Wie man eine Vertriebspipeline erstellt
Eine Vertriebspipeline ist ein systematischer und visueller Ansatz zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, und sie ist für Unternehmen von Vorteil, da sie das Arbeitsvolumen in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses zeigt. In diesem Leitfaden werden wir den Prozess der Erstellung einer effektiven Vertriebspipeline genauer betrachten.
Das Konzept einer Vertriebspipeline verstehen
Das Konzept einer Vertriebspipeline ist im Verkaufsprozess entscheidend, da es eine visuelle Darstellung der Verkaufschancen bietet und wo sie sich im Kaufprozess befinden. Es hilft auch, potenzielle Probleme im Verkaufsprozess zu identifizieren, was es einfacher macht, sofortige Maßnahmen zu ergreifen.
Im Grunde genommen ermöglicht eine Vertriebspipeline einem Unternehmen, die bevorstehenden Verkäufe abzuschätzen, die erforderlich sind, um Leads in Kunden umzuwandeln, und zu verstehen, ob sie genügend Abschlüsse in der Hand haben, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Schritte zur Erstellung einer Vertriebspipeline
Die Erstellung einer Vertriebspipeline umfasst mehrere Schritte, von denen jeder eine entscheidende Rolle in der Gesamtwirkung der Pipeline spielt. Hier sind die wichtigsten Schritte:
1. Ihren Verkaufsprozess identifizieren
Der erste Schritt zur Erstellung einer Vertriebspipeline besteht darin, Ihren Verkaufsprozess zu identifizieren. Dies umfasst die Darstellung der Schritte, die Ihr Verkaufsteam unternimmt, vom Moment der Identifizierung eines Leads bis zu dem Punkt, an dem der Abschluss erfolgt.
Es ist wichtig zu beachten, dass der Verkaufsprozess je nach Art des Unternehmens und der Branche, in der es tätig ist, variieren kann. Daher ist es entscheidend, Ihren Verkaufsprozess an Ihre spezifischen Geschäftsbedürfnisse anzupassen.
2. Ihre Vertriebsphasen definieren
Nachdem Sie Ihren Verkaufsprozess identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, Ihre Vertriebsphasen zu definieren. Diese Phasen stellen den Fortschritt eines Leads durch Ihren Verkaufsprozess dar. Sie können so einfach oder so komplex sein, wie nötig, aber das Wichtigste ist, dass sie Ihren Verkaufsprozess genau widerspiegeln.
Zu den häufigsten Vertriebsphasen gehören Lead-Generierung, Lead-Nurturing, Angebot oder Kostenvoranschlag, Verhandlung und Abschluss. Jede Phase erfordert spezifische Maßnahmen des Verkaufsteams, um den Lead zur nächsten Phase zu bewegen.
3. Die Anzahl der Abschlüsse in Ihrer Pipeline bestimmen
Die Bestimmung der Anzahl der Abschlüsse in Ihrer Pipeline ist entscheidend, da sie Ihnen eine Vorstellung vom potenziellen Umsatz gibt, der realisiert werden könnte, wenn alle Abschlüsse zustande kommen. Dies beinhaltet das Zählen aller Abschlüsse, die sich derzeit in Ihrem Verkaufsprozess befinden, unabhängig von ihrer Phase.
Ein klares Verständnis der Anzahl der Abschlüsse in Ihrer Pipeline kann Ihnen helfen, Ihre zukünftigen Verkäufe abzuschätzen, zu identifizieren, ob Sie genügend Leads haben, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen, und zu bestimmen, ob Ihr Verkaufsteam ein gesundes Aktivitätsniveau aufrechterhält.
Ihre Vertriebspipeline verwalten
Die Erstellung einer Vertriebspipeline ist nur der erste Schritt. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, die Pipeline effektiv zu verwalten, um sicherzustellen, dass sie zu Verkäufen führt. Hier sind einige Tipps zur Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline:
1. Ihre Vertriebspipeline regelmäßig überprüfen
Die regelmäßige Überprüfung Ihrer Vertriebspipeline hilft Ihnen, den Fortschritt Ihrer Abschlüsse im Auge zu behalten. Dies beinhaltet die Überprüfung des Status jedes Abschlusses, die Identifizierung möglicher Probleme und die Feststellung der notwendigen Maßnahmen, um die Abschlüsse voranzubringen.
Regelmäßige Überprüfungen ermöglichen es Ihnen auch, Ihre Verkaufsprognose zu aktualisieren, wodurch Sie ein genaueres Bild Ihrer potenziellen Verkäufe erhalten und informierte Geschäftsentscheidungen treffen können.
2. Eine gesunde Pipeline aufrechterhalten
Die Aufrechterhaltung einer gesunden Pipeline erfordert ein Gleichgewicht der Anzahl der Abschlüsse in jeder Phase des Verkaufsprozesses. Das bedeutet, dass Sie einen stetigen Fluss von Leads in die Pipeline haben sollten, die durch die Vertriebsphasen fließen und schließlich zu Kunden werden.
Wenn zu viele Abschlüsse in einer Phase stecken bleiben, kann dies auf ein Problem hinweisen, das behoben werden muss. Wenn jedoch nicht genügend Leads in die Pipeline gelangen, könnte dies auf einen Bedarf an erhöhten Marketinganstrengungen hinweisen.
3. Ein CRM-System verwenden
Ein Customer Relationship Management (CRM)-System kann den Prozess der Verwaltung einer Vertriebspipeline erheblich vereinfachen. Es kann Ihnen helfen, den Fortschritt jedes Abschlusses zu verfolgen, bestimmte Aufgaben zu automatisieren und wertvolle Einblicke zu bieten, die Ihnen helfen können, Ihren Verkaufsprozess zu verbessern.
Mit einem CRM-System können Sie den Status jedes Abschlusses, die vom Verkaufsteam unternommenen Maßnahmen und die nächsten Schritte, die erforderlich sind, um den Abschluss voranzubringen, leicht einsehen. Dies kann Zeit sparen und das Risiko verringern, dass Abschlüsse durch die Maschen fallen.
Fazit
Die Erstellung und Verwaltung einer Vertriebspipeline kann ein komplexer Prozess sein, ist jedoch entscheidend für den Erfolg jeder vertriebsgetriebenen Organisation. Indem Sie das Konzept einer Vertriebspipeline verstehen, Ihren Verkaufsprozess identifizieren, Ihre Vertriebsphasen definieren und Ihre Pipeline effektiv verwalten, können Sie Ihre Verkaufsleistung erheblich verbessern und das Wachstum Ihres Unternehmens vorantreiben.
Denken Sie daran, dass eine gut verwaltete Vertriebspipeline Ihnen nicht nur hilft, mehr Abschlüsse zu tätigen, sondern auch wertvolle Einblicke bietet, die Ihnen helfen können, Ihren Verkaufsprozess und Ihre Strategien zu verfeinern.
