schließlich hilft die Buyer Journey Unternehmen, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen, indem sie ein personalisiertes und nahtloses Kauferlebnis bieten. Durch das Verständnis der Reise können Unternehmen einen reibungslosen Übergang von einer Phase zur anderen schaffen und sicherstellen, dass sich Kunden während ihres Kaufprozesses unterstützt und geschätzt fühlen. Dies kann zu Kundenloyalität und wiederholten Käufen führen.

1.3 - Nachteile der Buyer Journey

Obwohl die Buyer Journey viele Vorteile bietet, ist sie nicht ohne Einschränkungen. Ein Nachteil besteht darin, dass nicht jeder Kunde der gleichen Reise in linearer Form folgt. Einige Kunden könnten bestimmte Phasen überspringen oder zwischen Phasen hin- und herwechseln. Diese Komplexität macht es für Unternehmen herausfordernd, eine allgemeingültige Marketingstrategie zu erstellen. Um dem Rechnung zu tragen, müssen Unternehmen möglicherweise flexible Marketingkampagnen entwickeln, die sich an verschiedene Kundenreisen anpassen können.

Darüber hinaus mag die Buyer Journey nicht alle Aspekte des Entscheidungsprozesses erfassen, wie externe Einflüsse oder emotionale Faktoren. Während das Rahmenwerk eine wertvolle Struktur zum Verständnis des Kundenverhaltens liefert, sollten Unternehmen auch andere Faktoren berücksichtigen, die die Entscheidung eines Kunden beeinflussen können. Dazu könnten Faktoren wie der Einfluss von sozialen Medien, Empfehlungen von Freunden und Familie oder emotionale Bindungen an bestimmte Marken gehören.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Buyer Journey ein wertvolles Rahmenwerk ist, das Unternehmen hilft, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und darauf einzugehen. Durch die Skizzierung der verschiedenen Phasen und Eigenschaften der Reise können Unternehmen gezielte Marketingstrategien entwickeln, die in jeder Phase bei potenziellen Kunden Anklang finden. Es ist jedoch wichtig, dass Unternehmen die Grenzen der Buyer Journey anerkennen und sie mit zusätzlichen Recherchen und Erkenntnissen ergänzen, um einen umfassenden Marketingansatz zu schaffen.

2°) Beispiele der Buyer Journey

Jetzt, da wir ein klares Verständnis der Buyer Journey haben, lassen Sie uns einige reale Beispiele erkunden, um zu veranschaulichen, wie sie in verschiedenen Kontexten funktioniert.

2.1 - Beispiel im Kontext eines Startups

Stellen Sie sich ein Startup vor, das eine neue Produktivitäts-App entwickelt hat. Die Buyer Journey für dieses Startup könnte beginnen, indem potenzielle Kunden durch gezielte Werbung oder Mundpropaganda auf die App aufmerksam werden. Die nächste Phase könnte beinhalten, dass potenzielle Kunden die Funktionen und Vorteile der App recherchieren, sie mit Wettbewerbern vergleichen und Bewertungen lesen. Schließlich würde die Entscheidungsphase den potenziellen Kunden betreffen, die die App kaufen oder herunterladen und aktive Benutzer werden. Während dieser Reise müsste das Startup relevante Inhalte und Erlebnisse bieten, um potenzielle Kunden zu pflegen und sie zu einer positiven Kaufentscheidung zu führen.

2.2 - Beispiel im Kontext eines Beratungsunternehmens

In der Beratungsbranche könnte die Buyer Journey potenzielle Kunden umfassen, die ein Problem oder eine Gelegenheit innerhalb ihres Unternehmens identifizieren und nach Lösungen suchen. Sie könnten damit beginnen, verschiedene Beratungsfirmen und ihre Expertise zu recherchieren. Die Überlegungsphase könnte die Anfrage von Vorschlägen oder die Planung von Beratungen mit ausgewählten Firmen umfassen. Schließlich würde die Entscheidungsphase den Kunden betreffen, die eine Beratungsfirma auswählen und einen Vertrag unterzeichnen. Beratungsunternehmen müssen potenzielle Kunden während dieser Reise ansprechen, indem sie ihre Expertise präsentieren, Fallstudien bereitstellen und personalisierte Empfehlungen abgeben.

2.3 - Beispiel im Kontext einer digitalen Marketingagentur

Die Buyer Journey einer digitalen Marketingagentur könnte beginnen, wenn potenzielle Kunden das Bedürfnis erkennen, professionelle Marketingdienste in Anspruch zu nehmen, um ihre Online-Präsenz auszubauen und mehr Kunden zu gewinnen. Die nächste Phase könnte beinhalten, dass potenzielle Kunden verschiedene Agenturen recherchieren, deren Portfolios erkunden und nach Testimonials suchen. In der Entscheidungsphase könnten potenzielle Kunden Vorschläge anfordern oder Meetings mit ausgewählten Agenturen planen. Das Ziel der Agentur wäre es, Glaubwürdigkeit aufzubauen, erfolgreiche Kampagnen zu präsentieren und zu demonstrieren, wie sie potenziellen Kunden helfen können, ihre Marketingziele zu erreichen.

2.4 - Beispiel mit Analogien

Um die Buyer Journey weiter zu veranschaulichen, lassen Sie uns einige Analogien untersuchen. Stellen Sie sich vor, Sie planen einen Urlaub. Die Bewusstseinsstufe würde beinhalten, dass Sie erkennen, dass Sie eine Auszeit benötigen und nach potenziellen Reisezielen suchen. Die Überlegungsphase könnte beinhalten, dass Sie verschiedene Orte recherchieren, Preise vergleichen und Bewertungen lesen. Schließlich würde die Entscheidungsphase das Buchen der Reise und das Treffen aller notwendigen Vorkehrungen beinhalten. Ähnlich, wenn Sie ein neues Auto kaufen, durchlaufen Sie Phasen wie das Recherchieren verschiedener Modelle, das Besuchen von Autohaus und letztendlich die Kaufentscheidung. Diese Analogien verdeutlichen, wie die Buyer Journey ein universelles Konzept ist, das auf verschiedene Aspekte unseres Lebens zutrifft.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Buyer Journey ein unschätzbares Werkzeug für Unternehmen ist, die potenzielle Kunden anziehen und engagieren möchten. Durch das Verständnis der verschiedenen Phasen und Charakteristika der Buyer Journey können Unternehmen ihre Marketingstrategien so anpassen, dass sie effektiv auf die Bedürfnisse und Motivationen ihrer Zielgruppe eingehen. Darüber hinaus zeigen reale Beispiele, wie die Buyer Journey in verschiedenen Kontexten angewendet werden kann. Egal ob Sie ein Startup, ein Beratungsunternehmen oder eine digitale Marketingagentur sind, die Integration der Buyer Journey in Ihre Marketingaktivitäten kann zu erhöhtem Kundenengagement führen und letztendlich den Geschäftserfolg steigern.