BANT-Verkauf vs. Beratender Verkauf: Was ist der Unterschied?

In der Welt des Verkaufs gibt es verschiedene Ansätze, die Vertriebsprofis nutzen, um erfolgreich Geschäfte abzuschließen. Zwei beliebte Methodologien, die oft miteinander verglichen werden, sind BANT-Verkauf und Beratender Verkauf. Während beide Techniken darauf abzielen, das letztliche Ziel, einen Verkauf zu erzielen, zu erreichen, unterscheiden sie sich in ihrem Ansatz und ihren Strategien. In diesem Artikel werden wir die Unterschiede zwischen BANT-Verkauf und Beratendem Verkauf untersuchen, ihre Definitionen erkunden und Beispiele geben, um diese Unterschiede in der Praxis zu veranschaulichen.

1°) Definition von BANT-Verkauf und Beratendem Verkauf

1.1 - Was ist BANT-Verkauf?

BANT-Verkauf ist ein Akronym, das für Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen steht. Es handelt sich um einen traditionellen Ansatz, bei dem Vertriebsprofis versuchen, Interessenten anhand dieser vier Kriterien zu qualifizieren.

Der erste Aspekt des BANT-Verkaufs ist das Budget. In diesem Schritt versucht der Verkäufer herauszufinden, ob der Interessent die finanziellen Mittel hat, um das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu bezahlen. Dies beinhaltet die Analyse der finanziellen Unterlagen des Interessenten, die Diskussion über deren Budgetzuweisung und das Verständnis ihrer Ausgabeverhalten. Durch die gründliche Bewertung des Budgets kann der Verkäufer sein Angebot an die finanziellen Möglichkeiten des Interessenten anpassen, was die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erhöht.

Das zweite Element des BANT-Verkaufs ist die Autorität. Hier versucht der Verkäufer, die Entscheidungsbefugnis des Interessenten zu identifizieren. Es ist entscheidend, mit jemandem in Kontakt zu treten, der die Befugnis hat, eine Kaufentscheidung zu treffen oder diese zu beeinflussen. Dies beinhaltet das Verständnis der Organisationsstruktur des Interessenten, das Identifizieren wichtiger Interessenvertreter und das Aufbauen von Beziehungen zu Entscheidungsträgern. Durch die Ansprache der richtigen Personen kann der Verkäufer den Entscheidungsprozess effektiver navigieren und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, den Verkauf abzuschließen.

Als Nächstes im BANT-Verkauf kommt der Bedarf. Der Verkaufsprofi untersucht, ob der Interessent tatsächlich einen echten Bedarf an dem beworbenen Produkt oder der Dienstleistung hat. Dies erfordert eine gründliche Bedarfsanalyse, das Stellen von gezielten Fragen und das Verständnis der Schmerzpunkte des Interessenten. Indem der Verkäufer sich mit den Herausforderungen des Interessenten identifiziert und sein Angebot auf deren spezifische Anforderungen abstimmt, kann er sich als Lösungsanbieter positionieren und die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erhöhen.

Die vierte Komponente des BANT-Verkaufs ist der Zeitrahmen. Dieser Aspekt konzentriert sich darauf, herauszufinden, wann der Interessent plant, eine Kaufentscheidung zu treffen oder die Lösung umzusetzen. Dies hilft Vertriebsprofis, ihre Anstrengungen zu priorisieren und Ressourcen entsprechend zuzuweisen. Durch das Verständnis des Zeitrahmens des Interessenten kann der Verkäufer seinen Verkaufsansatz anpassen, zeitnahe Informationen bereitstellen und mögliche Bedenken oder Hindernisse, die auftreten könnten, ansprechen. Dieser proaktive Ansatz stärkt die Glaubwürdigkeit des Verkäufers und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs.

1.2 - Was ist Beratender Verkauf?

Beratender Verkauf hingegen ist ein Ansatz, bei dem Vertriebsprofis als Berater oder Ratgeber auftreten, anstatt lediglich Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Diese Methodologie dreht sich um den Aufbau von Beziehungen zu Interessenten, das Verständnis ihrer einzigartigen Herausforderungen und das Anbieten maßgeschneiderter Lösungen.

Beim Beratenden Verkauf investiert der Verkäufer Zeit, um Informationen über das Geschäft des Interessenten, Branchentrends und das Wettbewerbsumfeld zu sammeln. Dies beinhaltet umfangreiche Recherchen, die Teilnahme an Branchensch conferenzen und der Austausch mit Branchenexperten. Durch das umfassende Verständnis der Geschäftsumgebung des Interessenten kann der Verkaufsprofi maßgeschneiderte Empfehlungen geben und Fachwissen demonstrieren. Dieser beratende Ansatz schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit, indem er den Verkäufer als wertvolle Ressource für den Interessenten positioniert.

Beratender Verkauf betont aktives Zuhören, Empathie mit dem Interessenten und das Bereitstellen von Mehrwert durch Wissen und Einblicke. Der Verkäufer führt bedeutungsvolle Gespräche mit dem Interessenten und stellt offene Fragen, um deren Schmerzpunkte und Ziele zu erkennen. Durch aktives Zuhören und das Zeigen von Empathie kann der Verkäufer eine starke Beziehung zum Interessenten aufbauen und ein tieferes Verständnis für deren Bedürfnisse gewinnen. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die die spezifischen Herausforderungen des Interessenten ansprechen, und erhöht somit die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.

Beratender Verkauf konzentriert sich auch darauf, langfristige, gegenseitig vorteilhafte Beziehungen aufzubauen. Der Verkäufer hat das Ziel, sich als vertrauenswürdiger Berater und nicht als aufdringlicher Verkäufer zu positionieren. Dies beinhaltet, regelmäßigen Kontakt mit dem Interessenten zu pflegen, kontinuierliche Unterstützung und Anleitung bereitzustellen und fortlaufend Mehrwert zu schaffen. Durch die Pflege der Beziehung und das ständige Liefern von Mehrwert kann der Verkäufer eine solide Vertrauensbasis und Loyalität aufbauen, was zu wiederholten Geschäften und Empfehlungen führt.

2°) Was ist der Unterschied zwischen BANT-Verkauf und Beratendem Verkauf?

Obwohl sowohl BANT-Verkauf als auch Beratender Verkauf darauf abzielen, Verkäufe abzuschließen, unterscheiden sie sich erheblich in ihrem Ansatz und ihren zugrunde liegenden Prinzipien.

Einer der Hauptunterschiede zwischen den beiden Methodologien ist der Grad der Personalisierung und das Engagement mit den Interessenten. BANT-Verkauf konzentriert sich darauf, spezifische Informationen über das Budget, die Autorität, den Bedarf und den Zeitrahmen des Interessenten aufzudecken. Es handelt sich um einen eher transaktionalen Ansatz, der sich auf die Qualifizierung von Interessenten nach festgelegten Kriterien stützt.

Der Beratende Verkauf hingegen verfolgt einen ganzheitlicheren Ansatz. Er betont den Aufbau von Beziehungen zu Interessenten, aktives Zuhören ihrer Anliegen und das Anpassen der Lösungen an ihre individuellen Gegebenheiten. Anstatt sich ausschließlich auf Qualifikationskriterien zu konzentrieren, versucht der Beratende Verkauf, die Ziele, Schmerzpunkte und Bestrebungen des Interessenten zu verstehen, was es den Vertriebsprofis ermöglicht, eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.

Ein weiterer Unterschied liegt im Grad des Fachwissens und der Beratung, die vom Verkaufsprofi bereitgestellt werden. BANT-Verkauf beinhaltet typischerweise eine direktere Präsentation von Merkmalen und Vorteilen, oft gestützt auf vordefinierte Skripte oder Pitches. Beratender Verkauf erfordert hingegen, dass der Verkäufer ein tieferes Verständnis für die Branche, Herausforderungen und Trends des Interessenten hat. Er bietet wertvolle Einblicke, Anleitungen und Empfehlungen basierend auf seinem Fachwissen und positioniert sich als vertrauenswürdiger Berater.

BANT-Verkauf folgt typischerweise einem linearen Prozess, bei dem der Verkaufsprofi die Interessenten entsprechend der BANT-Kriterien qualifiziert und dann das Produkt oder die Dienstleistung anbietet. Im Gegensatz dazu erfordert der Beratende Verkauf einen iterativeren Ansatz. Vertriebsprofis müssen Informationen sammeln, gezielte Fragen stellen und ihre Empfehlungen kontinuierlich an neue Einblicke oder Entwicklungen anpassen.

3°) Beispiele für den Unterschied zwischen BANT-Verkauf und Beratendem Verkauf

2.1 - Beispiel im Startup-Kontext

Im Startup-Kontext kann BANT-Verkauf bedeuten, dass Interessenten auf Basis ihres Budgets und ihrer Autorität angesprochen werden, mit einem Produkt oder einer Dienstleistung, die ihren Bedürfnissen entspricht, und die Betonung auf dem kurzen Zeitrahmen liegt, um der schnell wachsenden Nutzerbasis des Unternehmens beizutreten.

Im Gegensatz dazu würde der Beratende Verkauf im selben Szenario bedeuten, die Schmerzpunkte des Startups zu verstehen, Einblicke zu Markttrends und Wettbewerbern zu geben und eine Lösung anzubieten, die ihre spezifischen Herausforderungen und Wachstumsziele adressiert. Der Verkaufsprofi würde als vertrauenswürdiger Berater agieren, der das Startup auf dem Weg zum langfristigen Erfolg führt.

2.2 - Beispiel im Beratungsfeld

Im Beratungsbereich könnte BANT-Verkauf beinhalten, Interessenten zu qualifizieren, indem das Budget und die Autorität beurteilt werden, Dienstleistungen anzubieten, die ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen, und die Dringlichkeit zu betonen, ihre Herausforderungen schnell zu bewältigen.

In einem Beratenden Verkaufsansatz im Beratungskontext würde sich der Verkäufer die Zeit nehmen, um das Geschäftsmodell des Kunden, die Branchendynamik und die gewünschten Ergebnisse zu verstehen. Er würde Empfehlungen basierend auf seinem Fachwissen geben und eine maßgeschneiderte Beratungslösung vorschlagen, die langfristig den Wert für den Kunden maximiert.

2.3 - Beispiel im Kontext einer digitalen Marketingagentur

Für eine digitale Marketingagentur könnte BANT-Verkauf bedeuten, Interessenten anzusprechen, die das Budget und die Autorität haben, in Marketingkampagnen zu investieren, und die Notwendigkeit zu betonen, schnell zu handeln, um Marktchancen zu nutzen.

In einem Beratenden Verkaufsansatz, der für eine digitale Marketingagentur spezifisch ist, würde der Verkaufsprofi Informationen über die Zielgruppe des Kunden, den Wettbewerb und die Marketingziele sammeln. Anschließend würden sie Empfehlungen zu den besten Kanälen, Botschaften und Strategien geben, um die gewünschten Ergebnisse des Kunden zu erreichen, und sich damit als Experten auf dem Gebiet positionieren.

2.4 - Beispiel mit Analogien

Um den Unterschied zwischen BANT-Verkauf und Beratendem Verkauf anhand von Analogien zu veranschaulichen, betrachten wir den Kauf eines Autos. BANT-Verkauf konzentriert sich darauf, das Budget des Interessenten, die Autorität, um den Kauf zu tätigen, den Bedarf an Transportmitteln und den Zeitrahmen für den Kauf zu kennen.

Beratender Verkauf hingegen ist vergleichbar mit einem Autoverkäufer, der das tägliche Pendeln, die Familiengröße, die Lebensstilpräferenzen und die langfristigen Ziele des Interessenten versteht. Er würde dann ein Auto empfehlen, das über die richtigen Merkmale, Sicherheitsstandards und Kraftstoffeffizienz verfügt und auf die individuellen Bedürfnisse des Interessenten abgestimmt ist.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass BANT-Verkauf und Beratender Verkauf unterschiedliche Ansätze und Strategien im Verkaufsprozess haben. Während BANT-Verkauf sich auf die Qualifizierung von Interessenten anhand von Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen stützt, legt der Beratende Verkauf größeren Wert auf den Aufbau von Beziehungen, das Verständnis einzigartiger Herausforderungen und das Anbieten maßgeschneiderter Lösungen. Beide Methodologien haben ihre Vorzüge, und Vertriebsprofis müssen den Ansatz wählen, der am besten zu ihrer Zielgruppe und Branche passt.