Wie man effektive Discovery Calls durchführt
Discovery Calls sind ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses. Sie bieten die Möglichkeit, die Bedürfnisse und Herausforderungen potenzieller Kunden zu verstehen und festzustellen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet ist. Diese Anrufe effektiv durchzuführen, kann Ihre Chancen auf den Abschluss eines Deals erheblich erhöhen. Dieser Leitfaden gibt Ihnen ein umfassendes Verständnis dafür, wie man effektive Discovery Calls durchführt.
Den Zweck von Discovery Calls verstehen
Der erste Schritt zur Durchführung effektiver Discovery Calls besteht darin, ihren Zweck zu verstehen. Ein Discovery Call ist kein Verkaufsversprechen. Vielmehr ist es ein Gespräch, in dem Sie Informationen über die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Interessenten sammeln. Diese Informationen helfen Ihnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf deren spezifische Bedürfnisse abzustimmen.
Darüber hinaus sind Discovery Calls eine Gelegenheit, eine Beziehung zum Interessenten aufzubauen. Indem Sie aufrichtiges Interesse an ihren Bedürfnissen zeigen und wertvolle Einblicke geben, können Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen. Dies kann Ihre Chancen erheblich erhöhen, den Interessenten weiter im Verkaufstrichter voranzubringen.
Die Bedeutung der Vorbereitung
Vorbereitung ist der Schlüssel zur Durchführung effektiver Discovery Calls. Recherchieren Sie vor dem Anruf die Branche, das Unternehmen und die Rolle des Interessenten. Dies wird Ihnen helfen, relevante Fragen zu stellen und wertvolle Einblicke zu geben. Darüber hinaus sollten Sie eine Liste von Fragen vorbereiten, um das Gespräch zu leiten. Seien Sie jedoch flexibel und bereit, von der Vorlage abzuweichen, wenn das Gespräch natürlich in eine andere Richtung geht.
Es ist auch wichtig, sich mental vorzubereiten. Gehen Sie mit einer positiven Einstellung und dem aufrichtigen Wunsch, dem Interessenten zu helfen, an den Anruf heran. Dies macht das Gespräch angenehmer und produktiver für beide Parteien.
Den Discovery Call durchführen
Jetzt, wo Sie den Zweck von Discovery Calls und die Bedeutung der Vorbereitung verstanden haben, lassen Sie uns darauf eingehen, wie man den Anruf selbst durchführt. Die folgenden Schritte bieten einen allgemeinen Rahmen, aber denken Sie daran, sie an Ihre spezifische Situation anzupassen.
Beginnen Sie mit einem starken Einstieg
Der Beginn des Anrufs setzt den Ton für den Rest des Gesprächs. Beginnen Sie damit, dem Interessenten für seine Zeit zu danken und den Zweck des Anrufs kurz zu erläutern. Bitten Sie dann um die Erlaubnis, Fragen zu stellen. Dies zeigt Respekt für ihre Zeit und macht es wahrscheinlicher, dass sie sich auf das Gespräch einlassen.
Stellen Sie als Nächstes eine Beziehung her, indem Sie Gemeinsamkeiten finden. Dies könnte ein gemeinsames Interesse, eine gegenseitige Verbindung oder etwas sein, das Sie an ihrem Unternehmen bewundern. Rapport aufzubauen, macht den Interessenten angenehmer und offener für den Austausch von Informationen.
Offene Fragen stellen
Der Hauptteil des Discovery Calls besteht darin, Fragen zu stellen. Offene Fragen sind besonders effektiv, da sie den Interessenten ermutigen, detaillierte Informationen zu teilen. Anstatt zum Beispiel zu fragen: "Haben Sie ein Budget?", könnten Sie fragen: "Können Sie mir über Ihren Budgetierungsprozess erzählen?"
Hören Sie aufmerksam auf die Antworten des Interessenten und stellen Sie Nachfragen, um tiefer zu graben. Dies hilft Ihnen, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen auf einer tieferen Ebene zu verstehen. Darüber hinaus zeigt es dem Interessenten, dass Sie echtes Interesse an seiner Situation haben.
Wert anbieten
Suchen Sie während des gesamten Anrufs nach Möglichkeiten, Wert anzubieten. Dies könnte in Form von Einblicken, Ratschlägen oder Ressourcen geschehen. Wert anzubieten hilft nicht nur dem Interessenten, sondern etabliert Sie auch als vertrauenswürdigen Berater.
Seien Sie jedoch vorsichtig, nicht zu viel umsonst zu geben. Das Ziel ist es, den Appetit des Interessenten zu wecken und ihn neugierig zu machen, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren.
Nach dem Discovery Call
Der Discovery Call endet nicht, wenn Sie das Telefon auflegen. Es gibt verschiedene Schritte, die Sie unternehmen sollten, um die Effektivität des Anrufs zu maximieren.
Den Anruf dokumentieren
Dokumentieren Sie unmittelbar nach dem Anruf die wichtigsten Punkte. Dazu gehören die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Interessenten sowie alle Einblicke oder Zusagen, die während des Anrufs gemacht wurden. Diese Dokumentation wird von unschätzbarem Wert sein, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf die Bedürfnisse des Interessenten abzustimmen und effektiv nachzufassen.
Nachverfolgen
Die Nachverfolgung ist entscheidend, um den Interessenten weiter im Verkaufstrichter voranzubringen. Senden Sie eine Nachfass-E-Mail, in der Sie dem Interessenten für seine Zeit danken und die wichtigsten Punkte des Anrufs zusammenfassen. Fügen Sie auch alle Ressourcen oder Informationen hinzu, die Sie während des Anrufs versprochen haben.
Planen Sie schließlich den nächsten Schritt. Dies könnte eine Produktdemo, ein Vorschlag oder ein weiterer Anruf sein. Indem Sie den nächsten Schritt planen, halten Sie den Schwung aufrecht und erhöhen Ihre Chancen, den Deal abzuschließen.
Fazit
Effektive Discovery Calls zu führen ist eine Fähigkeit, die erlernt und im Laufe der Zeit verbessert werden kann. Indem Sie den Zweck von Discovery Calls verstehen, sich gründlich vorbereiten, offene Fragen stellen, Wert anbieten und effektiv nachverfolgen, können Sie Ihre Chancen, Deals abzuschließen, erheblich erhöhen. Denken Sie daran, dass das Ziel nicht darin besteht, zu verkaufen, sondern die Bedürfnisse des Interessenten zu verstehen und festzustellen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet ist. Viel Erfolg beim Verkaufen!
