Jährlicher Vertragswert (ACV) vs Jährlicher Wiederkehrender Umsatz (ARR): Was ist der Unterschied?

In der Geschäftswelt verfolgen Unternehmen häufig wichtige finanzielle Kennzahlen, um ihre Leistung zu messen und ihr Wachstumspotenzial zu bewerten. Zwei häufig verwendete Kennzahlen im abonnementbasierten Geschäftsmodell sind der Jährliche Vertragswert (ACV) und der Jährliche Wiederkehrende Umsatz (ARR). Obwohl diese Begriffe ähnlich klingen mögen, repräsentieren sie unterschiedliche Aspekte des Umsatzstroms eines Unternehmens. In diesem Artikel werden wir die Definitionen von ACV und ARR erörtern, ihre Unterschiede untersuchen und Beispiele bereitstellen, um ihre praktischen Anwendungen zu veranschaulichen.

Definition von Jährlichem Vertragswert (ACV) und Jährlichem Wiederkehrendem Umsatz (ARR)

Bevor wir in die Unterschiede zwischen ACV und ARR eintauchen, lassen Sie uns jeden Begriff einzeln definieren, um ein klares Verständnis ihrer Bedeutung zu erlangen.

1.1 - Was ist der Jährliche Vertragswert (ACV)?

Der Jährliche Vertragswert (ACV) ist eine finanzielle Kennzahl, die den Gesamtbetrag des Umsatzes repräsentiert, den ein Unternehmen von einem Kunden im Laufe eines Jahres erwartet. Er berücksichtigt wiederkehrende Gebühren, wie monatliche oder jährliche Abonnementgebühren, sowie zusätzliche einmalige Gebühren, die Teil der Vertragsbedingungen sein können. ACV bietet Einblick in den erwarteten Umsatz, den ein Unternehmen von seinem Kundenstamm jährlich erhält.

Bei der Berechnung des ACV berücksichtigen Unternehmen den Wert des Vertrags als Ganzes, einschließlich etwaiger Upsells oder Cross-Sells, die während der Vertragslaufzeit erfolgen können. Diese Kennzahl hilft Unternehmen, das potenzielle Umsatzvolumen pro Kundenbeziehung zu verstehen und ermöglicht es ihnen, ihre finanzielle Leistung genau zu prognostizieren.

Darüber hinaus ist ACV eine wertvolle Kennzahl für Unternehmen, die Mehrjahresverträge anbieten. Durch die Berechnung des ACV können Unternehmen die Umsatzrealisierung über die Vertragslaufzeit verteilen und somit eine genauere Darstellung ihrer finanziellen Gesundheit bieten.

1.2 - Was ist der Jährliche Wiederkehrende Umsatz (ARR)?

Der Jährliche Wiederkehrende Umsatz (ARR) ist eine weitere wichtige finanzielle Kennzahl für abonnementbasierte Unternehmen. ARR repräsentiert den Gesamtbetrag des wiederkehrenden Umsatzes, den ein Unternehmen jährlich aus seiner Kundenbasis generiert. Er schließt einmalige Gebühren oder nicht wiederkehrende Umsatzströme aus. ARR bietet ein klares Bild des nachhaltigen Umsatzstroms des Unternehmens, da er sich ausschließlich auf den aus Abonnements oder Verträgen generierten wiederkehrenden Umsatz konzentriert.

ARR wird häufig von Investoren und Analysten verwendet, um das Wachstum und die Stabilität abonnementbasierter Unternehmen zu bewerten. Er ermöglicht ihnen, die Fähigkeit des Unternehmens zur Kundenbindung und zur Generierung konsistenter Umsätze im Laufe der Zeit zu beurteilen. Durch die Verfolgung von ARR können Unternehmen Trends identifizieren, die Wirksamkeit ihrer Kundenbindungsstrategien messen und fundierte Entscheidungen zu Preisgestaltung, Marketing und Vertriebsaktivitäten treffen.

Es ist wichtig zu beachten, dass ARR keine potenziellen Upsells, Cross-Sells oder Änderungen der Vertragsbedingungen, die während der Abonnementperiode auftreten können, berücksichtigt. Er konzentriert sich ausschließlich auf den wiederkehrenden Umsatz aus bestehenden Abonnements. Allerdings kann ARR ein leistungsfähiges Werkzeug für Unternehmen sein, um ihre finanzielle Leistung zu überwachen und datenbasierte Entscheidungen zu treffen, um Wachstum und Rentabilität voranzutreiben.

Was ist der Unterschied zwischen Jährlichem Vertragswert (ACV) und Jährlichem Wiederkehrendem Umsatz (ARR)?

Obwohl ACV und ARR verwandte Kennzahlen im abonnementbasierten Geschäftsmodell sind, unterscheiden sie sich in ihrem Umfang und in den Arten von Umsatz, die sie erfassen.

ACV repräsentiert den gesamten erwarteten Umsatz von einem Kunden über das Jahr hinweg, wobei sowohl wiederkehrende als auch nicht wiederkehrende Gebühren berücksichtigt werden. Er bietet eine umfassendere Sicht auf die finanzielle Auswirkung des Kunden auf das Unternehmen und umfasst alle zusätzlichen Gebühren über die Abonnementgebühren hinaus.

Im Gegensatz dazu konzentriert sich ARR ausschließlich auf den wiederkehrenden Umsatz, der aus Abonnements oder Verträgen generiert wird, und schließt einmalige Gebühren oder nicht wiederkehrende Umsatzströme aus. Er gibt Aufschluss über den nachhaltigen Umsatzstrom des Unternehmens über die langfristige Perspektive.

Obwohl beide Kennzahlen wertvolle Einblicke bieten, ist es wichtig zu beachten, dass ACV von einmaligen Gebühren beeinflusst werden kann, wie z.B. Implementierungsgebühren oder zusätzlichen Dienstleistungen. ARR hingegen bietet eine genauere Darstellung des fortlaufenden Umsatzstroms des Unternehmens aus Abonnements.

Beispiele für den Unterschied zwischen Jährlichem Vertragswert (ACV) und Jährlichem Wiederkehrendem Umsatz (ARR)

2.1 - Beispiel im Kontext eines Startups

Lassen Sie uns ein Software-as-a-Service (SaaS) Startup betrachten, das verschiedene Abonnementpläne anbietet. Das Startup unterzeichnet einen Kunden für einen Einjahresvertrag mit einer monatlichen Abonnementgebühr von 100 $.

Der ACV in diesem Szenario würde 1.200 $ betragen (100 $ pro Monat * 12 Monate), da er den insgesamt erwarteten Umsatz von dem Kunden über das Jahr, einschließlich der wiederkehrenden Gebühren, berücksichtigt.

Andererseits würde der ARR ebenfalls 1.200 $ betragen, da die wiederkehrende monatliche Abonnementgebühr von 100 $ den nachhaltigen Umsatzstrom aus dem Abonnement des Kunden repräsentiert.

Dieses Beispiel veranschaulicht, dass in diesem speziellen Fall kein Unterschied zwischen ACV und ARR besteht, da es keine zusätzlichen einmaligen Gebühren oder nicht wiederkehrende Umsatzströme gibt.

2.2 - Beispiel im Kontext einer Beratung

Lassen Sie uns jetzt ein Beispiel in einem Beratungskontext betrachten. Ein Beratungsunternehmen unterzeichnet einen Kunden für einen Einjahresvertrag mit einer monatlichen Retainergebühr von 5.000 $, zuzüglich einer einmaligen Einrichtungsgebühr von 10.000 $.

Der ACV in diesem Szenario würde 70.000 $ betragen (5.000 $ pro Monat * 12 Monate + 10.000 $ einmalige Einrichtungsgebühr), da er sowohl die wiederkehrenden Gebühren als auch die einmalige Gebühr als Teil des erwarteten Umsatzes vom Kunden über das Jahr berücksichtigt.

Andererseits würde der ARR 60.000 $ betragen (5.000 $ pro Monat * 12 Monate), da er sich ausschließlich auf den wiederkehrenden Umsatz konzentriert, der aus der Retainergebühr des Kunden generiert wird, und die einmalige Einrichtungsgebühr ausschließt.

Dieses Beispiel zeigt, dass ACV und ARR unterschiedlich sein können, wenn zusätzliche einmalige Gebühren in den Vertragsbestimmungen enthalten sind.

2.3 - Beispiel im Kontext einer Digital Marketing Agentur

Lassen Sie uns ein Beispiel im Kontext einer Digital Marketing Agentur untersuchen, die ihren Kunden monatliche Marketingpakete anbietet. Die Agentur unterzeichnet einen Kunden für einen Einjahresvertrag mit einer monatlichen Gebühr von 2.500 $ für ihre Marketingdienstleistungen.

Der ACV in diesem Szenario würde 30.000 $ betragen (2.500 $ pro Monat * 12 Monate), da er den insgesamt erwarteten Umsatz vom Kunden über das Jahr berücksichtigt, einschließlich der wiederkehrenden monatlichen Gebühr.

Ähnlich würde der ARR ebenfalls 30.000 $ betragen, da die monatliche Gebühr den wiederkehrenden Umsatz aus dem Abonnement der Marketingdienstleistungen des Kunden repräsentiert.

2.4 - Beispiel mit Analogien

Um den Unterschied zwischen ACV und ARR besser zu verstehen, lassen Sie uns einige Analogien betrachten. ACV kann mit einem diversifizierten Investitionsportfolio verglichen werden, das sowohl regelmäßige Dividenden als auch gelegentliche Sonderdividenden umfasst, während ARR den regelmäßigen Dividenden ähnelt, die ein stabiles und nachhaltiges Einkommen bieten.

Eine weitere Analogie besteht darin, ACV mit den Gesamtausgaben eines Kunden in einem Einkaufszentrum über ein Jahr hinweg zu vergleichen, einschließlich einmaliger Einkäufe, während ARR die monatlichen Ausgaben des Kunden für einen Abonnementdienst innerhalb des Einkaufszentrums repräsentiert.

Diese Analogien betonen die Unterschiede zwischen ACV und ARR und zeigen auf, wie ACV ein breiteres Spektrum an Einnahmequellen erfasst, während ARR sich auf den wiederkehrenden Umsatz konzentriert.

Durch das Verständnis der Unterschiede zwischen ACV und ARR können Unternehmen Einblicke in ihre Umsatzströme gewinnen, fundierte Entscheidungen treffen und Strategien entwickeln, um ihre finanzielle Leistung zu verbessern.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Jährliche Vertragswert (ACV) und der Jährliche Wiederkehrende Umsatz (ARR) beide wichtige Kennzahlen sind, die verwendet werden, um die finanzielle Leistung abonnementbasierter Unternehmen zu bewerten.

ACV repräsentiert den Gesamtbetrag des erwarteten Umsatzes von einem Kunden über ein Jahr hinweg, wobei sowohl wiederkehrende als auch nicht wiederkehrende Gebühren berücksichtigt werden, während ARR sich ausschließlich auf den wiederkehrenden Umsatz aus Abonnements oder Verträgen konzentriert und einmalige Gebühren ausschließt.

Das Verständnis und die Analyse dieser Kennzahlen können Unternehmen helfen, strategische Entscheidungen zu treffen, ihre Kundenbeziehungen zu verwalten und nachhaltiges Wachstum zu fördern.