Account-Based Marketing (ABM) vs. Account-Based Selling (ABS): Was ist der Unterschied?

In der Geschäftswelt gibt es verschiedene Strategien und Ansätze, die Unternehmen nutzen, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu binden. Zwei der beliebtesten Methoden sind Account-Based Marketing (ABM) und Account-Based Selling (ABS). Beide Techniken konzentrieren sich darauf, spezifische Konten anzusprechen und den Verkaufsprozess zu personalisieren, unterscheiden sich jedoch in ihren Methoden und Zielen. In diesem Artikel werden wir die Nuancen von ABM und ABS untersuchen und die wesentlichen Unterschiede zwischen ihnen analysieren.

Definition von Account-Based Marketing (ABM) und Account-Based Selling (ABS)

1.1 - Was ist Account-Based Marketing (ABM)?

Account-Based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz, der die Marketingaktivitäten mit den Initiativen des Vertriebsteams in Einklang bringt. Im Gegensatz zu traditionellen Marketingmethoden, die ein breites Netz auswerfen, um Leads zu gewinnen, verfolgt ABM einen fokussierteren Ansatz. Unternehmen, die ABM praktizieren, identifizieren hochkarätige Konten und erstellen personalisierte Marketingkampagnen, um diese spezifischen Konten anzusprechen.

Der zentrale Aspekt von ABM ist die Anpassung. Vermarkter passen ihre Botschaften und Marketingmaterialien an die speziellen Bedürfnisse und Interessen jedes Zielkontos an. Durch die Personalisierung des Marketingansatzes können Unternehmen stärkere Beziehungen zu ihren Zielkonten aufbauen und die Chancen erhöhen, Geschäfte abzuschließen.

Bei der Implementierung von ABM führen Unternehmen umfassende Recherchen zu ihren Zielkonten durch. Sie analysieren die Branche, Herausforderungen und Schmerzpunkte der Konten, um ein tiefes Verständnis ihrer Bedürfnisse zu gewinnen. Mit diesem Wissen ausgestattet können Vermarkter überzeugende Botschaften formulieren, die bei den Konten Anklang finden und aufzeigen, wie ihre Produkte oder Dienstleistungen die spezifischen Schmerzpunkte der Konten angehen können.

ABM beinhaltet auch die Nutzung verschiedener Marketingkanäle, um die Zielkonten effektiv zu erreichen. Vermarkter können E-Mail-Marketing, soziale Medienwerbung, Content-Marketing und sogar personalisierte Direct-Mail-Kampagnen nutzen, um mit den Konten in Kontakt zu treten. Durch einen Mehrkanalansatz können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Botschaften die richtigen Personen zur richtigen Zeit erreichen, was die Chancen erhöht, die Aufmerksamkeit ihrer Zielkonten zu gewinnen.

1.2 - Was ist Account-Based Selling (ABS)?

Account-Based Selling (ABS) ist eine Verkaufsstrategie, die den Verkaufsprozess mit den Marketingbemühungen des Unternehmens in Einklang bringt. Ähnlich wie ABM konzentriert sich ABS auf eine ausgewählte Anzahl wichtiger Konten, anstatt ein breites Netz auszuwerfen, um Leads zu gewinnen.

Im ABS verfolgt das Vertriebsteam einen personalisierten Ansatz, um potenzielle Kunden anzusprechen und zu konvertieren. Sie investieren Zeit und Mühe, um die Bedürfnisse und Schmerzpunkte jedes Kontos zu verstehen, und passen ihre Verkaufsgespräche entsprechend an. Indem sie die spezifischen Herausforderungen der Konten verstehen, können die Vertriebsmitarbeiter gezielte Lösungen anbieten, was die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöht.

Bei der Implementierung von ABS führen die Vertriebsmitarbeiter umfassende Recherchen zu ihren Zielkonten durch. Sie analysieren die Branche der Konten, die Wettbewerber und die aktuellen Herausforderungen, um ein umfassendes Verständnis ihres Geschäftsumfelds zu gewinnen. Mit diesem Wissen ausgestattet können die Vertriebsmitarbeiter die Konten mit einem tiefen Verständnis ihrer einzigartigen Bedürfnisse ansprechen und ihre Produkte oder Dienstleistungen als ideale Lösung positionieren.

ABS beinhaltet auch den Aufbau starker Beziehungen zu wichtigen Interessengruppen innerhalb der Zielkonten. Die Vertriebsmitarbeiter zielen darauf ab, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, indem sie ihre Expertise demonstrieren und wertvolle Einblicke bieten. Durch die Pflege dieser Beziehungen können sich die Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige Berater positionieren, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die Konten ihre Angebote den Wettbewerbern vorziehen.

ABS beinhaltet oft einen beratenden Verkaufsansatz, bei dem die Vertriebsmitarbeiter als Problemlöser agieren, anstatt einfach nur Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Sie führen bedeutungsvolle Gespräche mit den Konten, stellen gezielte Fragen, um ihre Schmerzpunkte und Herausforderungen aufzudecken. Auf Basis dieser Informationen können die Vertriebsmitarbeiter maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, die die spezifischen Bedürfnisse der Konten adressieren und den Wert aufzeigen, den sie bieten können.

Was ist der Unterschied zwischen Account-Based Marketing (ABM) und Account-Based Selling (ABS)?

Obwohl ABM und ABS ähnliche Ziele verfolgen und sich um die Ansprache spezifischer Konten drehen, divergieren sie in ihrem Schwerpunkt und ihrem Umfang. Der wesentliche Unterschied liegt in ihrem primären Fokus und der Abteilung, die die Strategie vorantreibt.

ABM ist in erster Linie eine marketinggetriebene Strategie, während ABS vom Vertriebsteam geleitet wird. ABM konzentriert sich auf die Erstellung personalisierter Marketingkampagnen, die darauf abzielen, hochkarätige Konten zu gewinnen und zu binden. Im Gegensatz dazu legt ABS den Schwerpunkt auf die Personalisierung des Verkaufsprozesses, um den einzigartigen Bedürfnissen und Herausforderungen der einzelnen Konten gerecht zu werden.

ABM umfasst normalerweise einen umfangreicheren Marketingaufwand, einschließlich der Entwicklung maßgeschneiderter Inhalte, der Implementierung gezielter Werbung und der Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle. ABS hingegen beinhaltet eine gründliche Vertriebsforschung, maßgeschneiderte Verkaufsgespräche und den persönlichen Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern.

Bei Account-Based Marketing (ABM) liegt der Fokus darauf, einen hochgradig personalisierten und gezielten Marketingansatz zu schaffen. Diese Strategie umfasst die Entwicklung maßgeschneiderter Inhalte, die direkt auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte spezifischer Konten abgestimmt sind. Durch die Anpassung der Marketingbotschaft an die Zielkonten zielt ABM darauf ab, hochkarätige Kunden zu gewinnen und zu binden.

Neben maßgeschneiderten Inhalten nutzt ABM auch gezielte Werbung, um die gewünschten Konten zu erreichen. Dazu können Display-Anzeigen, Social-Media-Kampagnen und gesponserte Inhalte gehören, die speziell auf die identifizierten Konten abzielen. Durch die Nutzung dieser Werbekanäle stellt ABM sicher, dass die Marketingbotschaft direkt an das beabsichtigte Publikum gelangt.

Darüber hinaus nutzt ABM verschiedene Kommunikationskanäle, um mit den Zielkonten zu interagieren. Dazu können personalisierte E-Mail-Kampagnen, Direct Mail und sogar persönliche Veranstaltungen oder Konferenzen gehören. Durch die Nutzung mehrerer Kommunikationskanäle zielt ABM darauf ab, einen umfassenden und integrierten Marketingansatz zu schaffen, der die Erfolgschancen maximiert.

Im Gegensatz dazu verfolgt Account-Based Selling (ABS) einen stärker vertriebsorientierten Ansatz. ABS umfasst tiefgehende Recherchen zu den spezifischen Bedürfnissen und Herausforderungen, mit denen einzelne Konten konfrontiert sind. Durch das Verständnis der einzigartigen Schmerzpunkte jedes Kontos kann das Vertriebsteam seine Verkaufsgespräche entsprechend anpassen und diese spezifischen Anliegen adressieren.

ABS betont auch die Bedeutung des Aufbaus persönlicher Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern in den Zielkonten. Dies umfasst die Zeit, um ihre individuellen Motivationen, Vorlieben und Herausforderungen zu verstehen. Durch den Aufbau einer starken persönlichen Verbindung kann das Vertriebsteam seine Produkte oder Dienstleistungen effektiv als Lösung für die Probleme des Kontos positionieren.

Neben persönlichen Beziehungen involviert ABS auch einen praxisnaheren Verkaufsprozess. Dazu kann die Durchführung von Produktdemonstrationen, die Bereitstellung detaillierter Angebote und die Behandlung von Einwänden oder Bedenken gehören, die vom Konto geäußert werden. Durch einen personalisierten und beratenden Ansatz zielt ABS darauf ab, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Zielkonten aufzubauen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass, obwohl ABM und ABS ähnliche Ziele in der Ansprache spezifischer Konten verfolgen, sie sich in ihrem primären Fokus und der Abteilung, die die Strategie vorantreibt, unterscheiden. ABM ist in erster Linie eine marketinggetriebene Strategie, die auf die Erstellung personalisierter Marketingkampagnen abzielt, während ABS vom Vertriebsteam geleitet wird und die Personalisierung des Verkaufsprozesses betont. Durch das Verständnis der Nuancen jedes Ansatzes können Unternehmen sowohl ABM als auch ABS effektiv nutzen, um ihre Erfolgschancen bei der Ansprache und Bindung hochkarätiger Konten zu maximieren.

Beispiele für den Unterschied zwischen Account-Based Marketing (ABM) und Account-Based Selling (ABS)

2.1 - Beispiel im Kontext von Startups

Stellen Sie sich ein Startup vor, das eine hochmoderne Softwarelösung für kleine Unternehmen anbietet. Bei einem ABM-Ansatz würde das Marketingteam eine ausgewählte Anzahl von potenziellen Konten identifizieren, wie z.B. Vereinigungen kleiner Unternehmen oder branchenspezifische Gruppen. Sie würden dann maßgeschneiderte Marketingkampagnen erstellen, die die Vorteile ihrer Softwarelösung gezielt auf die Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Kontos darstellen.

Im Gegensatz dazu könnte ein ABS-Ansatz im selben Startup das Vertriebsteam umfassen, das eingehende Recherchen zu den Entscheidungsträgern in potenziellen Kundenunternehmen durchführt. Mit diesem Wissen würden die Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsgespräche personalisieren und aufzeigen, wie die Softwarelösung die individuellen Schmerzpunkte jedes spezifischen Kontos anspricht.

2.2 - Beispiel im Kontext von Beratung

In der Beratungsbranche kann ABM die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte wie branchenspezifischer Whitepapers oder Forschungsberichte umfassen. Marketingteams würden dann diese Inhalte an gezielte Konten verteilen, um ihre Expertise und ihr Verständnis der einzigartigen Herausforderungen, mit denen Unternehmen in diesem Sektor konfrontiert sind, zu zeigen.

Im Gegensatz dazu könnte ein ABS-Ansatz in der Beratung erfordern, dass Vertriebsmitarbeiter individuelle Meetings mit wichtigen Stakeholdern in Zielkonten durchführen. In diesen Meetings würden sie die spezifischen Probleme jeder Firma untersuchen und maßgeschneiderte Beratungslösungen präsentieren, um diese Herausforderungen zu bewältigen.

2.3 - Beispiel im Kontext einer Digital-Agentur

Eine Digital-Agentur, die ABM anwendet, könnte ein Nischenmarktsegment wie Luxusmode-Marken identifizieren und personalisierte Kampagnen erstellen, die ihre Expertise im Marketing für Luxusgüter hervorheben. Sie könnten gezielte Anzeigen, maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen und Fallstudien nutzen, die erfolgreiche digitale Marketingkampagnen für ähnliche Luxusmarken zeigen.

Ein ABS-Ansatz für dieselbe Digital-Agentur könnte bedeuten, dass Vertriebsmitarbeiter an Branchenveranstaltungen oder Konferenzen teilnehmen, die von Vertretern von Luxusmode-Marken besucht werden. Das Vertriebsteam könnte personalisierte Gespräche mit potenziellen Kunden beginnen und dabei ihr Wissen über die spezifischen Herausforderungen und Chancen im Luxusmodemarkt demonstrieren.

2.4 - Beispiel mit Analogien

Um die Unterschiede zwischen ABM und ABS weiter zu verdeutlichen, betrachten wir eine Analogie. ABM kann mit einem Scharfschützengewehr verglichen werden, das genau auf ein bestimmtes Konto abzielt und die Chancen maximiert, das Ziel zu treffen. ABS hingegen ähnelt einem Fischernetz, das ein großes Gebiet abdeckt, um Leads zu erfassen, und dann personalisierte Strategien einsetzt, um die interessierten Konten einzufangen.

Wie durch die verschiedenen Beispiele verdeutlicht wird, liegt der Unterschied zwischen ABM und ABS in ihrer treibenden Kraft, ihrem primären Fokus und ihrem Ansatz. Während ABM hauptsächlich um Marketinganstrengungen und Anpassung zentriert ist, ist ABS vertriebsgetrieben und konzentriert sich auf personalisierte Verkaufstaktiken. Letztlich hängt die Wahl zwischen ABM und ABS von den Zielen, Ressourcen und dem Zielmarkt des Unternehmens ab. Indem sie ihre Unterschiede und Stärken verstehen, können Unternehmen bestimmen, welcher Ansatz am besten zu ihren einzigartigen Umständen und Zielen passt.