Was ist ein Discovery Call? (Erklärt mit Beispielen)
Ein Discovery Call ist ein entscheidender Schritt im Vertriebsprozess, bei dem ein Verkäufer mit einem potenziellen Kunden in Kontakt tritt, um mehr über dessen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele zu erfahren. Er bietet die Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen, Informationen zu sammeln und zu klären, ob es eine gute Übereinstimmung zwischen den Bedürfnissen des potenziellen Kunden und den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen gibt.
1°) Was ist ein Discovery Call?
Ein Discovery Call ist die erste Interaktion zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden. Es handelt sich um ein erkundendes Gespräch, bei dem der Verkäufer versucht, die Schmerzpunkte und Ziele des Kunden zu verstehen. Durch gezielte Fragen kann der Verkäufer wertvolle Informationen sammeln, um seine Präsentation anzupassen und geeignete Lösungen anzubieten.
1.1 - Definition eines Discovery Calls
Ein Discovery Call ist ein strukturiertes Gespräch, das darauf abzielt, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele eines potenziellen Kunden zu verstehen. Es umfasst typischerweise offene Fragen, um den Kunden zu ermutigen, seine Gedanken zu äußern und detaillierte Informationen über seine Situation bereitzustellen.
Während eines Discovery Calls tritt der Verkäufer als Detektiv auf, der sorgfältig ermittelt und die Schmerzpunkte, Wünsche und Motivationen des Kunden aufdeckt. Dieser Prozess ermöglicht es dem Verkäufer, ein tiefes Verständnis für die einzigartige Situation des Kunden zu erlangen und einen personalisierten Ansatz zur Befriedigung seiner Bedürfnisse zu entwickeln.
Darüber hinaus geht es bei einem Discovery Call nicht nur darum, Informationen zu sammeln. Es ist eine Gelegenheit für den Verkäufer, sein Fachwissen zu demonstrieren und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Indem er ein umfassendes Verständnis für die Branche und Herausforderungen des Kunden aufzeigt, kann der Verkäufer sich als vertrauenswürdiger Berater positionieren und die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Partnerschaft erhöhen.
1.2 - Vorteile eines Discovery Calls
Es gibt mehrere Vorteile, einen Discovery Call durchzuführen:
Tiefes Verständnis: Durch das Führen eines Gesprächs erhält der Verkäufer wertvolle Einblicke in die Schmerzpunkte des Kunden, die es ihm ermöglichen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Aufbau von Rapport: Ein Discovery Call bietet die Gelegenheit, eine persönliche Verbindung mit dem potenziellen Kunden aufzubauen, Vertrauen zu fördern und eine solide Grundlage für zukünftige Zusammenarbeit zu schaffen.
Qualifizierung von Leads: Durch sorgfältig formulierte Fragen kann ein Verkäufer bestimmen, ob der potenzielle Kunde gut zu seinem Produkt oder seiner Dienstleistung passt, wodurch Zeit und Ressourcen gespart werden.
Erwartungen festlegen: Ein Discovery Call ermöglicht es dem Verkäufer, klare Erwartungen hinsichtlich der Fähigkeiten, Einschränkungen und potenziellen Ergebnisse des Produkts oder der Dienstleistung zu setzen.
Tiefes Verständnis ist im Vertrieb entscheidend, da es dem Verkäufer ermöglicht, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die die spezifischen Schmerzpunkte des Kunden ansprechen. Indem er die Herausforderungen und Ziele des Kunden wirklich erfasst, kann der Verkäufer sein Produkt oder seine Dienstleistung als die ideale Lösung positionieren, was die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erhöht.
Der Aufbau von Rapport ist ebenso wichtig, da er eine Grundlage für Vertrauen und Glaubwürdigkeit schafft. Durch aktives Zuhören und empathische Kommunikation kann der Verkäufer einen positiven Eindruck hinterlassen und ein Gefühl der Partnerschaft mit dem potenziellen Kunden fördern. Diese Verbindung erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs, sondern legt auch den Grundstein für eine langfristige Geschäftsbeziehung.
Die Qualifizierung von Leads ist ein weiterer Vorteil eines Discovery Calls. Nicht jeder potenzielle Kunde wird gut zu dem Produkt oder der Dienstleistung des Verkäufers passen. Durch gezielte Fragen und die sorgfältige Bewertung der Bedürfnisse des Kunden kann der Verkäufer bestimmen, ob es eine Übereinstimmung gibt. Dies spart wertvolle Zeit und Ressourcen, die andernfalls für die Verfolgung von Leads aufgewendet würden, die voraussichtlich nicht konvertieren.
Das Setzen von Erwartungen ist ebenfalls ein entscheidender Aspekt eines Discovery Calls. Durch die klare Kommunikation der Möglichkeiten, Einschränkungen und potenziellen Ergebnisse des Produkts oder der Dienstleistung stellt der Verkäufer sicher, dass der Kunde ein realistisches Verständnis dessen hat, was er erwarten kann. Diese Transparenz hilft, die Erwartungen des Kunden zu managen und die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen oder Unzufriedenheit in der Zukunft zu verringern.
1.3 - Nachteile eines Discovery Calls
Obwohl Discovery Calls viele Vorteile bieten, ist es wichtig, potenzielle Nachteile zu berücksichtigen:
Zeitaufwendig: Abhängig von der Komplexität der Bedürfnisse des Kunden kann ein Discovery Call viel Zeit in Anspruch nehmen. Der Verkäufer muss genügend Zeit einplanen, um die Situation des Kunden gründlich zu erkunden, was bei einem vollen Zeitplan eine Herausforderung sein kann.
Keine Garantie für den Erfolg: Selbst nach einem gründlichen Discovery Call gibt es keine Garantie, dass der potenzielle Kunde den Kauf tätigt. Faktoren wie Budgetbeschränkungen, interne Entscheidungsprozesse oder unvorhergesehene Umstände können die Entscheidung des Kunden beeinflussen, unabhängig von der Qualität des Discovery Calls.
Potenzieller Informationsüberfluss: Wenn nicht sorgfältig verwaltet, kann ein Discovery Call den potenziellen Kunden mit zu vielen Informationen überfordern. Der Verkäufer muss ein Gleichgewicht finden zwischen dem Sammeln notwendiger Informationen und dem Vermeiden einer Überwältigung des Kunden mit einer übermäßigen Menge an Details.
Wettbewerbsbewusstsein: Während eines Discovery Calls könnte der potenzielle Kunde Informationen über sein Engagement mit Wettbewerbern offenbaren. Zwar können diese wertvollen Einblicke in den Entscheidungsprozess des Kunden bieten, aber es bedeutet auch, dass der Verkäufer sich der Konkurrenz bewusst ist und entsprechend strategisch vorgehen muss.
Trotz dieser potenziellen Nachteile überwiegen die Vorteile eines Discovery Calls oft die Nachteile. Mit sorgfältiger Planung, effektiver Kommunikation und echtem Interesse am Verständnis der Bedürfnisse des Kunden kann ein Discovery Call ein mächtiges Werkzeug zur Förderung erfolgreicher Kundenbeziehungen und zur Steigerung des Verkaufs sein.
2°) Beispiele für einen Discovery Call
Jetzt, wo wir verstehen, was ein Discovery Call ist, lassen Sie uns einige Beispiele erkunden, um seine praktische Anwendung in verschiedenen Kontexten zu illustrieren.
2.1 - Beispiel im Startup-Kontext
Im Kontext eines Startups könnte ein Discovery Call beinhalten, dass ein Verkäufer mit einem Gründer oder einer wichtigen Entscheidungsperson in Kontakt tritt, um die Herausforderungen, mit denen das Startup konfrontiert ist, zu verstehen. Der Verkäufer kann Fragen stellen, um Schmerzpunkte zu identifizieren, wie z.B. begrenzte Ressourcen, Skalierungsbedenken oder die Notwendigkeit kostengünstiger Lösungen.
Stellen Sie sich zum Beispiel einen Verkäufer vor, der sich an einen Startup-Gründer wendet, der mit begrenzten Ressourcen zu kämpfen hat. Während des Discovery Calls könnte der Verkäufer tiefer in die spezifischen Ressourcenbeschränkungen eintauchen, mit denen das Startup konfrontiert ist. Er könnte nach der Größe des Teams, dem Budget, das für verschiedene Operationen vorgesehen ist, und den Auswirkungen dieser Einschränkungen auf das gesamte Wachstum und die Entwicklung des Startups fragen. Indem er diese Schmerzpunkte versteht, kann der Verkäufer maßgeschneiderte Lösungen vorschlagen, die die einzigartigen Herausforderungen des Startups ansprechen.
Darüber hinaus könnte der Verkäufer im Hinblick auf Skalierungsbedenken die Expansionspläne des Startups erkunden und etwaige Engpässe identifizieren, die ihr Wachstum behindern könnten. Durch nachdenkliches Fragen und aktives Zuhören kann der Verkäufer wertvolle Einblicke in die Skalierungsherausforderungen des Startups gewinnen und Strategien oder Produkte anbieten, die ihren Wachstumskurs fördern können.
2.2 - Beispiel im Consulting-Kontext
Beim Arbeiten im Consulting ist ein Discovery Call ein kritischer Schritt, um die Ziele eines Kunden für die Inanspruchnahme von Beratungsdiensten zu verstehen. Der Berater kann die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Kunden erkunden, die ihm helfen, einen maßgeschneiderten Vorschlag zu entwickeln, der hinsichtlich der Schmerzpunkte Wert liefert.
Betrachten wir zum Beispiel einen Berater, der auf organisatorische Entwicklung spezialisiert ist. Während eines Discovery Calls mit einem potenziellen Kunden könnte der Berater nach der aktuellen Organisationsstruktur, den Kommunikationskanälen und den Engagementlevels der Mitarbeiter fragen. Durch das Sammeln dieser Informationen kann der Berater Bereiche zur Verbesserung identifizieren und Strategien vorschlagen, um die organisatorische Effektivität zu steigern.
Darüber hinaus könnte der Berater die Ziele des Kunden für die Inanspruchnahme von Beratungsdiensten erkunden. Dies könnte das Verständnis ihrer gewünschten Ergebnisse umfassen, wie z.B. Produktivitätssteigerung, Verbesserung der Teamzusammenarbeit oder Implementierung von Change-Management-Initiativen. Durch die Ausrichtung der vorgeschlagenen Lösungen des Beraters auf die Ziele des Kunden schafft der Discovery Call die Grundlage für ein erfolgreiches Beratungsengagement.
2.3 - Beispiel im Kontext einer digitalen Marketingagentur
Ein Discovery Call im Kontext einer digitalen Marketingagentur beinhaltet das Sammeln von Informationen über die aktuellen Marketingstrategien, die Zielgruppe und die Ziele eines Kunden. Durch das Verständnis der Ziele und Schmerzpunkte des Kunden kann die Agentur eine umfassende digitale Marketingstrategie entwickeln, die Ergebnisse liefert.
Stellen Sie sich eine digitale Marketingagentur vor, die einen Discovery Call mit einem potenziellen Kunden durchführt, der seine Online-Präsenz erhöhen und mehr Leads generieren möchte. Der Vertreter der Agentur könnte nach den aktuellen Marketingkanälen des Kunden fragen, wie z.B. sozialen Medien, E-Mail-Marketing oder Suchmaschinenoptimierung. Durch das Verständnis der bestehenden Strategien des Kunden kann die Agentur deren Effektivität bewerten und Verbesserungsbereiche identifizieren.
Darüber hinaus könnte die Agentur in die Zielgruppe des Kunden eintauchen und Fragen zu Demografie, Interessen und Online-Verhalten stellen. Diese Informationen ermöglichen es der Agentur, eine präzisere Marketingstrategie zu entwickeln, die mit der Zielgruppe resoniert und die Rendite des Kunden maximiert.
2.4 - Beispiel mit Analogien
Stellen wir uns einen Discovery Call als einen Detektiv vor, der einen Fall untersucht. Die Rolle des Verkäufers besteht darin, Hinweise (Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden) zu sammeln, um den Fall zu lösen (geeignete Produkte oder Dienstleistungen bereitzustellen). Genau wie ein Detektiv sorgfältig Beweise analysiert, hört ein Verkäufer aufmerksam zu und stellt Fragen, um die Schmerzpunkte des Kunden aufzudecken und die beste Lösung zu entwickeln.
Während des Discovery Calls kann der Verkäufer als der Detektiv angesehen werden, der geschickt Informationen vom Kunden extrahiert, um ein umfassendes Verständnis seiner Bedürfnisse zusammenzustellen. Die Fragen, die vom Verkäufer gestellt werden, fungieren als Werkzeuge des Detektivs und helfen, versteckte Schmerzpunkte und Herausforderungen aufzudecken, die der Kunde möglicherweise nicht sofort erwähnt hat.
Ähnlich wie ein Detektiv Beweise analysiert, um einen Fall zu lösen, analysiert ein Verkäufer die während des Discovery Calls gesammelten Informationen, um geeignete Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die die spezifischen Schmerzpunkte des Kunden ansprechen. Diese Analogie hebt die Bedeutung einer gründlichen Untersuchung und aktiven Zuhörens während eines Discovery Calls hervor, um das bestmögliche Ergebnis sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer zu gewährleisten.
Zusammenfassend spielt ein Discovery Call eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess, indem er den Verkäufern ermöglicht, ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse und Herausforderungen potenzieller Kunden zu gewinnen. Durch die Durchführung von Discovery Calls können Verkäufer Rapport aufbauen, Leads qualifizieren, Erwartungen setzen und ihre Präsentation entsprechend anpassen. Es ist jedoch entscheidend, die potenziellen Nachteile, wie die zeitaufwendige Natur von Discovery Calls und das Fehlen einer Garantie für einen Kauf, zu managen. Durch realistische Beispiele können wir sehen, wie Discovery Calls in verschiedenen Kontexten angewendet werden und deren Vielseitigkeit und Wert hervorheben. Denken Sie also das nächste Mal, wenn Sie einen Discovery Call führen, an dessen Bedeutung und nutzen Sie ihn als Gelegenheit, neue Möglichkeiten sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Geschäft zu erschließen.
